T11创始人兼CEO杜勇：新零售格局的设立需要新商业文明的建立#2019WISE零售峰会

以下为演讲全文：

T11作为一个全新的品牌亮相，首家门店在两个地铁主通道口没有开通的情况下，依然获得了诸多的关注。现在有很多对我们的褒奖，说我们是京城最美的超市，更多的褒奖则来自于大家来到我们店里，对我们所有细分类目的实际消费感受，比如，我的一些朋友逛完我们超市，特别是酒区以后，对我说，你们这里没有不好的酒。所以，T11这个名字诞生之时就代表着我们的初心，我们要一心一意做最好的零售。就在上个月，我们首家门店试运营的第一天，我对所有员工说，这个品牌诞生在北京，北京是一个伟大的城市，但是在这个城市里面，我们缺少一个可以代表中国的，可以在全世界跟国际优秀对手竞争的，拿得出手的品牌，我们希望能从现在开始，我们中国的零售可以面向世界。

这是我们的愿景，因此，我今天在此想跟大家分享的主要内容分为两大块：第一个是历史已经推动我们做出了选择，我们要从零售的追随者走向创造者，这个身份必须要发生转变；第二个谈谈中国零售的下一步发展，新零售未来几十年的高速发展一定要伴随着中国新商业的建立。

为什么说中国零售从追随者向开创者进化？中国进入真正的现代零售业只有区区20多年的时间，如果仔细洞察今天的中国零售业，我们有非常强的同质化的烙印，为什么？今天最主流的Supermarket业态诞生的时间点是在半个世纪前，是在第二次世界大战之后，那个时候在全世界，即使是欧美发达国家也存在供给的不足，也存在着人们的物质文化需求和生产力的巨大差异，因此，当这样一种童叟无欺的业态出来的时候，极大地满足了当时人们的需求，可以说，当时候的Supermarket就是全世界商业的核心。

随着这种业态从世界发达国家向发展中国家扩展，1994年，这种业态模式才真正传到中国。在过去的20多年里，这种业态模式在中国生根发芽，既有我们耳熟能详的国际品牌，也有很多中国的本土品牌。但是实际上，在方法论层面上看过去的二十几年中国的快消领域、食品生鲜领域所用的经典方法论依然没有逃出Supermarket当时所建立的逻辑，因此，我们也会发现一种现象，如果说我们去线下商品超市，会见到很多的品牌，如果我们把它们的LOGO遮住，你基本分不清楚自己进的是哪一家。大家看到我的PPT上，在中间写了一个2012，实际2012是一个重要的分水岭，从那一年开始，中国的原生态的创造开始跟世界产生了差异，这里面有两个部分，一个是中国移动互联网的发展，另外一个就是中国的中产阶层消费升级在那个时间点开始大规模的跟全世界的发展轨迹一模一样的开始分场。

在创业做这个生意之前，我在前几年特别认真地思考了一下自己做的这个事，到底是一个小而美还是真正是一个事业。直到2015年，我们公司年会的时候，我把国内外创新业态发展的时间点和中国GDP发展，以及零售创新的代表性历史轨迹进行了梳理，放在一起看的时候，我发现历史其实会有很多的重复：在人均GDP超过1万美元的时候，在主要的城市市场里面，原有的经典方法论实际上面临极大的挑战，以中产阶层消费升级为代表的各种精细的细分业态如雨后春笋般诞生，这个时间在美国其实是1980年。如果没有互联网，中国大概率也会沿着这个方向发展，但是中国的市场是全世界最复杂的市场，虽然我们的零售整体市场还比较弱，但是中国零售未来的发展，我觉得已经具备了“弯道超车”的可能。为什么这么说呢？今天中国零售的基础，这个基础可以从四个方面来看：

第一个问题是从中国的种植生产来看，我们很多的机械化、工业化在农业领域的应用是比较弱的，我们反观发达国家，美国、日本，包括韩国等等这些国家，它的整个农业生产种植更像是国家计划经济，都是靠一些顶级的大公司，从种子、农药、化肥做整个国家统筹，我们还有很大的空间。

第二个问题是我们供应链端，今天很多的零售企业或者是零星的零售企业，很多的关注都是C端，但实际上今天中国零售比较弱的是我们供应链，今天我们的冷链的部署，我们的托盘，我们的中转箱，其实没有在全中国统一起来，中国能够生产出大量的优质物产，实际上到不的消费者手里，有些商品无法大规模流通。

