To B运营：3个表格构建B端用户画像
只要你的目标用户是B端用户，那么无论你是做运营、做市场还是做销售，你都需要对B端用户画像有清晰的认识，这会让你的工作达到事半功倍的效果。
但是很多人对B端用户画像是模糊的、零散的认知，甚至是不知道怎么构建B端用户画像。今天我来跟大家分享一下我对B端用户画像的见解。
定义
我认为，B端用户画像，是企业和多个核心角色共同构成的画像。建立B端用户画像，需要三部分的信息，分别是企业信息、角色信息和用户路径。
△ B端用户画像的框架
企业信息
企业信息包括所处行业、人员规模、商业模式（靠什么赚钱）、业务模式（业务怎么运作的）、收入规模（年营业额）、在用或用过哪些同类产品。如表1所示。
△表1 企业信息
角色信息
当你收集完企业信息之后，就需求去收集角色信息了。哪些角色才有价值？答案是，只有在决策链上的角色，才有价值。
△表2 角色信息（示例）
确定了角色之后，要了解他们的话语权，这一点非常重要。
在这个案例中，市场总监是决策链的关键人物。如果取得了市场总监的极度认可，成功率就达到了70%。因为他认可之后，就会在CEO面前夸这款软件，而董事长是听取CEO和市场总监的意见。
为什么市场部员工的意见也很重要？因为他们是最终的使用者，是这款软件的检验者，检验这款软件是不是真的适用。也许在企业决定购买这款软件之前，市场部员工没有话语权，但是在续费的时候，他们的话语权最大。
△图片源于网络
用户路径
用户路径是指从用户接触你，到最终离开你，这中间经历过的每一个环节。
如果你不知道环节有哪些，建议你多和客户或者业务员聊聊，梳理出用户路径，这点非常重要。
在整个路径中，可能会有多个角色参与，每个角色又有自己的顾虑点和场景故事。
以某进销存软件为例，面向小B商户，售价5000元/年。小B商户的决策链很短，基本上老板会去找软件，老板决定要不要买软件，老板是决策链的核心人物甚至是唯一人物。
△表3 用户路径
梳理出用户路径之后，这事还没结束。我们要去收集每个路径之下的场景故事，这些故事能帮助我们更深刻的理解用户。
举例来说，张三是某零食批发店的老板，店里有2个员工，货品信息和客户信息都记在员工脑子里。上个月1个员工离职了，店里的工作变得手忙脚乱。（产生需求）
△图片源于网络
张三上网搜索，找到了该机器的厂家，询问了很久。功能有哪些？能解决什么问题？性能稳定吗？容易学吗？是否简单好用？你们公司靠谱吗？有技术实力吗？你们客户多吗？价格是多少？（权衡利弊）
张三和他老婆商量，觉得这机器能减少对人的依赖，不用再担心员工离职。张三决定购买一套试试。（决定购买）
厂家业务员上门安装调试，手把手教张三和员工使用。建了微信群，张三和员工有任何问题都丢群里，厂家业务员第一时间解答。张三很满意，一直使用。（使用、续费）
但是后来业务越做越大，张三有了更多新需求，厂家无法为他定制功能，张三转向了另一款功能更完善的产品。（流失）
以上就是场景故事，每一个路径的场景故事都不尽相同。收集每一个付费客户的场景故事，再从这些故事中提炼共性，这就是有血有肉的B端用户画像了。
总结
看到这里，你是不是觉得B端用户画像一点也不难？如果你还想了解更多，请查看往期文章《难得一见的To B干货 | SaaS运营该如何开展？》希望能对你的To B运营工作有帮助。
头图来自pexels
