处方药微利时代将至，连锁药店如何应对挑战？

医改进入深水区，随着带量采购政策的落地，处方药价格下行势在必行，医院端药品零加成，药店端在部分地区试水同医保支付价，处方药原有的利润空间遭到挤压......等等。

多方信号昭示着处方药微利时代已经到来。面临处方药院外销售专业要求高，利润降低的挑战，零售药店现有的模式还能维持多久？行业要如何共同面临微利时代的挑战？

处方药对零售的重要性日趋增加

处方药规模首超OTC，对药品增长贡献超过60%。中康CMH数据显示，我国药品零售增长放缓，2019年预计3000亿规模，增速持续维持在较低水平（+5.4%）。其中，处方药的贡献不断提高，到2019年处方药总体规模超过OTC药，对零售药品的增长贡献超过6成以上。

全国药品零售药店处方药占比（%）趋势（2013-2019E)

慢病品类处方药为主要增长来源。从品类上来看，处方药增长的主要来源多为慢病品类，以降血压、降血脂、糖尿病用药为典型代表；从医院流出的慢病客流将为药店带来增量，同时零售端做好慢病管理的重要性也日益凸显，提升购药者依从度和购药者粘性已经成为亟待解决的重要课题。

零售药店处方药-增量贡献率TOP10品类表现

价格驱动不长久，未来依赖销量驱动增长。从增长的驱动因素来看，快速增长的处方药品类，主要增长动力来源于价格，但长期来看不管是4+7降价还是医保控费影响不断深入，我们认为目前这种依靠价格驱动的增长模式不可持续，未来需要依靠销量驱动。

2018-2019 零售药店Rx/OTC增长驱动因素

处方药微利经营是必然趋势和选择

带量采购政策推进，降价趋势不可逆，低价冲击进一步压缩利润空间，未来会有更多的品种纳入带量采购降价，短期内虽可以利用信息不对称缓冲一段时间，但长期来看价格拉平利润萎缩是必然。

就医院而言，即便是药品获取的利润较少，但源源不断的客流，以及专业诊疗服务的费用都会是盈利的另一个端口；就社区而言，既具备基本诊疗服务和医保资源，同时也能满足可及性；

然而针对连锁药店，其多方面特性——可及性、便捷性、及时性和品类齐全性均受到一定程度的挑战，未来越来越多品种纳入带量采购，大量药品降价后，连锁若未能争取到和公立医疗体系相同的医保资源，可操作的低价品种或将越来越少，并且在商保体系不够成熟的环境下，更无法解决高价药的支付问题，可操作的高价药市场空间也会有局限。

带量采购政策推进，降价趋势不可逆，低价冲击进一步压缩利润空间结构图

连锁药店的经营同时还面临着一系列短期经营挑战，人力和房租成本不断上升，客流缓慢持续下滑导致订单总数减少，同时门店数量持续提升突破48.9万家，单个门店覆盖的购药人群数量降低，竞争激烈。

在这样的经营环境下，处方药虽然低毛利率，但占比高，带来慢病客流的同时，带来高关联品类联合销售、以及高客单价的机会。因此处方药在零售的定位必然是进行战略性微利经营。

国外连锁微利经营之道

处方药微利时代的背景下，药店应该如何调整经营战略？

众所周知，美国早在18世纪末便已开始了漫长的医药环境大变革，美国零售业态随着政策监管的加强与完善，连锁规模化与专业化不断加强。以美国最大连锁CVS为例，其通过纵向一体化布局相互协同促进提供立体解决方案来实现微利经营，主要举措可总结为：一体化，专业化，连锁化，规模化。联合实现从支付到诊疗保健为患者提供整体服务相互协同而创造价值。

美国零售巨头在高度市场化、商保主导、医药分开、PBM成熟等特定医疗环境下，才能衍生“一体化”的生态体系，其中包括：商保业务，PBM业务，药房诊所，临床输液机构，养老护理机构，专业药房等。为患者提供了不同环节的保障，包括支付保障、性价比保障、诊疗保障、药疗保障、保健服务，这些保障可以为生意带来协同促进作用从而产生价值。

美国连锁经营业态发展模式

借鉴国外经验，结合中国的医疗产业环境，要想完全复制并构建美国这一体化医疗服务体系，是不可行的。应该结合中国医药行业大背景，合理借鉴并探索适合中国连锁药店的业态模式。对比美国连锁，我国连锁主要缺失支付环节的保障，但其中仍有部分业态可以借鉴，例如药店诊断，养老护理等业态，在某种程度上来看，我国中医特色门店，社区药房，OTC大健康药房具有相似作用，专业药房方面我们有DTP、院内合作药房和院边店等不同专业化层次的门店。

目前有条件推进的几个举措有专业化、连锁化、规模化以及智慧药房形态的生态化探索。

智慧药房可探索多方面业务共同协作相互促进，例如远程诊疗，远程审方，快速配送，自动售药，智能支付，会员管理，慢病管理等。

中国连锁业态发展模式探索

处方药如何做好微利经营？

根据中康持续的消费者调研结果表明，消费者对于药店的专业服务需求，对品类丰富的需求提升明显。换言之，对于处方药经营而言，专业化、品类齐全是基础前提。

消费者在药店购买药店障碍点两年占比对比

对比美国，中国的私人医疗保险（PHI）还处于起步阶段，仍需要漫长的开发周期。中国近十年虽然逐渐降低自付支出比例，但仍比美国高出三倍。支付问题是处方药经营的要素，中国的商保还处于起步阶段，叠加零售终端的医保资源本来就相对薄弱，必须从支付端争取医保和商保的强关联。

根据中康SIC小票数据显示，不同门店类型的商品结构定位存在差异。可以根据不同门店需求优化利润与流量品类结构来提高经营效益。例如感冒品类在大店作为流量品类的属性更强，而在小店作为现金品类的属性更强。

注：1、>300000 为A级店；2、<= 50000 为D级店；3、流量指数=订单贡献/金额贡献;4、金额指数=金额贡献/订单贡献

我们知道利润与毛利率、销量、成本之间的关系，在处方药毛利低且优化空间不大的情况下，通过商品结构优化可能略微提高总体毛利率，优化空间有限；销量与订单数、客品数、品单价正相关，通过专业性提升、医保商保强关联、规模化可以提高订单数，通过品类齐全与专业推荐提高客品数，品单价的提升依赖持续的消费升级；而经营成本受客观因素和管理能力影响，优化的空间也有限。因此，从优化空间上看，最有优化潜力的是销量。

概括来说，零售药店经营的机遇与挑战并存，战略性微利经营处方药已成必然。总结起来实现处方药微利经营的五个重要举措为：规模+专业+齐全+保险+粘性。构建低毛利·高投入·高客流量·高客单价·高成交量的格局，通过薄利多销，实现赢利。