老年产业投资的底层逻辑
编者按：本文来自微信公众号“AgeClub”（ID：AgeClub），作者方巍，经授权发布。
简介：本文来自AgeClub举办的中国老年产业商业创新大会上禹闳资本方巍的分享，方总在早期阶段成功投资医养连锁机构浙江绿康与老年文娱平台乐退族，AgeClub与禹闳资本保持长期合作；
第一部分 对老年产业的思考与投资布局
这是我基于对这个行业清晰的认知自己总结出来的一张图。 左边是自理能力，根据老人自理生活的状态分成三个阶段，分别是乐活、介护以及失能，右侧是医疗需求，随着老人从退休年龄到最后临终关怀阶段，对医疗介入的需求会越来越强烈。 底层是两个老人的活动场景，一个是居家，一个是机构，中间是一条红线认知作为划分。我们认为横线以上的老人，核心诉求是我要证明我还没老，我是正常人，跟所有人都一样。 而红线以下失去了认知和学习能力的老人，需要大量的介护医疗服务，会需要机构养老、居家护理。这些是我投资思考的底层逻辑。 在2012年我们做行业研究的时候，看到一个关键信息：建国以后第一波婴儿潮，广义上而言，是指1955年到1972年大概3.7亿人口，是一个非常庞大的规模。可能因为三年自然灾害，出现一个断层。 这波人我们定义为建国的功臣，他们逐渐进入衰老阶段，抚养的压力都会成为很大的需求，2012年、2013年我们通过大量的实地研究得出三个结论： 传统思维里的老人，第一，退休了。第二，没有消费能力，没有消费欲望了。2018年婴儿潮进入退休年龄后发生了什么样变化呢？ 现在的老人面临独生子女走出去的过程，空巢的比例大幅提升，必须去购买服务来满足精神上、生理上的需求。30、40后，他们的身体更健康、时间上更充裕。 我观察到一批1955年，在三年自然灾害前后出生的新老人，她们会有明显的消费特征。 退休不等于老人，很多退休的婴儿潮是被老龄化的。比如在退休前是某个事业单位的工作人员身上有很强的社会烙痕，但他自己未必喜欢。 第一，具有鲜明价值观的社群。这个是为什么呢？像我前面讲的，能够飞驰自我，塑造更好自我的这个群体，在目前的这些老人里面总归是一些异类，他需要一个群体去支撑他的价值观; 因为这他出生、成长的环境是在一个群体环境下长大的，所以无论他的消费行为还是社会行为，都需要一个群体去给他一个宽松舒适的一种状态。 第二，线下强运营能力。因为所有互联网逻辑、流量这些大家都清楚，但是老人这个群体的变现能力是需要强运营的。 举个例子，年纪大了，舌苔厚了，他的感知能力随之降弱，一些年轻人觉得非常刺激的视频、影片，他的敏感性是减弱的，他需要线下的强运营场景，给他加固理念、消费行为。 我们投资的绿康，从600张床位到10000张床位的运营过程中，我担任了14个月的运营负责人，对机构略知一二，谈一下我的理解，左边人群特征： 2、养老自费服务专业化不足，收入跟不上。专业人员不足，以行业里边技术门槛最低的护工而言，全国护工缺口是一千万人，所以未来机构怎么样解决大量护工缺口也是需要去创新的点。 3、获客途径的挑战。2013年绿康在浙江湖州开始第五家分点的时候，基本上是没有成本的，政府非常需要把居家、失能的老人送到机构来，在医院里面压床的老人也需要这样的机构。 到今天，护理院的床位数已经非常多了，甚至在杭州出现了供给过多，占比超过了80%的国际发达国家水平。 相对应的获客成本也在增长，从以前是0，到去年获得一个入住的老人大约在800-900元的成本，我们发现根本没有好的办法去覆盖这些人，影响他们的消费决策，这一因素构成了我们后来投资了乐退族。 4、同质化竞争太严重。对比美国市场，给大家几个数字，美国2012年有6000万六十岁以上的老人; 他们长期照护市场是两千五百亿美金，里边分类是非常仔细的，既有术后康复市场，又有护理院市场，也有临终关怀，还有长期照护，可能规模都在五百亿美金以上，但是国内而言比较集中在护理业、医养结合领域，同质化竞争太激烈了。 