逐梦非洲：写在“大航海”启幕之时

非洲初体验：似曾相识，未来可期

我们依次拜访了乌干达的坎帕拉，肯尼亚的内罗毕，和尼日利亚的拉各斯。走马观花不可能真正读懂这几座城市，整体感觉颇像东南亚城市，繁荣而拥堵，基础设施相对完善，又在迅速提升的过程中。贫富差距悬殊，精心设计的富人区和成片简陋的贫民窟共存于城市间，一面是洋房鳞次栉比，有整洁有序的高端住宅，有灯红酒绿，人满为患的酒吧夜店，另一面更多的是铁皮棚摇摇欲坠，打满补丁，有随处可见的垃圾，有尘土飞扬，杂乱纷扰的小路。80后也许是国内对这种脏乱差还能有所认知和包容的最后一代吧，偶有似曾相识之感，20年前国内很多二线以下城市和城乡结合部也差不多如此。

尽管当下混乱落后，但大部分当地人对市场前景充满信心。同样的信心水平，可能在欧美国家都很难找到。各行各业都有明显的痛点和未被满足的需求，基础设施发展，资本关注和互联网渗透都是加速行业进化的催化剂。

机遇与挑战并存，创业者怀揣着开疆拓土的梦想在打拼。在非洲做互联网创业不是件低门槛的事。我们遇到的优秀创业者里，大部分是外国人和有国际视野的本地顶层人才，他们看到了机遇，并有野心，胆识和能力来组织资源抓住机遇。像麦肯锡这类的咨询公司里，高管们也大多有海外背景。这和20年前的中国颇为相似。在人才稀缺，创业认知不足的环境里，在一批创业者中挑选出最顶尖的那一个并不是什么难事。从投资者筛选创业者的角度来看，难度大大降低。

在非创业“大航海”

现在有超过百万的中国人在非洲打拼，其中不乏已经颇为成功的创业者。回顾在非洲创业的历程，他们个个都是有故事的人，无不感慨良多。前几代的华人创业者中，有两类最为典型。一类是来非洲闯荡时，一穷二白，很多英语都说不了几句，但就是敢闯敢拼，在当地奋斗出一席之地。我们就遇到了位福建老乡，他20年前在乌干达白手起家，从餐馆厨师做起，现在已是当地有名的银行家。还有一类是随着国家援建项目来到非洲的政企员工，他们在当地看到了商机，也有相应的资源积累，之后留下来创业。十多年下来，有些人的归属感已经在非洲。

无论是二三十年前最朴素的创富梦想，还是今天市场机遇和预期带来的创业者和投资人的“大航海”，在这片新兴大陆上，从基建工程，到餐饮娱乐，地产金融，再到互联网，外来创业者的步伐从未停下，且越来越快。

他们背井离乡来到陌生而相对落后的国度打拼，没有信心和理想是坚持不下来的。他们会告诉你，与其担心各种不可控因素，瞻前顾后，不如看准机会，果断下手。和他们的交流中，有四点一致认知：市场很大；机会很多；团队需要本地化；业务要真正从用户需求出发。

市场很大，机会很多

• 年轻的，快速增长的城市化人口

  非洲12亿人口， 5年内超中国，10年后超过17亿；年龄中位数19.4岁，而中国和美国都已经37岁，日本是46岁；城市化进程迅猛，部分国家超40%的城市人口。从这串数字不难看出非洲的广阔市场和巨大潜力。

  前段时间《经济学人》有篇文章形容非洲正在经历“第三次权力争夺战”。过去的两次权力争霸，第一次是19世纪西方殖民者对非洲大陆的瓜分，第二次是冷战时期，美国和苏联两大阵营各自寻求新独立的非洲国家的效忠。尽管依然面对各国势力的角逐，但这一次，非洲有机会不再选择绝对立场，而是和多方合作博弈，从中获利。

  

