谁的朋友圈没有几个保险销售？

北京二环内天润财富中心，每到周二、周四这座办公楼的三四层就会“热闹”起来。近一百位男男女女，他们身着正装，年龄在30岁左右，在四层签到后，略有些忐忑地在三层等候面试。

每名面试者手中都拿有一本红色封面的材料，这是友邦保险对前来的面试者们做的一个硬性要求，“上面要求填满100个人的联系方式。”一名现场的工作人员说道。面试开始之前，有专门的工作人员依次点名，并组织面试者按照之前分好的小组排列好，每组6人。一位陪同人员不禁感慨，“有种送考的感觉”。

友邦保险面试的通过率为50%，在经过一系列培训和考核后，这些新进场的保险营销员们就会在朋友圈发布各种正能量故事——买保险的好处、加入保险公司实现财富自由等。

近年来，在各大公司各行业不断传出裁员的噩耗时，保险业反而成为吸纳各行业“精英”的存在。

数据也能佐证保险行业的蓬勃发展。5月25日，中保协会长邢炜在2019清华五道口全球金融论坛上表示，保险业一季度保费增长幅度为15.89%，总资产19万亿元，保险资金余额超过17万亿元。

此前，Wind发布的统计数据也显示，今年一季度各行业赢利增长率保险业位列第二。在中国发展了三十多年的商业保险，终于迎来自己的“盛夏”。

妻子做保险，比自己赚的多几倍

“正装”是友邦保险对面试人员的着装要求，虽然在面试之前，工作人员就明确提示，但还是有不少面试者因着装不符合要求被“赶”了出来，被“赶”出来的面试者会找陪同人员或不同批次的面试者临时借穿符合要求的衣服或鞋子。这也是保险营销员入行保险行业面临的第一次身份“转换”。

袁珏从事保险销售工作已经3个多月了，此前，她是国家电网负责客服运营的管理层员工，已经在国家电网工作了七年，从国企到保险业，袁珏在30岁这一年走出大胆的一步。

胡凯有着和袁珏类似的转行经历，转行做保险销售之前，胡凯则在某央企的人力资源部做了11年，也已经做到管理岗。

说起改行原因，袁珏说一方面是自己在原来的岗位遇到职业瓶颈，“晋升通道闭塞了，我觉得可能短期内得不到晋升。”另一方面，她也想给自己的人生做点改变，“实在过不下去一眼望到头的生活了。”除此之外，而立之年的她开始担心起父母的身体状况，毕竟一场大病便可能让一个家庭毁于一旦。

袁珏的外公身体一直不好，半年前外公住院后在重症抢救室住了很长一段时间，而重症抢救室的每日花费在七千至八千之间，由于她外公是省级医保并有二次报销，所以经济压力相对而言没有很大，但袁珏在医院陪床守夜期间，还是见到很多人情冷暖。有时一家人面临巨额医疗费用的“沉默”，并不一定代表冷漠，而是真的没有钱。“我自然而然地就联想到如果我父母发生这样的情况，我有没有足够的资金来帮助他？如果没有足够的钱应对，我该怎么办？”

接触保险后，袁珏便开始对这一行的未来发展有了高度的认可。入职前，袁珏还接受了二百多个小时的培训，主要涵盖行业发展规划、相关法律法规、风险意识、保险意识的疏通、险种的覆盖作用及对个人家庭的帮助等等，都是保险行业通用的相关知识。

在正式进入这个行业之前，袁珏还咨询了身边的很多人，出乎意料的是，对于她的职业新选择，亲戚朋友并没有反对，“他们的保险意识非常强，并不认为保险是骗人的，没有必要买。”在得到家人支持后，袁珏正式迈入保险行业，成为大都会人寿的一员。

不同于袁珏，胡凯的转行原因是妻子两年前已先行改行。胡凯的妻子之前在一家世界500强的外企工作，“基本可以做到退休，但她想趁着年轻，给自己一个机会做点挑战自己的工作。在当了妈妈后不久，她就选择工作时间更自由，也更有挑战性的保险业。”胡凯告诉本刊记者。

