SaaS创业路线图（35）
今天我结合SaaS企业实操拿出这个经典战略框架供大家参考。有愿望培养自己战略能力的同学，可以用1、2个小时把自己公司的情况套进来用用。
这个月我在中欧EMBA班上听蔡舒恒教授和Richard Carney教授讲战略管理，蔡教授提出“战略制定6步法”，我收获不小。
想到自己在做SaaS行业的战略咨询，很值得为SaaS创业者们梳理一个“SaaS公司战略框架”出来。
临近春节，各位可以趁难得的清空时间，安安静静做个公司的战略梳理。
一、何谓战略？
战略就是与众不同地为客户提供价值。要么做完全不同的事情，要么用完全不同的方式做同样的事情。
二、制定战略的步骤第一步，发现问题。通过聚焦、收窄，发现公司面临的关键问题。
第二步，找到目前的定位。这包括：
2、用户需求：包括当前需求、显性需求、隐性需求、潜在需求（待挖掘）、未来的需求（对趋势的判断）。
对B端客户来说，必须先切客户的痛点，解决痒点爽点的产品在企业采购决策链条中会遇到很大困难。
4、如何触达客户？这里要用到经典4P理论（Product产品Price价格Place渠道Promotion推广），我不详述了。营销方面推荐大家看看最经典的《营销管理》(科特勒)。
这通常与创始人绑定在一起。创始人除了背景，善于吸纳建议、有敢于决断的性格、正心诚意的品行都很重要。只把创业当做2、3年的生意，这样的人是无法吸引到优秀人才、也无法走长远的。
第三步，分析数据和证据。
a)宏观环境：每隔一段时间就需要做一次S.T.E.P.分析。
i.S社会文化：企业数量、行业结构、目标客户群体的采购流程、商业文化、企业整体管理水平。
ii.T技术：IoT、AI等新技术、新技术渗透率、普及率、趋势、生命周期
列下相应数据和信息后，要形成“机会”和“威胁”两方面的分析结论。
b)所在SaaS领域分析（在准备进入、准备退出、或行业政策突变时执行），这里推荐使用“波特五力模型”。
再看看这三十年都很悲催的航空业（利润率-7%~1%），他们面对的客户群体倒是很分散，但进入门槛不高，竞争者众多；而上游主要供应商只有两家（波音和空客），航空公司购买主要资产的议价权很弱......
SaaS是横跨所有行业的，所以并不能把SaaS作为一个行业进行分析。但为了引导大家思考，我从通用特征为例分析一下：
1、现有竞争者：比较成熟的B端CRM、C端CRM、HR、OA等领域，每个细分行业大约有1~3个头部SaaS公司和众多中小创业企业。还有大量的其它领域，还没有出现头部企业，但竞争非常激烈。
2、新进入者的威胁：SaaS创业门槛很低，有3、5个工程师就能组局创业。当然，从具体细分领域分析又各不相同。有兴趣的同学可以看看我的另一篇文章《SaaS创业路线图（廿五）护城河在哪里？》。
3、替代品的威胁：传统软件厂商的威胁不大，他们也逐渐往SaaS迁移，但这些企业内部存在新老产品交替的难题，有一个递进过程。
4、买家议价能力：SaaS企业当然希望自己的目标市场呈“橄榄形”，中型买家数量多、需求一致，这样面对买家的议价能力才会更高。如果只有目标行业的几个头部客户，而自己竞争者不少，那议价能力自然很弱。
5、供应商议价能力：SaaS企业的主要成本不是设备费用而是人员成本，和BAT抢人除了薪酬，也要多发挥创业公司自身优势：更多自主决策的机会、更深的股权绑定、更舒适的文化氛围...
原则上波特5力行业分析模型是进入和决策退出时才用，但如果你的公司在进入时没有做过，也可以趁此机会做一次分析。
可以列一个表格，将竞争对手的多个维度信息总结出来，更重要的是列出：学习点、空白价值点（或区域）、应避开竞争的价值点（或区域）。给大家一个应用表格：