  我们在非洲也看到了中国“一带一路”政策给非洲基础设施建设带来的变化，港口，机场，公路等等。内罗毕市区的在建新地标“东非第一高楼”（上图），建成后将是一个集合购物中心，酒店，办公楼，住宅的高端综合体，整个项目就是由中资公司承建并运营的。

  投资方面，各国资金从偏重于资源开发和基础设施建设，逐步过渡到了金融、电信以及消费领域，近两年移动互联网也开始吸引越来越多的资本关注。投资带动了消费水平的提升，商业的繁荣，产业的变迁升级，也促进了移动互联网的渗透和发展。

  下沉市场的三大基础设施：水电，公路和信息，互联网就是信息的基础设施。时间线上看，大部分地区先通水电，再修公路，之后建互联网。和发达国家和地区不同，中国的大部分下沉地区的信息基础设施跳过了 PC 互联网，直接进入移动互联网。非洲又和大部分较发达国家和地区不同，所有的基础设施建设齐头并进，互联网在快速渗透和普及的同时，公路，城市建设等方面仍在不断提升。此外，工业化进程刚刚开始，丰富的资源需要先进技术来挖掘。所有这些发展鸿沟的填补，都将拉动相关各个产业的需求增长，从而带来巨大的经济效应和市场驱动力。

  空白市场里未被满足的需求本身就是强大的推动力，推着企业高速发展。近年来互联网创业者和投资人中最响亮的口号就是“打下沉市场”，到五环外，到三四五六线城市，到东南亚，都是一以贯之的思路。而有位创业者告诉我，非洲正是“下沉的终点”。

  在“下沉的终点”该怎么做开拓者和引领者？我们认为，在这个时间点上，最重要的不是差异化，而是发掘需求，因地制宜，抓住红利机会。

  管人很难？团队需要本地化

  尽管中国的平均劳动力成本已经上升很多，但在同等劳动素养和职业技能下，中国仍输出了全世界最便宜和最大规模的劳动力。相比之下，非洲人口众多，一方面作为潜力巨大的消费市场，有众多未被满足的需求，另一方面作为全球最大的年轻劳动力市场，劳动力的红利却仍没到可以被开发的程度。

  绝大部分人没有接受过职业训练，普遍的职业素养和职业精神差，上班混日子，责任感差，时间观念差的人不在少数。加上文化和环境的差异，培养出一支规模化，有序的，能打仗的队伍有很大难度，套路和方法和国内也有很大差异。

  我们问了很多创业者，该怎么组织和管理本地团队。不同行业背景的创始人有不同的方法，但归根结底，唯一可行的就是充分本地化，筛选、培养和磨合出本地管理人才。

  做事很难？真正从用户需求出发

  • 理解当地市场，发掘当地刚需

    出海并不是简单复制已经验证的商业模式，更重要的是复制被验证的需求。商业无国界，底层逻辑相通，人的需求也相通。Groupon 到美团，Uber 到滴滴，早都不是最初在美国的模式，而是基于已挖掘验证的需求，在中国找到最适合本地的商业模式和打法。

    国内互联网的底层思想和打法套路可以 leverage，但请忘掉所谓的“降维打击”，抛掉所有的“傲慢与偏见”，真正贴近用户，挖掘未被满足的需求，致力于降低成本和价格，让更多的人可以触达原来触达不到的产品，享受到原来享受不到的服务。

    

    比如传音就是成功挖掘出了当地用户的特殊需求，从产品研发层面的电池容量拍照优化，再到本地营销投入和经销商体系建立，甚至在非洲也是从二三线城市和贫困地区开始突破。传音的成功为出海企业们树立了标杆：“全球化思考，本地化行动”。

    还有一家低调的中国公司四达时代，提供数字电视运营服务。数字电视服务在非洲曾经一个月要交100美金的收视费，而四达时代在当地大量基础设施和技术投入，针对更广阔的市场推出了月费低至3美金的订阅服务，甚至更低门槛的按日计费的服务方式，将电视服务的平均价格降低了90%多。他们从卢旺达起家，覆盖了30多个非洲国家，拥有数千万订阅用户。以此为基础，又衍生拓展出了许多其他产品和服务。

