优信发布Q2财报：全国购能否成为“理想中的金矿”

2C增长强劲，2B继续调整

一如以往，公司的总营收仍然由2C业务和2B业务两部分组成。总体来看，2019年第二季度，优信仍然在稳步推进2B业务的战略调整，2C业务的增长也依旧保持在较高水平。

2C业务增长强劲

不同以往，目前的2C业务全部来源于之前的全国购业务，这表明全国购已经成为优信的重头戏。

全国购是优信主推的一种全新购车模式，打破二手车只能在本地交易的局限，汇聚全国海量车源，帮助顾客一站式购买底价好车。顾客可以在线浏览全国车源、对比各地车价、查看检测视频；在选定心仪车辆后，可进一步享受优信提供的车辆运输、实车验收、过户办理等一站式购车服务，并享受三天无理由退车。由于可以帮助顾客省去巨大异地差价，优信正在通过全国购业务引领二手车行业进入全国流通新时代。

正是得益于全国购模式的开创，优信2C业务已经成为其主要营收贡献力。财报显示，2019年第二季度，优信整体营收4.39亿元人民币，同比增长58.3%。其中，2C业务营收达到3.23亿元，同比增长1071%（近11倍），表现尤为强劲，延续此前的一贯走势，2C业务占总营收的比例进一步扩大，由上季度的69%继续扩张至73%。

根据公司披露,2C业务又由两部分组成，分别为交易佣金收入（commission revenue） 和增值服务收入（value-added service revenue）。前者按照汽车销售金额的比例计提佣金，与汽车售价、销量、GMV等指标相关，交易佣金收入的增长依赖于汽车销量、GMV和交易佣金率的提升。后者主要是为二手车交易提供金融和保险服务产生的费用。

分开来看，2C业务中，交易佣金收入（Commission revenue）同比增长892%达到1.79亿元。增值服务收入（Value-added service revenue）同比增长1400%达到1.44亿元。强劲表现主要是得益于2C交易车辆总数和交易单价的双重提高效应，财报数据显示，2019年第一季度2C业务总交易车辆达到24585万辆，同比增长500.4%；2C交易总额（GMV）为28.6亿元，同比增长1100%。

2B业务服从集团部署规模趋稳

目前，2B业务正在调整期，这与公司战略部署调整有关。管理层曾在财报会上表示，由于2C业务进展良好，且机会更大，公司在战略层面上更倾向于发展2C业务，同时会减少对2B业务的投入。2B能够给优信带来的收入和利润要小于2C业务，这也是优信决定将战略重点转向2C业务的主要原因。

需要注意的是，除了战略侧重点的变化，C2B业务不再计入2B业务总交易量也是造成2B业务数据上变动的主要影响因素。公司于2018年第三季度开始对2B业务进行调整，截至下季度将渡过第一年的调整过程，随着基数的变化，在2B业务或许能在2019年第四季度开始迎来转机。

议价能力和毛利率稳步提升

事实上，尽管2B业务的营收规模正在调整，但是交易业务（2B transaction facilitation）的变现效率却在提高。财报数据显示，2019年第二季度，优信2B交易业务的货币化率（Take Rate）由去年同期的3.5%提高至3.7%，这主要是得益于优信在该业务上议价能力的提高。

不止是2B业务，2C业务的交易佣金率（Commission rate）和增值服务费率（VAS take rate）也明显提升。财报数据显示，交易佣金率和增值服务费率分别由2018年第二季度的3.7%/1.9%提升至6.2%/5.0%，这表明随着公司业务的稳步推进，更优质的服务以及用户体验的提升正在为公司带来更高的回报率和更高的定价话语权。

得益于2C交易佣金率、增值服务费率以及2B交易业务变现率提升，一季度优信除了整体营收以及2C业务持续保持快速增长外，毛利率也呈继续上升态势。

财报显示，优信2019年二季度毛利润为2.34亿元人民币，同比增长101.2%。与去年同期的42.0%相比，本季度毛利率上升至53.4%，创已知记录最高水平。

运营效率提升，亏损得到控制

总体来看，2019年第二季度，得益于市场和销售费用的控制，优信运营亏损进一步收窄，运营效率持续改善。

具体来看，运营费用中占比最大的部分是市场和销售费用（Sales and marketing，S&M），第二季度优信市场费用率（市场费用/总营收）由去年同期的144.7%下降至78.9%，同比收窄65.8个百分点，表明优信的精细化运营已初见成果，淘宝、懂车帝、58和汽车之家的流量矩阵更有效地提升交易转化率。

