地产双11，促销野史的番外篇

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“营销狂欢节”比拼的不只是抢购手速，还有文案创意。地产双十一海报一众排开，创意与守旧鱼目混珠，但也不乏众多海报模板换汤不换药的常规操作选手，只要数字11占据整版中心吸引注意力，就是一份及格的作品。

地产圈撞上双十一，众多非一的营销方案背后有着讳莫如深的动机，不看花式降价的“套路”，刨根溯源“套路”的出处就会发现，“隐形降价”才是房企双十一最关心的操作。

“双11”，是房地产企业打折促销最为直接一天，但在购物狂欢节过去的以往，“降价”一直是房地产行业的“野史”，降价野史上，整个过程也充满无奈，既要有卖相，又要规避维权，要让相关部门觉得“动机合理”，要有越来越多的“专业技巧”。

“老大哥”做示范，也会挨骂

王石说，他“很多意想不到的人生转变是在57岁之后开始的。”他出生在1951年，57岁的时候正好赶上2008年。这一年他完成了“7+2”的登山计划，认为自己“功成名就”，可以“颐养天年”了。但2008年，经济和房地产形势急转直下，万科抛出了“拐点论”，决定在长三角地区率先降价，随后推至全国，却被同行指责“率先跑路”，说万科“不配当大哥”，是“害群之马”。行业协会还专门开会批评万科主动降价，动机不纯。王石觉得多年拼搏来的声誉一下子回到解放前。

但是，从此以后，每到“拐点”，就有企业安耐不住要“动机不纯”，降价的花式也越来越多。比如，某大每年都要搞一次全国大降价，今年的降价力度很猛，但很多人要搬着计算机算才明白自己到底能享受多少优惠。即使如此，也不耽搁某大在10月份获得900亿的销售额。

限时特价

中国互联网电商的崛起有两次“历史大机遇”，一次是2003年的非典，一次是2008年的金融危机，非典培育了第一批网购用户，金融危机则让很多人对网购产生了依赖。

其实在万科考察小米、华为之前，房地产企业已经开始向互联网学习，只不过学的不是管理模式，而是促销方式。

2010年，某房企武汉公司旗下在售的五个楼盘发布促销信息，每周每楼盘各推出10套“一口价”特供房源，不仅如此，购房还即送11888元家电基金。淘宝双十一限时减免188时消费者的抢购热情在这里乘以十，可想而知。别有滋味的是，这样的做法还能避免老业主产生先前购置房产贬值的想法，一举两得。

但是“特价”的标准被开发商定义的很“灵活”，有的项目是拿出位置不好、有明显缺点的房源消化库存，有的项目推出的“特价房”实际上根本不存在，把人吸引到项目之后，如果他们问到特价房的事情，销售会说：买完了，你看看别的房源吧。

2008年同年，北京某纸媒曾刊登过一篇文章，提到了当时火热的“限时抢购”特价房现象，当年的那篇文章用了这样一句话去点评这一促销方法。“所谓的‘限时抢购’其实只是开发商既吸引新客户又不激怒老业主的一种说法，实际上只要项目有房，“限时抢购”基本上等同于“分时段放号”。

自带热点的“互联网”

2014年，滴滴打车宣布公司获得新一轮超过7亿美元融资；这一年，聚美、京东、阿里先后上市。这一年，河狸家创始人晒出内部邮件：“达到10亿估值这件小事，阿芙用了整整8年，雕爷牛腩用了2年，而河狸家如果从3月11日接第一单美甲开始算，仅仅半年。”这一年无疑是O2O的“元年”，移动互联网迎来了它们集体的“春天”。

与此同时相伴而生的是传统行业转型创新频现，在O2O的冲击之下，越来越多的APP被催生，各个传统行业都在不安，思考，突破。不想掉队的“传统人”也包括众多房产企业。2014年8月，淘宝网与万科宣布，淘宝用户全年线上花费，可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款，最高可抵扣200万元，这一降价行为将让淘宝用户的购房成本最多节省10%。

