走出绝境的年轻人：义乌短视频电商样本

冯敏此前曾表示：网红不会是一个短期的现象，而且会是品牌未来的长期动力。他认为，网红（电商）能够出现基于三个基础条件：

第一是以阿里为代表的电商基础环境，让线上成交得以实现，特别是女装供应链做到了相对的柔性化，让大家能够有一个较低起点去做自有品牌；第二个基础条件是因为移动互联网时代来临，特别是社交媒体的出现，让一个愿意做品牌的人可以成为自己，同时又是内容生产者，而内容生产频率跟内容质量沉积才是最终对用户影响的结果；第三点是因为90后的消费理念已经发生了完全的变化，他们愿意参考一个意见领袖的购买决策。

根据艾瑞咨询与微博联合发布的《2018中国网红经济发展洞察报告》，网红涉及领域日渐增多，内容形式的多样化，也带来了更强的变现能力。过去一年，网红电商、广告、直播打赏、付费服务以及演艺代言培训等变现手段，都取得了可观的增长。尤其是广告收入增长迅猛，成为继电商之后网络红人重要的收入来源。微博官方数据显示，过去一年中，微博上粉丝量超过100万以上的网红超过2万人，覆盖25个领域，与广告主签约的网络红人占比从23.1%增至57.53%。

在资本市场单靠一个张大奕显然是不够的，如涵所要做的除了培养更多的张大奕，更要增加新的变现能力。如涵招股说明书显示，截止2018年3月份，品牌服务的收入达到3500万元，翻了5.4倍。而2018年后三个季度收入达到了一亿元，相比去年同期翻了3.4倍。虽然目前占收入比重还是太小，但是增速却相当惊人。这其中来自于合作品牌数量的增长。截至2018年年底合作品牌数量达到501家，而去年同期则只有47家。

一滴不一样的水

陈智华对短视频平台的了解要深刻的多。他通过有专利的产品抹布，在快手上建构了一套直接准对小商家的销售模式，越过了中间商和渠道商。而这样以来，他的产品的销售寿命就得以延长。

而现实也印证了他的判断。

来自福建的陈智华今年32岁，他是“椰壳”抹布创始人。他在2017年发现了快手这个平台，做销售出身的他，觉得在快手上适合做销售，但前提是必须有庞大的粉丝群。

陈智华注册了一个ID号，前期，他主要是模仿，学人家拍小电影一样的拍短视频，一拍一个上午，上传后上不了热门，就很泄气。整整两个月时间，陈智华感觉付出了了很多时间，但得到的很少，基本没涨粉，他觉得有点浪费时间。

偶然间，陈智华发现有人在拍豪车，说坐在车里感觉很牛。陈智华茅塞顿开，豪车他也有，也是他就顺手拍摄了一条豪车视频，发现确实能涨粉。就这样拍摄着、拍摄着……粉色涨到了4.9万。

陈智华到了瓶劲期，粉丝涨起来了，每天直播1-2个小时，拍短视频1-2个小时，相当一天有半天的时间就没有了。在义乌做生意本身就挺难的，付出那么多时间没有经济收益，玩了大半年时间，陈智华想放弃。

有一天，吃完晚饭，陈智华逛夜市的时候，发现人家摆地摊的时候在直播，人气很旺。陈智华想，他也摆过地摊，能不能研究一款产品，适合快手创业的氛围，能很直观的看到产品效果，演示性强；能让很多人去销售，比打工好一些。

思来想去，陈智华决定研发一款洗碗布。2018年5月份，新品上市，洗碗布本身是有特点的，不需要洗洁精的洗碗布。他通过直播的方式，建立了洗碗布的营销队伍。如果碰到下雨，在家里直播也可以直播演示。

关于售后，陈智华也做了一些承诺，进货了卖不出去的，他都可以回收。陈智华的产品在快手上很快就引爆了，找到陈智华的人都是想做批发生意的人，基本上绕开了中间商和渠道商。

在陈智华看来，以前通过中间商和渠道商的时代，开发一个产品只能买一两个月，很容易被模仿。这也是李文龙当下的苦恼。但对陈智华来说，他的产品推出半年后，市场上才出现一两家能和他们抗衡的对手。

