团长叛变：社区团购生死暗战

文 | Tech星球 (微信ID：tech618) 尹非凡

最近，「松鼠拼拼」的工作人员发现一个非常奇怪的现象。

当与他们合作的团长，把商品团购的小程序丢进社区微信群之后，很长时间群里面都是静悄悄的，点开小程序，里面几乎没有任何商品成单。

更诡异的是，每每抢在发货截止时间前，团购小程序商城内却突然出现了一批大单，订单金额从数百到上千元不等，发起购买的，多数是团长本人。

这个诡异现象，实际上揭示着社区团购行业的团长们正在蓄谋一场新的叛变。

悄然叛变

吕烨是证券销售经理，也是松鼠拼拼在广州快速发展到的一名团长。他告诉Tech星球(微信ID：tech618)，自己同时也早已经是本来食享会、千鲜汇的团长了。社区团购疯狂地跑马圈地，使得成为香饽饽的团长被各家反复争取，身兼多职似乎已经不是什么新鲜事。

这些团购公司对团长的要求也很简单，建有一个100人以上的小区微信群即可，其余就是考核出单量。

简单的要求，如果对于刚刚入行的新团长来说，会是一番艰难的考验，比如拉群建群、群运营、促成单以及小区提货点建设等诸多能力。而往往，团购公司也会派至少一位工作人员进入该群，监督群运营情况。

因为达不到成单量的考核，新手团长的淘汰率往往非常高，十荟团的淘汰率基本达到60%。

不过，这些要求对吕烨这样的老团长却并不是什么难事。事实上，在竞争如此激烈的社区团购浪潮中，除非未被拓展的新小区，否则，新手团长是很难在竞争中存活的。

团购公司更喜欢发展吕烨这样的老团长，因为有运营基础、销货能力好。但他们也必须承担拉拢老团长的「代价」。除了此前多被曝光的叛变问题，亦即从小平台跳到大平台、从低佣金跳槽到高佣金平台；更多的情况发生为身兼多职。

事实上，让团长身兼多职可以说是社区团购行业的一场妥协与共谋。团购公司为了快速扩张、复制开城，就必须依赖经验丰富的老团长。有业内人士透露，诸如「你我您」对外宣称与团长签独家协议，其实基本无法执行，特别是各家都在全力比拼团长数量、流水销量的时候，如何发展更多具备销货能力的团长加入，是当务之急。

团购公司高度依赖团长，对团长的忠诚度也就没那么高要求了，团购公司与团长以此达成了心照不宣的默契。

不过，从一个老团长的角度而言，成为多个团购公司的团长却并非他们的最终选择，甚至还让他们察觉到了风险。

吕烨解释说，每个团购公司都有自己团购商城的小程序，如果直接把这些小程序甩到群里，让小区用户直接下单，那么团长的作用就会发生质变。

「因为流量变了。」通过小程序下单后，群里的用户直接变成了小程序用户，以后，团购公司就可以直接向该用户发送通知消息。「等于，我自建的群用户一下子就全被洗出来了。」吕烨说道。

团长不仅瞬间失去了属于自己的私有流量，也面临资金方面的制约，因为交易走的都是团购公司的小程序商城，团长只能等待团购公司来发佣金，「无形中被控制住了。」

上有政策，下有对策。

吕烨等老团长们的操作办法大概是这样的。

首先，应团购公司的要求建一个100人以上的微信群，而这样的群不过是团长花几块钱买过来的死粉群，再把团购公司的人也拉进来。然后，等到团购公司每天发来当天发起团购的小程序链接之后，团长从中挑选几款价格低的，复制图片和商品信息，再通过「群接龙」等团购工具小程序进行发布。接下来，这样的团购接龙被发布到团长所拥有的、真正活跃的小区购物群当中。最后，团长总单，再按照具体购买数量，在各个团购公司的小程序中下单。

这也就是松鼠拼拼所属团长的微信群，所发生的诡异现象的真实原因。

如此办法，让团长们在多个团购公司之间游刃有余，团长牢牢把握着小区群，并严密排斥团购公司的人员进入。而加入多家团购公司，又让团长获得了充足的优质货源，可以打造更多爆品，团购公司无形中成为了供货渠道。

团购公司一方面默许这样的现象发生，毕竟他们能够打动投资机构的最有力证据就是GMV。而另一方面，因为团长叛变，被动地造成团购公司的职能发生变化，可能才是长期隐患。

首先是平均一单的成单金额在下降，因为团长采取选择性的销售方式，并未将全部商品推送给用户。其次，团购公司因此未能真正掌握小区消费者，其间被团长所隔离，从而由社区团购全链条的整合者变成了供货商，面对苏宁、永辉、京东等更具优势的供应链玩家进入，团购公司所讲述的故事其实建立在了沙基之上。

谁是团长？

团长是社区团购的关键资源。

很多团购公司原本也想培养自己的团长，但是竞争势头过于猛烈，行业太急于求成绩，让这个行业充斥着浮躁情绪。团购公司虽然也相继出台了一套自己的培训方法，并且搭建培训班底，但这却并非它们BD的真实对象。

