京东电话会实录：零售业务毛利率连续20个季度增长 将部分收入用于再投资

京东CFO黄宣德

我们很高兴地报告2019年第一季度的强劲财务业绩。我们在相对冷淡的一季度季度实现了稳健的收入增长，并在所有主要盈利指标中创下新记录。在2019年第一季度，我们的净收入增长了20.9%，是中国全国零售额同期增速的两倍多。由于我们的市场和广告服务收入的强劲势头，来自服务部门的收入同比增长44%。我们的物流和其他服务收入增长超过91%。

第一季度毛利率为15%，高于去年同期的14.1％，这与我们之前对京东零售（前身为京东商城）和京东物流第三方业务的持续毛利率改善的承诺一致。京东零售业务毛利率增加36个基点，主要受到1P业务（即供应商卖家）规模经济以及技术驱动广告收入增长的推动。事实上，这标志着京东零售业绩连续第20个季度毛利率同比增长。它展示了零售规模经济的长期发展轨迹，这是我们五年前IPO以来一直表达的概念。

有时，这种强大的潜在趋势被各种创新以及短期会计损失所掩盖，但每当这些短期损失中的一些通过自然发展而减少或消除时，我们核心业务的潜在趋势就会突然变得过于明显，即使我们每个季度都会对京东零售业务的相关表现做出披露。这一季度中，京东物流的第三方业务的毛利率明显提高，主要归因于其规模的扩大以及运力的提高。这部分经营的改善也对全公司的毛利率提高和毛利率维持在稳定趋势上做出了重要贡献。

同样，由于第三季度物流基础设施的利用率提高，单位经济效益提高，第一季度的履约费用率也从去年同期的7.2％下降2.5％至6.7％。这些改进发生在最近宣布的4月份交付部门的工资和福利变化之前。在我们内部和公开沟通时，新的变化旨在根据我们不断扩展的业务线和行业最佳实践，更好地激励我们的交付人员。事实上，受新激励计划影响的大部分送货员工在4月份的月收入增加，而他们的生产力也有所改善。因此，我们不希望通过这些新变化实现任何有意义的成本节约。任何进一步提高效率的工作将继续来自我们员工的更高生产力以及通过规模和技术创新更好地利用我们的基础设施。

此外，由于第三方物流服务业务基础设施利用率的提高，一季度物流业务的履约费用率从去年同期的7.2%下降至6.7%。这些改进发生在最近宣布的4月份物流部门的工资和福利调整之前。在我们内部和公开沟通时，新的变化旨在根据我们不断扩展的业务线和行业最佳实践，更好地激励我们的配送人员。事实上，受新激励计划影响，大部分送货员在4月份的月收入增加，而他们的效率也有所改善。因此，我们不希望通过这些新变化实现任何有意义的成本节约。任何进一步提高效率的工作将继续来自我们员工的更高生产力以及通过规模和技术创新更好地利用我们的基础设施。

与我们持续关注技术创新一致，在第一季度，我们的研发支出是唯一一个增速快于收入增速的主要支出项目，比去年同期增长54％。一季度，我们的研发费用率为3.1％，高于去年同期的2.4％。然而，正如我们在上一季度所提到的，经过一段时间的大量投资以加强我们的研发团队，我们预计我们的研发费用将在今年剩余的季度稳定下来。

由于我们根据市场动态竞争而微调了营销策略，我们的营销费用率在第一季度为3.3％，低于去年同期的3.5％。报告期内，我们的行政及一般费用率在第一季度保持稳定在1.1％。

现在，您可以看到为什么我们的非GAAP营业收入在今年第一季度达到了近20亿人民币的历史新高。这与我们的年度重组无关——我们的重组被一些媒体过度解读。此外，京东没有大规模的裁员。事实上，我们雇员的总人数在缓慢增加，从去年年底的17.8万人增加到今年3月底的17.9万人。

简而言之，在技术创新，规模经济和更好的产能利用率的推动下，创纪录的收入是京东零售利润率扩张和京东物流利润率恢复的自然结果。我们的non GAAP营业利润率为1.6％，高于去年同期的0.8％。关于这一趋势的可持续性，我重申，京东零售的营收改善趋势是可以持续的，正如过去三年中的改善趋势一样。

与线下零售业态相比，京东零售的运营费用率显着降低，这反过来将使我们能够为消费者提供日常的低价格和优质服务，并推动市场上的持续增长。这是最简单但最强大的零售经济学，它基本上支持了全世界所有最有价值的零售商。

