专访「极飞科技」联合创始人龚槚钦，谈农业科技公司的发展思路

一年一度的“XAAC 极飞科技年度大会”近日在广州召开，在本次大会上「极飞科技」除发布了全新XP 2020系列植保无人机以外，更是推出了GC4000燃油超充站、配备RTK模块的ACS2单手操纵杆等配套产品。

针对这次发布，有两点值得关注：

1）第一是降本增效。XP2020新款农业无人机载重能力提升15%，机身强度提升30%；智能播撒系统容量提升至16L；MIMO4D成像雷达识别距离提升至30米，识别精度提升至1cm; 3C超充智能电池快充时间降低到15分钟。而包含XP2020无人机+ACS2（RTK）手杆+GC4000播撒超充站+2个B138605电池的标准套装价更是降到了51000。

2）第二是产品线延伸。相比往年聚焦在农业无人机本身的新品发布不同，本次推出的是包含电池、超充站在内的整套解决方案。同时，除农业无人机套装以外，极飞推出农事记录仪、智能播撒系统、农业智能XAI与处方图服务等产品与业务，都显示了其向覆盖多农业生产场景、提供全面农业解决方案发展的决心。

那么，在这些新品发布的背后, 是怎样的业务考量？对此，我们采访了极飞科技联合创始人Justin龚槚钦。

谈产品逻辑

：我们关注到极飞科技今年推出的产品在价格上比去年便宜了不少，在成本上是如何做到的？

Justin: 在供应链层面，今年我们扩大了产能，从一期工厂到二期工厂，我们的产能增加到了6万+，更大的生产规模可以带来更低的平均成本。同时，我们也和供应商进行了联合研发，例如针对机身，我们研发了碳纤维/玻纤复合材料，强度更高且成本更低。此外，同样重要的是产品的技术创新, 我们通过水冷技术缩短了电池的冷却时间，循环作业仅需要2块快充电池，每块电池充电时间为15分钟，大大节约了电池的购买与使用成本；通过开发 RTK外接模块，用户使用我们的 ACS2单手操纵杆就能轻量化地完成农田打点, 在未被极飞RTK固定基站覆盖的农田，也能做到手即飞，省去了购买及携带RTK移动基站的成本。

：我们相信消费者都是理性的，都会去计算收益，而极飞的产品价格在行业内整体来说还是偏高。那么高出的这部分溢价对于消费者来说，价值体现是什么？

Justin: 价值体现在更耐用的产品和更高的使用效率，而实现更高效率的原因是我们能让无人机进行全自主飞行，这一点目前市场上的其他大部分无人机在实际操作过程中都很难做到。要实现自动化全自主飞行，有两个前提条件，一是建立以高清农田地图为基础的 RTK 高精度导航网络。在中国乡村，农田一般都是没有高清影像数据与三维地图的，因此我们首先会帮助农户对农田进行高精度测绘与农田的三维建模；第二是需要有应急反应能力，通过 MIMO4D 成像雷达，结合三维对于障碍物的位置识别与对移动障碍物的运动方向、距离与速度识别，极飞的无人机能够做到思维感知，实现障碍物自动绕行。自主飞行能力对效率与经济效益的提升在北方的大田作业中所的体现尤为明显。几十公顷的地，如果用手动操控，飞一段距离就会超出视野范围，人眼无法跟随，人也很难跟上飞行器，易导致明显的重漏喷或飞行事故。而自主飞行就可以免受视距与人的体能限制，增加飞行时长。因此我们的用户作业时，半天作业量比其他无人机用户超出许多。

：关于产品的迭代，极飞在近几年基本上每年都会推出新品，你们对于产品的生命周期、更新换代是怎样的考量?

