专访来也科技褚瑞：RPA18年进化史——来也科技如何做“中国版UiPath”

一

6月27日，AI公司来也科技宣布完成与RPA创业公司奥森科技合并；“新来也”同时宣布完成B+轮3500万美元融资，进入RPA+AI市场。

对于AI圈和RPA圈来说，这次合并既在意料之中，又在意料之外。

意料之中的是，对标70亿美元估值的UiPath，AI几乎是所有 RPA 厂商都在努力补足的方向——智能化的程度决定了RPA能够在多大范围替代或辅助人类员工。

意料之外的是，对于2017年才在中国起步的RPA赛道，这次的合并显然比外界预期来得早很多。

但对于来也科技、奥森科技而言，这场合并则一点都不突然。早在2017年底，两家公司的核心骨干员工就已经在接触、在合作了。

对于双方而言，这场合并的好处显而易见。

RPA机器人流程自动化是实现企业运营自动化的核心基础设施；而奥森科技的RPA平台产品“UiBot”可以与来也现有的AI能力及对话机器人平台“吾来”形成很强的协同效应， “新来也”将为企业客户提供“动手能力”（流程自动化）与“脑力”（NLP自然语言处理）兼备的机器人解决方案，提升运营效率并降低人力成本。

事实上，这种益处可能还直接体现在研发成本上。举例来说，当前RPA的技术中，OCR技术是一个重要的技术。原奥森科技CTO、现来也科技高级副总裁褚瑞告诉，当前市面上的OCR服务均是在线服务，必须连网，但是客户的使用场景中基本是要求离线或者本地部署的，因为订单量还不够大，这些OCR供应商一般很难为RPA厂商提供定制服务。现在，两家公司合并后，技术层面的深度合作就可以快速落地。

RPA和AI的技术底蕴差异较大，一般来说做AI的公司，在RPA方面的积累往往比较薄弱。反之亦然。所以两家合并，是最快速的具备RPA和AI能力的方式，光靠招几个人进来，很难做到。比如最近合并后的团队一起合作，完成了微信的界面元素识别，由于微信在中国的普及率，这个功能的作用显得尤为明显。背后的技术充分体现出RPA和AI公司的技术差异，对做AI的公司不难，但对传统做RPA的公司就比较难。褚瑞点评到：“会者不难，难者不会。”

事实上，合并后的来也科技，也在快速推进两家公司的“合作”。

6月底，两家公司宣布合并。管理层的合并是第一步。合并后的来也科技，汪冠春继续担任董事长兼CEO，原奥森科技CEO李玮任联席CEO兼总裁，原来也CTO胡一川继续任CTO，原奥森科技CTO褚瑞任高级副总裁。

正如光速创始合伙人宓群公开表达：四位领军人物，分别有着非常深厚的AI技术、RPA技术和客户端软件企业应用的积累，这样AI和RPA完美结合的“英雄联盟”，实际上是中国整个RPA市场里面独一无二的。

二

更受外界关心的是，这家形式上最像UiPath的中国公司，要在业务上如何真正做成中国版UiPath。

成立于2005年的UiPath，是RPA赛道上无法绕过的一家公司。在过去三年中，UiPath因为发展速度之快，融资热度之高，成为全世界增速最快的AI及企业软件服务商，2017-2018年两年间获超过9亿美元融资，估值达70亿美元。

尽管UiPath成立于2005年，但直到2013年推出第一款基于Microsoft Workflow Designer的桌面流程自动化产品，才真正成为RPA赛道上的黑马，可以说是后起之秀。

拆解70亿美元估值的UiPath，背后是“人手一个 Excel”的故事和愿景。也就是说，企业会为每位员工配备一个机器人助手，员工可以根据自己的需要，让这个“虚拟助手”帮助你完成日常在电脑中繁杂的“点击、输入、识别”等流程工作。

为了实现“人手一个 Excel”的故事，UiPath在产品上，通过录屏、低代码等手段，降低用户上手的门槛让普通人也能快速学会，做到足够的用户友好；通过增加OCR、NLP等技术，赋予RPA机器人识别图像、语义分析等能力，让机器人能够处理如纸质发票、抓取合适字段等复杂工作，大大拓展了RPA的应用维度。

在商业上，通过建设包括UiPath学院（UiPath Academy）、开发者论坛，提供免费课程和试用版本，打造天然流量入口和科普途径，结合UiPath Go！建立开发者和用户生态，为RPA提供源源不断的发展动力。

对于来也科技而言，产品上，合并之后，加强了RPA、AI能力，可以做更多更复杂产品的研发，为用户提供更优的体验；生态上，此前就在社区建设上占优的UiBot，则有了更多资金、资源加强投入，快速发展。

褚瑞还在上大学时，就编写了按键精灵，解放玩家的双手。十八年来，技术不断升级，从一个小小的共享软件成为行业的代名词。UiBot一直以来的slogan都是“人人会用的软件机器人”。

