斯道资本张矩：中国企业IT服务发展的制约与突破

随着云计算和SaaS的概念普及和市场兴起，企业IT服务领域从2014年开始受到早期创投圈的关注，更有人称之为中国企服的发展元年。随后的5年里，我们每一年都会听到这样“元年”的说法。其实从市场演进以及投资数量和金额来看，2018年下半年开始，中国企业服务领域的发展才真正有了显著提升。

目前越来越多的创投机构重点布局企业IT服务，主要有两个原因：①消费互联网领域红利逐渐消耗殆尽，其发展从爆发转向平稳。借鉴美国市场的发展规律，资本期待企服领域会带来更高的投资回报。②中国经济现阶段面临的劳动力成本上升、产业结构升级、以及国际贸易形势和地缘政治变化等各种因素结合，导致中国实体经济领域面临严重下行挑战。企业面临巨大的产业升级压力，催生了企业IT服务的发展。

任何一个市场和行业的发展其背后都遵循相应的经济规律。为了更好的探讨中国企业IT服务市场发展的特性，首先跟大家分享一些与企业IT服务领域相关的经济学概念。

一．中国企业IT服务的经济基础

第一个概念，价值

对于任何一个商业模式和交易，价值都是最基础的概念。只有理解交易过程中对标的商品和服务的价值，才有可能理解整个商业模式和交易中的最根本的基础。

我们通常从两个方面来考量一个商品和服务的价值：生产成本价值和使用价值。鉴于IT产品和服务的主要生产要素是技术人员的脑力劳动，简单的以技术人员的人力成本来考量IT产品和服务的价值显然是不恰当的。针对IT产品和服务，我们更多的是用使用价值做为衡量其价值的指标。

企业IT服务究竟具有什么样的使用价值？如果我们仔细考虑IT产品和服务在企业中的使用场景，至少现在这个阶段，绝大部分还是辅助人脑处理信息和形成决策，产生更高效、更准确的工作结果。

人脑本身就是一个非常高效的信息处理设备。在当前信息增长，数据爆炸的时代，人脑面临着数据规模（volume），数据速度（velocity）和信息复杂性（complexity）挑战。整个IT技术的发展路径和目标，就是针对人脑面临的以上三大挑战，来帮助人们提升对信息和数据处理的效率。

与此同时，IT产品和服务还有一个容易被大家忽视的价值因素，就是其外在规模效应产生的价值。信息和数据价值通过其流动性、分享性得以放大化。因此，有效形成外部的连接会显著提高IT产品和服务的使用价值，越容易被更多人采用的IT产品和服务往往能体现出更高的价值。

综上，IT产品和服务在企业环境中的使用价值 =功能*（规模因子+速度因子+复杂性因子）*外在规模效应 / 采用成本。

关于IT产品和服务价值体现的第二点，好的商业模式需要有可持续性的对等的价值交换。

我们所谈到的可持续性主要是指两个方面：①IT产品和服务为使用者提供长期持续的价值。②IT产品和服务的提供者可获得长期持续的回报。

价值交换的对等性是指交易双方在交易时以及交易后的合作关系。交易过程中交易方妥协是常见的现象，但是如果单一交易方为达成交易而损害自己当前或长期利益就会形成不对等关系。对等关系的基础在于交易双方可以为对方提供长久的功能性之外的价值。在企业IT服务市场中，客户方通常具有广泛的选择，功能性竞争容易快速形成同质化的价格竞争，形成不对等的交易关系。

第二个概念，产品/服务

被使用者接受的产品和服务是任何企业价值输出的载体。除了功能之外，不同的产品和服务本身具有明显不同的属性。从不同的应用场景属性上，我们可以粗略的把企业IT服务的产品大致分成三类：工具类、流程类、使能类。

1.工具类，是指为使用者解决一个特定的问题的产品，比如Photoshop。虽然图片处理过程也会涉及一定的工作流，但是就任务本身而言是边界非常清晰的特定问题。

2.流程类，是指把企业经营活动中的一些流程标准化固定化，形成一个软件的产品。这类软件能够帮助使用者更好地执行企业的经营流程，比如一些人力资源管理软件、销售管理软件等。