从对外公布的数据来看，团购公司发展团长的速度异常迅猛。「小区乐」从2018年8月上线，已有超过1万名团长；2017年12月上线的「本来食享会」团长数在1万个以上；2018年4月上线的十荟团团长数也超过了5000个。其它在2018年上线的邻邻壹、虫妈邻里团等，团长数也在数千个。

图片来自「新经销」

当然，目前大行其道的团购公司，其前身或者母公司都是电商、零售便利店的集团。比如，小区乐有1万个团长，其中有一半是从环球捕手300万的会员中转换过来的；考拉精选作为湖南本地的便利店连锁品牌新高桥的孵化项目，则提出了便利店+团长的模式。

但这些团长的质量如何，却无法保证。有业内人士告诉Tech星球(微信ID：tech618)，除了发展出一大批难堪大用且淘汰率极高的新团长，要想带动销量，还是得去寻找那些早早从事社区团购老团长。

而追溯团长的由来，主要可分为4类。

1.个人团长，也叫散团长。这是社区团购最早的形态，散落在各个小区业主群的活跃分子，自建小区购物群，自行找货、销货，既是消费带头人，也起到便民服务的作用。

2.社群公司的团长。具有地方性社群影响力的群主成为团长，开始在周边地区发展小区群，组建社群化的公司。社群公司是早期具备跨小区经营能力的社区团购组织，其中，群主往往拥有个人IP，背书商品，群内好友也多是认可群主才进行购买。

这里面群主是团长，同时，出于扩张和管理需要，群主又会发展合伙人为新团长。但这些合伙人扩建新群仍然采用原来自带IP的那位群主的昵称，实际上是制造分身。原来群主参与到新群的利润分成当中来，但社群公司需要为其供货。

3.团购公司发展管理员类型的团长。团购公司自行BD，往往在一个城市范围内进行扩张，发展小区群。而由于微信群数量众多，需要在具体的小区寻找微信群的管理者和关系维护人。由此所发展出的团长不是微信群的实际拥有者，而只是管理者，主要领取业务佣金。

4.团购公司发展团长为社群合伙人。这里面分为两类，第一类是团购公司招募具有从事社区团购意向的新人进行培训，令其自行发展社群，一旦成功成为该团购公司的团长，团购公司即为其供货；第二类是团购公司发展个人团长，或策反其它团购公司的团长加入。

虽然团长来源各不相同，但是团长从根本上仍是想成为自由的个体经营者。

尤其是团购公司发展的社群管理员。表面上看，团购公司严密把控着这些微信群，但是随着团长的社群运营经验不断成熟，团长已经不满足于佣金收入，便将群内用户全部加出，自己再建一个微信群，并且另行找货。这便是团长叛变的最初的方式。

千鲜汇是发迹于华南地区的社区团购公司，在广州地区有400个左右的团长。千鲜汇早期的微信群都是由总部地推建立的，再发掘一批团长进行管理。吴昱波也是千鲜汇的团长，他告诉Tech星球(微信ID：tech618)，早前，还只有一小批有资源的团长会自己建群，一面做千鲜汇的团长，一面单干；如今，随着大量团购公司杀入华南，远交近攻之下，这个数量可能已经超过了三分之二。

千鲜汇线下门店

诸如千鲜汇这类以单个城市为据点的团购公司，早期采取自行BD建群的方式，仍然是比较扎实的运营模式。

而随着社区团购「千团大战」打响，现在这些有志于全国扩张的团购公司已经不太愿意这么做，他们不再自行下场建群，不仅效率较低，而且花大血本所培训的团长极易造成流失，显然也并不划算。

暴力争夺战

在效率、规划化和背叛成本的综合考虑下，新一代的社区团购公司发展团长的方式要粗暴得多。

他们或是以培训班的方式发展新团长，在各个城市开展；或是争取、拉拢老团长；或是策反其它公司的老团长。团购公司吸引团长的方法也很简单，主要为两种，一种是低价销售的方式，长沙某团购公司的高管告诉Tech星球(微信ID：tech618)，「包括美菜、十荟团以及长沙本地的幸福场都在血拼，基本都在亏本赚吆喝，有量的单品不赚钱，只为引流。」

而另一种就是对团长的高提成、高额激励政策。

根据Tech星球(微信ID：tech618)所了解到的几家。比如松鼠拼拼，给到团长的提成是10%的GMV；除此之外，为了快速裂变，松鼠拼拼鼓励团长发展一至两级下线团长，并可从下线团长的GMV再次获得不少于1.5%GMV的奖励。松鼠拼拼称之为大团长、小团长、团长的裂变模型。

「松鼠拼拼」团长运营及裂变图

「有好东西」在提成之外，还设置了八级激励政策，日GMV在500-999元，即可奖励150元，奖励额度接近30%；你我您的激励政策虽然不详，但是提成比例也达到了GMV的10%。

