快手联盟拼多多：阿里&抖音70亿元独家年框协议引发的四方乱战

一笔交易，两场合作，三股势力，四位天才。

中国第一大的移动直播平台VS中国第一大短视频平台，快手和抖音的战事如热油般胶着之际，却因一笔来自涉及三方利益交易，瞬间炸了锅。

据「朱思码记」独家获悉，快手已在近期与拼多多达成战略级合作协议，此次合作内容涉及广告投放和直播电商两大板块，而快手后续的融资中或将直接引入来自拼多多，和腾讯方面的新一轮战略入股。此举，除业务层面的需求外，显然针对此前抖音&淘宝的合作而来。

80年的黄峥，82年的宿华，83年的张一鸣，85年的蒋凡，四位技术出身的80后天才悉数登场，并已卷入了这场空前惨烈的厮杀中。

值得注意的是，就在淘宝&抖音年框协议被披露后的第7天，快手平台突然宣布提高50%的抽佣比例通知。随之而来的，是2019年7月30日来自匿名信源曝出关于快手被腾讯收购，当日同为匿名信源曝出关于字节跳动方面已经完成了2019年上半年490亿元收入的KPI，而上述内容均指向短视频&直播大战。而追述一系列事件、消息、新闻乃至此番拼多多与快手战略合作的原点，均指向那笔70亿元交易。

阿里&抖音70亿元年框协议背后究竟隐藏着怎样的利益与矛盾？

快手在毫无征兆的情况下为何会突然发起K3战役？

短视频与直播，分别在广告与电商的流量变现层面究竟孰弱孰强？

宿华与黄峥的全新组合，能否担负起腾讯系狙击抖音和字节跳动即将IPO的重任？

01蒋凡乱武

2019年4月的第一周，刚回北京的宿华突然召集公司全部高层商讨关于平台商业化的事宜。这场讨论的最终成果便是2个月后以内部信形式发布的K3战役，以及迅速组建的快手商业化团队。但据快手一位高层向「朱思码记」指出：仅仅是在半年前，对于“短视频是种草，直播是收割”的商业化思路，其认知仍然还处于讨论之中。

宿华的觉醒，与他3月最后一周的杭州之行有着莫大的关联。

2019年3月27日下午4点，杭州三台山路上的湖畔大学第五期开学典礼上，五期学员悉数到场，与包括马云本人在内的一众阿里高管团，于西子湖畔过了一个难忘的周末，而作为湖畔大学第三期学员的宿华名列其中。

湖畔大学第五期开学典礼现场照片——中间靠左第一列自前向后第四位为宿华

阿里向左，腾讯向右，快手属于哪一边？

不可否认，快手于2017年3月23日获得腾讯3.5亿美元战略投资而被外界划入腾讯系阵营的说法实属有理有据，包括2019年上半年以来微信对于快手短视频的各种支持也能从侧面印证两家融洽而密切的关系，但宿华本人却早在2017年就入学了湖畔大学第三期，与马云、曾鸣等人结下的师生之谊却是一个被人长期忽略的现实情况。

而另一方面，据「朱思码记」调查后得知：今天快手公司的战略顾问团，公司商业化研发团队的最高负责人在内的一系列核心部门成员都来自阿里巴巴，甚至其公司中层以下的商业化团队成员与今天淘宝聚划算、天天特价等部门的阿里同学长期保持着融洽的私交与合作往来。

因为纯业务角度看：快手此前实属躲在腾讯眼皮底下通过流量、用户、直播电商，为苦于找不到合适入口进入下沉市场，进而抵抗拼多多的淘宝网输送着来之不易的弹药。而上一次出现这种情况，还要追述到遥远的PC互联网时代——彼时的阿里巴巴与自己有着世仇且如日中天的百度几度开战，但百度旗下的搜索与广告团队仍然一如既往的为大淘宝输送着宝贵的流量。