与线下零售业态相比，京东零售的运营费用率明显较低，这将使我们能够为消费者提供更物美价廉的服务，并推动业绩上的持续增长。这是最简单但最强大的零售经济学，它基本上支持了全世界所有最有价值的零售商。

我们2019年第一季度归属于普通股股东的non GAAP净利润也达到创纪录的人民币32亿元，non GAAP净利润率创历史新高，同比去年同期的1％增长了2.7％。我们的GAAP净收入也创下历史第一季度的人民币73亿元，主要归因于本季度投资的公允价值变动。

第一季度我们的自由现金流为正13.3亿人民币，这主要得益于正的经营现金流和可供出售项目的出售收益，以及部分被维修资本支出减少所抵消。

展望二季度业绩，我们预计基于近期经济指标和4月份的增长势头，公司净收入同比增长将在19％至23％之间。

此外，我们很高兴与腾讯达成战略合作伙伴协议，涵盖广泛的战略和业务协作计划。我们继续期待在未来与两家公司建立互惠互利的关系。

此外，京东健康也已经获得了A轮融资，我们的医疗保健业务的估值约为70亿美元。京东健康经营着中国最大的在线零售药店，拥有快速增长的在线医疗保健服务平台。

CEO 刘强东

本季度我们的净利润有点高，但我想说，我们永远不会停止投资于我们的长远未来。这其中包括四个部分：首先，我们永远不会停止投资我们的用户体验。其次，我们永远不会停止为我们的新业务投资。目前，我们拥有京东数科、京东物流和京东健康等多种新业务模式。第三，我们将继续为我们的技术进行投资，因为我们非常确定只有技术才能提高效率，降低成本和改进客户体验。最后，我们将持续对人才投资。实际上，我确信人才库只是我们所有优势的基础。因此，我们将继续提高员工的净收入。实际上在过去六年中，每年我们的平均员工净收入都有所改善，我们将继续投资并确保我公司的每个职位都具有吸引力，确保我们拥有最优秀的人才。

分析师电话会环节：

高盛分析师 Ronald Keung

我的问题是关于物流的，我们看到物流拖累显著降低，季度物流收入同比增长超过90%，这个增幅很大。你们能谈一下东物流主要的策略以及KPI，如何看以后的京东物流毛利增长趋势？如何看今年的成本结构发展趋势以及展望？

我们应该如何看待第三方物流业务的毛利率轨迹，以及今年和未来可能的实现成本指标。

京东物流 CEO 王振辉

京东物流的核心KPI主要还是围绕着体验和效率。我们非常关心客户对于京东物流的评价，以及如何更快地把产品和货物送达客户的手里。

在过去的几个季度，京东物流一直在做体验和效率提升的工作。

一方面我们会借助技术的驱动，因为我们背后有非常强大的技术和供应链。另一方面，我们也通过良好的体验获得更多的订单，让物流的规模不断增加。虽然一月份是物流的淡季，但是我们还是保证了整个运营情况的稳定。

从过去两个季度外单的毛利情况来看，也是整体变优的。在之后几个季度，我们还是希望外单毛利继续上升。同时，我们会保证客户的高体验。

New Street Research分析师 Jin Yoon

你们在净利润方面取得了非常大的进展，我们该如何看待营业毛利变化？二季度和三季度将会出现业绩的季节性波动，如何来看今年的利润展望？管理层会改变利润指引吗？认为利润会出现上升吗？

京东集团 CFO 黄宣德

我们很高兴第一季度取得了这样的好成绩，但是这只是一季度，刘总之前也提到了，我们会继续投资于我们的客户体验，继续投资新企业。

你也能看到中国的市场竞争局势千变万化，但是竞争一直都非常激烈。

第一季度刚刚结束，我们还没有调整利润指引，我们当然会调整下个季度的利润指引，鉴于一季度的财报表现良好，我们会把营收的一部分用于投资第二季度的促销季，这跟我们在2017年的做法差不多。这个季度的财报表现再一次证明了京东的盈利潜力。

我们继续将在年度基础上提高利润率，确保我们创造坚实的股东回报。但与此同时，只有当我们不断投资，才能够获得长期的、稳定的增长。

摩根大通分析师 Alex Yao

我想讨论一下京东物流毛利率上涨的趋势。你们提到在过去的两个季度，第三方物流的毛利一直在不断上涨，产生这一结果的原因是你们上调了产品定价？还是优化了成本结构？或者是订单量上升改变了毛利分配结构的固定比例？是什么推动了物流利润率的提高以及这些驱动因素的可持续性到底如何？

