另一方面，消费升级对于机构运营的影响是什么呢？第一，消费者变得更加理性，决策周期更长，拒绝快餐式的销售行为；
第二，消费者更信赖自身对机构权威性的评判，而不只是广告；
第三，消费者追求有效的稀缺的共鸣的信息，拒绝无针对性的泛滥传播的和无法共鸣的宣传；
第四，消费者渴望的是温暖持续的公益的情感关系，拒绝机械的、突兀的功利的商业互动。
这意味着，原有的招生模式行不通了，需要做招生模型上的改变。
上图左半部分是传统教培行业的招生体系，市场团队负责招生，教学团队用教学服务获得续班。“续班率”是我们之前评判教培机构好坏的标准。
但之后续班率可能要失效了：十年前续班率和口碑是密切相关的，续班率好对外口碑就好，可以持续不断地扩张，但是现在不一样了：续班率高很有可能只是把那些不适应你产品的消费者给赶走了，留下的正好是能够针对性接收你产品的那部分人，所以看起来续班率很高，但是对外的增长会降弱。
此前的营销模型最大的问题有两点：一是所有不续班的学员就脱离整个模型体系，缺乏对隔季甚至隔年唤回学员的手段；其次由于家长做决策的周期越来越长，使得招新生越来越困难，缺乏一个长期构建信任的缓冲机制，那么新生的加入也会越来越少。
如果不能做到不续班学生的唤回、以及新生的不断报入，那么续班率再高也没有用。即使是季度续班率达到90%，半年过后大约80%的学生还留存在课堂上，一年之后就只有60%，所以光看续班率已经不能衡量教培产品的发展性了。
如何改造这个模型呢？社群+服务：给所有的用户建立一个社区，只要是社群内的人，不论是潜在用户、新生，还是未续班的学生，都持续通过各种服务帮助学生和家长更好地学习，持续提升家长信任，建立起权威感和黏性。等家长充分信任之后，再根据家长不同的特点，转化到我们的实际课堂中来。
我们把原来的模型叫“原核细胞模型”，把改进后的模型叫“真核细胞模型”。我从去年10月开始按新的模型来设计招新流程，以比上一年招生量翻了3倍。这意味着，可以适应了消费升级的新的市场营销模式，才能在变化的市场环境中生存下来。
未来衡量一个教培产品发展情况的指标将会是三个数据：拥有的社群流量以及社群的有效活跃程度、社群到付费产品的转化率，最后才是续班率。
第二部分：科技对教育的影响是怎样的？
按照与人有关/无关，技术对教育行业的影响可以分为四点：
与人有关的部分，第一，获得知识的课程从内容和形式可以用技术来改造，例如直播技术、录播技术、双师技术、互动技术；
第二，技术辅助老师、辅助课堂之后相关的服务。例如把题库变成老师可以布置的作业，变成互动的形式。通过学生在课后完成的事情，收集数据来确保老师在课堂上讲的东西落实到位了的，或者让学生更开心或者更高效的做练习。
后面是与人无关的两部分：第三，收集学生所有的行为习惯数据进行分析，反馈到教研和产品端。
第四，实现更好的师生匹配。去看老师的风格、内容、难度是不是正好能够匹配这个学生的。
从长远来看，技术对任何领域都会有很大的改造，谁能够把握数据的潮流，就成为下一个新东方学而思。但按照目前的水平，技术取代老师成为授课主体难度比较大。
教育行业里很多投资人或者是讨论者都不是上课的主体，所以他没有直接的反馈和体验，但更实际的例子是，生活很多其他的AI，比如理论上来看苹果的 SIRI 应该很强大，但是我们实际用起来的时候还是感觉人工智障。
自然语言非常复杂，每两个人说出来的话都不会完全一致，延展性很强，不是处理单独的、机械的、已知的东西那么简单。目前大家都是在已知规则的情况下提取语言要素，AI还没有真正进化到自我学习的地步。最典型的例子，之前有人用SIRI定午餐，SIRI问你想吃什么样风格的餐厅，那个人说“我不要日本料理”，结果搜出来都是日本料理。
教育行业也一样，行业本身很复杂。这跟人工智能技术没有关系，是我们现在对教育本身研究的不够透彻。孩子在课堂上的一个动作到底反映了什么信息？是不是有精确的答案？还没有。这个行业本身我们没有弄明白，机器更难突破。
教学过程是一个偏黑箱的过程，我们并不知道针对特定的学生采取什么样的方式一定能够提分，他最喜欢什么样的教学风格。不同的教育专家面对一个孩子的诊断，得出的结果就是不一样的，都是形而上的。这个孩子是聪明还是笨，用智商测试就完全科学吗？这都是一些没有定量的分析、没有物质本质作为基础支撑的东西，这样的话机器更弄不懂。