巨额的市场费用是造成优信运营亏损的主要原因，但这笔钱的使用对市场份额的抢占也至关重要。由于二手车市场的市场份额较为分散，且相比发达国家，中国二手车市场交易渗透率较低，为此，花费如此多的市场宣传费用去扩大市场影响力也就变得可以理解了。事实上，随着公司营收规模的增长，市场费用率或将继续维持下降态势。

研发费用率（研发费用/总营收）升至12.7%，较去年同期水平上升2.5个百分点，研发费用同比去年增加了28.5%。全国购业务在检测能力、物流能力、前端展示能力等各方面都需要科技实力作为基础，在这方面优信一直保持了投入的力度。

一般行政费用率（一般行政费用/总营收）降至39.6%，较去年同期水平大幅收窄295个百分点，较上季度增长6个百分点。

总体来看，三大费用率占总营收的比重均呈现同比下降的态势，表明在公司营收规模不断扩大的前提下，运营效率正在持续改善。尽管相较第一季度一般行政费用率和研发费用率略有上升，但得益于市场费用率的大幅收窄，优信二季度GAAP经营亏损率由去年同期453.3%下降至77.9%，进一步印证公司的亏损情况正在得到控制。

电商催生二手车全国购新时代

随着移动互联网的进一步渗透，用户网购的品类正在逐步扩张，呈现出多样化的趋势。用户只在网上购买服饰和3C家电和家居用品的时代早就已经成为过去，现在，网购汽车已经成为了新的趋势。

阿里公布的数据显示，2018年双十一期间，天猫预售近8万台汽车；双十一当天，天猫汽车十个小时不到就超过了2017年“双十一”全年的整车成交额。11日零点后仅一分钟，天猫就卖出2000台汽车，57台路虎13秒抢光，并在开抢后的半小时中，每六分钟就销售一台玛莎拉蒂。

由此可见，网购汽车也已经不再是什么新鲜事。随着汽车网购行为的开启，二手车的网购也进入人们的视线中。与新车网购的标准化不同，二手车的网购显然要更加复杂，更具多样性。毕竟同一品牌同一型号的新车基本上是相同的标品，但同一品牌和同一型号的二手车则因为之前的使用情况变成了完全不同的个性化商品。

新车和二手车网购的不同主要体现在用户购买决策的全过程中。用户下单前，网购新车的消费者可以通过媒体的试乘试驾报道或自行前往4S店的方式对车辆性能进行了解；但二手车网购是则只能通平台检测的方式进行了解。用户网络支付后，网购新车的消费者可以前往就近的4S店完成提车等后续手续；而二手车网购用户大多生活半径内没有汽车4S店，需要物流将所购车辆交付到离家最近的停车场。

此外，用户对交付时间的期待也有所不同。消费者付完购车款项后，对新车的交付时间可接受2-3个月的交付等待，如有加急要求，经销商可从库存调同款车辆即可；而对二手车网购的交付时间期待则在5天左右，且交付必须是购买的指定车辆。

尽管二手车的网购要比新车复杂，但由于网购的趋势已经兴起，优信也开始积极的拥抱二手车交易的这一新变化。早在2018年12月优信就与淘宝正式签署了战略合作协议，和淘宝达成战略合作之后，优信借助双十二购车节，很快就打响了第一战，当天，仅仅12个小时，“淘宝&优信双十二节购车节”成交量就突破1000辆。而截至当天晚上18点，成交量更是进一步突破了2000辆。

仅仅通过在线的方式，就可以完成像二手车这样复杂、非标商品的交易，而且是跨地域的，对于淘宝这样的平台来说，也是一个突破。而根据之前达成的战略合作协议，此次双十二购车节才是淘宝和优信合作的第一步。未来双方会在B2C、B2B以及汽车金融等方面，展开全面合作，共同推动二手车在线大流通时代的到来。