京东集团 CFO 黄宣德

请回想一下2018年1季度、2季度的时候，那时我们首次拓展了物流的外部业务，当时很难预测我们的发展速度。我们在2017年的双十一活动开始了这项业务，因此我基本上提前建立了非常大的物流能力，保证客户能享受最好的物流体验。

此外在新业务启动的同时，我们也为企业客户提供了试用期内优惠的费率。所以这基本上是个产能问题。同时，折扣不仅影响了我们对外业务的毛利率，因为京东物流能力是由内部和外部共享的，所以京东内部零售业务也受到影响，因为成本被分摊了。

去年第一季度之所以为负就是因为这两个负面因素的影响。进入二季度后，这两个因素就消失了，因为我们后半年结束了试用期，而物流的利用效率也在去年全年内得到进一步提升，现在，利用效率很高，我们的客户也欣然接受了正常化的费率。

美银美林分析师 Eddie Leung

我有两个问题，我看到电子产品和家电营收增长放慢，这会影响公司以后第一方的毛利吗？因为对供应商来说，经济规模的改善可能会更慢。

日用商品增长很快，你们能谈谈趋势吗？客单价对履约费用有什么影响吗？特别是考虑到潜在的更低的单个订单大小可能也会对你们的物流提出与之前类似的资源要求。

京东集团 CFO 黄宣德

虽然宏观经济放缓，但京东的电子产品和家电营收还是出现了比较健康的增长，增长速度要高于行业水平。

虽然增长率低于历史水平，但是依然保持两位数的增长速度，并以非常快的迅速占据市场。

因此，随着我们占据市场份额，我们将继续与供应商和品牌合作，为我们的消费者提供更多创新的产品和产品。

对于我们已经是第一的销售产品类别，我们可能会推出更多定制款，在这些定制款中，我们可以进一步提升客户价值。这意味着不破坏线下定价系统的情况下降低价格。而对于我们还不是第一的销售类别，规模的简单增长本身就会通过更好的采购价格自动产生额外的毛利率。

京东集团 CMO 徐雷

客单价和履约费用的关系主要在于我们自营的业务。我们自营的日用百货的客单价处于稳定而缓慢的上升过程，这主要是因为我们在日用百货下面二级类和三级类层面做了跨品类的营销，增加了相应的连带率。去年我们有一次免运费政策的调整，当时我们从一个更低的价格调整到了99元免运费。通过调整一年以后的数据我们发现，这并没有影响消费者对于购买日用百货品类的粘性，同时，对于履约费用率的控制起到了非常好的作用。

而且我们在今年三月底四月初开始，我们为了吸引更多的新用户加入到京东的平台，推出了新用户首购免运费的测试，目前依旧在测试中。通过测试我们发现，因为免运费的门槛取消了，对于新用户的发现非常有帮助。这个测试还会持续一段时间，我们愿意把成本将会作为获取新用户的一部分。

花旗集团分析师 Alicia Yap

我的问题有关于二季度的指引，你能详细说明推动第二季度净收入增长加速的因素吗?这一指导是否包含了对当前贸易摩擦的影响，还是你们认为这不会带来什么问题？

刘总之前说的一季度营收对于客户体验的再投资是其中一个原因吗？投入大量资金进行市场促销活动，推动“6.18"大促销活动销售额的上升是否也是一个因素？

京东集团 CFO 黄宣德

其中的原因是多方面的。首先，我们4月销售额很高，让我们深受鼓舞。我们认为这归功于我们改善了客户体验、采用了好的技术。其是我们采用了新的个性化的用户界面。

如果你还记得，去年6月18日是一个很长的假期周末，同时还有世界杯。所以跟今年相比，季节性的因素作用不同

我们在一季度取得了很好的成绩，我们有更好的资源进行再投资。但任何投资都将非常谨慎。我们将确保任何投资都能产生良好的ROI，并改善我们的客户体验。营收的再投资并不仅限于促销活动，我们也在计划各种营销方案，当然，价格优惠也是一个重要的方面。

UBS 分析师 Jerry Liu

我的问题有关于刘总所说的营收再投资。第一季度取得的营收成绩非常好，进行再投资也是可以理解的。但是我想问的是您长期的想法，回顾过去的几年，京东的净利润有上升也有下降，现在京东规模相比以前更大了，你认为京东的净利润从此以后会进入一个稳定提高的过程吗？

