看不见的慧聪网

谁是慧聪网？

它是一家成立于1992年，从线下商情杂志业务起家，逐步跃至线上，后基于“网+刊”模式，早在2003年12月便已成功挂牌香港联交所的中国B2B互联网企业。在该领域，慧聪网曾与阿里巴巴一北一南并驾齐驱，誉之为中国B2B先锋也不算大谬，虽然王峻涛的8848从网站形式切入要更早一些。

慧聪网创始人是一位叫做郭凡生的前体制内学者，他是张维迎、冯仑等在国家体改委工作时的前同事，后因独特原因被迫下海经商，与陈东升、王功权、潘石屹、易小迪、田源等被并称为“92派”。

郭凡生口才出众，自称“国嘴”，中气十足，嗓门颇大，常作战斗姿态，早年曾多次叫板“学英语的大专生”马云，比如2005年要求马云就“打着望远镜都找不到对手”的言论，向郭凡生认为的足够强悍、可堪劲敌之谓的慧聪网道歉。

当然，“道歉”并无下文。

一个更大的靶子来自2006年的一期《赢在中国》。

这是一个由中央电视台推出的大型创业真人秀节目。在这期节目中，一位初出茅庐、自称要振兴“徽商”的年轻创业者在多次举手示意之后，从观众席站起身来，面对现场多位知名企业家，如牛根生、蒋锡培、郭凡生，以及多位知名投资人如徐新等，在就创投理念表达不同观点的同时，向主持人王利芬提出，能否“验证一把自己的商业眼光”。

然后他说：“在座的有一个慧聪网，我也经常使用慧聪网，但是我不看好慧聪网的未来，因为我认为，未来在那个行业，只有阿里巴巴才能做到最好。”

郭凡生显然有些猝不及防，但仍面带微笑地凑近桌上的话筒说：“我接着你的问题，问你一个问题——我已经这么成功了，你都不信任我，你凭什么让他们（企业家及投资人）信任你？而且你用的是别人的钱。回答这个最简单的问题。”

未及年轻人开腔，郭凡生马上又说：“我已经这么成功了，你认为我还不行。是，我不行。这要让历史来说话。”

似乎为了化解尴尬气氛，现场响起一片掌声。

时隔多年，如今这段视频，经网友剪辑，已在各大社交平台尤其抖音上大热许久。

火爆原因不言自明——“历史”至少正在阶段性地“说话”。

截至2019年7月26日收盘，阿里巴巴市值4653.62亿美元，慧聪网（后更名为慧聪集团）市值24.66亿港元。换算成人民币，前者32009.9252亿元，后者21.6944亿元，两者相去1475.49倍，而且不出意外的话，这一差距将越拉越大。

特别是在内贸领域，同一赛道竞逐的阿里巴巴与慧聪网，在过去20年间上演的，正是一场近乎标准的“零和游戏”。现实路径恰如“赢家通吃”概念所演绎的那样，“winner”阿里巴巴正在持续地“take all”。

慧聪网的声量渐行渐小——热点财经新闻中已几乎找不到它，行业报道里它也极少被提及。不要说广义电商领域这几年拼多多、云集、有赞等新兴力量风起云涌，不断在舞台中央抢占位置，不见慧聪网的亮相，即便在狭义B2B电商行业内部，甚至在找钢网、找油网、找塑料网等一众“找字辈”平台大热的时段，慧聪网被提及的频次也远远低于后起之秀如上海钢联、找钢网、欧冶云商等。至于阿里的1688，慧聪网更早已是望尘莫及。

值得玩味的是，已在2006年前后逐步淡出慧聪网管理一线的郭凡生，先是将CEO职位让与侄子郭江，接着再将董事长一职也交予后者，自己则以学者姿态，退居幕后，做起了民营企业劳动股份制改造的“股改课”研究，广募全国“成长型企业”老板作为学生，开坛授课，每人2万元，每年8次课，连续11年，据说迄今已培训老板近2万名。

郭凡生1982年毕业于中国人民大学工业经济系，他说他这辈子最热爱的是做学问，而不是什么经商，经商那是迫不得已，因为政治上不行了，所以要在商业上证明给别人看，于是拼了命地要把它做上市，但上市之后，自己的任务也就完成了。

