携程们花式捆绑销售，1张票如何让你多掏40块冤枉钱？

被机票搭售保险坑过的小伙伴

当时本以为，这么大的事件过后，这些平台的捆绑搭售现象会得到改善。

然而，这次我体验了一番后发现，这些 App 确实没有之前那么明目张胆了，
取而代之的是各种更隐蔽的操作。
为了捆绑销售，这些 App 可以说是花样百出，让人防不胜防！
（不禁让人想起最近很火的《致命女人》里面的台词......)

图源：致命女人

App有哪些捆绑搭售的花式操作

携程当年的捆绑搭售问题，主要是强制勾选了出行保险和各种各样的优惠券。

今年 1 月，《电子商务法》出台，规定各大电商平台搭售商品或服务应以显著方式提醒用户注意，不能作为默认同意的选项。这算是彻底封杀了 App 强行捆绑搭售的路子。

不过，上有政策，下有对策。

1）用模糊语言误导用

户我在马蜂窝选购了一张机票，进入订单支付页时发现，明明是“购买保险”，但平台却是用“安全出行”来替代。这种模糊的语言其实在一定程度上带有很强的暗示，可能会误导消费者。

甚至有些平台会用“让家人更安心”、“搭配保险、守护全家”、“长途飞行有保险更安心”的

2）突出搭售选项、弱化无搭售选项

一般来说，在 App 的 UI 设计中，通常会把最后交付的那个按钮进行强调设计，引导用户点击。

铁路12306 订单页面

然而，我在高铁管家选购了一张高铁票，进入订单支付页面后却发现，被强调设计的“立即预定”按钮居然捆绑了 30 元的出行券，而智行火车票 App 则捆绑了 20 元的酒店券。

左：高铁管家；右：智行汽车票

一不小心，就要多花几十块钱......

虽然平台也提供了不捆绑出行券的”普通预订”方式，这种利用字号大小来误导用户的行为只能说太鸡贼了！

我在高铁管家上预定一张高铁票，订单支付页面出现了同样的套路，被强调设计的“开始VIP抢票”按钮默认捆绑了 50 元的所谓的加速包。

左：选好高铁票的页面；右：准备付款的页面

套路更深的是，它还用“成功率”来诱导用户购买加速包。

如果你给 50 元，你的成功率就可以高达 93.5%；如果你不给钱，不好意思，只能低速抢票，成功率只有 19.7%。

行，我懂了，不要问，问就是我们眼瞎......

3）优先展示搭售选项，无搭售选项入口深

与“突出搭售选项”有异曲同工之处的还有这个骚操作，优先展示搭售选项。

当你选择一张机票打算进入支付界面的时候，平台会弹出了几个选项供你选择。而这几个选项中，
被优先展示的产品基本上都搭售了增置服务（请注意看小字！）。

左：携程；右：马蜂窝

当然，你也可以选择普通预订。但是有些平台上的无搭售项目藏着比较深，不仔细对比一下，还是很容易误点。

以携程为例，第二个机票选项显示的是 600 元
（原价）
，结果点开一看，还是有搭售项目。如果你想普通预订，还得看 5 秒的公益广告。

而且，当你进入支付页面之后，页面也不会提示你这个项目捆绑了延误保障费用，而是把这 38 元归为“机建燃油费”
（一般来说，机建燃油费是 50 元）
。

也就是说，如果你误选了搭售项目，可能到付款的时候你都不知道自己购买了 38 元的延误保障......