据中国流通协会数据显示，2019年上半年，全国二手车累计交易量为686.2万辆，同比增长3.93%。其中二手车跨区域流通出现了明显的增长，上半年转籍比例为30.28%，创历史跨区域交易记录。这意味着，全国购正在成为二手车交易市场的新趋势。

优信全国购的三大加速器

二手车交易全国购的趋势已经开始显现，随着用户购买决策由线下转移至线上，用户不再需要同城实地查看汽车，进而使得全国购的大范围推广成为可能，而优信则是主动拥抱这一变化的先发者。

优信集团创始人、董事长兼首席执行官（CEO）戴琨表示：“为了实现优信可持续的增长，公司未来将聚焦核心业务，致力于进一步拓展2C全国购业务。目前，从交易量、营收等各项数据来看，全国购业务已经吸引了越来越多的车商以及消费者在优信平台上进行交易，在实现快速增长的同时，也再次证明二手车行业B2C模式的创新性和有效性。”

不难看出，2C全国购已经成为了今后一段时间内优信最重要的战略发展重点。

总体看来，优信的全国购顺应了二手车电商发展的新方向，且积累了多个优势（VR看车技术、多点联运和多式联运物流模式、完善的售后保障体系），而这些优势将成为优信在全国购时代中的加速器。

VR 看车提供技术支持

随着5G牌照的正式发放，5G对各行各业的影响将在未来几年中逐步体现。目前，中国正在进入5G商用元年，优信是最先试图将5G技术应用于业务的公司之一，技术成熟的VR看车和视频验车将会结合5G带给用户更好的购车体验。

VR全景看车服务全部以360度全景的形式浏览，而且展示的图片分辨率达到8.6K，可以清晰的看见车辆划痕、发动机型号等细节。同时，与详尽的车辆检测报告、高清视频检测一起协同，可以让用户在短时间内快速了解一辆车的真实车况。

通过VR看车功能，即便是异地的消费者，也可以更加深入的了解相关汽车的情况，将车辆详情搬至线上，并事无巨细的展示给消费者，这就为全国购业务提供了坚实的基础和支持。

物流模式创新解决行业痛点

推进全国购就意味着，优信需要保证二手车可以在全国范围内的实现高效运输。然而，目前二手车运输的零散性使得物流公司难以实现规模效应，从而导致运输成本较高，这一直是二手车业务之前难以走向全国化的痛点。

事实上，随着电商的推进，各大物流公司在重货和大件上物流能力正在提高，但是针对二手车的物流仍然相对薄弱。面对这样的情况，优信探索的多点联运和多式联运方式，能依据成本模型和时效模型规划出最优的运输方案，在有效节约成本的同时还可以提高时效性，提升用户体验。

目前，优信已完成200城对200城的物流线路布局，干线投送速度高达日行400公里。这意味着，优信已经通过对物流的提前布局解决了其推进全国购业务的最大障碍。

售后保障体系解决后顾之忧

售后服务保障上，优信二手车在2015年就陆续搭建、升级服务保障体系。经过优信二手车检测师的315项专业视频检测的车辆，可以享受三天无理由退款、30天包退、一年保修和全国联保等服务承诺。

完善的售后体系可以帮助优信在推进全国购业务的过程中解决用户的后顾之忧。

由此看来，得益于5G技术的普及、VR看车技术的提出，以及优信针对二手车交易提出的创新物流模式和完善的售后体系，优信全国购已经积蓄了足够的动能。随着全国购时代的带来，这些动能成为优信在全国购这场二手车交易变革弯道上的加速器。

总体来看，优信二季度的财务表现可圈可点，总营增长率依然保持在较高水平。其中，全国购业务成为了公司新的增长引擎。得益于公司议价能力的提高，各个业务的货币化率（Take Tate）均出现了不用程度的增长，这也是公司毛利率得以录得历史高位的主要原因。在毛利率持续改善的背景下，公司的运营效率也得到不断提高，运营亏损率和净亏损率持续改善。其中，市场费用是造成运营亏损的主要原因，随着公司营收规模的扩大，预计市场费用率将呈现下降态势，进而进一步改善运营状况。

在二手车领域，电商的发展正在推动全国购成为整个二手汽车交易市场的新趋势，作为变化的推进者，优信目前已经享有三大加速器，随着全国购新时代的开启，优信能否借力增长至关重要。