产业互联网经营的核心三要素

北京大学工商管理硕士，长江商学院EMBA。曾就职于中国农业银行总行等，在金融领域奋战多年。

2014年因“三个机缘”加入找钢网：在游戏战队结识创始人王东建立了深度信任；对产业互联网充满热情；实现普惠金融的驱动力。进入找钢网后从0到1创建了金融事业部。目前负责企业资本运作、债权融资、公司财务和投资者关系。

B2B交易平台，类比消费互联网中的模式，即连结供需两端，促成交易，并从中抽取部分佣金获得利益。而在这其中，平台和自营一直以来都是从业者们比较关注的话题之一。

平台模式的优点在于轻，但过轻容易切不进行业，难以改变用户习惯并建立品牌，诸如大宗交易一类，由于价差较小，价格相对透明，平台模式很难从中收取到佣金。而如果选择自营模式，做大了有可能会面对市场行情的波动。

因此，考虑清楚自己所在的行业更适合采用平台模式还是自营模式，是创业者第一天就要开始思考的问题。依据找钢网8年的经验来说，在钢铁行业，B2B交易平台是方向，但自营是必经的路径。

钢铁行业具有几个特性：资金密集，上游单笔采购金额巨大，上半年找钢网的交易量约为1200万吨；钢铁具有极强的价格波动属性，通过大数据，可以一定程度上预测行情和波动。

总体来说，钢铁行业是适合做互联网平台的。找钢网最早做撮合交易，积累了最初的流量。但由于钢铁行业的上游强势且大，需要通过自营和联营来打通行业上下游之间的关系，同时，自营也能加强对行业的理解，为做一体化服务（物流、仓储、加工、供应链金融）及SaaS化技术服务打下基础。

但是钢铁是个特殊品类，行业规模大。除了借鉴找钢网的经验，自营和平台的选择还是需要结合各个行业的自身特性，具体分析。如果所在的行业具备以下几个特点，那么做自营就是很合适的：

例如农业，就是很适合做自营的品类之一。

在平台实现交易的基础上，附加的增值服务其实是很好的盈利点。

B2B模式与B2C模式相比，由于面对的客户群都是行业内的专业企业，市场更为透明，平台从中获取的毛利水平比2C类平台要低很多。但与此同时，B2B平台的供应链服务基本都是盈利点，To C平台的服务却基本属于成本。因此较低的履约成本与获客成本带来了B2B平台更高的净毛利。

盈利之外，优质的服务体验还能显著提升客户对于平台的粘性，提升平台的壁垒。

具体来说，服务和交易其实是可以相互驱动的。尤其像钢铁行业这一类存量市场，客户对服务和效率的敏感度是非常高的。找钢网的物流转化率近30%，这意味着反馈良好的物流服务又反向带动了平台的交易。今年上半年找钢网的胖猫物流服务承运约400万吨，并且毛利水平也不错。

还有一个更好的例子，找钢网为客户提供了一款名为“胖猫白条”的供应链金融服务产品，它在上线的5年时间内，只出过一笔坏账，2018年发生额达70亿元，还款周期仅为5天。

使用“胖猫白条”的客户数量占总平台的比例不到15%，而这部分客户对应的平台交易量占到35%-45%。从这其中不难看出，。

对于产业互联网企业来说，供应链金融是一项非常好的服务环节。主要原因在于，行业里的小微客户往往较难拿到银行的授信，但其资质（信用）是足够好的。

供应链金融产品则可以在适当的场景下，帮助企业重新建立行业信用，从而获得资金支持，这对于小微企业来说是非常具有吸引力的。同时，B2B平台其实也是做行业内小微企业普惠金融的不二之选。

为什么这个角色不能是传统商业银行呢？虽然银行拥有较低的资金成本，但由于其风控、授信流程是固定的，导致其在做小微金融时同样需要走较长的流程，而这样花费大额的时间精力成本做小微金融对银行来说是不经济的。

同时，金融的核心是如何进行差异化的风险定价，而对于银行的风控来说，其能拿到的小微企业银行流水、征信数据的参考性都较低，具有更高价值反而是企业长期、高频的交易数据，而这类数据往往被保留在了交易平台上，所以平台切入供应链金融是更加水到渠成的。

对于平台来说，做产业互联网的供应链金融，系统化能力则非常重要，需要把交易、供应链环节的每一个节点信息化，然后能把信息共享出去，从而更好地实现风控。

至于资金来源的问题，在给小微企业提供金融服务时，由于银行的信贷体系复杂，初期的合作商谈往往会遇到比较大的困难，因此建议前期不要嫌额度少，资金贵，重点还是留下合作的历史和记录，这部分是银行非常看重的，未来授信额度才会在此基础上慢慢增长。

同时，由于小微企业的高速周转与银行的抵质押相关规定在一定程度上是矛盾的，在考虑资金来源时，除去银行之外，也可以扩大范围到一些实力良好的互联网金融机构上。

此外，小微企业的资金需求往往都是即时和瞬发的，产品的用户体验也变得极其重要，找钢网的“胖猫白条”基本可以做到和蚂蚁花呗一样的体验。

创业者在发展初期往往从业务着眼，除去基础的产品开发外，容易忽视技术对于平台的作用。而依据找钢网7年多的经验来看，技术绝对值得企业早早开始关注并投入人力和资金成本。找钢网在2015年之后一直保持着两三百人的庞大技术团队，其重要性是不言而喻的。

具体来说，技术对于B2B企业的核心影响主要是能够带来整个环节的效率增进。

前面有提到，通过自营模式可以深入行业，帮助企业认知到贸易环节中的每个重要节点，而在这些节点当中，通过技术改造系统，可以深入到每个环节中提高运行效率，从而使得整个贸易链条的效率得到大幅提升。

找钢网今年（2019年）上半年的交易量同比增长约1倍，但人员数量基本没有改变。这说明在这个时间节点上，平台的业务量增长已经不仅仅靠人力增长驱动，而是靠技术来驱动，这对于B2B企业的持续发展至关重要。

此外，技术的延伸创新还可以为平台带来新的业务线与盈利点。

例如垂直行业的SaaS开发。对于传统SaaS公司来说，在打磨产品的基础上，往往还需要靠强力的B端销售来带动。而B2B平台基于在行业内深入多年，积累了大量交易场景，对业务模式的认知以及客户信任基础，切入SaaS反而是更加水到渠成的事。

找钢网上半年平台规模高达1200万吨的大体量基本是由小单凑起来的。这意味着平台积累了钢铁行业里非常丰富的交易场景，理论上已经覆盖了市面上所有贸易商和渠道商的流通环节的场景。

在此基础上，平台开始尝试将ERP系统进行模块化，做SaaS化的输出，目前已经向上游供应商进行了初步的售卖，下游小微企业的SaaS也正在产品研发中。

同时在SaaS切入行业并得到大范围推广之后，平台沉淀的数据也会由之前的交易数据，扩展到更加细节的客户企业经营数据，例如库存等，数据量级会大幅放大。在此基础上的金融风控也会更好做，甚至还可以涉及一些供需预测的东西。未来SaaS这一块，也会是B2B企业非常重要的盈利点之一。