在你不了解的MRO领域，腾讯已投出产业互联网一笔大额投资

市场研究普遍认为，中国工业企业的MRO采购需求约占企业产值的4%-7%，随中国工业生产总值增速稳定，存量市场巨大。

中国与美国、日本等成熟MRO市场相比，核心特点是分散繁杂、采购涉及的链条长且效率低下、以及下游工厂的信息化程度低。

B2B模式解决MRO传统经销模式痛点

我们对国内市场MRO生产厂商、品牌商及终端客户的痛点进行了研究，发现相比传统经销模式，B2B模式较大程度上解决了MRO生产厂商、品牌商及终端客户的痛点。

如下图所示，根据MRO领域部分B2B企业内部调研统计，B2B模式能帮助客户有效降低21%的TCO（总体拥有成本）。

然而中国目前MRO的B2B模式渗透率很低，从金额上讲不足1%，未来还有很大提升空间。

02.我们对行业未来走势的五个判断

基于对中国MRO领域B2B主要企业和海外成熟对标企业的分析，我们对未来行业走势做出以下判断：

直销的发展模式更接近行业终局

国内MRO领域B2B经营模式主要分为分销（To次终端）和直销（To终端）两类，这两类在国内均有代表企业。

分销模式虽然能快速聚集一定销量，但无法获取终端客户的采购数据、了解真正的终端客户需求，并以此指导生产厂商和品牌商精准生产，因此分销模式对生产厂商和品牌商价值有限。

此外，就对终端客户而言，分销模式对产业链的改变仅仅是在贸易角度，即对分销商提供低价货物，然而在终端客户对履约能力、售后服务能力、信息化对接能力的要求上，分销模式无法满足并积累相关能力，因此未来很难转型去服务终端客户。

而反观直销模式，则能真正触及并解决生产厂商、品牌商及终端客户的痛点。就对终端客户而言，直销模式还可以进一步引导消费，尽可能精简客户所使用的SKU，有助于产业链整体效率的提升。此外，直销模式可以不断积累履约配送、售后服务、信息化对接等能力，建立门槛。

震坤行是中国MRO领域B2B企业龙头，规模最大，主要服务终端客户，是直销模式的代表。在直销模式类的B2B企业中，震坤行实现了产品覆盖最全，供应链能力最强。

自有品牌是国内MRO领域B2B企业发展的必经之路

B2B的本质是渠道，在上下游分散的MRO领域，B2B具有渠道价值。同时，发展自有品牌，是B2B企业提升综合毛利率的重要举措。国外固安捷和法思诺的自有品牌营收占比分别为21%和13%。

B2B企业需要在发展到一定规模时，方可开始建立自有品牌，原因是B2B企业需要在具有一定客户基础和粘性的前提下，才能方便进行自有品牌的替换及渗透。在MRO领域，一般认为企业规模在做到数十亿年营收时，是一个发力发展自有品牌的好时点。

在国内MRO领域，头部B2B企业适合优先扩大产品线覆盖范围和扩张规模

从海外经验来看，亚太地区客户相对于北美客户，特别在中国，对价格的敏感性很高。因此，主营在亚太地区的MonotaRO的整体毛利率要低于主营在北美地区的固安捷和法思诺。

MRO企业的主要费用项在人员薪酬，以及受当地人力成本驱动的物流履约费用。由于亚太地区的人力成本普遍低于北美地区，且人效普遍更高，故亚太地区的MRO企业费用率相对更低，能够保证较好的盈利性。

中国终端客户对价格相对敏感，所以国内MRO领域B2B企业的毛利率短期迅速提升较难。此外，中国终端客户特别是大中型客户对MRO产品的一站式采购诉求高，故头部B2B企业适合扩大产品线的覆盖，满足终端客户一站式采购的需求，从而更好解决行业痛点，提升客户粘性。

同时，头部B2B企业在获取到更多客户，以及单客户更高wallet share水平的基础上，能够对分散的上游形成更强的议价权，从而降低采购成本提高毛利率并获得更好的账期条件。

