马云的门徒和对手
2018年年底，俩人以及另外一位湖畔大学的同学一起喝酒。酒至半酣，那位同学开玩笑，让季昕华把公司卖给阿里云。
尤其眼下，产业互联网被鼓吹的声音越大，云的战略位置就更关键。挑战巨头，无异于虎口夺食。
腾讯之后，阿里、百度亦相继调整组织架构，云业务均被置于重要位置。早在几年前，华为云就设定了“全球五朵云之一”的目标。
自中国互联网划定BAT的格局以来，创业公司与巨头同台竞技的机会就越来越少，云计算是个例外。
青云QingCloud联合创始人兼运营副总裁林源告诉「蓝洞商业」，“去年年初各家开始发力，2019年，战争会更加残酷。”
01.必杀技
巨头带着碾压的脚步声进场，势大力沉。 林源首先感受到的是价格战。2018年，青云QingCloud的一个零售客户被一家巨头云盯上，直接抛出一个极低优惠，想要挖走客户，青云QingCloud付出高昂的成本，才留下该客户。 这还算不上惨烈。在一个交通行业标杆客户的争抢中，青云QingCloud直接丢单。第一轮投标名单中，几乎涵盖了所有主流巨头云厂商，青云QingCloud在利润微薄的情况下，给出一个三百多万元的报价。 林源没有料到，有人直接报价一百多万，这就等于白送，完全无利可图。几轮招投标下来，这个项目的最终价格只有不到五十万。 “很残酷，这个单子我们就没做。巨头就是为了抢客户，几百万白送。”林源无奈地说。 林源将价格战称为巨头的第一个“必杀技”，第二个是云计算之外的资源。比如，与阿里云合作，有可能得到阿里其他业务线相关入口或应用数据，与腾讯云合作，会有微信、广告平台、流量等额外资源。 季昕华也有不少类似经历。一次，他与一家上海国企沟通非常顺畅，眼看就要拿下订单。不料，马云与这家公司董事长见面，随后迅速签约。两天后，对方回复，老板定了要与阿里全面合作。 “等于之前的工作白费，但也没办法，这种事情蛮多的。”季昕华承认，2012年创业进入云计算领域以来，一直都是在和巨头竞争，却也没有过分焦虑，因为“巨头的压力是可预期的，从来不指望对手仁慈。” 但如果业务推进的不如预期，他也会表现得急躁。经营月会，季昕华甚至会向下属拍桌子、发脾气，而平时他在别人眼中是一个非常温和的人。 一年多以后，金山云又带来新的挑战。金山云凭借小米系流量，在北京市场撬走了UCloud不少游戏客户。接着又是腾讯云，由于腾讯在游戏市场发力，大块游戏市场的云服务份额被腾讯拿到。 2016年年底，UCloud公司高层在一艘由上海驶往日本的游轮上召开战略会，讨论如何与巨头竞争。选择在游轮上开会的一个重要原因是手机没有信号，也就没有电话骚扰。 三四天时间里，团队反复讨论，最终决定要与巨头差异化发展，选择空间大、又足够分散的市场，比如教育、医疗等。从互联网行业拓展到非互联网行业，从中小企业拓展到大公司。 “时刻做好跟巨头竞争的准备。巨头在非高度垄断行业，可以搞定一家，但肯定搞不定一百家。”季昕华自信满满。 为了配合这一战略，UCloud进行组织架构调整，按行业划分为四个事业部，强调大中台。 UCloud联合创始人兼COO华琨表示，今天大中台已经是一个很流行的概念，但其实UCloud很早就开始在内部摸索如何建立中台架构，也借鉴了阿里“大中台、小前台”的一些思路。 此前，公司有一百多个产品，组织架构是按职能划分的，现在要贴着行业走，大中台对产品进行组装，前线事业部根据行业需求拿出解决方案。 据华琨透露，一些与巨头有股权关系的企业也会选择UCloud，这些公司希望数据能掌握在自己手里。 此前，青云QingCloud CEO黄允松也表示，他们不做巨头生态体系中的业务，要做与其他企业兼容的精英行业，比如传统金融以及互联网金融、能源、流通行业等。 因为这些领域的企业非常关注自己数据的独立性与安全性，对于一些企业怀有戒心。因此，虽然有丢单情况，青云在金融、交通、能源等行业没有受到太大影响。 UCloud开发出一个名叫安全屋的产品。季昕华解释，很多小公司数据不足，做运营、推广难度比较大，政府部门之间数据没有打通，常常带来诸多不便。 安全屋将云计算与大数据、人工智能相融合，小公司可以在安全屋获取一些公司的数据与安全分析，但数据本身拿不走，实现数据所有权与使用权的分离。 比如做医疗影像的AI公司，基本拿不到医院的数据，而在安全屋双方有可能实现合作。 林源发现，经过一段时间，迫于巨头“高层战略”流失的订单有时会回来。其中原因很多，有的是高层敲定战略后迟迟没有进展，有的是双方承诺没有兑现，有的是解决方案不配套，不能满足用户的实际需求。 2017年8月，七牛云宣布完成新一轮10亿元融资，由阿里巴巴集团和云锋基金领投，至此外界认为七牛云进入阿里系。 外界也有声音称，七牛云已被阿里系控股。七牛云执行副总裁兼CMO杜江华向「蓝洞商业」强调，只是投资关系，阿里作为投资人也没有干涉公司业务。 2018年7月，UCloud宣布获得中国移动投资公司E轮投资，双方将促进云计算技术在企业级应用场景的实践和产品推广，共同打造“中国云”。 中国移动投资公司副总经理袁利华说，中国移动正在数字化转型、资深业务云化，这次合作除了看重UCloud的核心技术，还因其坚持中立，不涉足客户业务领域，且是一家全内资公司。 华琨认为，中国移动将会为UCloud带来战略资源，现在中国移动各部门和各地方子公司，UCloud都有专门的团队负责对接。 2018年10月发布的《中国云计算行业报告》指出，中国云计算场规模突破千亿大关，市场渗透率只有5%-7%。 杜江华分析，云计算市场不是非0即1的概念，一家公司通常会同时选择好几家云服务。比如一家知名头部短视频平台是七牛云的大客户，他们一般会选择多家云服务平台。总体都有机会，关键是产品要有特色。02.找到自己
03.未到终局
