挖掘品质家庭客群价值，乐体运动完成近 5000 万元A+轮融资

熟悉健身行业的人都知道，前不久，拥有150家门店的老牌综合健身房浩沙健身被曝关店，而威尔士、一兆韦德等大型综合健身房的CEO也经历多次调整，线下健身俱乐部经历了几次洗牌后，变革早已势在必行。健身行业从销售导向逐渐转向服务导向，用户价值回归，健身内容重要性愈发凸显。

乐体运动的快速发展正是回归了用户价值，据公司透露，乐体旗下的健身房虽然沿用年卡制，但续卡率是行业平均水平的三倍，老店的销售额保持每年10%以上的增长，且客户相对稳定，超过一年的老店私教课的续课率超过45%。

传统健身房的变革，从用户打趣“健身游泳了解一下”开始。在创始人王滨看来，中国大型健身俱乐部的潜力还远远没有被挖掘，用户对品质运动空间和优质内容的需求一直没有得到很好的满足。

内容方面，乐体除了提供健身、私教、团课、游泳等综合健身房的标配，还在原有课程基础上叠加了不少差异化的内容：围绕品质家庭客群做课程研发。针对儿童客群，乐体部分门店增加了儿童活动区，并在加拿大儿童水域课程基础上，研发了有独立版权的适合中国儿童的水适能级别课程，包括儿童游泳教育、水中体适能教育和水上安全教育等内容，大大提高了水域面积的坪效。同时，门店运营通过每月会员活动和小型室内PK赛，增加客户粘度。

另外，公司还尝试了一些新兴的运动领域，比如潜水、铁人三项等。

去年9月，经过两年筹备的都市潜水业态落地杭州大悦城，2019年乐体在门店集合了 2 家潜水中心，潜水运动虽然小众，但粘性、转介绍率、续课和再消费意愿都很高。对于许多有心尝试潜水运动的用户来说，解决了时间和效率的问题。此外，潜水业务除了都市潜水体验、培训体系、国际证照认证，乐体还开通了四个国家的海外潜水服务，将业务拓展至海外体育旅行，还举办了4场“水下麻将大赛”，经营赛事体系。

乐体在2018年战略投资了专业的铁人三项俱乐部，SETC上海毅力特铁人三项俱乐部。SETC有铁三课程研发能力和赛事能力，相关课程和赛事已经进入上海多所国际学校和乐体门店。

王滨表示，用户对运动的付费意愿是有的，乐体要做的是，不断提供优质的运动内容，吸引品质客群多次消费，未来希望客户和家庭运动相关的事情，都能想到乐体。

美国上市公司 Life Time Fitness，在美国、加拿大地区经营一站式大型健身中心，旗下的健身中心平均面积都超过一万平，同样服务高品质的运动客群，2004年在纽交所上市后一直表现良好。

乐体希望对标Life Time Fitness，今年增加了2B2C的业务，也将各个运营模块标准化，分了专门的技术团队、门店团队、产品团队等，为将来门店输出做准备。对于未来输出的模式，为了保证服务和品质，公司仍然把控前端的运营，通过收购、财务型投资的方式扩张。

乐体定位的是品质客群，所以难免和行业内的中高档健身房比较，比如威尔士。和威尔士标准化的店铺设计不同，乐体的门店分为不同的产品线，根据周边客群分析，从门店风格到内容做定制设计。比如“流浪非洲“主题门店，针对周边年轻客群，除了非洲文化运动空间设计以外，店内的课程有特色拳击，小型PK赛事和非洲风格的舞蹈；乐体“黑标店”主要针对城市核心的高品质家庭客群，门店内容配套运动康复理疗板块。

此外，门店的各个产品线，盈利模式趋于稳定和完整后，也可以拆分出来输出。比如未来会将将潜水业务单体输出到其他城市。

从2014年到现在，乐体在门店形态上做过几次迭代。从 2000-2600 平的常规店，到 2600-3500 平的标准店，再到筹备中面积 5000 平的大型运动空间。

场馆面积的不断增加，考验的是团队的运营能力。王滨表示，看起来面积只是增加了30%，变化的是运营方式的迭代，因此运动空间从一开始就需要多方的配合，不仅需要团队有很好的地产资源、还要再设计的时候就考虑最合理的动线、空间的持续性、不同运动空间的比例，以及和品牌的合作可能。

值得一提的是，乐体的几位股东，一直在做文化，体育和消费升级的产业投资，尤其在文化影视产业有很好的资源积累。因此这次合作有机会在 IP、品牌创新合作方面有新的尝试，对于5000平的大型运动空间，除了80%的主力产品，乐体还将引入配套餐饮、体育教育等配套消费品类。