4）霸道总裁上身，在线强制消费

有些平台甚至直接上演“霸道总裁”的戏码，在线强制消费。这种操作，在购买景点门票的时候尤其明显。

我在驴妈妈和携程上找到了故宫的门票，发现这些门票多多少少都绑定了内馆门票、导览和讲解等收费项目，没有单独的故宫门票可供选择。

左：驴妈妈；右：携程

虽然说，这种绑定套餐在一定程度上也给一些用户带来的方便和优惠，但对于只想单买门票的用户来说，这就是赤裸裸的“霸王套餐”。

看了这些 App 的花式操作，我只能说真的是防不胜防！如果不留个心眼，保不齐什么时候自己也要被套路。

这些App为何花招频出

通过上面的案例，相信大家也可以看到，这些捆绑搭售的问题主要出现在 OTA
（在线旅游）
平台上。那么，这些 App 为何总是搞出一些让人防不胜防的花招呢？

OTA 平台的主营业务是交通、住宿和旅游景点和其他服务。在这之中，交通业务和住宿业务为 OTA 平台贡献了大部分收入，尤其是交通业务。

这意味着，作为国内机票、高铁票的代理商，OTA 平台的首要盈利模式就是代理抽佣。

然而，这几年，随着航空公司不断推进“提直降代”
（提高直销比重，降低代理商销售比重）
，在 2014 年- 2015 年，航司分 3 次将代理费中的保底代理费率降低为 0 。简单来说，就是 OTA 的机票预定业务几乎无利可图。而高铁票务也同样承受着来自官方直销渠道的竞争压力。

四大航空公司的代理费率在不断下降图源:艾瑞咨询

以携程为例，2019 年第二季度的财报显示，住宿和交通两大板块各贡献了 34 亿元的营业收入，同比分别增长了 21% 和13%。

尽管目前主营业务的利润空间越来越小，但他们绝对不会放弃这些业务。因为，这些业务是流量型产品，能够帮助平台聚合流量。

对于用户来说，他们首先会预订机票或车票，可能会需要办理签证、预订酒店、预订接送机、购买保险等服务。
而这些增值服务，才是能带来利润的东西。

从 OTA 平台搭售的产品可以看到，这些产品大多数都是保险，或者是出行券
（专车礼包）
和酒店券
（酒店礼包）
。

以保险为例，众所周知，保险本身就是一个利润很高的行业，而捆绑销售保险，可以给这些 OTA 平台带来很高的分成。

根据媒体报道，由于 OTA 平台常年垄断了出行市场的用户，所以他们从保险公司拿到的佣金非常高，至少有 80%，这可比机票、高铁票的代理费用好赚多了。

这个模式有点像以前旅行社的跟团游，用优惠、低廉的跟团游套餐吸引游客，然后与购物点合作，带游客去购物，用这种方式赚高额的佣金。

花招背后究竟有何门道

基于这样的商业模式，各大 OTA 平台只能想出各种花招来吸引用户消费利润型产品。而这些让人防不胜防的花招，表面上看是捆绑了产品，背后其实是对用户的“捆绑”。

1）搭售产品“捆绑”用户出行场景

场景化推荐，
是一种非常有效的营销手段，通过给用户制造一个场景，唤醒用户某种心理状态或需求，从而引导用户购买。

① 乘坐飞机时，飞机出现延误甚至是意外

② 购买机票后临时有事需要退票

③ 需要打车往返机场

④ 坐飞机到某个城市后需要预定酒店

而 OTA 平台捆绑搭售的产品正好就对应这几个场景。

去哪儿还很“贴心”地把“全家”给高亮强调了......

2）产品价格“捆绑”用户心理预期

根据我的观察，这些捆绑搭售的产品在价格的设置上也有一些门道。

花了几百、几千块钱买一张机票，如果再搭售一个 30 元左右的礼包或者保险，看起来好像也没有花多少钱。
这利用的就是心理学上的锚定效应。

同时，根据用户消费的价位不同，搭售的产品也有阶梯式的价格变动，变动的幅度也都符合各个消费梯度的用户的心理预期。

这一点，在一些 OTA 平台的机票服务上也有所体现。

结语

OTA 平台之所以会出现这样的捆绑搭售问题，在这个层面上，我们无法提供什么高见，只能希望这个行业能够找到一种更加健康、可持续的盈利模式。

作为一名运营小伙伴，我们自然不能学习这样的“野路子”！不过，大家可以取其精华、去其糟粕，在不影响用户体验的情况下借鉴一些运营方法。