仁义不在，买卖成。在很长一段时间，快手成了阿里、腾讯双方都在竭力争取的一块下沉飞地。

阿里高层方面，与快手相关利益之最巨者，是今天少壮派高管的代表人物——蒋凡，恰好也是宿华的谷歌中国时期的一位前同事。此时，他已接替靖捷，成为阿里历史上第二个能够同时掌管天猫、淘宝两大平台的总裁，而据参加湖畔大学第五期开学典礼的一位CEO向「朱思码记」透露，此次湖畔大学典礼上两人均被邀请到场，而快手与淘宝2019年的合作谈判正是借湖畔开学之际展开的。

接近上述两位当事人的两位朋友向「朱思码记」透露，蒋凡与宿华的这次谈判不欢而散，但实际并未彻底谈崩且仍留有一定余地，因为从双方之间存有共同利益作为合作契机。

但接下来的发生的事情，却将阿里与快手的关系推向了无法收场的万劫不覆。阿里方面随后在蒋凡的示意下，不顾此时快手与抖音的紧张关系而主动与抖音接洽合作，后续高达70亿元交易的大背景竟然是在基于此前没能拿下快手，而抖音成为其唯一选项且阿里必须拿下的前提下发生的。这使得谈判从一开始就让抖音方面占据了全面优势。

来自阿里妈妈的一位朋友告诉「朱思码记」，迫使此时阿里对抖音做出让步背后，除去高层的授权外，很大程度上仍然是在早前认定与快手谈判破裂的大背景下，对快手平台的质疑，戒备，以及不信任，综合概述起来有四点：

来自淘宝直播的一位朋友向「朱思码记」介绍,从大盘角度看，目前淘宝直播带货所占的比例大约为淘宝总GMV的8～10%，增速以每年2～3%的速度递增，尽管目前还在培养用户习惯中，但毫无疑问这是淘宝网所有导购带货模式中当前最高效的。因此，快手的直播业务实际对刚刚起步的抖音直播并不造成威胁，相反构成重大威胁的反倒是淘宝直播。

不过就在抖音&阿里70亿元独家年框协议达成的数天后，极富戏剧性的一幕发生了——2019年6月20日阿里妈妈官方平台突然向全网商家更新新规则，通知称将于2019年6月24日起对淘宝联盟内容库产品新增6%专项费用，而此项规则更新明显是冲着快手和抖音而来。

据阿里妈妈官方论坛下发通知时间到通知正式生效仅有4天作为过渡期

来自杭州一家著名直播机构的负责人与「朱思码记」共同算了一笔账，假设淘宝某商家定价100元，佣金设置20%后以一笔20元佣金为例，依照624调整前、后的三方分成比例实际分得佣金看，此举影响颇大，且在影响抖音与阿里合作关系的同时还进一步恶化了与快手之间本来就名存实亡的合作关系。

早前身负围剿拼多多和拿下三四五线下沉市场的重任，却丢失了快手这个与淘宝用户重合度极低的三四五线大流量入口，组建联盟与抖音展开合作，却又很快得罪了刚刚签完协议的合作伙伴，对蒋凡来说：他几乎是把搞砸的事情给搞砸了，而快手此时仍然被蒙在鼓里，浑然不知。

随着阿里妈妈提升抽佣6%的通知被下达，抖音&阿里70亿元独家年框被披露后，如梦初醒的宿华怀着被老铁背叛的满腔怒涛，最终被迫走向了蒋凡的对立面。

02宿华之怒

春节前，3亿DAU。

2019年6月18日，宿华和程一笑有史以来第一次以内部信的形式公开立下KPI，这是一次反常而危险的举动，其反常之处在于这是快手自创立以来第一次公开对外发布全年业绩目标，而宿华和程一笑平常恰好是两个十分低调的人，而危险则在于这个口号涉及到两个大的问题：

几乎是在6月的同一时间线上，据字节跳动的一位朋友告诉「朱思码记」，张一鸣也在其内部发出了极为类似的声音:

