从濒临破产到大获成功，Kmart背后的故事很精彩!

后花园新西兰房地产在线10月3日报道：近日NZ Herald报道了零售商Kmart的发展历程。

在Kamrt你所感到的是干净的店铺，宽敞的过道，色彩缤纷的陈列货品，货品种类十分齐全，但价格又很实惠。Kmart今天吸引众多客户的现状也许很多人不觉得特别，但该公司从即将倒闭发展到今天的成功却是一个值得回味的历程。

多年前，Kmart总营业额是40亿澳币，但收入则是0。目前，Kmart上一个财年收入按年上涨8.8%，达到4.7亿澳币，总销售额按年上涨14%，至52亿澳币。

Guy Russo曾是McDonald澳大利亚的前总裁，他在2008年接手Kmart，之后削减产品线、翻新陈旧的店铺、撤出表现不好的业务领域、降低供应链成本直接从厂家进货。另外推广策略从定期打折促销，到“每日”低价策略。

在2010年，Russo向媒体讲述他刚到Kmart时的情景：“顾客没人照顾；定价很糟糕，说不上很高，也不能算低；对店面的投资很差，店铺看起来很糟。地毯30年都没更换过，试衣间全都已经用坏了。”

他的第一个决定就是将投放的产品数量从10万削减至4万，聚焦在从厂家直接进货的自有品牌产品。他介绍说客户平均在店铺中花费20分钟的时间购物， “但当我仔细观察时，我发现他们花费大多数时间来在同类产品中搞清楚这些产品各自有什么不同。”

“我们当时试图跟其他品牌竞争。我们的烤面包机最贵能卖到400澳币，BBQ炉子可以最贵1500澳币，衣服也可以贵至100澳币，这些东西根本卖不出去，除非半价促销。结果我们根本赚不到钱。”

Russo认为Kmart根本没有理由去卖中高档商店才卖的高端品牌产品，他说：“这就好像是麦当劳突然卖起配有刀叉的T骨牛排一样。”

有分析称，Russo的成功来源于他33年来从麦当劳学到的“便宜但很棒”（Cheap and cheerful）的经营理念，尽管他没有零售商的经验，但这根本不成为任何阻碍。

分析指：“Cheap 安定cheerful就在Russo的基因里。质量可靠，价格实惠。他们把店铺引领到了正确的方向，他们有自己的色调主题、视觉策略也不错。这些店面很适合进去逛逛，并且每样东西都价格低廉。另外该店铺也可以吸引到包括高收入和低收入的所有人群，母亲们很喜欢这里的产品，孩子们很适合穿便宜点的衣服，因为他们长大很快，衣服很快就显得号码小了。”

Kmart一直以来最成功的产品，就是家庭类产品，例如家具以及日用百货，这些占到了销售额的60%。

另外通过提高销量占领市场，首先他们销售女士牛仔裤，价格15澳币，随着销售额的增多，价格降低到11澳币，之后再降到7澳币。

不过Russo目前正在将同样的经营策略运营到Target商铺中。分析认为，复制Kmart的成功模式到Target是有很大风险的，如果两个商家没有任何区别，这将会稀释客户群。应该将两个品牌摆在不同的位置，招揽不同的购物人群。