对话钟鼎资本孙艳华：识别云集最大的挑战就是克服“投资人偏见”

钟鼎资本合伙人孙艳华

在上市前夕，钟鼎资本合伙人孙艳华答记者问，深度还原了云集的投资历程，阐述了云集的发展故事，并系统介绍了钟鼎在消费领域的布局和投资逻辑。

孙艳华认为，能识别云集最大的挑战就是克服“投资人偏见”。

以下为访谈内容：

提问一：当初是怎样的契机让您决定投资云集？

现在回忆起来，其实最早我们投资云集的整个投资决策时间不超过半小时。

我们是在2015年7月与云集结识的，是云集天使轮、A轮投资人，目前也是最早、股比最大的机构投资人，可以说我们是亲身见证并深度参与了云集的快速成长。

彼时，社交流量红利为消费者打开了越来越多的消费场景，云集刚刚上线，正在寻找合适的投资人。为什么我说之所以能识别云集是因为洞悉并克服了投资人偏见呢？是因为投资人往往会不自觉地以自身的消费习惯为喜好来判断项目的价值，而这是一件很危险的事。但投资人大多生活在一线城市，是中高端消费人群，时间紧张，但其实这并不是所有人的消费习惯。

在投资云集之前，我调研的过程中有碰到一个三线城市女性，对我触动很大，她朋友圈全部都是卖货的，对她而言，刷朋友圈就是逛街。所以我说，如果不能放弃投资人偏见的话，云集是很难被看见的，因为投资人离这样的消费习惯太远了。

另外一方面，当时我们已经研究社会化零售，以及社会化电商有一年的时间，通过观察社交电商等形态，我们得出两个结论，一：通过人的推荐卖货，是有需求的，而且会成为电商主流方式之一，二：多层分销模型是不成立的，因为这样会降低消费者到手商品的性价比。

建立起这个信念之后，当我们碰到云集，我们马上就意识到这就是我们在寻找的公司。因为云集一是通过人的推荐卖商品，二是中间只有一层分销层级，我们坚信这个模式是对的。今天云集的发展也证实了我们的判断。

后来肖尚略回顾，那一轮融资，其实他也见了一些人，但他还是选择了我们，就是因为我们懂他，看明白了这个生意的本质和核心。他也希望一个懂他们的机构股东进来，帮助他该踩刹车的时候刹车，该调方向的时候调方向。

提问二：当时的创始人给您什么样的印象？现在您又怎么评价肖尚略？

云集创始人、CEO肖尚略

肖尚略是一个连续创业者，非常率直，那时候我对他的判断是：他对消费者需求的洞察，对生意模型的洞察是非常杰出的。因为，肖尚略之前做淘宝店小也香水做到行业第一，我记得当时我问他，你觉得自己做对了什么》？他说，第一，我不卖假货，对货品抓得很严。第二，我对用户好，我的客服权力很大，用户要退货就给他退，要换就给他换。其实想想，卖好货，对用户好这两条就是做好生意的本质。这种朴素的逻辑打动了我。

再了解得深一些，你会发现，在这种朴素逻辑之上，肖尚略还是一个有大爱的人，想要改变世界，要为用户创造价值。

但如果让我现在总结他最大的特点，我会认为是他的进化能力。他不断思考、学习、进化、创新，所以，能够从淘宝店转型到云集，也能带着云集从创业一直到现在，这是在他身上非常显著的企业家特质。

提问三：作为云集主要的早期投资人，您如何评价云集近四年内的迅猛增长？这是否在您的预见之内？

坦率地说，云集的成长速度是远超出我们预期的。云集是强管控、采销的模式，他从开始主要卖化妆品到商品线不断延伸，模式不断更迭，在这种情况下，云集要持续把商品送抵用户端，还要持续帮用户挑选好的商品，这其实对公司提出的挑战是很大的。但云集不断进化，应对挑战，夯实供应链、规模不断增长，它的这种进化能力是超出我们预期的。

另外，我觉得云集走到今天，重要的是时代和时机。当然，云集有足够的沉淀，有一支优秀的队伍，所以它能抓住时代给予的机会，走上了发展的快车道。你如果了解云集，你会知道它过去的成长也不是不可以理解的。

