汽车交易暴利内幕，用户信息被花式倒卖……
店家称自己店里有这辆车，问贤哥要不要去试驾。前脚刚查了底价，还没看其他车型就接到了电话，这效率，我们编辑部全都啧啧称奇。
接下来的几天，除了上海的这家 4S 店，贤哥陆续接到了其他店的电话，店家开头还会确定一下贤哥有没有买车，没有的话希望是什么车，推荐贤哥去试驾，并且接到电话的频率越来越高。
话说回来，虽然贤哥确实是想要买车，接到 4S 店电话也不算上太反感，可是个人信息被平台这么堂而皇之地给到其他商家，心里还是不舒服的。
那么这些汽车平台是在公然出售个人信息吗？他们的盈利模式还有哪些？今天这篇文章，我们一起来看看汽车行业的交易内幕。
01 你的信息很值钱
打开某汽车资讯官网，选择一款喜欢的车，需要输入“姓名”、“个人号码”才能获取底价，这一无偿将个人信息贡献给平台的操作，平台却有偿地提供给第三方。
“获取底价”的下方，还有一行默认的小字“我同意个人信息保护声明”。
《声明》中明文规定道：
按照这个默认条款，用户在“获取底价”的同时，已经把个人信息交给了平台，平台有权把用户信息给经销商，并且用户也同意不对平台或者车商的行为追责。
平台称这样的个人信息为“销售线索”，财报上包装它为“经销商订阅服务，销售给个体经销商广告用户的广告以及其他增值服务”。
我采访了两名汽车行业从业人员，纷纷确定所谓的“销售线索”，就是询价后获得的客户信息。卖数据这样的盈利模式，似乎已经成为汽车行业公开的“秘密”。
从财报来看，2018 年该平台全年收入为 72.33 亿元，其中销售线索的收入就有 28.72 亿元，约占总收入的 4 成。
某汽车平台 2018 年财报
实际上，早从 2014 年起，在该平台的财报中就能看到“销售线索”的有关收入，5 年间的营收累计达到 96.47 亿元，可以说是一家公然卖信息卖到上市的公司。
某汽车平台近 5 年营收构成（单位：亿元）来源：燃财经
所以，业内人士告诉我，大家都已经默认了平台这样的盈利模式，懂行的人现在会在各大论坛、平台翻翻看看，只有“小白”才去“询底价”了。
02 单条线索不够赚，打包出售卖会员
光靠卖线索还不够他们赚的，平台还有打包出售销售线索的会员模式。
深圳的一家 4S 店工作人员跟我们透露道，他们每年要给该平台交十万余元的会员费，通过会员账号，平台可以保证给到线索。
同时，车商可以在平台开通一个网上展厅，上传本店的车辆照片、价格和联系方式等。每当有用户询价，他们可以获得一手的用户信息，4S 店的网销部门就会给予定向推销。
某汽车平台官网首页
经销商同样也很精明，花 10 万- 20 万元可能只获得了上千条信息，每条信息都价值 200-300 元甚至更高。他们会先筛选一遍，挑出有意向成交的，然后将二手信息再转卖给同行。
这样的信息二次传播，也使得用户明明在询问底价时，只勾选了附近的经销商的服务，却能频繁接到其他的骚扰电话。比如贤哥在买车时，就接到了二网车行销售的电话。
实际上，该平台对于经销商的会员费每年都在上涨。北京和上海的会员服务费约是 20 万一年，车商平均需要花 550 元才能吸引一个客户到店看车，获客成本极高。
而持续上涨的会员费也引得经销商的不满。
今年 1 月，运通集团总裁@李竑 在微博中这样讽刺道：“一个靠汽车经销商起家的垂直网站，当羽翼渐丰时，居然想依靠垄断来侵蚀”，同时下文件通知各大品牌和项目组：停止该平台的所有新增会员，广告投放计划的审批。
除运通集团外，庞大集团和永达集团也陆续跟进。
近几年，汽车市场本就不景气，不断上涨的会员费让经销商的成本预算更加紧张，随着多家汽车资讯平台的出现，没有谁可以一家独大。
