聚焦养猫新手，「尾巴生活」要做“好看不贵”的猫咪全品类生活品牌

为什么从“用品”切入宠物市场？尾巴生活团队认为：从供给端来看，市场上供给方大多数是出口外贸工厂，与当下爆发性的90后、95后增量养猫人群对产品和品牌的升级性需求不匹配。同时，90 后、95 后品牌消费习惯的迁移也给了国产品牌更好的窗口期：

——选择养猫的人大多是刚步入职场的单身人士，其中又以女性居多。这些人更愿意给宠物花钱，也更喜欢高颜值的宠物用品所带来的幸福感。 看到了这些女性用户群体的消费潜力，尾巴生活以DTC的模式，围绕这些“新手养猫女性”做猫全场景产品矩阵的搭建。

尾巴生活的创始人连年年认为，猫咪用品是很适合做 DTC 运营的品类：

自 2018 年 3 月团队成立以来，尾巴生活相继推出了猫窝、食盆、猫抓板等产品。在以生活用品及零食品类切入市场、完成 2C+2B 全渠道体系的铺设后，2019 年，尾巴生活开始在猫咪生活全品类上布局，相继推出了猫砂、罐头、保健品，并在今年 5 月推出第一款猫粮系列线。

全品类产品矩阵下，尾巴生活采取“中高端精品线+大众爆品线”两条路走的产品策略。先用“高颜值、平价、爆款”的高性价的用品打开市场，再通过售卖高毛利的精品快消品获利。

宠物用品是低频次消费品，消费者对价格敏感度较弱，需要非常鲜明的产品记忆点和品牌形象刺激用户做出一次性购买的行为。一方面，以“白白猫窝”为代表的稀缺性设计有助于帮助品牌在早期占领用户心智；另一方面，高毛利的精品线也可以让利给合作渠道，进行初期的头部渠道拓展。

作为耐用品，宠物用品的品牌溢价空间有限，因此尾巴生活选择做“极致性价比”，尽可能在每一个用品品类上做到极致，用一到两款“女性审美设计+极致性价比+高效电商运营”的产品击穿其所属的品类，吸引用户购买。

而猫粮、猫砂这类高频、刚需的产品，则走精品、高毛利路线，用快消品的方式去做，通过精巧的设计，与智能喂食器这类智能硬件进行绑定销售，进而提升产品复购率。 连年年表示，猫咪生活相关的高频快消品才是全品类产品矩阵下实现变现的主角，通过用品引流，再通过猫粮、猫砂等快消品提升连带购买率，从而拉长用户生命周期。

全品类运营也面临很多问题。连年年认为，宠物行业的第一个痛点就是：消费者和国产主粮品牌的不信任关系，普遍认为“宠物用品品牌做不好主粮”；同时，一些资深养猫人群有了自己固定的品牌选择，很难去再去切换品牌。

针对国产主粮品牌信任度低的问题，尾巴生活开发了不同的主粮食产品线 —— Keep Real 坦白猫粮，分别就美毛、营养、口味等不同诉求做了“主粮+保健品+零食”的“M+N+Y”三条产线。智能硬件+快消品绑定的耗材复购闭环，意在通过制造品类之间的强关联性，潜移默化地培育猫奴在同一品牌下购买全品类的场景和习惯。

第二个痛点是供应链的管理问题。团队需要建立多品类下复杂的供应商管理体系，应对全品类产品采购和产品开发的压力，而供应链能力和产品开发能力是尾巴生活认为自己的第二个强项基因。尾巴生活的供应链合伙人拥有 14 年宠物行业供应链的经验，同时通过入股美国一家宠物供应链公司，降低了供应链成本。

在产品开发方面，尾巴生活在硬件、主粮等各个领域都布局了业内专业的研发负责人。同时品牌会对标每个细分品类的 Top 3 产品，通过数据调研用户对特定品类产品的最高频、刚需需求，同时将产品的毛利、成本等影响线上销售的潜在因素进行梳理。

与此同时，尾巴生活在渠道和营销推广方面也做了细布局：2C渠道中，尾巴生活布局了淘宝、京东、小米有品、网易严选及自有微商体系；2B渠道中，国内入驻的线上平台包括行业垂直电商平台波奇、E宠，细分人群内容电商一条、日食记等；线下共有54家区域分销商，覆盖15000家门店；海外覆盖10个国家的地区代理。

目前，尾巴生活共推出65个快销品SKU，21个用品SKU，今年年底全品类会增加至160个SKU。自2018年3月上线以来，尾巴生活在去年“双十一”期间实现了渠道+自营单月500万销售额，今年5月实现单月破千万销售额，2019全年销售额预计达到1.2亿元。

团队方面，尾巴生活的创始人连年年曾在可口可乐、LVMH、百威英博做过市场工作，同时也曾在网易考拉担任宠物类目的电商运营；三位分别是前美国宠物品牌RedDog的消费负责人、前网易考拉轻奢类目负责人、前奥美创意营销策划，拥有资深的宠物行业背景和电商运营、营销推广经验。