第三个问题是我们相对落后的零售前端。中国已经从2012年到现在越过越好，主要一线城市的消费力、购买力，尤其是微信、头条等等新交流方式的建立，原来靠信息不对称做生意的时代已经过去了，今天主要矛盾还是我们落后的零售前端与消费升级之间的匹配。比如坪效，比如标准。我们越来越多的年轻人不愿意去传统商超，城市在大规模的清理菜市场，一定要有更新的零售业务模型，让年轻人走进去。在我们T11前面试运营的20几天时间里，有一个数据让我特别欣喜，第一个是女性用户占到63.5%，第二个是我们30-39岁，和20-29岁这一段人群占到70%，我们这个店特别受年轻消费者喜欢。

第四个问题是中国零售发展过程中的人才问题，今天所有的创新是离不开人的，过去20多年，这个行业里面的从业者，今天我们面临很大的挑战就是来自于我们过去学东西有可能在今天过时了，我们从标准化到多样化，下一步更加碎片化、多样化，谁能够满足？技术变成新的生产力，今天的技术包括了信息技术等等，之前所有的零售都是对于全世界已经成型的方法论的复制、优化，今天在新的技术，在中国多维、多级的立体市场结构里面，我们要静下心来想一想今天中国的消费者要什么，我们必须要有中国原创的思维。基于中国特色消费侧推动供给侧的改革，这是我们所有零售人员共同的使命。

新零售格局的设立需要中国新商业文明的演变，我们在说一个业务的时候，我们要上升到哲学的思维去思考这个事情。人类最核心的关键关系，第一个是人和社会的关系，第二是人和人的关系，第三是人和自身的关系。对于零售也是这样，我们最核心的三个关系，第一个是零售和社会需求的关系，第二个是在零售体系中各相关环节的关系，第三个是零售自身优化过程当中自己怎么解决自身的挑战。零售和社会需求的关系，我觉得任何一代的零售产品都不要独立的说自己有多牛，这里面有一个从属关系。为什么在第二次世界大战之后会诞生Supermarket业态？为什么在2012年以后移动电商业务发展这么快？为什么现在时间点我们谈全渠道，新型分布式电商将成为未来的主流？这些都是跟社会的发展相结合的。中国的整个市场多维、多级，我们既有全球化的需求，又有地域化的需求。我们是不是把全世界的好东西搬到中国，中国的消费就升级了？这可能是错的，每个人饮食结构，从小成长的环境决定了我们是喜欢哪类食物，把中国真正好的商品以本地化为主，高效率的运转起来，同时，再根据南北半球的供给然后做匹配，这样本身才有意义，而不是把全世界好的东西卖到中国。

第二个是零售体系中的各个关系怎么建立？比如传统大卖场的业态里面，我认为今天中国大多数的零售企业，不受年轻人喜爱的原因是今天很多零售企业不零售，为什么不零售呢？这个业务模型注定了它是资源型的模式，而不是地产租赁型的，放眼世界，今天排全世界最先位的企业，没有靠进场费等等作为核心，或者在企业收入的比例里面非常少，如果是我们做大的供给侧改革，通过供给侧和消费侧两个共同提升来提升整个零售，那么新营商关系的建立非常重要。我们怎么定义供应商和零售商的关系，怎么定义在零售企业里面所有从业者跟老板的关系，都是全新的课题，需要我们在这个时刻去思考。

还有零售面临自身优化的挑战，今天我们涉及到零售创新的时候，大家经常会说几个词，一个是数字化，一个是智慧零售，比技术层面维度更重要的是我们要思考，中国下一步的零售为什么会把智慧零售提的那么重？因为传统的经典方法论已经无法支撑我们下一步的发展，今天思考零售的时候，不妨看看我们社会到了哪一步，传统经典的零售模型为什么到2012年之后逐渐遇到了瓶颈？因为人类社会的发展从标准化的普遍供给到复杂化、个性化的供给，越发达的国家其实这件事情矛盾越突出，比如，在美国的纽约城市里面没有沃尔玛，这就是现状。

