中国小微金融往事：与“不可能三角”抗争的15年

事实上，在过去十多年里，以商业银行为代表的持牌机构、或其它一些非持牌机构们从未停止过向这个世界级难题发起「冲击」，试图找到一条商业化可持续的小微金融之路。

但在很长一段时间里，小微企业融资难、融资贵的问题都难以得到解决。其根源还是在于大多数小微信贷模式都没能突破那个「不可能三角」：即同时实现风险（可控）、成本（可控）、规模（发展）三个目标。

复盘中国小微金融发展（以商业银行为主导）的历程就会发现，小微金融商业化发展的探索之路，也是不断引入信贷技术、优化信贷流程尝试打破「不可能三角」的过程。

尽管这个跨越了近15年的探索历程并不完全顺利，甚至在一些阶段走了很多弯路，但是随着国内金融科技行业的逐渐成熟、商业信用环境的不断改善以及监管的积极引导，小微金融业务破局已经近在眼前。

1、初探商业化

2005年4月，国家开发银行（下称，国开行）「微小企业贷款工作组」远赴欧洲开启了一段「微贷专业机构」的考察之旅。在为期十多天的行程里，工作组调研了德国、保加利亚、马其顿和塞尔维亚等多国的微贷体系。

这次行程是国开行「微贷款项目」的重要一站，这个于2004年启动的内部项目由当时的副行长刘克崮牵头，希望借鉴国际先进经验，通过与世界银行、德国复兴信贷银行等国际机构和地方中小商业银行合作，探索出一条微贷款的商业可持续之路。

当时的国内银行业过于倚重大型企业，业务同质化严重，贷款集中度过高。而大量的小微企业却融资无门，因其风险高、成本高、收益低，商业银行往往都是避之不及。

如果不打破这个局面，小微金融始终要靠政策驱动，这更像公益贷款而非商业行为。究其根本还在于商业银行缺乏识别小微企业风险的能力，难以实现小微贷款的商业可持续。

这次考察的成果很快得以落地，2005年11月，经国开行牵头，德国国际项目咨询公司（以下简称IPC公司）进入中国，这是一家专门为银行提供微小企业贷款咨询服务和技术支持的公司。

当时，包括包商银行、台州银行、九江银行、重庆银行等首批12家银行获得了IPC提供的无偿技术援助，以及来自国开行、世界银行、德国复兴信贷银行的中长期批发信贷资金。

自2005年12月合作银行发放第一笔微贷款，到2011年6月项目执行期结束，这12家银行建立起了全新、独立的微贷款业务体系，培养了微贷款专业信贷员超过1200人，累计发放微贷款24万笔，金额245亿元，平均单笔贷款10万元，贷款逾期率始终控制在1%以下。

虽然该项目初期是由「政策驱动」，但毫无疑问的是，这个横跨数年的「微贷款项目」是对中国小微金融商业化发展的第一次「试探」，它在金融体系内撕开了一道口子，让越来越多的商业银行主动介入到小微业务当中。

当然，当时还有一个重要的背景是，自2004年央行放开了贷款利率上限，商业银行市场化竞争提速，大家有了更强烈地业务转型意愿，不管是小微业务，还是零售业务迎来了一轮高速成长期。

而以IPC、法国沛丰咨询等为代表的微贷专业机构的出现则为这些处于转轨期的银行提供了重要的助力。此后数年，中国有至少百余家商业银行引入了这类微贷技术。

简单来说，这套微贷技术就是「通过标准化的人员培训+风控流程来提升小微信贷业务的效率，同时有效地控制成本和风险」。其中，对于小微企业「软信息」的采集和分析、对于小微信贷业务的流程再造、对于专业信贷员的培训和管理等等都是破局小微信贷商业化发展的关键环节。

就在首批合作试点银行落地后不久，2006年10月，银保监会（原银监会）也组织了一个考察团前往德国、系统地调研了银行和监管推动小企业金融业务发展的一系列经验，希望从制度建设和政策引导的角度更全面地推动小微金融的发展。

在后续提交的考察报告中，系统地总结了德国等地对于小微企业的划分标准、评级体系、信贷方案，以及建立和完善小企业担保体系、针对高新技术小企业投贷联动等方面的实践，这些都成为了中国小微金融体系建设中非常重要的参考。

如果说以上「政策推动、制度完善、银行觉醒」等因素的共同作用下撬开了主流金融体系「接纳」小微企业的大门。那么，同样在2006年10月，一位孟加拉国老人的访华之旅则点燃了更多「草根企业」对于小微金融的热情。