言下之意是字节跳动业务线必须改变过去横向拓展的模式，向纵深的优质内容、社交、游戏、教育、搜索等新业务拓展。此时，两家同时寻求增长的公司，发生剧烈碰撞的业务板块位于中国直播短视频赛道4～5亿用户的市场份额，但据2019年7月9日字节跳动官方公布的数据显示抖音DAU已经突破3.2亿（快手DAU为2亿）。因此抖音VS快手，双方争夺的恰好是对方手中的用户，和对方最擅长的业务模块。

更高的DAU意味着更大更强的商业化意愿，而这当中变现能力最高效率的莫过于借助电商平台进行电商带货。短视频和直播，谁才是带货之王？

毫无疑问，答案是直播。

来自国内直播行业的一位专家告诉「朱思码记」，抖音和淘宝的合作，本质上是三国的孙刘联盟，淘宝直播的转化率很高，毕竟是站内精准用户，但是流量很少，抖音直播几乎可以忽略不计，因为刚刚开始，快手是有流量又有转化率，因此一旦快手和淘宝直播达成合作，对于抖音后续直播业务的伤害或许将是毁灭性的，这似乎成了此前快手阿里合作谈崩了的另一个原因。

关于如何完成的问题，快手发布K3战役前后做了三组动作：

快手商业化副总裁严强

一个十分尴尬的问题，是快手如果在2020年春节前未能完成3亿DAU，又将如何应对业界舆论和投资人？

然而还未等快手方面作出回应，阿里与抖音的70亿元合作、阿里妈妈提高6%抽佣比例的双重打击便扑向快手，背后一刀的给快手的K3战役送来一份见面大礼。

遭到背叛的快手，报复动作也很快。

第一轮反击便是将其快手平台抽佣比例猛然提升到50%，而从理论上封堵了快手-淘宝之间的流量电商交易，并主动引导淘宝、快手商家放弃淘宝联盟转向抽佣比例仅为3%的快手小店。

来自快手的一位高层告诉「朱思码记」，在他看来阿里妈妈需要的是外部流量平台的量，且不管是竞对还是盟友，天下流量我都买就是他们一直以来奉行的思路。关于上述评价，「朱思码记」请教了前阿里妈妈-淘宝联盟负责人，并得到了其肯定的答复：淘宝是中国第一大电商平台，但同样也是中国流量消耗第一大平台，如果需要更大的GMV增长空间，那就意味着需要拿下更多的流量入口。

快手反击的第二步，目标指向淘宝网乃至整个阿里巴巴当前最凶恶敌人——拼多多，其创始人黄峥恰好也是宿华、蒋凡在谷歌中国时期的同事之一。

前快手产品研发部门的一位朋友告诉「朱思码记」，如果从直播&短视频大战背后商业化的视角切回到业务本身，实际上快手需要抢占短视频业务市场份额的动力，要比抖音切入直播业务的势能更强。因为从产品本身角度看——直播是消耗流量或不完全生产且主要以消耗流量为主的一个产品形态，而短视频则是恰好相反，因此快手直播业务的上升空间取决于平台能否通过其他新业务模块来带起全平台流量。

因此从抖音快手之争的攻守双方态势来看，显然快手从一开始应该属于攻方。

接近字节跳动中高层的一位朋友告诉「朱思码记」，如果用户比平台商业化更早，那么意味着等平台真的需要去收割的时候就会发生于用户之间的冲突，但2019年整体经济下行的节点并不是一个适合大规模投放广告和电商变现的好时机。

这样的说法绝非空穴来风。

2019年8月初，「朱思码记」有幸受邀访问北京上地西路上的快手总部时得到了一个惊人的发现——该公司每一栋大楼内、外的安保人员戒备极其森严，尽管身处快手总部，但在前台却丝毫找不到象征快手公司黄底白色摄像机的大LOGO。

北京快手总部前台

放眼当今中国能与快手公司安保力度相匹敌的，唯有拼多多金虹桥国际中心、阿里巴巴西溪园区、北京亦庄京东大厦三家。对于上述疑问，一位快手早期员工向「朱思码记」叙述了一段亲身经历：