从工业3.0标准化的时代到工业4.0柔性化，弹性供给的过度是底层方法论认知层面的一次彻底更新。在工业3.0时代搭建标准化的金字塔结构效率是最高的，所有经典模型创造出来之后，向不发达区域进行复制，但今天这个方法论已经失效了。面对中国的市场，我们做了深度的数据洞察之后，其实我们传统的省份或者区域划分，在生鲜食品供给里面，这个相对不准确。中国按照人口居住和族群，我们自己定义是22个城市群，做精准的商品销售，包括整个模式搭建，同时建立本地化的组织，让最懂当地民情的人做当地的生意和服务，这应该是最高效率，这就对我们传统的金字塔结构发生了非常大的挑战。未来组织的网状结构，多级的授权、分享，我觉得这是我们今天在建立新商业模式当中特别重要的挑战。

还有一个是深层次的变革，从2016年开始，比如O2O，我们做一个深刻的反思，我们消耗了非常大的资源，烧了非常多的钱，所有花出去的钱都集中在跟用户浅连接的创新，我们离消费者越来越近，但是提供的商品和服务并没有本质的提升，这也是我们烧了很多钱并没有烧出最终的商业模式。因此，在建立新商业模型的时候，新商业文明的建立希望能给大家更深入的思考。

还有三个角度需要我们思考，人类社会最核心的，由三个学科去推动，数学、哲学和美学。在零售领域，数学被提及，但哲学和美学却基本没有被提及。可是，新零售最核心的竞争力，建立新商业文明的过程中所建立起来的新商业体系，还有审美，这个世界已经不允许不美好的东西再粗糙的复制了。

从2012年开始，互联网快速的成长，让所有人看到钱，看到机会，有一个说法，只要人流汇聚之处必有金钱涌动，所有人盯着这件事。早期阶段是获利最大，出力最少，靠标准、服务、品质解决人吃的问题，如今，这个行业里面光有这个是远远不够的，如果说前面几年所有的企业集中力量在解决信息不对称，更有效的连接方式，更智慧化的推荐方式，更短的链路，到今天为止已经相对比较极致，这也是为什么今天流量越来越贵，越来越分散。这条路继续走下去，除非极少数的，本身就是巨头之外，作为新的创业公司机会不大。

任何一个竞争都是由浅到深，由低到高的过程。下一步除了用户和商品服务，要解决两层关系，第一是解决标准和信任，第二是解决效率和体验。为什么？改革开放30多年，我们在整个社会发展在各个领域里面都开始领先或者处于告诉发展的态势，我们未来几年会成为世界的领导者。但是，在跟吃相关的事情上，在食品和一般商品流通的领域，今天我们还缺乏信任，依然缺少标准，所以，这个标准本身是非常非常重要的。我说的这个标准是高标准。从我再次创业做T11开始，我就把这件事当成我们自己最重要的责任。比如，我们现在启动一个项目，T11现在在做中国第一个商业连锁，商超行业的ISO9000，未来，我们希望把这个标准建立起来。我们希望和在座的各位一起努力，这个事是为了我们下一代。

另外一个就是效率体验。在这里有句话，可以跟大家分享：有规模性倍增的创新才能成为模式，品质标准行业领先的模式才值得去复制。很多年前我开的店，坪效可以做到10万块钱，大家公开的数据好很多。为什么今天要说效率？如果说我们拿中国自己跟自己比，我们特别容易得到快感，但是这个是没有意义的，今天中国的零售业跟日本、美国的顶尖去比，这样才有价值，中国已经进入消费型的大市场，去年整个的国内消费市场跟美国持平，未来十年之内中国成为全球最大的单一消费市场，在这样一个市场里面，我们如果说还沿袭之前跑马圈地的，中国的零售就不会有真正的未来，你是不是在各个细分领域里面真正掌握标准的公司，大家才会真正的为中国赢得我们自己的尊重。

最后，今天我们做中国零售的时候，必须要有开放和国际化的视野，世界的就是中国的，中国的就是世界的，将本地的物产和全国进行高效的联通，T11是用产品思维做零售的公司，今天我们开的每一个店，包括线上，得到非常多的赞许，我们每年只做一件事，比如去年我们做酒，我们的要求就是任何我们自己经营的项目单独拿出来都要比任何行业做的好，一定是品质最高的企业，汇聚起来才成为T11，希望T11未来成为大家生活当中的一部分。