2006年10月21日，穆罕默德.尤努斯受邀访华。就在一周前，他及其一手创办格莱珉银行（Grameen Bank），因「从社会底层推动经济与社会发展」的努力而获得了2006年度诺贝尔和平奖。

在这场于北京举行的「中国-孟加拉国乡村银行小额信贷国际研讨会」上，尤努斯第一次向中国公众介绍了「格莱珉模式」，他用了一种商业化而非公益性的贷款来帮助孟加拉的贫困人民获得必需的资本。

而更重要的是，格莱珉银行的「无抵押小微贷款模式」是小微金融发展过程中的一个重要突破，它证明了小微信贷在商业可持续上的可能，这种模式也成为了小微信贷的典型范本。

尤努斯的中国行产生了巨大的轰动效应，「格莱珉模式」更启发了不少试图介入小额信贷领域的中国人。

中国最早的两家P2P平台宜信（2006创立）和拍拍贷（2007创立）的创始人唐宁、张俊都曾多次公开表示其创业深受尤努斯故事的影响，前者甚至在很长一段时间里都被媒体称为尤努斯的中国门徒。

以宜信和拍拍贷的先后创立为标志，在主流金融体系之外，一股生于民间、关注长尾用户的「草根金融」力量快速崛起。它们试图用一种全新的打法（P2P）进入普惠金融市场，从另一个维度开启了一段曲折而壮阔的新金融之旅。

事实上，同时期在主流金融体系之内，除了本文主要提及的银行业机构之外，包括小贷、担保、村镇银行等持牌机构也在这几年大举进入到小微金融等「下沉」市场。

2、「小微」的爆发

就在多股力量从不同角度、以不同方式进入小微金融领域的同时，一个更庞大的「线上」市场也开始萌动。

彼时，以阿里巴巴为代表的电商快速崛起，以此为土壤，大量生于互联网时代的小微企业喷薄而出，对于金融的需求强烈。当时，仅阿里的平台上就聚集了3700万家中小企业。

曾经在银行从业多年的胡晓明看到了电商生态中金融产品缺失的痛点，他对「格莱珉模式」进行了本土化改造，形成了第一代的中小企业「网络联保」贷款，即阿里平台上三家小企业组成「联贷联保联合体」一起申请无抵押的信用贷款。

当然，除了联保模式，更重要的是阿里巴巴平台上积累的商家数据（包括货铺记录、成交记录、产品被浏览记录等）弥补了传统小微信贷业务中企业数据缺失的硬伤，大大提升了风控的效果和效率。

2007年6月，阿里巴巴与建行在杭州西湖国宾馆举行了网络联保贷款产品——「e贷通」的首次放贷发布，阿里平台上的4家网商获得了120万的贷款，这也是网络小贷的雏形。

为了这个产品的顺利落地，建行还拟定了一份42万字的「阿里巴巴网络中小企业联保贷款操作规定」以获得银监会的批准。而这次试水也透露出了一个重要的信号，那就是商业银行和监管部门对于小微信贷业务的支持力度日渐加大。

这种转变在银行业更为明显。

2008年，时任民生银行董事长的董文标提出了「商户进支行、商户进柜台、做强做大零售支行」口号，开始举全行之力进军小微金融。同一年，招行获银监会批准成立了同业中第一家专营小企业信贷业务的小企业信贷中心。

这两家银行的转向在当时并非孤例。受市场需求的驱动，一大批商业银行都开始告别过去公司业务独大的格局，大力发展非传统公司类业务，包括消费金融和小微金融（初期，部分银行的小微业务仍归属公司条线）。

这一阶段，商业银行的中小微信贷业务从战略到产品，从体制到流程发生了重要的变革。

不仅有一些银行把小微金融提升到了战略高度，更有如民生、招行那样在体制上做大刀阔斧的创新，设立事业部或专营机构，而这对于银行的中小微信贷业务来说是一个重要的突破。

以招行为例，这个小企业信贷专营机构直属于招行总行，采用的是「准子银行、准法人」的经营模式。在业务考核、经营资源调配等方面，实行统一调度、内部独立核算、垂直管理和专业化经营。

更重要的是，在拓展中小微信贷业务时，一些降低运营成本、提升风控效能的方式开始被银行业广泛应用，并在很短的时间内形成了规模效应。例如，通过小商圈和产业链等方式批量获客，通过「信贷工厂」模式实现规模化运营等。

