新风向

线上大军真的来了。对于线下机构而言，“这种感觉就好像，我们站在地上，远远看着他们在天上打仗、打的很凶，但你不知道哪一天，一颗炮弹就突然落到你头上。”

一位网校的投资人告诉36Kr，“我们能看到今年暑期招生的学员构成，三四五线城市的学生占 70%，事实上除了学而思网校主要在一二线外，我们其他竞争对手在下沉市场的学员比例都达到了 50% 以上。原因很简单，抖音、快手、朋友圈、头条......互联网的触达是无边界的，并且足够精准空投。”

神仙打架小鬼死。当“在线名师加辅导”这个“新物种”出现，且 K12 网校军备竞赛是以“千万广告、百万学员”计数时 ，过去十几年里线下“巨头”与“地头”之间的学员争夺，突然显得有点小打小闹。

地面教培机构并不打算放弃对抗，反而正准备着一场“科技反攻战”。

“线下双师”模式是反攻的武器。一块大屏中，一线名师在线直播授课，教室里还有一位辅导老师督学，这种“在线名师+线下辅师”混合教学的产品形态，最早被称作“双师课堂”，后来改为“线下双师”，来区分K12网校这种“在线名师+辅师”的线上双师模式。

线下双师的模式早在 2016、2017 年间就已经出现，伴随今年网校的爆发，再次引发关注。

一些笃信“教育应该面对面”的从业者，从“线下双师”上看到了希望，他们往往不认可纯在线教育的打法，但也没有办法在纯线下市场，直接与巨头竞争。

于是在地面，越来越多的线下机构开始尝试升级“线下双师”装备，加入这场“线下对线上”的自救与反攻战。

线下之所以受到线上如此大的冲击，一定程度上来自在线教育的核心竞争力：强交互的学习体验。

一位网校创始人告诉36Kr，“同样是一个小时的课程，线下教室里，学生的注意力最多能集中 20-30 分钟，但在线学习会设计更多的交互和激励点，在 1 小时中牢牢把学生的注意力和兴趣点抓住。单位时间内学生学进去更多东西，学习效果也会更好。”

其次，在线教育“名师+在线营销”的空军打法，也是让线下机构来不及转身的一个原因。

要反攻线上，互联网人帮传统线下机构找到的解法是：在保留线下优势的同时，帮助传统机构补齐线上的短板。

于是出现了“线下双师”模式：让一线城市的“老师+教研”赋能下沉市场的传统机构，同时帮他们加上核心竞争力，即设计互动性更强的学习体验。

一个“线上+线下”混合的教学场景是：

某机构的一间线下双师教室

“线下双师”模式也催生了一批新玩家入场，但大家商业模式上的探索却各有不同。巨头偏向自营，而创业公司则多数选择“赋能”线下机构。

新东方、好未来最早选择了“双师”直营校进行创新尝试——即自建校区和教室、采用自己的在线直播老师和线下辅导老师，进行标准化师资培训和校区管理。

“自去年起，新东方实施线上+线下的双平台战略，‘双师东方’被上升到集团战略地位，成为新东方地面扩张的又一条核心业务线。”新东方旗下双师东方负责人贾春一在接受36Kr采访时表示。

上个月，新东方刚刚发布最新一季财报，K12领域增长势头强劲，股价短期涨幅超过20%。尽管双师东方在财务上并不能体现集团的核心战略，但巨头在这一领域的野心，依旧可见。

巨头入场的直营模式，却不适合中小玩家。直营模式需要付出和线下校区一样的硬成本，同时还要额外增加线上一整套的直播+互动设备，对资金、人才、管理等要求极高。贾春一也坦言，东方双师直营校的单体投入，并非一般中小教培机构能够承担。

以高思为代表的公司则另辟蹊径，尝试采用S2B2C模式，为中小培训机构提供以师资、教研、互动设备为主的“线下双师”产品，帮助机构更好地服务学生。这一类玩家还包括外教易、腾跃方唐语文、多学多问（青果双师）等早期创业公司。

“对中小机构来说，稀缺的核心资源还是好的师资教研和技术运营，这一部分我们来提供。招生、本地化服务和管理，小机构完全有能力自己做。”高思总裁李川告诉36Kr，这也是当初高思选择S2B2C模式的原因。

另一个考虑是“本地化”。“拥有线下门店、在当地招生办学的机构，一定更熟悉本地学情、擅长本地化运营，那擅长的事情还是应该交给合作机构自己来做，作为第三方帮助小B完善在师资教研上的短板，线下+线上的价值才能够真正发挥出来。”

相比于巨头公司有能力做全学科输出，早期创业公司往往会选择一个“切入点”，占领细分市场。

在三门主学科中，“语文”相比于数学和英语来说，参培率一直最低，也成为优先被选择的切入点。

腾跃校长在线CEO鞠继光告诉36Kr，在为三四线校长提供培训服务、长期与中小教培机构打交道的过程中他们发现，语文师资尤为短缺，甚至很多机构都没有开设语文课。但随着新高考政策的改革，语文在主学科中的地位越来越重要，语文辅导的需求快速增长，供给却极度匮乏，这让腾跃看到了机会。

去年，腾跃正式推出语文双师产品“方唐语文”，借助此前积累起来的渠道资源和Ｂ端服务能力，9个月内合作了 200 多家机构。

学科辅导之外，下沉市场还有一个极为稀缺的教育资源 —— 外教。对于下沉市场的用户来说，一方面渴望尝鲜外教口语课，另一方面又对“应试提分效果”的需求更强烈。

以二者平衡点为突破口的外教易，尝试以“1.5 小时的线下课程+ 0.5 小时的线上外教”，为培训机构接入“外教双师”——前面由地面老师讲解语法，后面和外教训练口语听力。

创始人郑金礼告诉36Kr，中小教培对于学科类的“赋能”其实会保持谨慎，害怕用户被洗走。最初选择从偏素质的“外教口语”切入双师，不扩科不扩课、帮助机构提升招生特色和竞争力，也更容易和中小教培机构建立长期的信任合作。

地面科技战的打法是有效的。在一批线下双师玩家入场之后，36Kr从行业内了解到，接入线下双师之后的合作机构，续费率平均达到80%，C端课程续报率平均达到75%。

更长远来看，线下双师公司甚至希望未来的技术能力可以和 K12 网校比肩。因此，不论巨头还是早期公司，在谈及“线下双师”的成本结构和盈利模型时，还无一例外提到了“技术研发”方面的高投入。

方唐语文CEO鞠继光告诉36Kr，加强技术研发，一方面是要努力达到“在线”的直播品质和交互体验，另一方面是考虑到平衡财务模型，在不折损体验的基础上，将现阶段的一对一模型（一个主讲老师对一个小班）、优化到一对多（一个主讲老师对多个小班），甚至优化到未来的一对千人大班、以及最终的AI课模型。

这与在线教育早期一对一、小班课和大班课的"模型"之争，何其相似。