用快时尚的方法做设计师品牌，月销过亿的「Bosie」是这样抓住95后年轻消费者

不到两年时间，Bosie 从一个“相对小众的设计师品牌”成长为95后、00后年轻群体中的大众时装品牌，销量从去年6月上线首月的100万元，到今年已经完成 8000 万的销售额，预计 2019 年整体营收将超过 1.2 亿元。渠道方面，Bosie也从电商拓展到了线下，年底前将在全国开出12家店，其中今年4月最早开出的杭州嘉里中心店，单月的营收可达50-60万。

Bosie的高速成长，离不开是标准化的库存管理、核心柔性供应链的支持、团队对新世代消费者的理解，以及线下门店的运营效率。

先来说线下店。

早在去年10月，成立还不到一年的Bosie就开始计划开设线下门店，创始人刘光耀认为，较早进军线下是出于两方面的考虑：品牌上，在线上做久了，品牌形象会逐渐固化，用户对品牌的认知也会停留在“网红”、“电商”品牌的阶段，扭转认知的品牌成本高；另外从团队组织结构来考虑，内部团队进入电商品牌的“舒适区”，会逐渐丧失对线下运营的学习能力，思维固化不利于长期的发展。

从目前团队提供的数据来看，线下化的战略尝试是成功的“惊险一跃”。

杭州嘉里中心店是第一家，面积在200平左右，爬坡期结束后，营收稳定在50-60万/月，单店净利率高达25%，资金回收周期仅4-5个月。后来在深圳、武汉、郑州、西安、南昌等城市开出的门店也保持接近的利润模型。而自然流量带来的顾客也没有把Bosie当做“淘品牌”，线下的客单价（600-700）、连带率（4）和动销率均比较乐观。据了解，Bosie的门店坪效可以做到同楼层的TOP3，在时尚零售类的门店中，可以排进商场前五。

无性别时装实验室 嘉里中心门店

在门店的呈现形态上，Bosie线下店以“无性别时装实验室”的方式，设计了“太空舱”、“2D衣帽间”、主题试衣间、趣味袜子机等创意空间，成为年轻人拍照打卡的“服装网红店”，将买衣服和自拍结合，实现在小红书、抖音、b站、微博等社交媒体的自然传播。

按当前数据推算，如果开到 300-500 家门店的规模，覆盖 60 个城市，Bosie的营收将在 15-25 亿左右。但在创始人刘光耀看来，单店的营收天花板还有机会提高到100万/月的水平，而提高营收可以从两个思路来拆解：1. 扩大目标消费人群，提高成交转化率；2. 更好的位置、更大的面积，增加客流量。

前者怎么理解呢？原来Bosie的消费群体是95后、甚至是00后的年轻人；而Bosie希望将年轻人风格化的东西做延伸，加入童装线Bosie Kids。这一步其实是把审美在线的年轻爸妈（85后、90后）也纳入了消费群体，用好设计迎合年轻人和年轻父母对童装“好看不贵有调性”的需求。

实际在操作上面临的问题是，童装的尺码更复杂，因此供应链的管理难度更高。Bosie的做法是，将服装向下延伸五个尺码，基本覆盖到身高1.2米以上的青少年，对应的用户群体是高年级的小学生和中学生。而Bosie的产品本身更强调款式的设计，对版型要求低，天然更适合童装。

bosie kids 童装系列

后者，扩大门店面积，其实也和Bosie的商业模式有关，Bosie 是结合了快时尚和设计师品牌的特点，像“Zara + 网易严选”，即年轻精选版快时尚，既能快速上新，迭代有设计感的 SKU，又能很好地实现供应链的货品周转。因此如果拿到400-600平的大店（通常也在商场更好的位子），能获取到更大的客流，租金性价比更高，门店的效率和销售都会有大幅的提升。

时机也很重要。线下的优质门店位置都是稀缺的资源，长期被快国际时尚品牌占据。一方面，最近国际的快时尚品牌连连败退，New Look、Forever21 撤店消息频频，另一方面，消费者和新商业地产对国货新品牌的接受度和包容度更高了，所以对Bosie来说，的确是有机会可以拿到更好、更大的门店位置。

此外，刘光耀提到很重要的一点是，线下店和电商是两个不同的团队在做，这就意味着，线下店是一个全新的团队从0开始的，在管理上完全当做一个线下品牌来运营，为此，团队也从线下零售行业招募了上市公司的资深团队加入。

说完线下店，我们来讲一讲更“虚无缥缈”、但更重要的品牌。

我们在文章开始提到过，Bosie的定位是“无性别、无年龄”的快时尚设计师品牌。无性别一定程度上撕掉了男女的标签，审美观念在新一代的消费者身上发生变化，男性的美不局限于“阳刚”，还有"美男子"，男生同样能追求精致和时尚；同时对女性审美也打破了传统的性别界限，除了温柔、可爱的淑女形象，女孩也选择也可以更加独立、多元。

对于新一代有更多自我意识的年轻人来说，风格不再能定义自己了，他们是有表达欲的，服装、饰品、甚至是妆容，可能并非是其他人理解的“叛逆”、或者“个性”，很可能就是一种自我表达，今天的心情、状态用服装的设计和颜色来表达。品牌和消费者通过“设计”来达成一种价值观和情绪的共识，这也是品牌的隐藏价值所在。

抓住年轻消费者，前面提到的 Bosie Kids 童装系列，就是把人群的年龄段向上和向下探。

回到销售效率的问题，服装品牌必须要解决的问题是供应链和库存。

在这一点上，Bosie的优势在于，线下门店和电商的货品完全打通，即虽然有些门店采取的是联营模式，但货品不是订货制，不需要压货，由总部把控全部的货品调拨，实现“同款同价同折扣”，也提高了商品的周转效率，将库存周转周期控制在在1个月左右。

另外，设计师品牌对设计师的依赖也是团队需要考虑到的。在这方面，Bosie有个一个9人的独立设计师团队，毕业于伦敦时装学院、伦敦中央圣马丁艺术与设计学院、巴黎高级时装学院、北京服装学院、浙江理工大学等学校，平均年龄25岁，更懂得年轻人的审美趣味；每位设计师有自己的小团队，Bosie采取的是“内部赛马机制”，需要每位设计师对自己的业绩和财务表现负责，公司也会有相应的奖金和奖励。

bosie的副线品牌 石津川

对于风格独特、市场潜力巨大的设计师团队，bosie还会为他们进行供应链、渠道、运营、推广的赋能，孵化副品牌和子系列，目前已经有“石津川”、bosie GRAY、bosie GLAM三个新系列，代表着不同风格的年轻人群审美，新系列合计月销售也突破200万元，占到公司总销售额的15%左右。

最后介绍一下团队情况，创始人刘光耀毕业于北大光华管理学院，Bosie曾分别获嘉程资本、天使湾创投和唯猎资本的天使轮投资，真格基金领投的Pre-A轮融资，以及青山资本领投的A轮融资。