其中，最典型产品的就是民生的「商贷通」，和它背后的「圈链会」模式。这个产品于2009年2月正式发布，短短一年后，民生的小微贷款规模便突破1000亿。

越来越多参与者加入让小微金融的覆盖面进一步扩大，而更「下沉」的市场开始被挖掘。

3、折戟小微贷

但不管是城商行、农商行主推的IPC模式，还是股份行试水的「圈链会」+「信贷工厂」模式，都没能突破小微信贷的「不可能三角」。

就当时的情况来看，银行按照既有的做法很难覆盖风险和经营成本，在商业上难以保证可持续发展。尤其，随着业务大规模上量，这些模式的瑕疵也显露的愈发明显。

先说IPC模式，这种高度依赖「人」的业务模式使得小微贷款业务随着规模的扩大而变得越来越重，信贷员必须频繁地接触已有客户才能保证资产规模与质量的稳定。

但人的精力和管理边界终归是有限的，当人员规模与专业能力难以同步提升，业务扩张也就触摸到了天花板。当时培养一个合格的信贷员并非易事，淘汰率超过50%。而维持一个上千，甚至上万人的信贷员团队更是不易。

（摘自我于2012年3月的一篇报道）

而股份行所推崇的「圈链会」方式也同样陷入了争议和瓶颈中。

当时，不少媒体和学者就提出，通过商圈、产业链、协会等方式加载了部分信用给小微企业，进而得以批量推进业务，但一旦遭遇行业危机或经济下行，风险也会集中爆发。

再加上，在展业过程中，对于信贷员依然有较大的依赖性，他的专业能力、道德品质和采集数据，尤其一些「软信息」的准确性都至关重要。虽然，这个模式下的业务流程已经相对规范化、标准化，但很多重要环节还是难以把控操作风险。

一语成谶。后来，以民生和招行为代表的一些股份行都在那几年的中小微业务上栽了跟头。

2013年，民生银行深陷钢贸业危局，「圈链会」模式加速了风险的传导，即便有少数经营正常、没有造假的企业，也因为联保联贷模式被拖入泥潭。而钢贸业只是一个缩影，还有其他不同区域、行业的信贷风险集中暴露。

2013年7月底，招行内部发布通知，将全国三十多家小企业信贷中心进行调整，各分中心机构予以解散，人员回归对应的区域分行，第一次试水「两小业务」暗淡收场。不久后，这批业务产生了不少「不良」，也引发了招行内部的深刻反思。

如果复盘这一阶段商业银行对于中小微信贷业务的尝试，可以发现，想要打破规模与效率的局限，就必须摆脱以「人」为核心的业务模式，转而寻求一种效率更高、成本更低且更标准化的发展之道。

4、微贷「零售化」

不过，招行内部在反思专营中心模式的同时，也并没有放弃对「两小」业务的持续探索。

2012年，招行将500万以下的小微企业贷款划归零售部，存量业务和500万以上的中小企业则继续留在小企业信贷中心。这也代表了当时一个重要趋势，那就是对两小业务的进一步细分和「下沉」，小微金融成为了一个相对独立的板块。

同年5月，招行的小微金融创新产品「生意一卡通」上线，把小微金融放在了一张「银行卡」上，招行开始尝试以它所更擅长的「零售」方式来做小微金融业务。

其实，这背后的逻辑并不难理解，因为对于大多数小微企业（包括个体工商户）来说，企业法人（或者店主）是最为核心的一环，把衡量一家企业的风险落到具体某个人的还款意愿和能力的判定上，这在很大程度上提升了风控的效率和效果。

事实上，当时试图采用「零售」打法进军小微金融领域的银行不只招行一家，同在深圳的平安银行也在2012年走上了小微业务「零售化」的快车道，原来专注于消费信贷的明星产品「新一贷」（部分）转为了经营用途。

略有不同的是，招行是「自上而下」（从中小企业贷款分化出了小微业务），而平安团队则是「自下而上」（从个人消费信贷延伸到了小微领域）。

2011年，深发展和平安银行开始合并管理，时任（合并后）总行零售总监的柳博受命「升级」新一贷产品。当时的一个重要背景是，原银监会出台了「三个办法一个指引」对消费信贷的用途和支付进行规范管理。

新规之下，市场上的消费信贷产品都受到了不同程度的冲击。要想延续「新一贷」的生命力必然要寻找更多元、更大额的消费信贷场景，进一步优化产品形态。

但多番调研之后，柳博发现金额在几十万量级的大额消费信贷是个伪命题。事实上，直到今天，消费信贷领域仍以小额为主，并没有挖掘出符合监管要求的，有真实需求的大额消费信贷场景，且可以支撑年化20%以上的贷款利率。