3.使能类，通常在整个IT架构下属于相对比较底层，对上层的业务应用提供基础能力支持。比如现在非常热门的数据中台，AI组件等。

这三类在产品和服务在与客户交互的发展生命周期中，会表现出非常不同的特点。但

为什么非常成功的企业IT服务公司最终都会从产品服务类公司进化成为平台型企业，主要是因为平台化会带来三个明确高价值的经济特征：

1.生态化。因为平台的汇聚性，在平台之上，会有越来越多的第三方依据平台来构建其他商业应用，提供更广泛的业务功能，有效提高平台自身价值，从而形成一个有效的正反馈生态环境。

2.垄断化。因为平台的生态属性，所有的应用和数据逐渐向你的平台汇聚，变成不可或缺，难以替换的关键组成部分。当平台的不可替换开始产生排他效应，就会逐渐在整个企业IT服务的架构中形成一定的垄断地位。

3.税赋化。因为平台的垄断性，平台对于自身生态中的合作伙伴形成税赋化收入的理想状态。基本上所有非常成功的企业IT服务公司，它的形态最终都会演变成具有税赋化收入的平台公司。

第三个概念，供需关系

产品和服务的自身属性以及其提供的使用价值是交易中供给方可实现价值的一个重要因素。另外一个决定性因素是交易中价值交换的供需关系。在企业IT服务领域，供需关系具有以下几个特点：

1. 倒逼式的技术采用。企业对于新技术产品和服务的采用有一定的前置成本、这主要包括培训成本，及企业的改造和适应成本。这些成本因素直接导致，除了个别几个具有开创性的头部企业，其实绝大多数的企业作为企业IT产品和服务的使用者，对于新技术的采用都是倒逼的模式。要么因为竞争的压力，要么因为自身客户的倒逼需求，使得企业不得不采用新技术。

2. 解决问题vs支持运行的矛盾。目前，使用者对于企业IT服务产品的需求还处在解决问题的层面。但实际上，作为生产者和提供者，更希望自己提供的产品和服务对企业经营运行能有一个持久性的支撑作用，而不是简单的解决单一问题。随着日益开展的企业数字化变革，这个矛盾正在逐步得到解决。

3. 管理需求vs执行需求的矛盾。基于不同产品和服务的功能定位，使用者对于该产品和服务的需求是管理需求还是执行需求？这两者之间有非常明确的差异。管理需求通常是对企业经营信息的收集和处理，以及对整个企业运行状态的监控。而执行需求往往是为满足中层以下人员的需求，即我要执行一个具体的业务流程，解决一个特定的问题。在管理需求和执行需求之间如何形成有效便捷的呼应，是决定企业IT服务产品市场接受度的核心挑战之一。

4. 技术供给vs产品需求的矛盾。在企业IT服务市场中，供需双方对于技术供给和产品特性的理解往往非常不同。从企业IT服务创业者的角度是需要创造自己的核心竞争力，提高产品和技术的领先性。而从使用者的角度，其实更多是对产品功能的完善度和可靠性的需求。提供者更偏向于打造自己作为创业企业的优势，而使用者更偏向于打造自己现有企业的优势。双方需求的错配导致了企业IT服务创业者在技术创新和产品化的平衡上遇到很大的挑战。

以上的几个因素往往导致了企业IT服务领域中，供给方和需求方对于特定产品和服务的供需关系产生错判，严重影响了许多创业企业对于市场规模，竞争态势以及产业价值链演变趋势的判断。

二．中国企业IT服务的发展环境

一个行业的发展离不开宏观经济环境，中国企业IT服务市场的发展同样离不开其服务的整个中国产业经济环境。当我们研究企业IT服务领域中世界上先进市场/企业的发展情况，可以明确感觉到中国市场和其他先进市场，特别是美国市场之间存在着巨大的差异性。这些差异性很大程度上是由中国独特的宏观产业结构决定的。

第一，产业结构

1. 行业垂直分布。行业垂直分布情况是指哪些是大型企业，哪些是中型企业，哪些是小微企业？这些企业从体量上、数量上看，是如何分布的。

在美国，支持企业IT服务领域初创公司快速发展的关键客户群体通常是中小企业。

一个相对比较完善和成熟的市场，行业垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企业在头部，体量大但数量较少；中型企业居中；底座基础是数量庞大但体量微小的小微企业。