难以分辨郭凡生这番急流勇退背后，躲进小楼做学者的时间之紧迫，和力挽狂澜扭转竞争格局的难度之大，到底哪一个才是令他最终做出这一重要选择的关键因素。不过，既然已经退出，那么年轻人有所突破，当然乐见其成，这属于栽培有功；如果做不成，甚至一败涂地，至少表面看，已与他这位创始人关系不大。

看似置身事外，实则仍大权独揽。近日郭凡生在家中接受海克财经（ID：haikecaijing）3个多小时独家专访时谈到，他虽不具体过问细节，但涉及重大事项，任何时候，“慧聪都是我说了算”，“我就是神”。

“垂帘听政”的郭凡生提拔郭江接棒CEO、董事长近10年时间，显然，面对慧聪网在他退隐之后在B2B 2.0时代的铺展不力，尤其是在面对阿里巴巴狂飙突进下的节节败退，他对他亲哥哥的长子郭江的整体表现并不满意，“能力和才气都不够”，然后找到他说，“慧聪你要交出来”。

交权之后如何另请高明成了难题。郭凡生环顾四下发现，郭氏家族中此时已无人可担此重任，更不用说还要去闯出一条新路，进而克敌制胜。

“老朋友”、慧聪网大股东神州数码董事长郭为的意见，起到了决定性作用——引入职业经理人。

2017年10月，前颐高集团总裁刘军，受郭为之邀，进入慧聪，成为CEO，郭江暂任董事长；再之后，2018年3月，郭江退出，刘军开始CEO、董事长一肩挑。

以郭江交权董事长职务为标志，郭氏家族彻底退出了慧聪网管理层。

被委以重任的刘军，比郭凡生小22岁，算是晚辈，出生于1977年，在校期间曾担任浙江大学学生会主席及中华全国学生联合会副主席。因早前生意往来，刘军颇得郭为的赏识与信任，而且刘军与郭江也相熟，彼此是非常好的朋友。

在接受邀请、自愿绑到慧聪网战车上的这20个月里，在强力淘汰了10%左右冗员的同时，刘军又从各互联网头部企业以及多年来彼此信任且资历匹配的挚友中，延请到了100多位高管进入慧聪。他希望这些人能够与他一起，勠力同心地投入到慧聪网的“二次创业”之中去。这些人当中便包括张永红及韩祝鹏。

2018年8月，曾任惠普中国副总裁、紫光集团常务副总裁、500彩票网董事长的张永红受邀加盟。2019年1月，张永红出任慧聪集团CEO。2019年1月21日，前小米39号员工、小米网运营经理韩祝鹏正式加盟，出任慧聪集团CTO。

“大树底下不长草”，这是慧聪网现任董事长刘军在北京东三环骏豪中央公园广场办公室接受海克财经（ID：haikecaijing）独家专访时对阿里生态感慨良多后抛出的词汇。

于是只有避其锋芒、另辟蹊径，但这又谈何容易。

一场破釜沉舟式的慧聪网改革正在向纵深推进，它的手笔之大甚至令人错愕，比如慧聪网赖以起家的全部60多个行业被直接砍成了6个，再比如接下来3~5年慧聪网总部包括员工将分批次南迁至广东惠州大亚湾。已被郭凡生及董事会充分授权的刘军，据说已将全部身家押在了上面。

这是这家老牌B2B企业的生死存亡之战。

郭凡生不无悲壮地对海克财经（ID：haikecaijing）说：“我这三四千人，谁能把他们带好，就谁来带，郭江能带好就郭江，郭江能力不够换刘军，刘军能力不行了，滚蛋，换别人；最后实在不行，是摧毁式的结局，慧聪没了，在旁边建立一个新公司。”

0160多个行业，砍成了6个

IDG资本最早接触慧聪网是1994年，彼时IDG全球创始人兼董事长麦戈文到访慧聪后，决定投资，但郭凡生觉得那时候中国大陆还不足够开放，慧聪好像并不需要风险投资的进入。