Justin: 我们产品的迭代周期一般是一年，而产品本身的使用周期可以持续两三年甚至更长的时间。我们坚持模块化的工业设计理念，新旧机型的兼容性与模块升级能力，是我们站在为老用户角度思考的重点。新一代产品的发布，自然会引起一部分老款产品的购买、使用者的不满，我们希望通过产品的质量与售后服务解决这一问题。无人机这个行业很新，在前期发展中，必须通过不断对功能、性能的优化与调整，才能跟得上发展需求。所以目前，对于老用户，我们会不断把产品的设计、优化与售后服务体系做到极致，并推出以旧换新等服务来让用户接受产品迭代。从长远来看，随着植保无人机的不断成熟，该产品的更新将就飞行性能、操作效率、作业效果达到一个平衡节点，此后的硬件更新换代可能并不会以现在的频率出现。我们预计三年以后，极飞的农业无人机在软硬件平台层面或将不会再有大的调整，而未来的产品革新将会更多地体现在AI服务与个性化应用上。

谈业务布局

：极飞科技从最初的无人机制造企业，到现在推出环境监测、处方图等业务，逐渐在往多领域发展。你们认为自身的业务边界在哪里？

Justin: 在农业领域里有三类玩家，第一类是包括像联想佳沃、三得利等从事农业生产的公司；第二类是拜耳、杜邦、孟山都等从事种子技术、农药技术的作物科学公司；而极飞给自己的定位则是第三类，农业科技公司，用高科技硬件产品、信息化软件、数据服务、人工智能等去为农业赋能。因此，在这个领域内的从硬件到软件的业务都是我们的方向。我们首先着眼的是植保环节，我们想解决的是农作物如“感冒”般的小灾小病，比如改善棉花吐絮率、病虫草害防治等能够找到普适解决方案的问题，而这些“小”问题恰恰是需求量最大的。下一步，我们就会去考虑果树黄叶病等量少但难以解决的问题。除植保环节以外，通过开发智能播撒系统、农事监测系统与农业AI，我们也在尝试在更多的农业生产环节与场景中创造、解决需求。对于目前的极飞来说，我们的业务拓展在于不断通过技术与场景的适配，挑战边界。

：提到跨界，其实做无人机和做数据服务在技术要求上还是有很大不同的。如何利用你们原先在无人机方面的技术积累为新业务赋能？

Justin: 当然不可否认，做无人机和做数据服务在技术上会有一些壁垒，而我们为此也招募了很多技术人才来扩充研发能力。但另一方面，其实也并不是完全从零开始。我们认为未来的公司业务边界会越来越模糊，打个比方说，Google和Uber是互联网公司，原来并没有硬件产品，但依靠其大量的数据积累现在渐渐地在往自动驾驶汽车方向发展。极飞通过农业无人机在全国、全球的运行，积累了大量的农田数据，起初我们并未界定数据的用途，仅认为存在即有价值。逐渐，我们发现这些数据可以用来分析农田的杂草分布、分析棉花吐絮率等，将数据一步步应用到训练 AI与农事服务、农事建议当中，这个过程是一个很自然的演变过程。

：极飞科技在几年前开始进入海外市场。你们选择市场的逻辑是什么？什么样的国家和市场是值得进入的？

Justin: 我们的国际化并不是一个主动的过程。当产品与口碑具有主动传播能力后，会有很多国家的的用户会根据自己的需求找到我们。例如巴西，对于植保无人机的需求量很大，但考虑到我们当时的产品还没有葡萄牙语版本，定制化开发成本会较高，我们就暂时选择了放弃。在进入海外市场时，我们首先会选择业态和中国农业特征比较类似的国家，即以小地块、小农户为主的市场。当然，农业GDP规模、农业占比等也是需要考量的因素。因此，我们基于这些特点选择了30多个国家，在每个国家开展不少于三个种植季的实验后，我们会开始进行规模化的技术推广。在这30多个国家里只有两个例外：日本和澳大利亚。我们选择进入日本市场的原因是因为日本在农业方面有着非常完善的法规制度，而这也是未来农业发展的趋势，我们认为日本是一个非常必要的学习与发展场地；澳大利亚以规模化农场为主，则是我们的另外一个试点。