很快，柳博和他的团队把目标转向了经营需求，即针对广大「自雇人群」（小微企业主、个体工商户等）的大额信用贷款。

经过一段时间的测试发现，按照零售信贷的模式，基于客观数据而不是客户提供的资料，对于打破小微客户信息的不对称颇有效果，微贷「零售化」的发展方式行得通。

后来，「最高 50 万、平均放款额度 20 万」的新一贷走出了与IPC、「圈链会」模式下截然不同的小微信贷路径，也是当时为数不多可「无抵押担保」的大额小微贷款产品。

而另外一端，就在银行探索「线下」小微市场的同时，借助大数据和互联网的力量，基于「线上」的小微金融生态展现出了更旺盛的生命力，甚至大有后来居上的姿态。

2010年4月11日凌晨1点28分，阿里「牧羊犬项目」的淘宝订单贷悄然发布，这是阿里巴巴集团信用金融部（下称，阿里金融）成立后的第一款产品，也是当时市场上第一款完全「纯线上」的信用贷款产品。

借助阿里的生态优势，阿里金融陆续开发出了一系列针对淘宝商户的信用贷款，从用途来看，这些贷款都是用于商家经营，属于小微贷款的范畴；而从金额来看，小至几千大到几万的信用贷款大大降低了借贷的门槛，将小微金融进一步「下沉」。

阿里金融将线上场景和金融服务无缝对接，实现了全自动的资产评估、贷款发放、还款流程等。并利用大数据模型将线上客户的经营历史、行为记录、交易数据等相结合，打破了传统小微商户「三表」数据不全，「软信息」采集困难的瓶颈。

自2010年，阿里（浙江）小贷（也是第一家网络小贷公司）成立起，此后几年间，阿里（重庆）小贷、苏宁（重庆）小贷、京东小贷、腾讯财付通小贷等接连落地，一大批头部互联网公司利用自身的数据和技术优势杀入金融服务领域。

一个全新的数字化金融时代正式开启。

5、「数字化」变革

有别于银行等持牌金融机构，互联网巨头一开始便聚焦于「长尾」信贷市场，以消费金融和小微金融为主。借助移动互联网爆发的红利、新经济生态的涌现，以及大数据、云计算等技术的发展，互联网金融很快便进入井喷之态。

但相较于消费信贷（金额更低、用途更明确），小微信贷面临的挑战要大得多。这一点，从市场参与者的数量和深度就可见一斑。

在互联网金融大行其道的那几年，绝大多数的创业项目和线上巨头都是围绕个人金融领域（消费信贷、投资理财等），鲜少真正涉足小微金融。还有一大批打着「普惠金融」实则做着高利贷业务的平台层出不穷、搅乱市场。

互联网金融发展初期，比较有代表性的小微信贷产品主要是以阿里金融的淘宝系贷款，和京东的供应链金融。这两类产品都是基于阿里和京东的电商生态，得以有效地获取和追踪商户数据。

尽管挑战重重，但将数字化手段引入到小微金融领域的效果是显而易见的，小微商户的「信用」得以被重新「量化」。而这些新的做法也给当时的银行和监管都带去了不小的震动，也打开了推进小微金融发展的新思路。

究其本质还是通过利用新的技术，以数字化驱动、智能化管理的模式，取代了传统高度依赖于人的方式。解决了对小微企业风险识别能力不足、风险管理成本过高等问题。

但相较于消费金融，小微金融仍难做到完全去「人工」，针对不同额度细分市场，目前在获客、反欺诈等环节依然需要少量人工介入。而从市场分层来看，越是下沉市场，金融科技应用的效果更为明显，数字化、智能化程度越高。

柳博曾将数据驱动的小微信贷模式总结为「第三代小微信贷技术」，前两代分别是传统的银行抵押贷款模式，和以IPC、圈链会、联保联贷为代表的小微贷款模式，本质上都属于信贷员模式，高度依赖人的能力。

这个零售银行业的老将于2014年离职创业，成立金融科技公司——大数金融，带着一群旧部开始了新的小微金融探索之路。与多年前「升级」新一贷一样，他希望通过数据驱动的风控技术，再一次抓住小微信贷市场跃迁的机会。