1999年2月，IDG资本再度伸来橄榄枝。此时的郭凡生心态有了变化，同时觉得中国加入WTO正在成为现实，时机已经成熟，投资就此敲定。

郭凡生至今对IDG资本合伙人周全颇为感念。周全是IDG资本最早负责慧聪网项目的投资人。

据郭凡生讲述，周全为慧聪带来了两个至关重要的建议，而这两个建议最终证明都无比正确，是慧聪在当年取得成功的关键：

第一，在慧聪尚处纸媒发展阶段时，周全建议郭凡生马上做网站，并为了能够说服郭凡生，带他去美国参观了雅虎等众多互联网公司，让他亲身体验到了“Internet”的巨大力量，之后慧聪开始转向，“网+刊”模式成型，3年间，慧聪从5个行业做到了30个行业，而在这一步，慧聪不仅“挣了大钱”，而且在互联网整体不景气的情况下，顺利地上了市；

第二，2004年，周全对郭凡生说，“网+刊”，以前是“刊”重要，接下来“网”重要，而B2B更重要，要把不太重要的东西全部砍掉，接着慧聪将搜索业务做了分离，将电视业务果断叫停，开始集中力量做B2B。

这便是慧聪网发展迄今在B2B业务上拓展的起点。

之后，慧聪网所辐射的行业逐步增加到了60多个。比照新浪做门户网站的套路，慧聪网将这60多个垂直行业，做成了60多个频道，包括化工、暖通、家电、工程机械等。用户从首页点击行业进入频道后会发现，站内除了丰富的行业资讯，便是各类供求信息及产品介绍。慧聪网的商业模式，正是通过为国内中小企业带来流量而获取回报，它的主要变现途径是信息服务和广告。

将时间拉回到2004年前后，当时的阿里与慧聪，一度身位非常接近，业务逻辑也大体趋同：在交易工具方面，阿里有诚信通，慧聪有买卖通；在前方销售层面，阿里有中供铁军声名在外，而慧聪庞大的销售团队也毫不逊色。

两者的差距是在此后战略选择的分歧中快速拉开的。

能够看到，阿里强运营，慧聪强销售，中供铁军在立下赫赫战功之后，与阿里旗下其他所有销售团队一起，逐步退出了历史舞台，但阿里在销售侧建立起的深度认知和用户优势，随着产品和技术的强化，已转移到了线上，锻造出了强悍的线上运营能力；而慧聪一来没能充分利用向自己示好、以期在慧聪与阿里争斗中谋取更大利益的流量巨头百度的作用，来壮大自己，而是异化成了百度的流量代理商，只能挣点小钱，二来慧聪在销售团队之外，虽也曾有过运营团队，但上市之后，为了报表的一时好看，又将运营团队砍掉了。

刘军进入慧聪之后的前3个月，未做任何公开发言，一直在研究慧聪二十几年来的发展脉络尤其是它的各种报表。在刘军看来，慧聪错过了移动互联网，PC互联网也仅仅是赶上了一个边，而在这中间，还有如上这些重大战略失误，“非常可惜”。

面对慧聪网B2B业务空间的日益逼仄，刘军提出了“聚焦”和“做减法”的策略。比如，他刚一上任，便第一时间砍掉了云业务——“阿里能做云，腾讯能做云，华为能做云，人家是大公司，有数据，投得起，慧聪发展了这么多年，至今还是小公司、创业公司，你凭什么做云？”

删繁就简之后，目前慧聪集团在组织架构上分成了三大事业群，共聚焦六大行业：科技新零售事业群，主打中关村在线；智慧产业事业群，主打中模国际、买化塑、棉联、兆信股份、中国服装网；平台与企业服务事业群，主打慧聪网和慧聪金融，也就是老慧聪。

这六大行业实际上是6个垂直的B2B公司：中关村在线成立于1999年，是一家国内领先的IT互联网资讯平台，2015年3月，慧聪网将其全资收购；中模国际是一家以建筑脚手架为核心产品的融资租赁平台，慧聪网持股51%，营收可观，已筹划未来独立上市；买化塑和棉联分别是聚焦化塑和棉花两大品类的垂直行业平台；兆信股份是通过一物一码防伪溯源系统为企业提供防伪、防窜货、营销等服务的大数据平台；中国服装网是一家与早年慧聪网类似的兼具行业资讯和信息服务的B2B平台。

刘军觉得，此前的慧聪网是“小马拉大车”，也即一个小公司做了一件非常复杂的事，而它的付费用户却已远远不及以往。按照他的构想，在接下来的3~5年，慧聪这6个行业，只要能做成2~3个，就已经足够了。“单点击穿比面上铺开要好得多，这是我做生意的一点心得。”