而实际在中国，单从数量上看，行业垂直分布是符合“金字塔型”，但从企业IT支出及其购买力的角度来看，呈现的却是竖着的“哑铃型”。也就是说，中型企业的整体IT购买力相对微小，而小微企业的总和也没有形成一个巨大的底座。“哑铃型”分布对企业IT服务领域的创业企业在客户群体选择上造成了非常大的挑战。

2.行业利润分布。一个广为人知的数据：从2018年中国主板上市公司的盈利情况分析，银行业利润的绝对数目占据了所有上市企业盈利的78%。也就是说，所有企业全部加起来，每盈利100元，其中有78元的利润来源于银行业。银行业加上其他金融行业（保险，证劵等）加上能源电力运营商等国有垄断性行业，利润占比超过90%。

因为供需关系决定了需求方倒逼式的采用新技术产品和服务，所以只有当需求方有良好的利润预期和充裕预算的时候，才会更多去考虑采用新的IT产品和服务。如果一个企业的经营利润率非常薄，你很难想象它会比较激进的去采用新的IT产品服务。

这也是为什么现在的企业IT服务创业公司，讲到自己的核心客户群体，基本上有一半以上都是银行客户。

3.企业IT开支的放大和递减效应。简单来讲，企业IT的开支会变成企业IT服务提供商的收入。整个企业IT开支的规模和流向决定了企业IT服务领域的发展模式。于此同时，在一个健康的企业IT服务市场里，提供者本身也会是使用者，比如说BAT等巨头互联网公司，他们本身也是庞大的IT服务的购买者使用者。在这样的市场里，企业IT开支在市场运行中具有健康的放大作用。

但是在目前的市场环境下，企业IT开支大量的流向低技术附加值的硬件和项目实施的人力成本中，并不能够有效传导到企业IT服务领域的技术提供者手中，让这些提供者去购买相应的高技术附加值的IT服务。所有企业IT开支加起来的数目对于整个IT服务市场，没有形成一个正向放大的促进作用。甚至在极端的情况下，实际上是递减的，整个市场并没有形成一个良性的发展。

4.优势产业的重大意义。中国经济整体经过过去40年的高速发展，已经形成了几个非常强大的优势产业，它们不仅在国内成为非常大体量的产业，也在全世界范围内具有相当明显的规模和技术领先性。这里面离不开人口红利、基础建设大发展等原因的根本性促进。

这些优势产业对于企业IT服务领域的发展具有强有力的带领效应：①这些行业在自身的发展过程中采用了许多先进的IT技术，在实践中积累了大量的技术和人员储备。②这些行业自身发展的先进性，也为今后提炼和推广该行业的先进技术和最佳商业实践而产生对应的企业IT服务公司打下良好的基础。

第二，劳动力动荡

1.劳动力供给与就业取向。随着中国人口出生的比例逐年下降，劳动力供给总量从2007、2008年往后也在持续下降，导致劳动力成本在快速升高。这是不争的事实。

而就业取向问题，是比劳动力成本问题更隐蔽，影响更加直接的另一个核心变化。有数据表明，95后劳动力对于工作时间和自主性表现出非常强烈的需求。即便是在低端的劳动市场，越来越多的年轻人力宁可低薪去送外卖，也不愿意去传统的工厂工作。这里的主要原因是因为送外卖在一定程度上比在工厂工作从感受上具有更高的自主性。

从正面角度来看，新的一代劳动力更喜欢自主性和具有创造性的工作，一定程度上符合了中国产业升级的整体趋势。从负面角度来看，制造业产业，特别是需要多年积累的高技巧性工作岗位会非常缺乏的合格的劳动力供给。

2.劳动力更替。在技术高速发展，更新换代频繁的大前提下，如果我们观察作为知识工作的劳动力主体的85和95后，以及即将到来的00后，他们的技术成长环境有明显差别。85后基本上在 PC时代长大，而95后对应移动互联网时代，00后则是在即时服务下成长的一代。

对于信息的获取，信息类别，信息处理以及物理和虚拟世界中与其他人，物的协同，在模式和使用习惯上有非常大的差异。这里面有许多认知层面的累积，他们对于工具和平台的采用取向将和现在现有的产品和服务有很大不同。

