现金为王的印度，不简单的Paytm
本文作者： Saritha Rai ，原文标题 Paytm’s founder says winning in India prepared him for the world
Vijay Shekhar Sharma ，现年41岁，大约20年前创立了 One97 Communications 及其旗下子公司品牌 Paytm （读起来与 ATM 押韵）。公司成立初期，以提供各种数字服务为主。2014年，随着印度城市网购潮起，公司进军支付领域。两年后，银行开发了统一支付接口（UPI）（注：UPI支持访问不同的银行账户），这一科技使得银行和金融科技初创公司能够更快速地开展服务，同时，政府也废除了高面值纸币。此二者，推动了对 Paytm 服务需求的大幅增长。目前， Paytm 的支持者包括：阿里巴巴的马云、日本软银的孙正义、以及美国伯克希尔·哈撒韦公司的沃伦·巴菲特。
Paytm 在印度市场处于领先地位。毕马威提供的资料显示，印度是全球数字支付增长速度最快的国家。预计从2019到2023年，印度数字支付的交易额将以每年20.2%的速度增长。但随着 Google、Walmart 和 Facebook 进入印度，利用返现吸引客户，数字支付市场的竞争也更加白热化。此外，政府还提议取消数字支付的手续费。鉴于“数字支付”正是 Paytm 的核心产品，此举无异于雪上加霜。
Sharma 在采访中分享了他的职业生涯，也提到了 Paytm 的几个策略：如何适应印度不断变化的市场、如何每年削减45%的开支和如何吸引新的资金以实现下一阶段在更小城市的加速增长。
采访节选：
Q：数字支付的竞争日益激烈。沃尔玛 和 Google 已经进入这个市场，很多公司也正在瞄准这一市场。这会对 Paytm 造成怎样的影响？
A：印度的数字支付市场份额正在扩张，未来5年，印度会更加数字化。这是件好事。我们的竞争对手正在烧钱，但尚未撼动 Paytm 的市场地位。我确信，刚才提及的这几家公司在数字支付战役中也不可能成为赢家。
数字支付是个巨大的商机，入局玩家众多。未来，印度将涌现出更多的支付玩家。称霸世界的玩家将诞生于印度，而不是中国。在竞争极为激烈的环境中，印度的支付领先公司将开发低成本、可扩展的模式。印度的赢家可走向全球，在任何地方取得胜利。
Q：为什么印度还是习惯于使用现金？
A：第一阶段，我们与来自世界各地的竞争对手一起开启了印度的数字支付之旅。显然，我们是这阶段的市场领先者。
第二阶段始于统一支付接口（UPI），这是连接银行和数字支付公司的技术桥梁。通过使用该接口，银行和数字支付公司能以更低的成本、更快的速度来提供服务。我们的竞争对手把 UPI 用于个人转账，而不是商业支付。而我们的业务模式则基于商业支付，基于用户的日常体验。我们是这个阶段的主角。
实际上，只有不到10%的商业支付是用电子钱包完成的。我们认为，商家应为客户提供更丰富的支付选择，我们的 Paytm 钱包就能做到这一点：Paytm 钱包接受现金、借记卡、信用卡、UPI 绑定的银行账户以及其他平台的钱包。谈及包容性，电子钱包要强太多。即使用户没有开立银行账户，也可使用数字支付。
Q：UPI 推出时，电子钱包看似要走向灭亡了。
A：我早些也做过这样的假设：用户绑定了银行账户，开始使用 UPI，就会放弃使用电子钱包。但实际上，用户在绑定银行账户时，还是感到有些不安。数字货币的渗透率很低，客户对它也缺乏信任。在印度，如果给支付方式排个序，一定是：现金、刷卡、电子钱包、UPI 。
我们一个月会产生6亿多次商业支付。所有的 UPI 支付加总也不及我们的电子钱包交易额。整个 UPI 系统有1.1亿名注册用户，但80%以上的交易由不到10%的用户完成。把所有使用 UPI 的应用加起来，每月也仅有1.5亿美元的交易额。而通过 UPI 、其他钱包、刷卡和现金等多种支付渠道， Paytm 每月的总交易额在3.9-4亿美元之间。尽管 Google Pay 和 Walmart 的 PhonePe 投入了大量资金，但仍然不能撼动我们的行业领先地位。
Q：如何获得商家支持的？
A：这需要花点时间。店主需要很多手持终端来实现数字支付、云服务等，当前技术公司提供的服务并不完善。目前，我们为1300万个商家提供服务，到2020年3月这一数量将增长至2500万。我们能与多少商家合作，主要取决于有多少城市、店铺和市场让客户有机会使用数字支付。我们的数字支付遍及印度的主要城市。我们现在准备进军三、四线城市。