02 放弃北上广，南迁大亚湾

从北京昌平一路向南，将总部整体搬迁至广东惠州，这是未来5年内慧聪集团需要兑现给当地政府的承诺。

这也是刘军接手慧聪之后，或许是最难被业界理解的举措。虽然毋庸置疑，惠州大亚湾必将给出优厚政策，比如税收、土地征用、员工落户等。但这些相较快速反应、高速扩张的互联网公司对人才、技术的吸纳刚需，以及对PR、GR等要素的打理来说，则是等而下之的。

刘军显然有着另一番理解。

刘军对海克财经（ID：haikecaijing）表示，目前头部互联网公司追求的是从大到伟大，而慧聪虽然已走过27年，但规模和效益都不如预期，说到底还是家小公司，更紧要的是从小到大，先要解决生存问题，再从生存到生意。

“慧聪在北京实际上没有得到任何政策优惠，因为轮不到咱。我们在北京一年纳税2亿多，没有任何返还；而去惠州，协议的第一部分就是，地方财政所得，5年全部返还给慧聪。”

据刘军讲述，慧聪与惠州签了个兜底协议，每年交1亿元的税，可返还30%左右，换言之，在北京每年交的这2亿多的税，如果在惠州，慧聪可以拿回6000万。

郭凡生说，他早年之所以将慧聪总部选址在了昌平，是因为当时昌平区政府在地价上做了相当的减免，而这90亩地算下来，还是比较可观的。

“刘军来找我商量，我问，惠州那边给咱多少房子多少地。他一说，我眼睛都直了——我一辈子都没想过，把公司搬一下，能拿这么多钱这么多地回来。我又问，惠州房子3万一平米，咱能不能有1万一平米的房子？他说，叔，有，能给咱解决1000户。你知道，跟我在北京干的孩子们，在北京哪里买得起房啊，买不起房在哪工作不一样呢，而且惠州环境比北京不差。这么一说，我还能不同意？”郭凡生对海克财经（ID：haikecaijing）回忆说。

慧聪总部搬迁惠州，还有其他多重因素。

比如，就像华润和深圳地铁之于万科，中科院计算所和国科控股之于联想，广电运通与广州城投之于神州数码，清华控股与清华大学之于紫光集团，为撬动更多资源，慧聪希望在股东结构中引入国有资本，而在惠州，无论是接洽大亚湾石化产业园内的中石油、中石化、中海油，还是接洽当地政府，慧聪的这个构想都有实现的可能。

再比如，大亚湾石油石化项目较多，这对慧聪六大行业之一的“买化塑”是个巨大利好，“近水楼台先得月”。

再比如，慧聪过去投资垂直行业，用的是上市公司直接投天使的方式，没有专业团队，投资结构也不太对，失败概率很高。到惠州后，广东省财政厅、惠州市政府、大亚湾区政府与慧聪共同成立了一个基金，初期规模5亿元，可以像阿里之于云锋基金、小米之于顺为资本一样，由公司体外组织的基金来投项目。

再比如，按照刘军的规划，未来慧聪要成立四大总部：惠州，运营总部；深圳，创新总部；香港，资本总部；北京，个别职能。而从区位看，惠州与香港，高铁仅需1小时10分钟，新修的高铁开通后，用时则更短；筹备中的慧聪大厦位于大亚湾，与深圳仅隔一条马路。

2019年7月1日，刘军发出全员内部信。信中他表示，慧聪集团总部搬迁惠州是董事会、管理层反复酝酿、不断讨论确立的决策。“我代表慧聪集团核心领导层，在这里动员大家，从我做起，做好举家南迁粤港澳大湾区随时出发的准备。”

据海克财经（ID: haikecaijing）了解到的消息，惠州实际上并非慧聪迁入地的唯一选择。

在落定惠州合作条款之前，刘军曾先后考察过广东东莞、广东顺德、浙江宁波以及国内其他多个城市，但几经权衡，惠州最佳。

也就是说，刘军加入之后的慧聪，总部搬离北京这是件板上钉钉的事，至于搬到哪里去，看对方给出的条件。由此可见，在营收低迷、短期难以力转的情况下，大刀阔斧压缩公司运营成本已到了至为关键的时刻。