：极飞的销售模式是ToB的形式，即和经销商合作而不是直接面向农户。选择不做ToC是基于怎样的考量？未来是否有可能考虑开拓ToC业务？

Justin: 实际上极飞在最初阶段曾经尝试过ToC，最后决定做ToB，这里面有团队和成本的考量。当一项新技术进入农业市场，为本来不了解飞行器洒农药、只有痛点但对需求没有明确认知的农民创造需求时，赢得农业用户的口碑与农户的认可的关键性的第一步，是需要最懂技术、懂痛点的队伍亲自操刀，到田间地头进行技术推广与演示，用服务质量与植保效果说服农户。早在13年成立之初，极飞就开始在新疆、海南等地区针对棉花、水稻等作物进行喷洒实验。2015年极飞发布第一代P20植保无人机起，正式组建了直营服务队，2016 年团队壮大到400多人，在29个省份为C端用户提供服务。在经历了2015、2016两个农业生产季的考验之后，2017年我们正式发售P20 2017款植保无人机，希望通过技术赋能用户的模式，服务更多的农户，而极飞本身则回归技术，致力于研发、制造更加稳定、高效的农业无人机、机器人，让农业科技更加普惠。未来，随着小农户的收入水平不断提高，规模化农场的技术普及更加迅速，极飞未来的商业模式将会有更多可能，农场、农户等C端消费者也将能够自行订购并完成作业。

谈行业趋势

：您认为农业未来的趋势是什么？

Justin: 第一个趋势是小农户的崛起。虽然在过去的历史中美洲、澳洲的大农场模式因为规模效应带来了成本优势，但随着印度、中国经济的崛起，世界的农业模式也会跟随这两个国家的需求而产生转变。另一方面，规模化农场也有抗风险性差、缺少精细化耕作管理等缺点。随着技术的提升与市场消费的升级，小农户的强适应性、灵活性与精耕细作的管理能力，将能够提供更多个性化的选择；第二个趋势是无人化、智能化。更多的AI应用，智能化作业将会出现。

谈公司治理

：和互联网、消费品行业不同，农业用户的裂变速度是比较慢的。那么，农业公司应该如何做品牌推广？如何更好地触达用户？

Justin: 当然，农业用户确实不像互联网用户那样具有快速传播的特征，这也是做农业需要进行的心理预期调整。但同时，我相信对于好的产品，即使是面对农户，也能通过口碑传播等方式扩大影响力。与客户群站在一起，将公司价值与社会价值统一起来，和一线最有经验的推广人员一起推广技术、传递价值。此外，通过成立极飞学院，利用互联网的普惠教育红利，为农业用户、农业生产者及对农业领域感兴趣的大众提供免费的知识服务，相信本着服务农业的理念和对农业的热爱，极飞的品牌价值将会得到越来越多的认可与主动传播。

：作为一家农业科技公司，在人员管理上与别的公司有什么不同？

Justin: 我们崇尚极客文化，这一点可能和大家想象中的农业公司不太一样。我们招的每一个人，都会要求他在某一方面是非常擅长的。一定要有自己非常喜爱、非常执着去钻研的东西。在管理层面，我们采取扁平化管理，减少管理层次、增加幅度，通过自我管理队间的协作，第一时间对市场需求的变化作出反应。同时，作为一家农业科技公司，我们希望每一位员工都能热爱土地，敬畏自然。因为只有这样，他们打造的产品、设计的程序才能正真扎根土壤，进入农民的心里。所以在日常工作中，极飞要求每一位同事都要花大量的时间在农田里，管理层几乎有四分之一的时间是花在农村调研和走访用户。另外，我们在广州打造了“X空间”，里面有温室、农田、花园和咖啡馆，同事们在里面种植大量的农作物，它的意义不只是一栋办公楼，而渐渐成为了极飞人的精神家园和企业文化的核心。