为了寻求增长，十岁的阿里云决定“后退一步”
阿里云的过去已为人熟知，但外界更关注阿里云的未来。
3月21日，2019 阿里云峰会在北京召开，这也是自去年11月阿里云新任总裁张建锋上任后，首次对更名后的“阿里云智能”事业群进行战略解读。
如同张建锋示于外界的低调，阿里云也从曾经的高举高打，变为逐渐重新划定边界，甚至“后退一步”。在此次峰会中，张建锋首次明确了阿里云的生态边界：
阿里云确定的生态边界：蓝色部分的IaaS、技术中间件、DaaS 层是要做的，橙色部门的业务PaaS层、SaaS 层是不做的。 “行业第一”是阿里云在国内云计算市场的显著标签。翻看任意一份有关国内公有云市场份额的统计报告，阿里云都位居头部。张建峰也在演讲中表示，阿里云在国内公有云市场的份额占比，是第二名至第八名之和。 但阿里云也在寻求增量，它要避免因为“份额第一”的位置导致战术上的懒惰。 今年1月30日，阿里巴巴发布2019财年Q3财报。财报显示，2018自然年阿里云营收规模达到213.6亿元，首次突破200亿大关，目前已成为亚洲最大的云服务公司。 “细分领域有无数比我们懂得多的ISV（第三方应用开发商），这种行业应该是 ISV 引领我们，我们要往后退。”阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛对表示。 为此，阿里云将发展重心回归至更具商业价值的底层技术、数据模块，再通过合作伙伴的集成打包与渠道下沉，将触角延伸至更多领域。即前文所述的“去SaaS、被集成”。 “阿里云’去SaaS’的举措，就和房地产公司宣布自己不做建材家电一样正常。”明道创始人兼CEO任向晖告诉。 “我希望你来搭建乐高，也希望你能把你的乐高块（产品能力）拿过来。”一位阿里云内部人士这样形容与合作伙伴的关系。 要想真正拿下客户，除了在技术与生态中明确边界，阿里云还要在行业“know how”与渠道拓展下功夫。 “零售客户的本质需求还是业务问题，要有开源、有增量，如果一上来就说云计算、说IT互联网，这些老板是有点怕的，所以沟通方式和路径也和过去有很多不同。”肖利华对说。 而在数字政务领域，受制于不同地方政府对产品的个性化要求千差万别，阿里云的挑战就集中在操作系统的标准化。 “我们要搞清楚城市的管理者在关心什么，可能是治理河流污染，可能是想让老百姓的收入提升，然后把客户需求转化为我们可服务的能力。”阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军谈到。 而在渠道配备上，阿里云还在昨日宣布一项重要举措：将由直销逐渐转为分销，并签下神州数码集团股份有限公司、伟士佳杰中国公司为全国总经销商。 从单个订单来看，直销利润显然比分销要高，但沈涛告诉，取消直销后，原有的直销团队将作为能力中心承担辅助集成、咨询类工作，这也与阿里云“被集成”的生态界限相符，属于战略层面的布局。 “阿里云与ISV、行业客户的合作不能只看一单一单的利润，而是要形成联合解决方案，在行业中形成影响力。”沈涛表示。以退为进
如何拿下客户？