无独有偶，汪冠春也说过：来也科技从C端到B端，“让每个人能拥有机器人助手”这个目标从未改变，并且在C端也拥有超过3亿个人用户。

当RPA遇到AI，离双方共同的目标更近一步。

当前的RPA产品，还只是使用了很简单的AI技术，且多是单独一次调用。来也科技认为，要真正解决用户的需求，很多时候可能并不只是单纯的一次AI调用，更多的时候很可能会涉及到多次反复调用。褚瑞透露，公司即将发布一个反复调用AI的产品demo。

在生态上，从按键精灵时代就在做社区运营，UiBot无疑更擅长。现来也科技联席CEO兼总裁李玮在公司合并时告诉，“UiBot上线不到半年即获得30万次下载和超3万注册用户，登记了6000多家企业客户信息。”现在，这个国内知名的RPA社区已有7万用户。褚瑞透露，根据目前的社区用户增速，年底有望达到20万人；这意味着与UiPath的差距进一步缩小，后者现在的开发者社区是30万人。

成功的生态建设，也被认为是UiPath超越Blue Prism，成为赛道最高估值公司的关键。Gartner的研究报告显示，UiPath的合作伙伴生态系统已经接入了包括100多家提供互补技术和工具的技术合作伙伴，涵盖BPM、AI等功能模块。

这种生态的价值则体现在财务模型上。从财务上来看，包括Blue Prism在内的不少RPA公司均未达到财务上的盈亏平衡点，而根据业内传闻，注重生态建设的UiPath 则在财务模型上要乐观很多。

具体来看，以BluePrism为例，作为赛道上唯一的上市公司，2015 年、2016 年、2017 年、2018年年报营收分别为6亿便士、9.6亿便士、24.5亿便士、55.2亿便士，近三年增速超过100%。但值得关注的是，由于企业企业销售及管理费用，包括培训、企业薪资、落地实施、咨询、合作伙伴等居高不下，公司一直处于亏损状态。2015年、2016年、2017年、2018年年报销售及管理费用分别为 6.8亿便士、14.67亿便士、34.6亿便士、81.2亿便士，营业利润分别为-7534万便士、-5.27亿便士、-10.1亿便士、-26亿便士，亏损同比增长也超过100%。而根据业内传闻，注重生态建设的UiPath 则在财务模型上要乐观很多。

在销售策略上，不同于Blue Prism自上而下的推广方式，来也选择了更接近UiPath自下而上的推广方式；不同于弘玑Cyclone等国内厂商与代理商合作的同时也会自己直接面向客户，来也科技则选择了不直接面向客户的策略。褚瑞认为，这样的模式更适合来也科技，也更有可能取得商业上的成功。

三

与UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere这些国际大厂的竞争，是来也科技很难绕开的话题。

众所周知，起步更早，产品更加成熟，UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere一度是代理商们的首选。

一位前RPA咨询从业者告诉，从渠道来看，国内RPA客户大约90%都通过咨询公司落地服务。作为将RPA概念引进中国的主要角色，咨询公司目前还是采用国外的UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere 三家的产品为主，并形成了较为紧密的合作关系，比如IBM与AA长期合作，德勤、安永、普华永道均主推 UiPath和BP。因此，如何拿下咨询公司这个伙伴，或者开辟新的渠道，是国内厂商需要面对的问题。

一般来说，这些大客户采购产品后，替换成本也很高，因此复购率较高，每年的新模块、license购买、新流程开发，都会带来数十万到上百万的后续收入，基本是看谁占坑早。

当下，来也科技也正面临这些国外厂商的竞争—— 2018年11月，UiPath已经宣布全面进军中国，并且自去年开始组建中国区团队以来，UiPath中国区团队已经超过了70人，今年下半年还会组建本地的研发队伍，甚至有消息称其中国公司正在独立融资。Blue Prism也在近日宣布，中国是其全球战略计划中五大关键市场，今年会全面拓展，目前已经将全系列产品汉化完毕。

在褚瑞看来，除了来也科技在内的中国RPA公司技术、产品逐步提升外，利好的消息还在不断涌现。当前，对于国企、政府等机构，IT 采购的去国外化已有些迹象。也就是说，产品打通的接口和服务是否足够本地化，会影响到用户的购买决策——这也为国内RPA厂商提供了发展的契机。最近，褚瑞不止一次听到客户点名要国产产品。

对于四大已和UiPath、BP类国外厂商深度合作，不敢贸然选择新RPA厂商这一挑战，来也科技也提供了从AI切入，通过对话机器人与已有RPA场景结合的解决方案，把人机交互加入到可自动化的流程中，进一步提升效率和员工使用体验。

为四大提供性比价更佳的解决方案，最终带给客户更高的价值，来也科技在产品“易用性”上深耕多年的努力，也得到四大“比UiPath更好用”的点赞反馈。

与此同时，国内人力成本提升，也促使中国公司在IT上的投入不断增加。根据德勤数据，自2005年以来的十年期间，中国劳动力成本上升了五倍，麦肯锡的报告指出，2016 年中国企业的 IT 预算平均增长率设定为 12%。

种种因素结合，国内RPA市场的订单单价也在逐步提升。一位咨询从业人士告诉 36 氪，2018 年，国内 RPA 订单通常在数十万元级别，而今年很多已突破百万元。

少数派的未来猜想

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