Q：让商家转向使用数字支付和其他数字服务应该并不容易。
A：商家可以使用我们提供的软件创建网店，展开在线销售；也可累积店铺的信用评分，获得我们的即时商业贷款。我们不再只是一家支付公司，而是一个完善的生态系统，为中小企业提供软件和金融服务。我们的应用“ Business With Paytm ”支持10种语言。由于政府规定数字支付不能收取佣金，我们必须通过提供金融服务和云服务等其他服务赚钱。
Q：每种数字支付服务都使用返现来吸引用户，是这样的吗？
A：返现是很好的手段，能激励用户和商家尝试使用数字支付。顺便说一下，我们的返现没有返回现金，而是采用电影优惠券、航班优惠券等形式。返现是我们的策略。最近几个月，我们一直在努力推广 Paytm 返现标识。
Q：对于印度更小城镇和半城市化地区的用户而言，你有什么创新策略？
A：我们使用了海量数据。有钱的用户并不觉得20卢比（约合28美分）的返现有多少。我们的引擎知道哪些人更看重小额返现。从2014年起，我们在加拿大多伦多的 Paytm 实验室开发了人工智能。我们有作为一站式平台的生态系统优势。我们为电影票引入了取消保险，这是全球首创。我们的人工智能引擎能确保这项业务将带来额外利润。
再举个印度黄金储蓄的例子。我们允许用户购买极少量的黄金。比如，一名用户可购买价值总计11卢比（约合24美分）的黄金。购买黄金是我们向所有客户提供的理财服务。我们有1700万名用户购买了黄金产品，这比印度所有理财公司的总用户数量还要多。
Q：在印度获胜，需要采取哪些措施？
A：一些用户还是只想刷卡——在所有支付方式中，刷卡的交易金额还是最高的。还有一些用户不想让自己的银行账户绑定在第三方应用上，从而产生数字盗窃的风险。随着市场走向成熟，整合各种支付方式、而不是采取单一的支付方式，才是明智的手段。在农村，用户非常担心，如果使用数字支付方式，他们的钱会被骗走。很快，数字支付系统会发展，骗子也会进来。对像我们一样的支付公司来说，竞争不是来自于另一家支付公司，而是来自于黑客。
因此，我们在加拿大投入了大量资金，建立了一个实验室，共有110名员工，以构建诈骗检测系统。我们一直为此努力。迄今为止，也比较幸运，没有出过任何纰漏。
Q：作为一名印度企业家，生活是怎么样的？最近，我们听到了一则令人悲伤的消息：印度最大的咖啡连锁创始人 V.G. Siddhartha 自杀，他认为自己是个失败的企业家。
A：在印度，做企业家着实艰难。不同于美国，人们贬低而不是崇尚企业家精神。印度的人均收入刚超过非洲市场，这是我们构建商业模式时所面对的市场。还要考虑很多法律法规以及情绪和行为因素。对于像我一样的企业家来说， Siddhartha 的自杀令人痛心。
你若想在印度生存，内心需足够强大，远超悟禅的境界。就像我说过的一样，如果你在印度都能发展，那么在世界上任何地方都可立足。你认为印度小孩学会的第一件事是什么？公交车站不是公交车停站的地方。
Q：公司很快就要启动首次公开募股了吗？Uber 等孙正义支持的一些高调的公司已经走向了 IPO 之路。
A：对于 IPO，孙正义只字未提。可以确定的是，未来两到三年，我们还是不会上市。我十分钦佩沃伦·巴菲特、孙正义和马云。他们的目标是在各自的市场、城市、国家和商业领域拥有巨大的影响力。他们都是以市场份额为中心的。我从他们身上学到了很多。首先，学会把一项业务做到极致。然后在此基础上，把这项业务推向另一个高度。这是常见的思路。我们甚至还没有为 IPO 做准备，公司还有几年才会考虑IPO。
Q：那么，你打算筹资吗？
A：很多有意向的投资者找到了我们，他们带着巨额支票接踵而至。一旦我们弄清了业务要求，征得了董事会的同意，就可以开始筹资了。我们的商业模式有充足的资金。
Q：未来几年， Paytm 的发展方向如何？
A：目前， Paytm 在印度的移动支付生态系统中占据了统治地位，将来也会如此。 Paytm 旗下支付银行 Paytm Payments Bank 已超越印度第一大移动银行印度国家银行。正如蚂蚁金服占据中国支付的主导地位一样，Paytm 也希望在印度拥有统治地位。我们正在进入保险和贷款领域。我们已经开发了世界一流的技术，可在新兴市场和发达市场上复制。我们使用印度制造的技术，在日本建立了自下而上的支付系统。如今，Paytm、软银和 Yahoo 日本共同组建的合资公司 PayPay 已经拥有1000万名用户。我们将来准备进军美洲和欧洲市场。
编 | 锅沉@出海
图 | 云晞@出海