不愧是创造过“白菜和股票一起卖”的营销大佬万科，在O2O元年到来的前四年，南京万科就曾推出全国首创网络虚拟货币买房。用户可通过发帖攒积分、有奖问答等方式赚取虚拟货币。再可使用网络虚拟货币CP竞拍万科金域蓝湾6万元购房券。如若虚拟货币成功冲抵购房券，对消费者来说，自然是另一种变相降价优惠。

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比起硬性降价，互联网确实是一个柔软的缓冲地带，网络释放的降价优惠，在包装之下并不太引起老业主的反感，再加上互联网自带的热点属性，降价的同时又是一波亮眼的促销推广。虽然，互联网+房地产的口号喊的深入人心已经十年过去，但也是直到今年的双十一，电商联手房企上演了网络营销大逃杀，才算是迎来第一个真正的高光时刻。

“巧立名目”的“基金”

每一个地产人都是营销大佬，他们不仅向互联网领域学习，还巧妙的使用金融术语。“基金”这一经济词汇，也可以被偷梁换柱的用于变相降价。如果说24节气为房企海报贡献了全年的创意主题，各种传统节日则是合理降价营销的万金油。

商业地产领域在送“基金”这件事上也不甘落户。中信地产就曾送过“创富基金”。购买超过150平方米面积的商业地产即可获得12万元的创富基金，超过700平的可获得50万元创富基金，超过1400平的可获得80万元的创富基金。

当“双十一”演变为全民购物狂欢节时，这一“非传统” 的节日也被并构进房企不得不追的节日热点之一，与传统节日一起成为“明目张胆”降价的几大原因。

降价方式包罗万象，真假之间界限也是虚虚实实，一票花样新翻的降价广告之中当然不乏虚伪的促销噱头。但对于真心想要降价的房企来说，花心思也完全属于船头跑马，走投无路的无奈之举。

如今，隐介藏形的降价方式花样百出。送物业费，送装修款，毛胚房交付改精装修交付，借团购的名义打九折，首付一成，一律首付三成，包装过的特价房…… 隐形降价，花样远比想象的更多。

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想降不敢降的价格

没有一家房企不会在意老业主维权。轻则拉横幅，重则打砸售楼处，冲动降价后企业大概率要面对老业主“还我血汗钱”五字真言，一针见血，触目惊心。因此，冲动是魔鬼，降价需谨慎。

2018年国庆节假期最后一天，江西上饶碧桂园某楼盘曾因每平米降价3000元引发大量业主维权。在售楼处被打砸后，网友戏称这是“2018年中国楼市真正意义上的‘第一砸’”。这个称呼也从侧面印证了售楼处因维权被砸已累见不鲜。

“2018年的第一砸”，人们笃定这不是2018年的唯一一次，而是第一次。

有现象即有需求，房闹，也可以衍生出奇特的降价促销方式。据2018年传言，某开发商就曾雇人打砸自己的售楼处，宣传项目降价力度之大。

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降价维权的合理合法性一直是针锋相对的话题。利益点不同自然意见不同，各方各抒己见，但却很难得出一个顾全大局的结论，时间长了这个问题也就变成了存而不论存的议题。房企是否该补偿老业主，契约精神至上的可能性，街头巷议的争论始终不绝。

“Winter is coming，寒冬将至”，对于现今的房企而言，这句话恰如其分的合适。如今，政策调控市场愈加稳定，购房人群发生改变，房地产开始进入买家时代；高利率的贷款，回笼资金，保障现金流，这些都是房企力图降价背后的合理因素。

“房地产+金融”双控模式之下，房企融资渠道受阻，而高杠杆运行的逻辑早已让房企走入缺钱的境地。行情交尾，房子不如及时变现，但是降价不仅涉及老业主的权益，还涉及市场走势会牵涉更大的影响。想降不敢降的价格，房企，似乎变成了最“纠结”的一群人。