“在快手上，所有的人都是大海里的一滴水”，义乌工商职业技术学院前副院长贾少华说，“怎么让别人知道你，你通过什么样的方式推广你自己？这就是流量，流量为王”。

数据显示：2018年，快手平台的日活用户超过1.6亿，月活用户3亿，每日上传短视频超过1500万条，库存短视频数量超过80亿条。2018年，有超过1600万用户在快手上获得了收入。

“快手上火爆的小渔村我去过，渔民们多有文化也谈不上，但是他们真的很厉害，拿个面包蟹脑袋上敲一下，快手上播17妙的视频，一下子就有了10多万人观看，如果有1%的人买蟹，渔民就赚到了”，贾少华补充。

快手里如何引流？

贾少华在义乌被誉为“创业教父”，在他看来，这个世界什么都不缺，缺的就是注意力。

“义乌2018年的出口是2400亿，网上销售是2368亿。因此，义乌的小商品市场看起来人气没有以前旺了，但这不代表它衰落了。义乌小商品市场的很多经营者都是线上线下并重的，我估计现在线上线下的销售五五开，”贾少华表示。

而对闫博、侯悦、李文龙、陈智华……多数“新义乌人”来到义乌时，都一穷二白。在某种程度上来说，他们只代表义乌小商人中的一部分，租不起档口，但在生活的重压之下，他们赚钱的意愿又非常强烈。

如此这般，他们利用快手就是抓住了这个大时代给他们的机会。每一代人都有每一代人的机会。对义乌第一代人来说，鸡毛换糖是机会，而对义乌的第二代人来说，小商品城的档口是机会……

改革开放四十年，故事写到了“新义乌”人这里，在这个网络时代，仅仅靠吃苦耐劳是不够的。“实际上，证明你优秀是不难的，但证明你存在就很难，不出现就等于不存在”，贾少华如此说。

如何证明自我存在？快手上如何引流？

闫博的快手ID号“创业之家-闫博”分享的主题是， “义乌，遇到了很多困难，他是如何一步一步走下去坚持创业的。”而侯悦的人设就是一个坚强的，不向命运屈服的妈妈。

李文龙是一个会聊天的，卖女孩饰品的小男生；陈智华则是一种沉稳的，介绍好产品，有钱大家一起赚的人设。在短视频的海量平台上，他们作为一滴水，证明了他们的不同。

他们在快手上朴素的方法论暗合了短视频超级工厂头部MCN机构打造网红的方法论。

“我发现网红一定打造人格化的，因为社交时代，只有人才有社交属性，栏目是没有社交属性的，我们决定要从人的维度切入。” 洋葱的联合创始人聂阳德阐述。“办公室小野”和“ 代古拉K”等IP均出自洋葱旗下。

与头部MCN机构不同的是：这些“新义乌人”，他们只是把他们生活的一部分搬到了网上，他们取得了自己满意的成绩。

向闫博请教创业的人有2000多位，其中六七百人选择留在了义乌做快手电商。闫博的创业队伍开始变的庞大起来，他在义乌的小商人中开始小有名气。有至少一百家厂商找到他，希望闫博能帮助他们卖货。

现在的侯悦，她有自己的工厂生产头花、头绳一些爆款饰品，批发合作的工厂有10家左右，日均批发十单左右，零售400-500单。侯悦有5个销售，她打算再孵化一些新号。

目前李文龙与10家左右的工厂合作，目前代理商有500人。平均每天初三几百单到上千单不等，快手上有五六百人从李文龙哪里进货。现在的陈智华，日均出单100多单（全部都是批发订单），已经与10多家工厂建立合作。

他们大多都是通过直播电商赚了钱，此前，他们其实不懂得生意，也不懂电商，更不懂短视频和直播；但义乌，是一个可以听得见钱“响”的地方，竞争就像空气一样，无处不在。

他们接受市场的洗礼，在这里快速的完成蜕变和成长。现在这拨人是最懂在快手上如何卖货的义乌人，他们知道如何创造人设，如何增粉，如何创造一个适合短视频和直播平台买的产品。

他们并非没有焦虑，他的焦虑是在义乌这个地方，一旦有人从一个地方挣钱了，同行们学的都很快，第二批，第三批很快就出来了。但在义乌，这是一种竞争的常态。生活在义乌，他们必须适应这种竞争的常态。

侯悦打开了手机，里面的短视频里出现了一个小男孩，已经可以慢慢的走了。他现在在杭州康复治疗，一个月三万块治疗费。侯悦看着视频里的孩子，笑了。