渠道变迁、规模效应消失…食品饮料创业公司的机遇、困境和挑战

创业公司困境：流量渠道持续变化，品牌优势在消失

天图投资的合伙人潘攀： 对于消费品来说，比如smeal 代餐，要有稳定的渠道可以把代餐卖出，就必须获取精准的流量。而中国的流量渠道变化非常快，线上红利没有了，人家去线下，然后打通线上线下一体化，以及社区、内容，本身都是获取流量的方式，你得算账，往哪里投钱，或者做什么样的事，你的ROI才足够高，才能小企业有机会能变成大企业，我觉得这是比较大的挑战。

“李叫兽”李靖：中国消费行业最大的问题就是怎么做大。过去消费品做大是因为品牌有非常高的规模效应，相比过去，现在从 0 到 1 做起品牌是非常简单的，包括小红书、微博，每年有新的社交流量或社区流量的机遇，可以抓住机会起来，所以中小品牌非常容易崛起。

但这也意味着一个问题，因为太容易崛起的东西往往没有壁垒，越难的东西往往可以做得非常大。为什么过去成功的消费投资者都是投品牌的，因为过去品牌有非常高的壁垒，一方面有极强的规模效应，传播渠道上，过去靠中心化媒体塑造一个品牌；同时因为有巨大的信息不对称，消费者切换品牌的难度非常大

现在情况变了，任何人一个可以花非常少的钱投放广告，比如在线有信息流广告，社交媒体的广告，壁垒非常低。为什么很多中小品牌很快崛起？因为信息更加对称，消费者更容易切换自己的习惯，我在过去几年看到最大的现象，消费行业会快速崛起中小品牌。

快速崛起意味着品牌的经营正从一个好生意变成一个坏生意，这就给创业者带来了很大的挑战，你能快速崛起是因为消费者消费需求变化快，但是下一代更多的创新崛起时你也防守不住，因为一个好投资、好生意是不会长江后浪推前浪的，大概八九年前腾讯做了微信，每年有新的创业者，但都推不动微信。

现在做消费品品牌的创业者更应该思考的问题，尤其是过了第一个生产阶段，你的护城河在哪里？现在是基于经营用户，基于数据、会员和供应链的优势形成产品开发平台等新模式，会有一些壁垒，在这里会出现一些能够做大的公司。但我个人是觉得，需要慎重考虑的一个问题是，如何锁定优势。

小企业怎么做大

天图投资的合伙人潘攀：首先，小企业长成大企业是小概率事件，虽然很残酷，但这个认知大家有。第二，你会不会走在巨头的必经之路上。所有消费创新中，巨头在创新方面投入的人力物力等资源，一点也不比创业企业少，甚至多无数倍，但大公司有他们的路径和沉没成本。因此，初创企业的机会在于你能创新的找到一条路径，如果这条路径上有巨头，创业公司的确有可能被颠覆。第三，跟巨头合作是一种方式，但这种方式也会存在谈判的不对等。

最后，中国的消费现状依然是痛点极多，没被满足的需求极多，渗透率极低，所以我还是坚决认为中国有大把的机会，在一件事的认知和落实上做好，仍然有比较大的机会。现在流行的一句话是竞合，既竞争也合作，这是比较合适的方式。

“李叫兽”李靖：包装创新很重要，以包装升级为核心的大公司几乎没有，必须结合其他的能力，才能形成竞争壁垒。只有一个包装是比较薄的，因为上游是工厂，下游是渠道这两端很强大，中间夹着一层像三明治一样，三明治当中加了一根火腿，两边夹着很难受，要么往后要么往前，进行整合。

第一是包装能力与渠道进行结合，以自营产品为主的零售公司，举个例子，日本的 7-11 销售的大部分产品是自有商品，一方面掌握了用户和渠道，有用户的习惯，上游又整合了工厂，7-11 所做的就是包装升级。7-11 和罗森卖的同样的产品，味道完全一样，但包装完全不一样，这是在用户端掌握权力，又在上游掌握产业链。

第二，包装能力与产品研发平台进行结合，这也会出现一些公司，那就变成快速的产品开发型公司，开发很多产品，开发产品的速度比别人快，每一个产品都像一笔投资，投资的收益率很高，这是数据驱动的产品开发平台，这里边也可能做大。

天图投资的合伙人潘攀：消费没有分市场，全球就是一个市场。消费在地域上不应该有特别大的划分，虽然消费习惯不同，但大品类是一致的，吃什么，喝什么，比如咖啡、茶。

很多海外的品牌到中国来，中国的品牌也在尝试着走出去。区别在于，中国的消费与移动互联网和科技结合走在前面，所以在运营的颗粒度，运营效率与科技的结合上，中国更方便。不同时期，代表国家的消费品牌“走出去”都有一定时代背景，无论是渠道、产品