京东集团 CFO 黄宣德

我们对这个问题进行过内部讨论，正如我们过去所沟通的那样，我们一直致力于稳步提高利润率。

去年是个例外，我们在技术上投入了大量资金，还推出了一些新举措，比如京东物流。

我们试图表明，首先，京东零售将继续提高利润率，正如我们所做的那样。

第二，我们加快了物流物业业务的货币化步伐，这样我们就可以在某种程度上弥补去年的利润缺口，正如我们在第一季度盈利报告中提到的通过与GIC建立的首只核心基金，我们也实现了这一点。

因此，我们非常认真地对待收入趋势，我们今年的目标也是如此。刘总的意图是确保利润率将稳步提高，同时我们将进行再投资。

所以这是一种平衡，我们希望我们能更好地掌握这种平衡。

中金分析师 Yue Wu

我的问题是关于新的广告界面。新界面加上了千人千面和信息流等特性，目前转化率呈怎样的变化趋势？广告业务展望如何？

京东集团 CMO 徐雷

因为用户需要时间进行更新，所以新版的APP 8.0会随着时间的推移覆盖面越来越大。

因为京东给客户的定位是让用户更快、更精准地找到目标商品，完成购物，这方面我们符合用户的预期，但是现在我们也看到越来越多的年轻用户希望在他认可的平台上逛起来，也就是Kill time，从去年八九月开始，我们做了这个APP相应的开发和迭代工作。

整个的改版除了在UI界面上更加时尚年轻之外，我们还加了很多的互动，主要是想提升客户的体验，转化率，首页流量分发的效率等等都是我们重要的衡量指标。

目前在测试阶段，用户的粘性和回访率的表现都是较好的。同时在信息流的改版过程中，我们知道一些同业的公司进行搜索过程的UV的访问会下降，但是测试过程中我们发现，用户使用搜索功能占整个首页用户的比例并没有改变，实际上也就有了更好的加强搜索和让用户逛起来的同时具备的现象。

我们还发现此次APP的改版对于店铺和内容的流量引入都有明显的提升，同时因为千人千面和信息流的大幅增加，让我们广告变现库存的增加成为了可能。但是这部分影响需要在后面几个季度才能展现出来。整个的改版配合千人千面实际上是一个长期的过程，需要很多算法的不断的迭代和优化。

大和证券分析师 Hyungwook Choi

我的第一个问题有关于京东和腾讯的合作，在电商方面的合作有什么新的进展吗？有没有与腾讯方面就将来的合作进行讨论？第二个问题，过去几个季度，活跃用户数量似乎一直没有很大的变化，接下来管理层是否有什么计划加快用户获取？

京东 CFO 黄宣德

在过去的五年，京东和腾讯进行了紧密合作，并且取得了很大的成功。未来三年与腾讯的合作会继续持续下去，并且在很多方面会继续加深合作，第一是1级第2级网关访问。第二，在广告方面。第三，我们在腾讯视频和QQ音乐方面的会员方面的合作。在用户获取方面，我将交给徐磊先生做更多的解释。

京东集团 CMO 徐雷

根据过去五年我们与腾讯进行的合作，我们在微信市场上首先建立起了一定的用户量、品牌以及交易额。同时我们也承认，微信在这个过程中也在不断地迭代，包括用户基数，以及微信用户从事销售和电商的动作也会越来越多。举例来说，与腾讯合作已经有五年了，在一级入口，我们发现每天有50%以上的访问竟然还都是新访客。

这也给了我们继续加强合作的信心，比如在一级入口产品形态是否要做更大的创新，包括差异化的渠道的运营工作，都是我们接下来要做的重点。与腾讯合作还有非常大的空间。

以上回答间接回答了您的第二个问题，我再做一些其他的补充。正如上一次财报所介绍的，我们在新用户获取方面整个公司做了一些新的统筹的安排，把公司所有资源来做一个新的协调。所以我们在非常健康的新用户获取成本的情况下，现在可以看到新用户数量有了一定程度的回暖和上升。除了以上以外，我们还做了两项工作，第一项是尝试利用新的业务的场景去做新用户获取。在第一季度我们已经进行了一些尝试性的举措，在第二季度我们会继续加大这方面尝试的力度。

另外一点，我们加大了对一年以上未购物的老用户的唤醒管理工作。众所周知，任何一个线上销售平台都会进行新用户获取和沉睡用户的唤醒两方面的工作，最终构成了活跃的购物用户。我们在第一季度通过资源的投入，通过利用一些新的技术以及运营手段的创新，让老用户的回流好于我们之前的预期。