3.跳槽周期和指数。创业者经常抱怨的员工跳槽问题是非常真实的现状，据统计，对于在一二线城市的高科技行业相关从业人员，中国每个员工的平均在职时间大概是2.8年，而美国则是5年。当然，我们并不能把这个数据简单理解为中国人更喜欢跳槽，而是因为中国经济活动的活力更高，必然会导致劳动力的流动性更快。

但是从创业和投资的角度来看，跳槽会有两个潜在的影响：①跳槽的密集程度跟劳动力成本上升有一定的相关性，大家跳槽的主要原因还是希望获得更高的薪资，这对于创业公司的人力成本是负面的。②跳槽效应可以分成两个角度看：积极的一面是对于新技术、新产品的传播性带来了促进作用，消极的一面是对于企业来说，员工培训成本以及对团队的长期性规划都变成了很大的挑战。尤其对于创业公司来讲，经验极其丰富的员工会变得越来越难以得到，而且长周期的技术发展规划会面临更大的不确定性。

第三，良币、劣币、定价权

技术更新速度加快，复杂度持续提高，创造了众多以技术为核心的创业机会。但是大家往往忽略了，技术发展速度的加快给创业企业带来了一个严峻挑战，即大大增加了面向新技术的市场教育成本。如果使用者自己对于新技术，新产品和服务缺乏足够的认知，自己或第三方没有能力对其进行有效的评估，那么整体市场的发展将会受到很大的影响。

1.劣币驱逐良币。在美国经济学的教科书中有一个例子，美国的二手车市场，如果消费者对于车的质量无法进行有效评估，于是价格就成为对于消费者来讲唯一可衡量的具体数据指标，消费者会把价格的因素做为决定交易的首要因素，那么二手车卖主会把车卖得越来越便宜，车的质量也会越来越差。

这是一个由消费者认知导致的劣币驱逐良币的市场现象。在中国企业IT服务市场里也有影射，如果使用者自身IT水平有限，导致价格因素被畸形放大，那么这个市场很容易形成劣币驱逐良币的现象。谁卖得最便宜，谁跟客户关系最好，谁就会在这个市场竞争中占据更大的优势。这种现象，会直接影响企业IT服务企业对于新技术研发的投入和对于产品质量、服务质量的追求。

2.预算和定价。基本上所有的软件和高科技产品都有一个特性，就是高固定成本，低边际成本。产品上市前需要很高的预先投资来做研发投入，而产品成熟打开市场后，复制成本其实非常低。

与此同时，因为技术本身的高速发展，快速演变，更高性能更强功能的新技术新产品也层出不穷，高科技的产品具有明确的价格持续刚性下行的属性，严格上讲，这是一个具有通缩属性的市场。对于一个低边际成本，而又具有通缩属性的产品，供给方在定价权上是非常弱势的一方。

从需求方的角度来讲，解决相应的问题，实现相应的功能在特定企业内部都有对应的价值核算方法，预算。需求方的预算在交易中决定了产品和服务的价格。而从供给方角度来讲，相应的产品和服务具有普适性价值以及其自身发展需要的营收预期，产品和服务的定价应该保证整体市场的规模和发展。

双方价值认知的不匹配，加上需求方对于企业IT服务可持续价值的认识不足，导致了绝大多数的中国IT服务企业自身是没有定价权的。

第四，产业升级和产业独立

中国现在正在发生的产业升级周期，和国际大环境下的产业独立化，这两件事为中国企业IT服务接下来的发展营造了一个蕴含显著机会的土壤。

1.极限竞争下的产业发展。极限竞争是中国经济过去40年发展里一个明显的特点。市场的高速发展以及相对粗放式的竞争环境，导致所有参与竞争的企业通常会把自己逼到一个极限的状况下挤出利润，提高效率去竞争。

在这样的市场中，常见的IT产品和服务很难像在美国市场一样对企业起到立竿见影的开源节流效果。这往往增加了企业IT服务公司切入市场，快速成长的难度，但是从正向来看，极限竞争下产生的产业通常有明确的优势，往往能够升级转化成具有借鉴意义的产品和服务。

