企业都在ToB 营销如何跟上?
2019年过半，互联网大企业们在ToB赛道上激烈奔跑，随着C端业务的增速放缓，B端业务成为大企业们的重点，中国B端市场远远滞后于欧美的现状也让B端业务具有充分的发展空间。
供给和需求两方面的条件变化，为企业级服务的生长创造了条件，AI、大数据、物联网、云计算等新兴技术也将能助力企业的转型发展，提高生产力。以往大部分ToB产业的企业，更看重于自己的产品服务和在业界的口碑，对于品牌宣传并不重视，《2018年B2B营销报告》显示，超过半数的企业缺少正规的营销计划。
但在当下互联网时代，信息快速传播，靠口碑无法在激烈的竞争中快速占领市场，而且目前国内企业对企业服务的接受度仍然较低，教育市场，打出品牌成为企业的首要任务。
ToB企业面向的是企业级客户、政府组织、社会组织、社会特定人群。大部分传统TO C领域的营销方式并不适用，但数据分析是两者共通的地方。由于ToB企业面对的客户群体较窄，在数据挖掘层面一定要比一般的 ToC 企业更精细。
通过数据分析，B2B营销人员可以识别高LTV客户，创造更高的客户终生价值，同时数据分析能够基于产品建立模型、并通过反馈优化模型，快速建立数字化的客户行为分析体系，用数据支持业务决策。
相对于Toc企业，ToB企业获取数据更为困难，这不仅要求企业充分利用互联网营销获客积累数据，做好日常数据管理，同时也要积极获取外部行业数据，支持自身的营销方案制定。
MarketingSherpa调查显示，除了自身的信息展示外，贸易展和活动是ToB营销支出的最大领域。
而对于哪种方式更有效？营销人员认为电子邮件，社交媒体上保持沟通，参加行业活动，最容易获客的方式。可以看出，在ToB的营销中，由于产品具有专业性强、信息丰富、需要演示等多种特征，需要更深入的沟通方式。此外，社交媒体作为展示企业的渠道越来越被重视。
内容营销在近年来受到关注，比起以往口号洗脑式广告，内容营销注重提供解决方案，解决实际问题，从而赢得用户的信任。对ToB企业来说，内容营销在塑造品牌和建立信任方面具备优势，通过品牌故事、产品特点、科普内容、白皮书、研究报告等凸显企业的专业性，在移动互联网时代，视频成为顶级内容格式。
北美的内容营销趋势研究显示，北美的大多数B2B内容营销人员在过去12个月内增加了内容创作支出，这说明内容营销对于B2B企业是一项有效的营销方式。
在哪些因素影响内容营销的效果方面，调查显示，绝大多数成功的内容营销人员在内容方面都将受众的需求放在第一位。此外企业会根据买家的购买阶段制作内容，优先考虑在最佳时间向正确的受众提供正确的内容。
例如办公软件钉钉，作为一个ToB产品，它的使用者却是一个个人，为了让使用产品的个体感受到其产品特点，营销文案主要引发C端用户情感共鸣，培养忠实用户。其营销也打动了职场人，市场占有率迅速提升。
对于ToB企业来说，由于产品主要应用在企业中，通过其他企业的宣传带动自身产品的展现可以扩大受众，增加产品的好感度。
这类营销，头部ToB企业已运用的非常娴熟，如做芯片的英特尔，其产品主要供给各类电子产品厂家。在各类电脑进行品牌营销时，都要向消费者再次去强调自己所使用的芯片是英特尔的，能够有效地充分满足用户对于计算机性能的要求。在这个过程中，也向消费者灌输了英特尔在芯片方面的强大能力，得到消费者信任，同时倒逼电脑厂家采购更大量的英特尔芯片去满足消费者的认知。
阿里云、腾讯云等企业通过同政府、传统企业合作，打造标杆案例，在政府与传统企业的宣讲中频频露出，让普通大众对其有了品牌认知，也为其行业拓展打下良好基础。
B端市场广阔，但如何分得一杯羹，除了产品实力外，品牌传播必不可少。