最后谈一下介护市场，它是介于乐活和底部刚需中间的位置，这群人的年龄在65-75岁之间，认知和生理处于衰弱期，需要一些专业介护和康复产品，保证他能独立生活，保证他还是正常人，保证你们能干的事我也能干。 1、商业模式缺乏。现在有人会说长期照护保险会加速这个行业的爆发，从我们实际调研，长照险能够打平已经不错了，核算现金流的话是难以为继的。 2、领域竞争门槛太低。竞争不但有上面的下沉，还有机构养老往社区覆盖，更有可能是来自于一些创新公司和其他行业的竞争对手，服务效率低是什么概念呢， 我给大家一个数字，以上海为例，上海的社区、居家照护、长护险的买单，一年一个老人是15000; 而一家机构就算效率做到最好的情况下，能做十个老人就算不错了，也就一年十五万，但是在机构里边服务的话，一个老人的产值全部加起来十五万是至少的，所以居家和机构还有很大的差距； 但是我们也会看好一些机会，比如说，能够建立一种强信任关系的品牌，因为能够通过信任再对后面的服务和产品做转化。 另外，我们可能会关注一些竞争门槛更高的一些细分子行业，比方说医疗康复、社区急救抢护。 第二，供给端的挑战。很多人跟我讲养老市场很大，我很想做，但是我跟创业者聊，这个市场虽然大，但没有你想的那么大。 大家看这张图跟上午明杰分享的那个挺像，左侧我们知道是普通的媒体渠道，普通的产品，只要你的市场有一天爆发道足够大的时候，优衣库、携程、亚马逊，他们都可以做。 比如有的创业团队跟我聊，他们想做智能居家照护，这个非常好的概念，但是一个创业团队也就那么几杆枪，几个资源，你怎么去百度、阿里、亚马逊他们去竞争。其实在美国做智能居家比较有特色反而是亚马逊的icon。 右侧，有些特殊定制的产品，像足力健、银发无忧，他借助一些普通媒体，把自己的品牌、自己的商业模式展示出去，覆盖这些老人，形成一个零售的增长。 2、把人放在前边，要去寻找他们的需求。找到需求痛点，而不是把老人的同情、情怀放在前面，这是不能本末倒置的，或者李总今天上午讲的用心经营，这个我觉得是第二点。 3、善用公益和商业模式结合创新。我在看项目的过程中有些创业者跟我提到老年人公益项目，把价格拍的很低，导致于这些商业企业最后去做公益去了，在这个地方非常纠结。 老年人群体相对于整个大众群体是弱势的，公益事业避免不了的，既然是避免不了，不如和你的商业模式做结合创新。 比方说你可能一个月三千的租金，那你在绿康相当于绿城的硬件，一个月只需要300元租赁，这个是更好的政绩宣传的事情，老人也能够得到满足; 我入住你的机构，非但能够得到医养结合的服务，还能得到很好的文化服务，同时能够感觉到年轻人对他的关心，总而言之，对公司而言的话，是一个差异化的策略，我提供的服务和别人不同了。 公益创新模式2：纯公益项目雨花斋互助餐厅。餐厅的服务员是志愿者，以六十岁以上的老人为主，里边大部分食物都是附近居民捐赠的蔬菜，吃蔬菜是佛系的价值观。 当一家店能持续经营、捐赠 有余的时候，会开始开第二家餐厅，刚接触的时候我以为是一个不错的公益项目，后来观察它的扩张速度非常快，三年之内做了八百家，没有一家因为资金问题发生倒闭，累计服务人数七十万人。 我站在机构角度思考，绿康做这么多年，餐饮一直是个核心问题，外包也做过，自营也做过，还贴钱，但老人的抱怨始终解决不了，反而是市面上的共享自助模式解决了这个需求，我觉得后边可以做一些思考。 总的来说，作为投资者还是助力创业者的，希望未来的创业环境中有更多创业者用心去做这个行业做出好的产品，然后我们送资源送钱。 声明：AgeClub所刊载内容之知识产权为AgeClub及相关权利人专属所有或持有，文中内容未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。
第二部分 跳出传统思维，退休不等于老人
第三部分 对刚需机构市场的思考
第三部分 对介护市场的思考
第四部分 对老年产业市场创业方向的思考