2.出现行业整合者。中国的行业垂直分布情况以及产业发展相关的法制法规，对于行业整合者相对更加友好。虽然在相对成熟的市场环境下，容易出现更加丰富和多样化的市场形态。但在当前相对粗犷和高速发展的产业升级态势下，许多大规模的垂直领域内可能会产生高速高效的行业整合者，伴随产业升级，形成产业巨头。

在目前市场发展状况下，产业巨头的出现对于中国企业IT服务领域的发展具有相对促进作用：①产业巨头自身的发展过程中，需要采用IT新技术产品和服务来提升效率帮助其完成行业整合的过程。②产业巨头公司内部的企业IT实践，对于整个行业乃至跨行业具有显著的带领和示范效应。③产业巨头发展到一定阶段，通常会从新技术新产品的使用者向输出者转变，在这个过程中，产业巨头也通常会在市场中整合合适的技术产品厂商，以完善自身的技术产品储备。

3.新国际形势下的产业独立化。从经济学的角度来说，产业分工化和国际化才是产业发展成本最低，最良性的发展过程。但是在最近两年的时间里，国际贸易以及地缘政治形势的急转直下，使得国内产业独立化正在快速发生，逐步形成了一个以安全可控为主题的自我完善的产业体系。

在这一过程中，在不同行业，特别是与地缘政治关联度较高，安全可控敏感度较高的IT技术领域，产生了一些在正常情况下不容易看得到的快速发展的机会。

三．中国企业IT服务的破局之道

自2014年以来，国内企业IT服务领域出现了众多的创业企业。这些企业大部分参考了在国外得以验证的产品路线和商业模式，但是它们在发展过程中或多或少，或早或晚的遇到一系列具有普遍性的挑战，如技术产品化的定位偏离，目标客户群体的误判，项目收入比例过高，销售增长速度缓慢，销售天花板（2-3亿）远低于预期等等。

这些共性的挑战背后，很多是由中国企业IT服务市场的特殊性造成的。这也从另外一个角度说明了简单模仿国外先例的局限性。那么在中国特定的发展情况下，企业IT服务领域有哪些破局之道，以及我们独有的机会呢？ 以下提供几个思路抛砖引玉，供大家参考：

第一，客户群体下沉

规模化是任何企业发展过程中不可避免的挑战。虽然小而美的战略，在经济模型和商业模式上是成立的，但是在国内监管和竞争相对粗旷的环境中，小而美的成功可能比规模化发展面临更大的挑战。

企业的规模化发展是一个系统工程，从行业甄别，客户选择，产品定位，到组织架构，运营优化都需要有明确的系统性思考。

在技术使能的数据驱动，产业数字化的大背景下，企业也在经历组织架构扁平化，业务运营敏捷化，供需链条开放化的演变。企业自身的形态和和计算机科学里讲的分布式系统具有越来越多的类似性。我们尝试跳出简单的商业模式视角，基于分布式系统的原理，对企业规模性发展提供一些思考：

1. 明确单位经济的延展性。除了我们惯常考虑的以产出导向的客户，地域和产品做为单位经济的基础单元，像组织结构单元（职能性小组），研发目标单元（产品线），甚至支撑性功能单元（信息系统）这些以损耗为导向的更应该是企业规模性发展的核心单位经济单元。企业在发展过程中，这些单位经济到底能够在什么范围内具有明确的可延展性？

2.极致与可获得性的平衡。类比于分布式系统的一致性问题，在企业扩展过程中同样面临着可获得性和极致性的一个妥协。可获得性，就是企业如何把产品和服务推广到越来越多的用户手里。极致性，就是推广中，企业对于特定客户群体提供尽可能好的服务质量。

3.找准理想客户群体。显然，在一个经历充分竞争的行业市场中，已有的规模企业在一定程度上已经实现了极致和可获得性的平衡。所以，对于一个新的创业公司来讲，理想的切入客户群体，要么是在当前情况下最容易满足但最难触达的人群，要么是最难满足但最容易触达的人群。而如果企业希望实现规模化发展，一定要设法同时满足这两个群体，重新在行业市场中构建极致和可获得性的平衡。这样的商业模式在中国的环境下才是最有效的。