提问四：如果让您总结的话，您如何理解云集业务模式的逐渐演变，它抓住了什么关键要素？

我觉得云集核心做到了两点：一是提供高性价比的货品，让更多人便宜买到好东西，这是铁律；二是通过社群运营，让用户省事，买到更合适的东西。

做到这两点，云集借助了一个非常显著的特点，就是利用社会力量，对社会资源进行盘活、复用。你看它的销售端是发动了人民群众去选品、推荐商品及客服。包括云集所有的仓储、配送，主要也都是整合社会的力量。

所以，云集的平台化思维是很强的。它做了连接的生意，连接人、货、物流的服务、提供商，而同时，这是它做的非常好的一点。

提问五：现在您如何理解和定义云集，它的主要特点是什么？

正如云集致投资者信中所说，云集有三个明确的特点：首先，云集是以会员为基础的平台，通过云集提供的集体价值主张把会员聚集在一起；其次，云集实施有针对性的战略，向精明和相互联系的用户提供迎合他们需求和偏好的产品，重点关注质量和定价；第三，云集非常关注用户的集体信任，因为他们对云集的信任是平台成长和成功的关键。通过会员分享购物体验，并通过他们的社交网络推广产品获取忠实的追随者，会员帮助云集扩大了触及范围。

提问六：作为云集最早、目前也是除了创始团队之外最大的机构投资人，您觉得在云集发展的过程中，钟鼎提供了什么样的助力，上市以后会以什么样的姿态出现？

钟鼎的优势在于我们的物流供应链生态，所以在云集建立整个系统和链条的过程中，我们在资源对接、人员引进方面有一些助力，再就是在云集业务发展、模式转型的关键点上，我们是云集很好的陪伴者和讨论者。

云集上市之后，我们还将继续这样做：第一，作为一个陪伴者，和他们在一起，第二，在发展的关键节点，我们继续做云集的讨论者。

提问七：从正式成立到上市，云集只不过经历了短短近四年多光阴，还是个年轻的团队，您觉得云集为什么会选择这个时间点上市，它准备好了吗？

云集发展到现在的规模，上市可以说是水到渠成的事。云集的初心或者是愿景是“让买卖更简单，让生活更美好”。正如云集致投资者信中所说，云集上市之后将继续努力赋能更多的会员和用户来实现这一愿景。一方面，云集上市之后能让更多人分享企业的发展。另一方面我理解云集也希望变成一个公众公司，以更高的标准、接受更多人的检验和监督。我相信云集上市后对行业的影响力、人才吸引程度均会爆发更大的力量。云集的业务发展非常扎实，上市之后，我们将持续对云集的未来保持期待。

提问八：云集上市了，作为一个重要的股东，您想对云集说什么？

首先，当然是热烈的庆贺，云集通过整个团队的努力，大家不断更新迭代，直面挑战，成长到现在是一件很值得骄傲的事。另外，我还想对公司说的是，IPO只是一个过程，将来还有很多的路要走，我觉得未来要继续做好，很重要的一点就是要保持初心，这也是当年我们投资云集的一个重要原因：要真正、长期持续地给用户创造价值。我相信，云集的路会越走越好。

提问九：除了云集，我了解钟鼎还投资了爱库存，我们在这个赛道的打法是怎样的，如何能筛选这些优秀的项目？

多年来，不只限于是社交电商领域，对于整个消费领域的投资，我们已经形成了自己独特的视角。钟鼎数年前就洞察到供应链是大多数零售企业的核心能力，随着互联网流量的格局逐步成型，供应链能力的比拼成为众多零售乃至品牌企业最重要的成败因素。

近年来，钟鼎秉持这一视角，持续在新消费产业布局，钟鼎所投资的诸如云集、爱库存、谊品生鲜等优秀企业，都是通过供应链优化，为人们呈现了更多的、更美好的生活方式。

而筛选出优秀的项目，最主要的一点我觉得是得益于我们的研究，肯定是对行业了解得足够深，才能形成敏锐的洞察。所以，投出好的项目，一定程度上，只是我们按图索骥的结果。

另一方面，我们非常重视生态资源的打造，形成资源互通。这样不仅能够有助于我们做出正确的投资判断。更重要的是它可以对好的项目形成赋能力，创造真实持久的价值。