58投资优信，姚劲波又要对立杨浩涌？

“一石激起千层浪”。当前正是二手车电商竞争的关键时刻，“融资紧张”的传闻不断，领域内也有人在此时开始探索新的发展方向，关于C2C、B2C等的讨论再次来袭，在资本与营销大战后，似乎一场有关模式与发展的竞争真正到来，58与优信的合作似乎正是前兆之一。

01|混沌的“三角”

5月29日，58同城宣布将战略投资优信，方式是通过购买后者1亿美元可转债达成。以此次投资为契机，58、优信、瓜子似乎形成了一个混沌的“三角”。

2015年11月，瓜子由58赶集集团旗下的项目拆分而成，以杨浩涌为核心的管理团队持有瓜子二手车54%的股份，58同城则保留了瓜子46%的股权。在杨浩涌带领瓜子独立之时，据说有上千人的前赶集网团队成员加入，当时58同城与赶集网的合并才刚过去7个月。

除了是瓜子的重要股东，58与瓜子在业务上也有诸多合作，2015年姚劲波曾表示，58赶集会以二手车流量支持瓜子发展，且这种支持是“排他性”的。

此后双方的合作进一步升级，比如在2017年双方曾举办战略升级发布会，宣布将在流量、车源、金融风控、大数据等方面深入合作，打通多维大数据体系，以此为基础打造一个二手车领域的超级生态。

在紧密的股权与战略合作上，58与瓜子在二手车业务上似乎被捆绑在一起，但其实二者在二手车业务上各有谋划。

同样是在2017年，58同城二手车宣布启动二手车商扶持计划第二期，为二手车商解决营销难题，姚劲波在半年业绩电话会上着重介绍了58的二手车业务表现，“已经实现了盈利”，“希望成为中国的Autotrader”。

而当时的瓜子，虽然表示会进行多种业务尝试，但仍在坚持“没有中间商赚差价”的C2C模式。

此后，58自身在二手车上动作不断，于去年10月公布“二手车就要白菜价”的品牌定位，并向外寻求与庞大集团等合作，瓜子则开始进行更多模式摸索，比如保卖以及线下门店。而58与瓜子似乎没有对外公布更多的业务合作。

在业务更加独立的同时，双方的股权纽带也在变窄。

58集团在2018年年报中透露，已于2019年2月28日签署一份最终协议，以7.136亿美元总价，向第三方投资者出售其在瓜子母公司车好多集团一定比例股权。

2月28日，车好多集团（瓜子二手车、毛豆新车网母公司）宣布获得来自软银愿景基金的15亿美元D轮融资——有消息称这一投资存在附加条件，一期为3亿美元，6个月后满足条件再投资3亿美元，同时投资方有权以折扣收购9亿美元的老股东股份——因此愿景基金被猜测正是58财报所说的“第三方投资者”。

58、优信、瓜子三方兜兜转转的合作与资本关系，假如与当前的二手车电商行业形式相映衬，展现的正是它们在这一关键节点各自对二手车、对未来的谋划的不同。

02|流量与车源之争加剧

作为分类信息网站，58同城天然地与二手车联系紧密，但此前除了由赶集好车拆分出去的瓜子与之合作紧密外，58自身在二手车行业的动作并不多，直到去年开始有了变化。

从去年开始，58同城在二手车行业的色彩变得浓厚起来。去年10月，原本低调的58同城推出了“平价二手车大平台”的品牌广告，并计划在三年内进行10亿元的广告投放。

由此开始，58在二手车领域不再是单纯的信息中介服务平台，而是通过推出线下估价、检测服务等延伸向交易环节。

58加码二手车行业的时间点不可谓不微妙。自二手车电商爆发以来，这个领域似乎天然地与资本、混战等联系在一起。如今，在几年的发展与各自探索后，整个二手车行业已步入初步整合阶段。

艾瑞咨询的《2019年中国二手车电商行业研究报告》显示，随着宏观经济形势下行压力增大，资本收紧，以及部分二手车电商相继在2018年完成上市或大额融资，整个二手车电商行业“即将迎来优胜劣汰的调整期”。

去年，瓜子、人人车等对发展模式进行了调整，推出保卖、线下店等，在原来单纯的C2C模式上更进一步，此前对二手车商这一问题态度不一的互联网企业们似乎开始在动态调整中寻找某种平衡。

行业调整期同样也是行业竞争的关键节点，如何更好地整合车源、用户两端成为所有二手车电商都在考虑的问题，58、优信二者的合作同样也是基于此。

与以“没有中间商”起步的瓜子、人人车不同，58、优信的优势都在于对二手车商的整合能力，但各有侧重，在业务上有很大的合作空间。

58与全国车商基本都有合作，但主要具备的是线上能力。近年来，58正在进行城市下沉，获取三线及以下市场用户，数据显示，58二手车业务覆盖全国400+城市，有超过2000人的服务团队，服务着全国80%的二手车经销商客户。