当时，一个重要的背景是，金融市场专业化分工的趋势日渐明朗，金融科技公司与持牌金融机构的合作愈发密切。以大数金融为代表的一批金融科技公司通过助贷模式切入了消费或小微金融市场。

如果说以大数金融为代表的新兴机构是银行人走到体制外的一次尝试，那么以网商银行为代表的民营银行、互联网银行的出现则是监管在银行体制内进行的一次突破，希望重新开辟一条推进普惠金融发展路径。

事后来看，这些新兴力量的加入确实产生了「鲶鱼效应」。以微众银行微粒贷为代表的消费信贷产品，和以网商银行「310」模式为代表的小微信贷技术都极大地影响了市场。

这两家互联网银行的产品不仅分别从消费和小微的角度印证和推动了数字化信贷的发展，更重要的是，它们通过开放（金融科技）和连接（不同机构）将其影响快速扩大，也间接推动了助贷模式的发展和金融科技to B市场的繁荣。

以网商银行为例，截止今年6月，它已经联合400多家金融科技为超过1700万小微经营者提供了3万亿元贷款，户均3万元，这些小微信贷的数据在互联网技术大范围应用之前难以想象。

今年3月，银保监会发布《关于2019年进一步提升小微企业金融服务质效的通知》提到，支持银行进一步加强与互联网大数据的融合，探索全流程线上贷款模式。可以预见的是，数字化、智能化的小微信贷业务将进入发展的快车道。

6、新小微时代

一个市场成熟的标志，除了参与企业的增多、市场体量的增大、还有市场分层的出现。

目前，按授信对象来看，小微企业可分为小型企业、微型企业、家庭作坊式企业（个体工商户）等；按照授信额度、有无抵押、期限长短等也有不同的产品和与之对应的企业、机构。

其中，以招行、平安为代表的股份行，以泰隆银行、台州银行等为代表的城商行主要覆盖的还是50万、100万授信左右的小微企业（含信用和有抵押担保贷款）。而以网商银行为代表的互联网银行则更为下沉，户均贷款仅3万元（纯信用贷款）。

中间区域则由一些非银行业金融机构，如小贷、担保等（主要为有抵押担保），和新兴机构，如大数金融（主要为信用贷款）等占据。以后者为例，成立五年来，它的户均贷款在25-30万左右（都为中长期无抵押信用贷款）。

当然，对于全国4000多家银行业机构（含农信社等）来说，根据自身定位、发展路径、资源优势等的不同，切入小微业务的方式各有不同，数字化、智能化的程度也各有差异。

其中，国有大行、股份行大都有系统的小微战略，也有成熟的数字化小微产品，典型如建行的「小微快贷」；而泰隆银行、台州银行等区域性银行则在原IPC的模式上进行了数字化改造，进一步优化了流程、控制了成本。

而另外还有绝大多数中小银行受限于人才、规模、区域等因素难以靠一己之力完成数字化转型或业务的流程再造，但这个群体恰恰又是提供小微金融服务的主力军。

事实上，立足于眼下，从市场环境出发，小微信贷获得政策倾斜，对于这些无力发展小微信贷业务且带有助力本地企业发展任务的中小银行而言，其实也是获得了一个发展的窗口期。

再加上，经过前几年的发展之后，金融科技to B服务逐渐成熟，从产品到技术，再到合作模式都已渐入佳境。比如C端的消费信贷，已经形成了成熟的流量端+资金端+技术端的服务模式。

而在小微业务方面，也已经出现了一些代表企业和合作案例，比如，网商银行的「凡星计划」：向商业银行开放所有能力和技术，与金融机构共享「310模式」，在更大层面上解决线下⼩微贷款的难题。目前，该计划之下已经联合400多家金融机构为1700万小微经营者提供了近3万亿贷款。

再比如，独立的第三方信贷科技企业大数金融，主要利用外部数据建立风控模型，与持牌机构合作，并进一步通过与银行共享小微信贷科技，帮助中小银行自建数字风控能力和全流程业务体系，使银行有能力运营自己的客户。大数金融目前也已经与50多家银行有合作。

一个市场的成熟，体现在方方面面。市场分层的出现和参与企业的增多都是一个信号。就小微市场来说，没有一招通吃的解决方案，多元化、多层次的市场格局已然明确。参与方的分工也越来越细，出现了更多差异化和精细化的运营方式。

如果说上一个阶段，金融科技对于信贷业务的推进主要聚焦在消费信贷，下一阶段，随着技术应用的成熟、数据的积累，这些红利逐步将过度到小微信贷领域来释放。