拥有7个以上微信群的团长李刚告诉Tech星球(微信ID：tech618)，社区团购的商品的毛利在30%左右，净利为5%到8%，惯常的做法是会给到团长毛利到三分之一。

而现在，竞争加剧让团购公司拼尽血本，提成+补贴给到了GMV的30%甚至更多，仅在团长这个环节，团购公司便已经全线亏本了。

但是，团长的激励政策只会愈演愈烈，毕竟这是目前这些团购公司争取到团长的唯一方法。「这些号称扎根于团长、具有运营优势的团购公司，其实并没有毫无优势可言。」一位生鲜媒体人对Tech星球(微信ID：tech618)说道。

于是，苏宁电小店一进场就准备发展10万个团长，其实就是看穿了行业的本质是供应链，也看清了团长具有极大的摇摆性，「团长多数是追逐货源而走的一群社群微商。」这位媒体人说道。

在供应链方面，苏宁等零售巨头的优势显然更加明显，对行业团购公司具有压倒性优势。比如，永辉进入社区团购便直接发起了价格战，车厘子卖到了299/5kg。

而在供应链方面还不够强大的社区团购公司，却只能被迫跟进价格血战；团长又不是自己所属，还要给予高补贴，高返佣。两头都在亏本，让越来越多的团购公司陷入苦撑状态。

而为了快速扩张，更为了止损，团购公司也开始想起新的玩法，就是发展城市合伙人。

「总部亏小头，城市合伙人亏大头。」有业内人士揭露这种加盟方法，根本上就是一场骗局。他爆料称，在长沙，帮你省的城市代理费用市级加盟收7.5万，省会级的收20万；考拉精选在2018年12月开启了「100城城市合伙人」计划，加盟费用分为服务费和保证金两部分，仅一个县级城市的总费用就高达20万。「要知道，现在这批社区团购玩家，很多都是传统零售玩渠道代理、保险推销的『混江龙』出身，路子都比较野。」他说道。

这位人士也透露称，对外宣称的高融资的团购公司，有些实际到账还不到十分之一。出于市场和资金等多方需要，诸如十荟团、你我您等也都在着急招募加盟商。

博弈，消灭团长？

为了稳定和发展团长，团购公司也在产品层面上做了一些防范设计。

比如，小程序商城的图片和文字信息禁止复制等等。但仍然无法阻止团长们直接截屏，并且手动录入文字信息。紧接着，他们会使用专门的团购工具小程序上进行发团，比如群接龙、订单兔等。

群接龙是在2017年5月上线的一款团购工具，目前日流水已经超过200万。群接龙COO梁小桥对Tech星球(微信ID：tech618)说道，这种散团长的数量每天都在呈现数十到上百的增长，团购公司自有小程序的出现，不仅没有压迫群接龙的发展空间，更让群接龙在半年时间内，日流水增长了5倍。

「团长的独立是不可避免的。」他解释说。

团长和团购公司看似合作，但是实质却在博弈，关于流量和用户的博弈，控制与反控制的博弈。

团购公司企图用小程序的方式，把用户都拉入到自己的系统当中，而不是停留在团长管理的微信群，从而不再被团长所掣肘。团长则千方百计地佯装为各个团购公司的团长，可以轻松拿到好货，获取提成、补贴奖励，但原则上，团长要把群资源攥在自己手中。

对此，一位团长介绍了他所建立的几类团购群。

从真实性来说，一种是建给团购公司看的死粉群，一种是真正用心经营的小区群。而从等级上来分，团长会首先面向所有小区用户的购物群，在此基础上，有的团长还会针对消费力强、有更高品质要求的用户建立VIP群，专供一些更好的生鲜货品。

有些运营状况优秀的社群，分级还会更加精细。比如，北京回龙观名叫「悄悄军团」的团长告诉Tech星球(微信ID：tech618)，他们对团员的要求更高，仅有一次购买甚至都无法加群，只有两次以上购物才是值得信赖的团员。

被称为「亚洲最大小区之一」的北京回龙观夜景

精细的运营，让团长的地位难以取代。但她坦言，从团长的角度来看，社区团购的生意边际效应明显，「其实是个体生意，无法做大。」

当然，团长的存在并不仅仅只是社群运营者的角色。

一个合格的团长还必须要有自己的提货点，负责小区团购商品的发放。从而在物流环节中部分承担前置仓的功能。在社区团购行业，团长一度被认为可以打败小区水果店。

而随着社区团购的入场者更多，重量级玩家的重资本方式，也在深刻颠覆团购公司的模式，甚至「消灭」团长。

比如，「叮咚买菜」在主推前置仓模式，在上海地区已有200个前置仓，最快29分钟送达；美团也在测试「美团买菜」App，从而打造「App+菜场」的模式。

「美宜佳」入局社区团购，则计划将团长职业化。这家拥有一万五千家门店的连锁品牌，已经在广州、深圳、惠州、东莞等多个城市同步开团，但美宜佳现阶段并不对外招募团长，其团长皆从旗下便利店主及其工作人员中产生。

注：应受采访人要求，文中吕烨、吴昱波均为化名。