而正如姚劲波向分析师解释的那样，58二手车在这些低线市场的流量很大，但不能充分变现，“很难向当地的车商销售”，“没有办法向用户提供线下交易服务”。

从B2B发展而来的优信同样涉足B2C、B2B，在对接全国的二手车商和用户之余，具有极强的线下交付能力。去年其全面推进了“全国购”业务，覆盖900多个省市、区县等城市和地区，2018年实际使用的物流线路13500条，最远完成了从黑龙江大庆到新疆阿克苏的车辆交付。

“全国购是最符合国内二手车市场当前发展阶段和特点，最能给二手车消费者带来价值的商业模式”，在优信看来，其当前最重要的“利用一切现有资源和机会”推进“全国购”。

一方有渗透到低线城市的流量优势，一方有强大的供应链能力，实现用户与车源的更好对接，这正是58、优信合作的主要内容，也是双方在二手车竞争关键节点制胜的关键之一。

优信集团创始人兼CEO戴琨曾透露，优信的此次融资将主要用于发展“全国购”业务，未来优信将与58同城在流量获客、车源、车辆检测、大数据及SaaS服务方面展开深度战略合作。

当然，“三角”中的另一方瓜子同样也在发力。2019年，瓜子二手车宣布开启二手车全国购业务，此后淘车也宣布跟进。

跨区域交易成为二手车行业的新风口，行业竞争由区域走向全国，二手车电商正在更大规模的市场展开更激烈的竞争。

03|硬仗开启？

互联网进入二手车行业已有数年时间，对这个行业带来了巨大的影响。艾瑞咨询的数据显示，过去八年间，中国二手车行业年复合增长超过了22%，去年整个行业交易额8603.6亿元。

2018年中国二手车电商渗透率约为19%，未来三年二手车电商交易量将保持25%左右年复合增速，行业渗透率在2021年将达到21.6%。

另一方面，二手车的改造并非易事。曾经有入局者试图以互联网快进快打的方式在短时间内赢得战斗，2015年二手车电商开启广告战，优信、瓜子、人人车等均有参与。但很快这个行业迎来了关于盈利、模式的考验，在淘汰与整合后，整个行业格局初现。

一开始，二手车电商们曾有各自的角色赋予，整个行业内诞生了C2C、B2C、B2B等多种模式：“激进的”试图在没有中间商的情况下实现整个交易环节的最简化，“温和的”整合二手车商，试图在一定程度上带来整个行业的效率提升。

而随着竞争的加剧，关于“中间商”的讨论，C2C、B2C、B2B等边界已然模糊，行业从业者各自的模式探索也并未停止。

报告显示，2018年二手车行业相关投融资事件有29次，较2017年有所下滑，但融资金额55.5亿，再创新高。更少的融资次数、更高的融资金额，意味着整个行业格局的集中以及门槛的提升。

在这样的关键点上，58与优信的合作似乎有着更大的意义。

在近日的投资者会议上，姚劲波强调，58是一个开放平台，希望能够跟所有人合作，优信、瓜子都会是很好的合作伙伴。

但在整个二手车电商行业模式探索的关键节点上，58+优信，与瓜子在模式选择上的不同，让58的这次选择天然地能够在二手车商整合上发挥更大优势，使得二手车电商的模式竞争天平发生倾斜。

有行业从业者认为，二手车市场潜力巨大，能容纳不止一种模式。但不可否认的是，在资本与营销战之后，一场关于模式与盈利的硬仗已经开始，当前看似势均力敌的战局很可能再生波澜。

而对于二手车电商领域的模式之争，更多的声音是——“谁的模式更有可能盈利，就更有可能走到最后” 。

在两方模式对垒中，这一方的58曾于2017年宣布盈利，优信2018年实现单月盈利，并预计在今年四季度或2020年前实现全面盈利，另一方的瓜子、人人车等则仍在探索。

04|结语

二手车似乎是互联网进入较晚的传统行业之一，自2013年二手车电商迎来发展元年开始，这个行业内营销与广告、用户增长的声音就从未停歇。而在这些“更互联网”的因素之下，盈利与模式探索被掩盖其中，并在资本与整个行业更理性后成为关乎生死的要素。

恰如58与优信的此次合作，在所有的竞争阶段，用户与车源都是二手车竞争的两大核心。在这一核心下，行业内有不同期许与规划的二手车电商们开始各展神通。当前虽然并不能下定论，但中国的二手车行业一定会在这样多样性的探索中寻到自己的出路。