    在非洲，别嫌弃市场，别低看用户。富裕和贫穷一样，都会限制我们的想象力。

    非洲大陆分散着50多个国家，无法一概而论，也很难简单画出全景图。社会纷纭复杂，充满矛盾，多元多层级。在非洲创业的第一天开始，目标就应该是如何服务整个非洲大陆，从有先发优势的地区起步时，就应该考虑如何跨区域规模化。在各个国家都理解当地环境，和政府积极接触。

    非洲市场环境复杂，按部就班的策略并不适用，但投机取巧的短期套利也不是我们提倡的。挖掘用户需求，解决用户痛点，利用当地人才，绘制战略蓝图，注重长期适应能力和反脆弱能力的建立，才有机会在非洲幸存下来。

    眼前的困难和风险蕴藏着无尽的可能性。我们相信，真正在非洲幸存并获得成功的企业一定是注重长期价值的。做时间的朋友，不要被短期的确定性和不确定性迷惑，抓住商业本质，把时间和资源都花在可以建立壁垒的事上，做长期规划。这里很多领域的生态底层都还没有建立，抓住一切建立生态的可能性，在这里，有更大机会去整合上下游，占据整个价值链。

    2018年非洲创业公司融资总量增长了3倍，其中金融科技相关占了40%。这从现状来说不难理解。银行网点少，有些地方可能最近的网点在几十公里外，ATM 少之又少，商业中心的 ATM 前经常是十多人的长队。以往多数银行关注的是对公业务，有的银行甚至最低开户金额是有些穷人数年的收入。金融体系太弱，服务门槛太高。而对普通民众和中小企业来说，金融服务的需求真实存在，痛点足够痛。

    

    以 M-PESA 为例，这是由肯尼亚移动运营商 Safaricom 推出的 mobile money 业务，在肯尼亚的渗透率堪比支付宝和微信支付在中国的渗透率。通过 M-PESA, 用户就算没有银行帐户，也可以进行汇款，收款，支付话费水电费等操作，甚至还可以申请贷款。M-PESA 在肯尼亚的网点超过15万个，密度大得吓人，甚至在最落后的贫民窟都随处可见（上图），几百米就必定有家网点。

    非洲银行体系弱，信用体系弱，借贷体系弱，这是创业者必须正视和解决的问题。另一方面，消费市场和商业工业的发展，都离不开金融支持，这其中也蕴藏着大量机会。国内讲“互联网+”，以连接和效率提升为目标；非洲也许是“金融+”，不论是 to C 还是 to B 的公司，场景都为金融服务提供入口和积累数据。

    金融服务能力甚至是非洲创业公司都应该考虑的一个底层基础能力和通用的变现方式。除了金融，非洲的很多基础设施建设也将带来巨大商机，比如出行，物流等等，这里就不再详述。

    作为投资人，出海的优秀创业者相对稀缺，我们要找的就是最强的愿意投身海外的创始人，找到那个最强的“1”，之后能加多少个“0”还是要靠团队自己来写。

    中国是个特殊而幸运的国家，有几千年不中断的文明历史，绝大部分地区有统一的底层文化，有强大的文化和政治的整合能力。很多人身在其中，司空见惯，但放眼世界，才会发现这些资产非常幸运和宝贵。我们的商业模式创新，技术创新越来越强大，由此迎来了中国互联网的“大航海时代”。

    希望越来越多的人走近非洲这片逐梦之地，希望越来越多的人提起非洲，不再是草原部落和贫穷饥荒，而是快速城市化和人口激增的现代非洲，这里充满挑战，也充满机会。大风起于青萍之末，也许十年后回首这里正在发生的一切，是何等的波澜壮阔……

    编辑：魏佩琳@出海

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