非常简单的逻辑环境中机器是有优势的，比如说下围棋，规则非常简单清楚，所以反复训练学习后，机器能比人更往后看很多步。最顶尖的棋手韩国李世石可以往后看12、13步，但阿尔法狗是可以看16、17步的。所以在这样的情况下，阿尔法狗下一步棋可能我们觉得不是好棋，但最后它赢了。在简单的规则情况下面，机器可以自我学习进化；但复杂环境下面，不是靠简单规则积累出来的，人类仍然具有巨大的优势。
第三部分：三四五线城市互联网教育化的程度会更快更彻底
：线上教育和线下教育的关系是什么，线上能吃掉线下多少份额？
小狼：替代份额会在 50-60%。线上授课的前提在于其体验和效果，必须无限接近线下，甚至超越线下才行。这也就是为什么我预测大班模式后面要做转型。
大班模式跟现在的学生在线下所接受到的教育体验和结果是不一样的，线下的小班模式对学生的关注、内容的有效性、针对性做的很到位，但是互联网的大班是做不到位的。难度、进度、顺序、教学风格不同的学生，不同的背景是不适用的，家长会最终觉得线下小班更合适。
我认为现在互联网大班课的学生，不是线下上小班课的学生转上去的。线下小班课续班没有问题，不续班只有20%，其中5%是转到线上来，意味着只有1%的人从线下转线上，数量非常少。
而在线下上不起小班的学生，会转化成线上的大班课。从价格来看，互联网大班课 600 - 800 块钱一个季度，新东方和学而思线上是 1200- 1700 的水平，新东方线下是3500、学而思是4100，线上是线下的三分之一。
没有支付能力的家长以前可能不让孩子上课，但现在有互联网后，会从不消费变成可以低消费了，也还是消费升级。线下以前收费也很低的，是现在 1/10 到 1/20 的价格，新东方最早的大班课就是这样的，K12最初也是大班课，一个班500、600人，价格很便宜。
学而思的小班课就是对我们的冲击。虽然我们便宜又讲得好，学生也喜欢，但是最终他们都去学而思了。因为家长更有钱了。我们原来的用户消费升级了，但我们没跟上，差点被淘汰，所以我们09、10年开始做转型，一步步追上来。
新东方和学而思涨起来了，那些只能接受10、20块钱客单价的学生怎么办？靠互联网，用户主要是一二线城市消费实力比较弱的家长。这波互联网教育甚至没有吃到三四五线城市，因为这个价格对三四五线城市的家长而言还是贵了。线下的老师有更针对性的课程，价格也差不多，老师还可以给学生做服务的。而互联网大班老师不能接触，内容又没有针对行，家长干吗要花线下小班一样的价格上互联网大班的课？
所以三四五线城市中等收入、或者偏穷一点的家长也不报学而思网校也不报大班的课。大班课是两类学生，大多数属于没有支付能力上线下小班、就来上线上大班课；还有一类是尝鲜的用户，线下线上一起听着。但这个模式仍然也会消费升级。
当孩子到了初中，家长更在乎孩子是不是实际学到了东西，需要有老师去监控、沟通、维护。当他们有这种消费实力的时候，一定会偏向小班课，甚至选一对一、一对三。
小狼：没有那么快。举个例子，移动支付是不是更发达，体验各方面使用是不是更好？但为什么美国、欧洲、日本用的少，虽然体验更好地方式会是趋势；但任何一个东西要改变消费习惯，需要靠额外的能量改变它。
中国的互联网之所以发达，是因为各种投资者在2010、2012年开始补贴用户，改变用户的习惯和方式，包括中国由于本身的一些制度加强，所以我们虽然落后于西方国家，但互联网改变的体验能够直接穿越好几层，这属于后发优势，整个体验和优势会明显很多，不像西方觉得优势有一点，但没那么明显。
：对，他们刷卡也很方便。
小狼：在现在的情况下，习惯会阻碍他们。而我们从纸币、硬币的习惯迁移过来，足够便利；另一方面是补助足够多，一边有拉力，一方面我们得到的好处又更大，就能放大这个过程。
所以如果线上教育和线下体验一致，或者线上好一点点，可能都不会产生大规模的转移。要有大规模的转移，必须好很多，这也就是我做三四五线城市的原因。三四五线城市最大的问题是缺乏好的老师，我通过这种小班模式，让北京的老师远程给三四五线上课，体验一样但老师比好得多。
相比于中专毕业的老师，我们是本科毕业还是985毕业的背景，知识背景、素质能力和新东方的培训综合下来对学生的吸引力会很强。三四五线城市由于没有什么好老师，使得教培行业比较落后，不像北京高度竞争的时代，新东方、学而思大家拼命做服务，三四五线服务没有。
所以，通过互联网技术，不仅把好老师给输送到三四五线城市了，还把先进的服务模式带进去了，老师关注学生的作业完成，学习的动作、未来学习的规划，包括跟家长沟通。这是当地的机构老师不会做的事情，这是真正的高位打低位，穿透性很强，所以我认为三四五线城市互联网教育化的程度会比一二线城市更快，更彻底。