03 “即便刘军错了，我也不会出来纠正”

慧聪网是郭凡生创立的企业，对他而言，这既是作品，又是如子女一般的牵肠挂肚的存在。如果说郭凡生对慧聪网的一切不闻不问、放任自流，那显然是不合乎情理，也是难以取信于人的。

郭凡生始终在对慧聪网投以关注。只是他的介入方式，特别是他在看待慧聪网去向问题上的视角，相较绝大多数家族企业创始人，更为超脱——“最终它是社会的，不是我的”。

无子但育有一女的郭凡生，出于对神州数码董事长郭为的信任，特别是基于郭凡生自己在日常接触中对刘军做人做事的观察，以及郭凡生朋友们对这位年轻人的评点，他说他对刘军是认可的，“做砸了我也认”。

“富不过三代。我让刘军干，有50%的概率能成。他现在在做慧聪B2B转2.0的事，转成了，他可能比马云还厉害；转不成，甚至慧聪没了，我也认了。为什么？因为他努力了。我让我姑娘干，99%成不了。我这一辈子最后的投资就投在刘军身上，我觉得他跟我的儿女、侄子是一样的。”郭凡生对海克财经（ID：haikecaijing）说。

无论是提出“聚焦”“做减法”，砍掉大量早前业务，还是力主搬离北京、南迁惠州，刘军上任以来的多个动作，无疑是对过往郭凡生、郭江叔侄二人主导阶段的否定和颠覆，而且它更多与“防守”有关，甚至可称为“退守”，绝非“进攻”之举。

对此，郭凡生果真无异议吗？接下来会不会忍无可忍，披挂上阵，推倒重来？

郭凡生说，“我只要看准了这个人，他做的所有的事情，对的我支持，错的我也支持，而且支持错的比支持对的还重要，那他才有信心，你想是不是？”

郭凡生另称，任何人都不要指望他郭凡生重新出山，他是绝对不会出来的。

“刘军做错了我也不出来，他做错了就是我的错，我选错人了，还有什么错？我出来，我凭什么纠正人家的错误？他管的公司，那我瞎掺和什么？而且我认为错他就错了吗？很多对的东西都是在许多人认为错的时候最终成为正确的，所以刘军错了我也不会出来纠正。”

郭凡生对海克财经（ID：haikecaijing）强调，他与刘军之间，没有任何对赌协议，不仅没有对赌，他还刻意将刘军拿给他的营收计划往下压，“数字不用定那么高”，但与此同时，他又给管理团队留出了相当大的激励空间。

刘军先后多次买入慧聪股票，不断增持，目前持股比例已在5%左右。他重组核心高管团队后在慧聪网发起的这次变革，与其说是为这家落寞老牌B2B平台闯出一条路来，不如说这是跟自己狠狠地较个劲，看看自己有没有魄力和能力，把它拖出泥沼，完成再造。

慧聪的沉疴与它的保守及创新力不足紧密相关。

2014年以来，国内B2B平台已纷纷开打重度垂直的牌，而慧聪一如既往地固守大而全的行业门户模式，力量分散、深度不足。而且正因创始人郭凡生的退出，慧聪战斗力走弱，特别是对金融牌照未展现出渴求的姿态，也因此未能介入交易，市场不断被更为精准的平台切分蚕食。

看得出，刘军力图摆脱传统慧聪的大而全，但又因为很难确定到底哪一个点或行业在深挖之后可以引爆，于是他开出了相对短平快的“投资+孵化”的药方——在内部把最具潜力的行业拎出来，在外部把价格合适的投进去、控股，然后6个垂直项目一起推，能成哪个成哪个，其他的可以不要了。

这里面的潜台词就是，不要说2~3个，哪怕只跑出1个找钢网或欧冶云商，这盘棋就赢定了。这个逻辑大概相当于搜狐找到了搜狗，新浪发现了微博，而在战略上放弃老慧聪，似乎也无不可。

但这样一来，慧聪则已近乎一家投资机构——基于27年服务中小企业的经验，赌一条B2B的赛道。

当然，这只是表面。

那么，慧聪接下来要成为什么？

刘军更愿意用这样一种说法：成为中国领先的产业互联网集团。