中国红利是科技改变制造业，让中国供应链极强。第二是科技改变消费端，让中国企业对人的运营、运营的精细度做得更好，这一波企业是有可能成为代表中国的全球化企业的。我们投的企业已经在全球化了，奈雪的茶在新加坡开了店，未来中国会有更多的企业出海，真正把全球市场连起来。

消费品如何建立护城河

“李叫兽”李靖：刚好讨论到中美对比，我觉得对消费行业来说，我们比较两个东西的区别，更重要的是比拼如何看两者的区别，就是看土壤有何区别。比如猪和树的区别是，一个吸收光，通过光合作用，另一个吃食物。

消费行业最重要的食物是流量。所有的消费品公司，不同的流量结构会诞生完全不一样的消费品公司，基于社交流量长出来的，和线下流量长出来的会很不一样。中美的流量结构完全不同，这意味着衍生出的商业模式完全不一样。而中国的流量结构的演化速度又快于美国三四年左右。

中国的互联网广告市场占有率超过电视广告发生在 2014 年，而美国发生在 2017 年，而中国移动互联网流量超过 PC 互联网流量也比美国早好几年，这就意味着整个流量结构完全不一样了，也意味着美国消费行业的商业模式会滞后中国几年，而且长出来的公司也会不一样。

我给大家举一个例子，美国的消费行业这些年崛起了一大批直接面向消费者的品牌，比如我刚看到一个做运动鞋的(Allbirds)，硅谷投资人每人一双。还有前些年被联合利华收购的，做男性剃须刀品牌(Dollar Shave Club)。这样的品牌这些年崛起了非常多。

中国能否崛起那么多DTC品牌？我的回答是不太可能做到美国那么大。原因很简单，中美是不同的流量生态。

美国的 DTC品牌，用线上渠道缩短了链条，直接面对消费者。主要通过网站去运营的，而中国的 WEB 生态萎缩速度非常快，网站流量占比比美国低很多，这些 DTC 品牌能做起来必须有独立的站点，消费品公司没有对用户直接的权利就很难做大。

在中国网站没有流量只能开淘宝店，平台端就限死了。一方面，能从搜索引擎倒导流到网站流量的缩减速度远快于美国。另一方面，中国搜索引擎没有电商搜索词，淘宝很多年前就屏蔽了百度。比如，在谷歌里搜“椅子”，真的是有人买椅子的需求去谷歌搜椅子，但在百度里搜椅子的人，大概率是小孩想查一下百度百科，什么叫椅子，而不是想要买一把椅子。

中国的 WEB 没有电商需求，所以这也是为什么前些年非常看好小米，这些年不看好了，小米在 PC 时代的商业模式是非常成立的，它可以用一个小米网，小米网的流量是中国前三大电商。现在到了移动互联网，中国现在的消费流量结构，在线上主要是 APP 流量，而小米切的都是低频品类，WEB 没有真正频次的区别，但 APP 不可能年均消费频率那么低，好几年才买一张床，买一个手机，单独做一个那么低频的 APP 是不可能的，所以小米之家、网易严选非常难。

所以从刚才的例子我想要说的是从线下流量到 WEB 流量到 APP 流量是一步步往前走的，美国这一部分的速度远远落后于中国。

Plug and Play 合伙人赵晨：我追问一个问题，请教一下李叫兽，微信是十几亿用户的平台，为什么直接去触达消费者的渠道在微信生态里，小程序或在微信里去做搜索，会有什么机会吗？

李靖：首先 DTC 模式在微信做不通，微信是去中心化的流量结构，腾讯不做流量分发，微信长出的模式是 S2B2C 的模式，就像云集，或拼多多做了一些裂变，像这些模式基本是背后有一个供应端赋能前面的小 B，通过小 B 服务用户，一定会长出这样的模式。

微信的流量结构，是各个分散的点。每个人的朋友圈都有几千几百个流量，网红也只有百万级粉丝，都非常分散。在流量端这么分散的情况，你必须变成赋能于这些流量端的公司，不可能自己在微信做一个 DTC 品牌，最大的微信公众号的流量占微信整个流量的占比是非常小的，但在搜索引擎里，网站会出现规模效应，搜索引擎有一个算法是点击调权，一个垂类就一两家网站去垄断网站，但微信不可能，不可能一个人的朋友圈有几亿观众，它是非常分散的。

当你创业想要做一家很大的公司，你一定要想清楚的一个问题是，什么是集中，什么是分散的。

世界上大多数的东西是分散的，餐饮一直是分散的，但海底捞就可以集中的，因为海底捞本质上是一个卖菜公司，生鲜企业可以做很大，服务类公司比如 IBM，也可以做很大，服务+卖菜，脱离了生鲜范畴也可以做大。