由于现在中国企业IT服务市场的“哑铃型”产业结构，我们缺少了中间中型企业的桥梁作用。这导致企业IT服务领域极致性和可获得性平衡的矛盾尤为突出。

从创业公司的角度，客户群体下沉是不可回避的问题。谁能够通过产品服务在极致性和可获得性平衡上突破，同时有效服务大型企业和小微企业，谁就能真正取得规模性发展。

第二，从使能者到颠覆者

技术发展和更新的速度导致了产品和服务价值可转换的窗口期越来越短。凡是建立在高新技术之上的产品和服务通常都会面临刚性的价格下行的问题。考虑到产品研发的高前期成本投入，产品和服务的平台化在目前几乎成为企业长期发展的必经之路。但是，对于初创企业，平台化的演进是一个极其艰难的过程。

如果换一个角度思考，对于企业IT服务创业者、供给者的角度来讲，另外一个突破点是从使能者变成颠覆者，其本质是将技术更新换代的价值短周期转换为产业升级的价值长周期。

举一个常常被大家讨论的例子，假如你可以研发出一个自动化制做汉堡包的机器人，它可以比人工手动制作的更快，汉堡包味道更好。那你会把这个机器人卖给麦当劳，赚取生产力提高的附加值，还是你自己去开一个汉堡店颠覆整个快餐行业？

我认为这是所有技术创业者的重要战略思考之一。新技术的发展，特别是这一周期中技术对劳动力的替代，会逐渐导致许多行业格局以及价值链条的分配产生重大变化。这些变化使得所有的行业都有被重构的机会，技术赋能和行业颠覆是两条截然不同的路，但在特定的市场环境下会变成一条很难分开的路。

这里我们相对随意的使用了“颠覆”一词，我们并不是说一定要破坏现有的行业规范，更多的是指在新技术带来的可能性下对相关行业的现状进行重构。套用一位智者的话，成功的颠覆是要反常识不反逻辑，是建立在对于行业深入理解的系统性思考下的基础上。

第三，中国土壤和世界基因

任何企业的发展离不开一个养分充足的市场。中国经济过去四十年的发展为接下来企业IT服务领域的发展打下了良好的基础。我认为中国现在的市场已经具备培育出一些世界级的企业IT服务领域的公司。

结合之前所讲到的中国的产业结构现状，如果没有重大突发事件发生，我认为中国市场将持续为企业IT服务领域的发展提供良好的支撑：

1.中国已成为不可忽视的市场。被广泛关注的中美经贸摩擦引起了许多人对中国经济长期发展的忧虑。从长期来看，当一个市场规模占比超过全球市场的7%的时候，这个市场其实已经不能有效的被全球供应商所忽视了。从这个意义上来讲，贸易摩擦本身这一外部因素自己并不能有效阻止中国产业的发展。

2.中国产业环境的独有优势。正如之前提到的，伴随产业升级的过程，在许多行业中通过整合逐步形成具有一定垄断效应的巨头企业，这些头部企业有资源和能力对行业的发展产生显著的推动。与此同时，我们也可以看到，中国许多行业过去的发展展现出明显的捷径效应：一方面，发展速度快，缺乏基础性积累，有一定的野蛮性，从规范性和成熟度上都有明显的欠缺；而另一方面是，因为基础匮乏，没有太多历史形成的技术，管理和组织架构的包袱，所以往往可以在合理的范围之内快速采用新技术，新模式，形成明确的弯道超车效应。

3.中国已产生全球领先的产业群。过去十年，中国已经形成了几个明显的头部行业群。电子商务就是一个很好的例子：随着中国电子商务市场的发展，我们不仅形成了世界领先的电子商务公司群体，而且与之相关的支付，物流，快反产业链等等都随之占据世界领先的位置。中国的头部电子商务企业进入任何一个新兴市场，按照在中国市场积累的模式去操作，会很快在当地市场形成显著优势。另一个突出的例子是包括桥梁、重工机械、电力等在内的基础实施建设相关的产业群。

全球领先的产业群不仅仅代表技术的发展和产品的发展在全球范围的领先地位，同时也显示了这些产业公司在公司的管理，运营，流程这些软性设施上都处于世界的前沿位置。在整个产业数字化的大前提下，这些龙头行业运营支撑的本质就是一系列的最佳流程和实践，也是中国下一代世界级企业IT服务公司创建和输出的基础。