聚焦下沉市场做美妆新零售，「东点西点」获浅石创投数千万元Pre-A轮融资

中国已经成为全球最大的美妆市场，2018年规模近5000亿元，整体增速为13%，高增长品类增速达30%-40%。从消费者在护肤方面的行为习惯来看，目前中国女性的平均使用步骤不到4步，而日韩和欧美女性是8-11步，也反映出了中国美妆行业还处于早期状态。

张昊向表示，中国美妆行业有很多的优质品牌和商品，但行业发展的速度受限于零售模式和零售技术，线下零售模式在近十几年并没有本质变化。

他认为，化妆品零售店存在两个痛点：一是客流不足，线下零售店触达用户的半径短，门店客流主要靠自然流量，同时还要面临来自线上的竞争；二是门店销售过于依赖导购，而导购能力参差不齐，好的导购每月人效能有十几万，但这样的人员只有15%左右，还具有高流失率的问题。

对此，EWB 探索通过技术来重构美妆零售，提高零售效率。EWB 针对销售场景研发了智能零售终端，设备里有商品信息、核心卖点、活动信息、商品关联、智能推荐等能够促进成交和连带的导购链路，用户通过屏幕直接查看信息和购买。标准化的智能BA模式减少了对导购个人能力的依赖，从门店数据来看，连带率可以从原来的1.6提高到2.8，客单价从160元左右提高到400元以上。

同时，EWB 推出门店导购的私有社群电商系统，员工为自己的线上店铺发展社群兼职导购，而线下门店从单纯的销售功能升级，成为线上订单的提货中心、新品体验中心、引流中心、退换货点、试妆场所等，扩大零售边界。系统用算法搭建千人千面的营销体系，平均能为导购提升30%的业绩。

张昊表示，EWB 的新零售模式是一个不断迭代的过程。EWB 的第一家门店只有20平米，接手前是一家眼镜店，EWB 接手后在店里铺设了三块智能大屏，并特地继续雇用原来眼镜店的营业员，测试外行导购结合这套模式的效果。

“一个商场里20平米的零售店，我们有十几个程序员通过视频监控盯着这个店铺，结合后台数据分析会员画像，用算法不断优化商品结构和补货数据。”根据团队提供的信息，这家门店第一个月销售额7万多，第三个月增长至16万，配置了门店导购的私有社群线上云店后，现在每月已经超过30万，月坪效在1万5以上，其中约有35%的订单来自线上云店的私有社群，而且还在不断增长。

EWB 的目标是服务下沉市场人群，主要开设在1-2线城市外围和3-4线城市的购物中心内，将采取直营和加盟并行的开店策略。EWB 的商品主要来自中国、欧美、日韩等国家，合作品牌有200个左右，SKU近3000个。

张昊表示，EWB 的两套核心体系——标准化智能BA和门店导购的私有社群系统，不仅可以应用于直营店，对加盟商开零售店也很适用。标准化的体系降低了加盟商运营的专业度和复杂性，同时EWB在成立之初就制定了“五个在线”的管理策略，即员工在线、商品在线、用户在线、加盟商在线、管理在线，以此扩大企业的零售管理半径，提升对加盟商的服务保障。

目前 EWB 已经进入了上海、北京、成都、南京、无锡五个城市，门店总数超20家。