收入、毛利率和营运资金是MRO领域B2B企业的三大核心指标

收入、毛利率和营运资金三者相互影响。以海外MRO巨头为例，法思诺的毛利率高于固安捷，主要是法思诺的紧固件产线毛利率相对较高，且在公司中收入占比较大。

由于MRO领域是一个涉及产品线、SKU非常多的领域，每个产品线，甚至相同产品线下不同SKU的毛利率都会存在较大差异，因此，企业如果过于追求高毛利率，会在一定程度上牺牲掉产品线的覆盖和收入的规模。

法思诺的收入规模远落后于固安捷。收入规模的不同，直接导致上游采购规模的不同，从而影响到公司对上游的议价能力，影响营运资金的周转（法思诺的应付周转天数短于固安捷）。

在中国国情下，MRO领域B2B企业下游账期普遍较长，故在成长初期比较考验B2B企业的营运资金管理水平，但随着企业业务规模逐步扩大在某一阶段会出现拐点，现金流逐步转正。

究其原因，是因为：企业开始有能力通过各种渠道解决营运资金问题，除了上述提到的通过规模获取更好的供应商账期外，还可以进行精细化的应收账款逾期管理，以及通过多种库存解决方案如寄售库存、专属库存、共享库存等方式来加快存货周转速度。

随着国家支持中小企业金融政策的不断深化，传统商业银行正在积极、灵活地探索多种债权方案解决中小企业融资难问题。

此外，微众银行等金融科技服务商的发展，其强大的数据分析和风控能力与B2B企业的商流数据相结合，使得供应链金融服务可以惠及产业链各环节的参与者，使整个产业链的资金周转效率大幅提升、信任成本大幅降低。即B2B企业除股权融资外，当前能够通过更多的资金渠道来解决营运资金问题。

收购兼并是未来行业内B2B企业发展的大趋势

纵观海外MRO巨头固安捷的发展历史，固安捷一直通过收购兼并来进行外延式扩张。截至2018年末，固安捷累计并购企业数量达30余家，并购企业特征可分为两类，一种是在别国或区域内为龙头性质的工业品直销商。

一种是在工业品细分市场上提供专业服务（含产品目录、物流配送、软件系统）的供应商。固安捷通过不断的收购兼并，将经营产线品类不断扩大与全面化；经营范围也从北美洲的美国走向加拿大，并扩张到欧洲及亚洲市场。

由于MRO领域不同产线差别较大，单纯的企业内生性增长与孵化发展速度太慢，行业纵深赋能和并购整合，打造行业生态，将是国内MRO领域B2B企业发展的大趋势。

以震坤行为例，其在2019年1月完成了对上海航利实业有限公司大部分股权的收购，此后航利作为震坤行的子公司，正式加入震坤行体系。航利主要专注于工业安防用品、个人防护设备(PPE)领域，拥有大量先进制造业的终端客户。震坤行收购航利大部分股权，便是为了进一步加强其在工业安防和个人防护领域的服务能力。

03.优质MRO企业识别方法论

我们认为在MRO领域，优秀的B2B企业应该具备如下特质：

优秀的产品管理能力：企业可以通过全面的产品线覆盖，满足终端客户一站式的采购需求，并同时具备产品的精选能力和自主品牌的开发能力

强大的IT能力：企业能够打造多种适合制造业的互联网采购系统，并能以海量数据为基础，进行数字化商品建档，从而建立数字化的采购平台

覆盖全国的智能化供应链体系：企业应拥有全国范围的智能化仓储物流体系，打造效率最高、成本最优的履约网络

专业的深度服务：企业应具备供应链金融、物料管理、设备管理等多种专业能力，持续为终端客户深度赋能

良好的营运资金管理水平：企业能通过精细化的上下游账期管理、丰富的库存解决方案、以及多渠道的资金来源，来持续管理和优化公司营运资金