胡凯在转行之前每月收入在2万元左右，而他的妻子在转行两年后，收入已经是他的三四倍。再加上保险行业正处于上升期，胡凯今年也从央企辞职，和妻子成为同行。

“开单之后一切都荡然无存了”

胡凯的转型之路比较顺畅，按照他的介绍，因为入职的保险公司走高净值路线，他过往的职业便体现出优势，目前他的客源大部分都是以前的同事或前同事介绍的公司高管或中层，第一个月他不算底薪便收入一万五千元左右，而他们的底薪也按照销售情况而定。

转型后，袁珏经历过一番自我怀疑，担心自己卖不出去产品，毕竟保险贩卖的是一种服务。“因为我没有做过销售，保险这个商品是个很奇怪的商品，它是无形的，不可能说我卖你一份保险就卖了，但你拿不出任何有形的物品，人们会说我到底花钱买了一个什么样的东西，看不到摸不着？”除此之外，从一名国企员工跨行到保险行业，她的职业认同感也经历了一番重新认定。

但很快，这种自我怀疑被工作给冲淡，按照她的话就是“开单之后一切都荡然无存了”。现在，袁珏甚至会去问以前的同事和下属是否需要购买保险，“他们了解了保险之后，也会有人签单，我就发现其实这件事并没有那么难。”

不过，并不是每个人进入保险行业都能如此平滑顺畅地渡过。从非销售岗位转型做保险销售，都会存在面子问题，刚开始大部分人都很难突破心理界限，其次可能才是专业度或者谈判技巧的积累。据胡凯介绍，保险行业6个月的淘汰率在百分之五十左右。

但事实上，保险行业的淘汰率可能更高。银保监会数据显示，2017年年底中国做过保险代理人员的数量达5000万人，但真正在保险公司注册上班的保险代理人数量仅有800多万，留存率只有16%。

一方面是较低的留存率，而另一方面则是面临转型的“中年人”难以拒绝的诱惑。几乎每个人的朋友圈，都有几个人到中年，转型保险事业的案例。

“我认识一个保险销售，之前在某私立医院做销售，现在已经成为资深业务经理。人家过生日，自己送给自己一辆宝马。”

“朋友圈里一个乐视的公关，离职乐视后转型不是很顺畅，前几天更新朋友圈，剪了短发穿上正装，也转型做保险销售了。”

“我有一个研究生同学，以前在联想工作，经常苦逼加班，生了娃之后转型做保险销售，每天都有时间遛娃，陪娃上兴趣班。”……

很多职场转型的人都会加入友邦、大都会、泰康、平安、中信诚保等保险公司。这些大型保险公司培训完善，另一方面公司对新人的扶持与奖励也非常优渥：某外资保险公司新人有18个月的补贴，人才培养计划包含各种进修课程，还有百万现金奖励、海外奢华游等诱惑。

保险公司还将招人的权限下放给保险代理人，也就是所谓的增员。而通过组建自己的团队成为主管，保险代理人不仅职级上升，而且可以享受整个团队一定比例的销售分成。

不少加入保险行业的人，都觉得保险销售其实是一个零成本创业的好机会，“公司只是提供一个平台和产品给你，相当于是你的供应商和供货渠道，你自负盈亏。”某保险销售员在接受媒体采访时这样表示。

除此之外，在保险行业熬得越久，回报也会更多，这也会成为一种坚持下去的动力。

新华寿险公司保险营销员朱丽媛告诉本刊记者，他们业内有一个被称作是“赋予权”的收入，“举个例子，比如说我介绍A来保险公司，A又介绍B，B又介绍了C，如果A和B和C都不干了，他们积累的保单就会归结到我名下。”据她介绍，所有保险公司都有赋予权，所以一些职别高或者年限长的员工除了自己出单的收入，还有管理及赋予权的收入，总体下来工资会比较可观。“保险行业有两种发展渠道，一个叫做‘神枪手’，就是能做单子，第二种就是靠组织发展。”朱丽媛说道。