摩根士丹利分析师 Grace Chen

我的问题有关于本季度升高的营业利润率的。我们看到京东营业利润率呈同比增长趋势。去年是1.6%，一季度的也有很大的上升。管理层对于京东零售业的长期利润目标是多少？考虑到规模是利润率增长的关键驱动力，所以我想知道京东能实现什么样的关键利润率目标。

京东集团 CFO 黄宣德

我们之前也提到过，中国的零售业市场几乎和美国市场一样大。但几家头部零售业巨头加起来也只占整个零售市场的一小部分，而在美国前20%的零售巨头贡献了50%的零售额。所以在中国，虽然京东是最大的零售平台，相比整个市场来说我们的规模真的很小。而就增长展望来看，京东有巨大的增长潜力，这就是为什么我们愿意把盈利的一部分重新投资于业务，因为当你不断发展的时候，经济规模也会跟上。我们增长的越快，就越早实现既定的目标规模。

就长期的利润趋势来说，即便在IPO时，我们也在强调我们的第一方业务。相比最大的五家线下零售商，我们有更好的运营架构和支出比（小于5%），这是一个巨大的优势。因此我们也敢于把盈利的一部分用于再投资，刺激增长。但是长期来看，当我们进入稳定增长的区间，我们的运营结构和低支出比能够让我们获得比线下零售商更高的利润率。我们认为我们第一方业务利润率要比线下零售高2%-3%，而第三方业务的会计利差更高，如果相比较，京东的边际利润还是较高的。

TH Capital 分析师 Tianxiao Hou

我的问题有关于中国电商的发展，近来中国有多家电商企业上市，如果我们进行分类的话，我们可以说说你们比你们的同行更加集中，是电子商务领域的领导者。但像有赞、如涵则是属于分散式的电商，它们的数量可能达到数百万家，有大有小。管理层认为这种“蘑菇”式的电商发展在将来会对京东产生影响吗？这些电商会占据京东主要品类的市场份额吗？如何防止这些电商抢夺市场？

京东集团 首席战略官 廖建文

去年，京东出台了一项“零售即服务”的策略，京东是一家零售商，但是更重要的一点是，京东是零售基础设施服务提供者，我认为你说的对，零售市场会逐渐去中心化，我们会看到越来越多的人加入，这个趋势会一直持续下去。同时这些零售商可能并没有能力建立起复杂的电商基础设施，所以京东从垂直模式转型为开放模式，京东开放了自己的电商基础设施，服务于这些新兴的电商，京东一方面会继续开展自己的业务，另一方面京东会成为一个服务提供者，帮助建立电商生态，这些新兴平台将会继续利用京东的电商基础设施，比如物流和其他服务。

京东集团 CFO 黄宣德

我们去年开始提出“零售即服务”，这是我们第二增长曲线的一部分，到目前为止我们已经看到了很好的进展。但我也想回到基础上来，你提到的各种分散的零售模式。你也可以将其与线下世界的各种创新精品商店进行比较。

我认为，在不同的时期，总会有不同的创新零售模式。但最终，由大规模采购和运营效率驱动的零售规模经济将保持不变。我认为即使有了所有这些新的在线或电子商务模式，京东仍然是唯一的，而且显然是最大的，第一方零售商，而其他的主要是在平台的基础上运营。所以我认为，在这一独特的优势上，大多数投资者和分析师多少都忽略了这一点。这是一个长期的收益，当规模已经很大的时候，是很难被别的竞争者扰乱的。

华兴资本分析师 Diying Ji

感谢管理层接受我的提问，恭喜京东一季度取得了可喜的成绩。我的问题有关于京东物流的投资周期。现在京东物流的利用率非常高，现在的利用率是什么水平？京东在不断地发展，预计什么时候会开始下一轮的投资？

京东物流 CEO 王振辉

从物流基础设施来说，我们从去年开始，我们在仓储、运输、终端和物流技术这几个环节做了大量的战略投入。正如我们前面所表示的，从物流基础设施使用效率这方面来说，我们认为还有很大的提升空间。一方面能够通过规模提升，另一方面通过物流技术来提升。

今年及以后，我们还会继续在仓储和物流技术上进行持续的投入。当然我们比较擅长的终端也是重要投入的一部分。物流注重规模、体验和效率，我们相信通过物流技术的不断完善，一定会很好的提升运营效率和运营体验。