没想到的是，卖销售线索之外，汽车平台还有更重要的变现模式：卖广告位。
03 买Banner位送销售线索
从该汽车资讯平台 2019 年第二季度的财报来看，媒体服务的收入从 2018 年同期的 9.3 亿元增加至 10.28 亿元，提升了 10.5%，这正是得益于它们提供的产品组合。
出售 Banner 位置来提供品牌曝光，一个位置就能赚几万到几十万。根据 4S 店销售人员透露，不同品牌的露出，价格也是不同的。
平台不会单卖 Banner 位置，而是把 Banner 和线索进行组合销售。他们的售卖模式是这样的，出售一个 Banner 位置，会赠送一定量的线索。
汽车平台 Banner广告
不过，有些汽车资讯平台的 Banner 位置本身是没有什么流量的，那他们是怎么敢做到保质保量的广告承诺呢？
根据业内人士透露，平台会在媒体服务的收入中抽出一部分资金，去购买百度的数据服务，把汽车相关的搜索关键词都给买下来。
很多第一次买车的用户对于信息渠道并不太了解，他们首先想到的可能就是在百度进行搜索。这样一来，他们就会被百度的搜索结果直接引流到这些平台，并且询问低价后就留下了线索。
04 灰色交易，保证成交
前面聊到的商业模式，还算是比较正规的。在一些平台中，其实还存在一些灰色交易，这种交易模式就是提供“保证成交”的服务。
可惜，这种“保证成交”只是纸上谈兵，而非保证真实的成交。怎么说呢？
首先，我先来科普一下 4S 店的销售方式。
4S 店的销售部门会分为网销部门和线下销售部门。如果客户是通过网销渠道到店的话，这部分销售提成就归网销部门；如果客户是通过线下渠道来的，提成就归线下销售部门。
不过，根据我们采访的 4S 店小伙伴透露，网络来的客户质量很差，他们会对比很多家价格，防御心理也很强。
4S 店大部分的流量来源还是线下的老带新。毕竟汽车是大件商品，不是随便看看攻略就能买的，用户很注重真实反馈和口碑。很多情况下，大家会更愿意到有买车经验的朋友推荐的 4S 店。
在这其中，就有相当一部分用户是自然流量，也就是没有线下销售人员认领的。
平台会事先买通 4S 店的录单员（做销售数据录入工作的人员），把这些没人认领的流量来源改为“线上”，制造出这些用户是通过平台成功交易的假象。
不过，业内人士表示，现在这样改来源还是比较少的，因为操作难度相对比较大。更常见的假装“高成交率”的方法是直接修改成交基数。
假设从平台来了 1000 单，但是只成交了 3、4 单，这个成交率领导肯定不满意。这时候，录单员就会直接修改平台来单的基数，比如把 1000 单改为 600 单，这样一来成交率就能翻好几倍。
对于平台来说，销售部门把成交率报高了，领导就会认为网销渠道效果好，从而复投这些渠道。而作为资源置换，平台会给 4S 增加 Banner 的曝光量，让数据看起来更好看（尽管这些曝光量可能都是“僵尸用户”）。
看到这里你也许会疑惑，为什么 4S 店的录单员会跟平台“勾结”呢？这不是帮着外人占自家的便宜吗？
因为除了有灰色收入可以拿之外，这也是销售部门在完成自己的 KPI。如果成交率太低的话，领导就会认为销售部门（网销渠道）不够给力。
所以，这可以说是平台和 4S 店员工的一次互利行动。
05 结语
从销售线索、售卖会员到出售品牌曝光，再到平台与经销商之间的灰色交易，相信通过今天的文章，大家对于汽车行业的运营套路和商业模式也有了一定的了解。
在准备这篇文章的过程中，我们也通过一些业内人士了解到，现在这些汽车平台其实也越来越不吃香了。
很多用户都知道了“咨询底价=泄露信息”的潜规则，他们会更倾向于去一些论坛做功课，或者找身边的朋友做推荐。
买车毕竟是一件大事情，希望有买车计划的小伙伴都能买到心仪的车车。