除了像袁珏、胡凯这样转行专职从事保险工作，兼职卖保险也成为一种职业现象，一直从事影视工作的苏慧之前便有一份兼职销售香港保险的工作。中信保诚人寿公司的保险营销员吴凤华也告诉本刊记者，会有一些律师、公职人员在他们公司做兼职。

谁都不想“一夜回到解放前”

保险业起源于美国，已有近280年的历史，而我国商业保险于1984年复业，仅有三十多年历史，在基本医疗保险制度建立前，商业健康保险发展极为缓慢。

吴凤华从1998年开始从事保险营销员的工作，吃了很多闭门羹，有不给开门的，有态度不好的直接说不买的，说保险是骗人的，什么样的都有。“1999年，记得有一次去我爸爸的朋友家，人家都没让我进门，直接把门关上了。”这样的事情时常会发生，时隔多年，吴凤华对于当年的经历依然记忆犹新。当时她的客户主要是商人和白领。

很长时间里，保险销售的受教育程度整体偏低，很多是下岗职工，销售额全靠“人情单”，从亲朋好友入手。有人为了业绩能在熟人家里坐一天，早上陪吃饭，中午帮忙择菜买菜，下午接送孩子，晚上还在唠嗑。熟人实在熬不住了就签单，纯粹是人情。

如今，保险销售人员的学历和过往经历明显提升，“现在基本统招研究生以上的占了很多，还有一些海外留学经历的。”胡凯告诉本刊记者。

事实上，中国人不爱买保险似乎原因有很多，但可以总结为这几点：不了解保险，认为不吉利；或者觉得自己不会那么倒霉；保险经纪从业人员参差不齐，让大家感觉保险是骗人的，理赔难；再一个是人们保险观念的误区——买保险不是理财，赚不到钱。

随着中国新中产阶层崛起和人口结构老龄化加剧，人们对于身体健康和未来生活保障的重视，正在助推保险行业以不可思议的速度飞速增长。

河南财经政法大学王潇然在《我国保险经纪公司发展研究》介绍，2003年之前，保险经纪公司只是发展成为雏形，之后保险经纪公司的数量开始逐渐增加。截至2018年，我国保险中介机构有2623家，其中保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司228家，保险经纪公司505所。

在吴凤华看来，近年来保险行业一直走上坡路，此外，中国保险市场的深度和宽度都很大。2014年保险业新“国十条”发布。按照计划，2020年我国保险深度要达到5%，保险密度每人要达到3500元。

此外，新“国十条”还指出，“社会转型时期，公众承担着巨大的经济、社会和心理压力，这正是保险业要抓住的机遇。从食品安全事故险到校园安全险，从医疗纠纷责任险到旅游安全险，蕴藏在13亿国民中的安全需求，应深入发掘，大胆创新。”

有机构预测，2020年保险业保费规模可达5万亿元，年复合增长率22.3%，这增加了很多保险从业者对于未来中国市场的信心。在政策保障前提下，各大保险公司加大招聘规模和力度。

对于有二十多年保险推销经验的吴凤华而言，她感受更多的是大众对于保险观念的转变。当80后、90后逐步成为“父母”，过上“上有老，下有小，中间有房贷”的生活时，保险则成为规避风险的有效手段。

《90后保险态度报告》显示，对于“未来风险”的态度，从“不可忽略”到“担忧”再到“积极地寻找对抗未来风险的方法”，有近71.8%的受访90后很在意未来风险。他们认为，职场亚健康、父母健康风险像一颗随时存在的炸弹，近几年，重大疾病的发病率持续增高，且有检出率年轻化的趋势。“一夜回到解放前”并不是开玩笑。

去年，电影《我不是药神》的热播，也引发了舆论对于商业保险在大病医疗中重要性的高度关注。支付宝也在影片热播期间顺势推了一把小程序，保险类小程序访问量同比上涨414%。

尽管整个保险业看起来蒸蒸日上，但从人均保单数上看，我国寿险保单持有人只占总人口的8%，人均持有保单仅有0.13张，远低于发达国家1.5份以上的水平。

对于新入场的保险销售来说，怎样普及保险内容，重视产品的内生价值，培养用户的习惯与认知，并重建用户的信任度，是远比提升业绩还重要的课题。

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