从这个有趣的细节中不难发现快手当前手上的B端用户极有可能在未来存在因自身利益与平台冲突后引发大规模围攻事件的不稳定因素，但者也能从侧面看到该平台上所具备的电商基因和商业化氛围实际远超同类直播、短视频产品。

2018年拼多多商家围城事件实际也从侧面证明该平台强大的行业影响力

原本抖音&阿里的独家合作从战略上试图通过切割快手后勤粮道的部分电商收入进而迫使其放缓增长，却不料快手与拼多多的合作不仅加持了拼多多本身就十分充沛的流量，以及下沉市场影响力的既有优势，顺带还帮快手释放了先前并未彻底释放的商业化势能。

战争就像呼吸，有吸气的时候，也有呼气的时候。攻守转换，只在一瞬间。

03假战

抖音和快手的这场对决已经过去半年，但近5个月来却呈现了与2018年头腾大战，和此前头条大战百度时完全不同的状态——交火中，一路凯歌猛进的抖音在直播赛道的攻势居然顿挫了。

这是为什么？

一位接近字节跳动产品部门的朋友告诉「朱思码记」，由于2018年快手直播曾被监管部门下架处理过一次，因此从监管部门的执法逻辑上看暂时不存在被连续两次下架处理的危险性，但抖音直播在2019年一旦声势浩大地集全平台资源和力量推广该业务，其结果必然会出现类似快手直播在2018年所遇到的内容问题，而直到今天为止还没有任何一项技术手段能够彻底杜绝直播过程中的内容审核问题。而抖音直播一旦出现任何问题时，结果必然会连累抖音平台被监管部门处理，这显然是当前处于准IPO状态的字节跳动绝对无法接受的。

而作为攻方的快手，尽管近来来势汹汹且大动作频繁，无论是通过战略投资的形式入股知乎，还是内部不断孵化新产品涉及社交，教育，垂直内容等多个领域，但快手本体仍然以下沉市场和用户作为根基，并未出现字节跳动2017-2018年从今日头条-抖音那样的引擎切换，进而挺进一二线中心城市，拥抱女性用户。

来自前快手的一位产品经理认为，快手当前需要做的是在守住当前用户群并加高壁垒的情况下尽快消除内容间的鄙视链，而过去快手长期奉行没有特定内容引导的社区化运营思路做法在今天战略已经变化的情况下急需调整。

而事实上，抖音在2017-2019年间曾针对性的做出了至少三次全平台的内容引导：第一阶段为夜店音乐和帅哥美女，第二阶段为逗逼搞笑，第三阶段为新闻时事，使过去长期以三四五线用户为主的今日头条平台用户在抖音这边发展后呈现一二线中心城市为主，并向西安，成都，重庆等城市良好渗透的态势。

快手与抖音的大战背后，更大程度上仍然是作为头腾大战第三阶段的延续——暨腾讯系全面扶持快手打一场关于短视频赛道的代理人战争，并试图护送快手抢在字节跳动前以中国第一大直播&短视频平台的身份提前上市，并引入包括拼多多在内的多家腾讯系公司进行全方位支持。对于这个说法，来自快手的一位中高层向「朱思码记」表示可以理解，但其认为：短期内操作难度还是很大。

时间回到2019年6月18日，快手8周年生日结束后的那封内部信上，宿华和程一笑曾有这样一些话值得思考：

对于任何一家高速增长型的公司来说，公司运作就像一辆疾驰的车，发展中遇到的问题就像车子着了火，但因为高速行驶下问题并不会快速蔓延，可如果减速甚至停车，其结果便是车子在一瞬间被付之一炬。这段比喻，对于即将离开「光速」增长期的字节跳动和快手来说，别有一番寓意。

特别是对于诞生于2011年，已经8岁的快手来说，这次K3战役既是主动进攻，同样也是被动求生。

自滑铁卢到皮克特冲锋，再到马斯拉图尔之战，第一波有效攻势都决定了整场战争的走向，但不幸的是：上述三场大战最终均以攻方不克收场。