想做“产业互联网”的教育生意，校宝在线 S to B 的故事是怎样的？

“更大的机会，不止于系统和工具，而在于成为平台之后的服务。”校宝在线的张以驰认为。

在校宝正式创立之前，张以弛最先做的是一款英语辅助写作软件「易改」，用户可以用它来做英语文本拼写校对、语法纠错和风格润色，但经历了三年运营易改触到了天花板。对此，张以弛的经验是：在那个时代背景下，行业的普遍战略是扩张优先、商业化后置，同时单个教育工具类产品对用户的价值太低，很难从 C 端变现。

校宝看到了B端的突破口，团队调转方向，从更广泛的教育组织入手，通过为机构提供SaaS服务切入市场。

彼时的互联网教育以两个方向为主：一是教培；二是测评/题库；张以弛表示，在教育的核心环节里都已经有了不同的解决方案，但还很多需要提高效率的地方：比如招生、运营、管理等，虽然这些部分看似不是教育公司的核心环节，但却是一个组织体系运转和人效的命门，而且会比改造教学来的更快。

其中值得注意的是，张以弛多次强调：“校宝是在以产业互联网的思路来设计业务，而不是一家教育信息化公司，所以校宝的本质是一家产业互联网公司，服务的对象是教育行业，这是我们 2014 年开始就确立的定位。”

由于市场分散的地域特性，中国 40 万的教培机构里，大多都是中长尾玩家。更精准来看的话，“国内年营收过亿的教培公司大概在 150 家左右，也就是说，大型的教育公司在行业内只是冰山一角”。

这意味着，绝大多数教育公司，在行业里的绝大部分链条上都基本没有议价能力，无论是内容采购、金融保险、租房还是师资上，体量的限制会导致教培机构处于弱势地位。

怎么解决这个问题？校宝的解决方案是：先以聚合的平台形成规模，再让规模带来溢价；再用平台在各个环节为机构反向定制供应链。

“举个例子，3月份海南省出台的《海南省校外培训机构管理办法》中也明确指出，‘要为在培学生购买人身保险等方式防范和化解安全事故风险’。校宝作为教育服务平台，在规模效应下能给机构提供性价比更高的保险是毋庸置疑的。但这还不够，我们还需要改造现有的产品。现在教培市场上比较普遍的保险是公众责任险，买了这款保险后，如果学生在我的（培训机构）场地里受伤了、并属机构责任就可以赔付；但如果学生在上下学途中发生意外，就不能赔了。这对于未成年人这样一个自我保护意识较弱的群体，从规则上来讲没有问题，但在情理上不通。”

所以校宝需要为特定的用户群体制定合适的保险方案。而反过来看，对保险公司来说，校宝可以用学生的课程数据来验证其事故是否在保险范畴里，帮助保险公司反欺诈、反骗保。

从运营数据来看，校宝的用户已有 8 万多家、17万个校区，覆盖 100万教育从业者，规模够大是达成改造供应链的前提；而在供应链的一端，单纯嫁接供应链是没有意义的，必须要做创新的、定制的服务才有足够的价值。

简单来讲，SaaS 服务商以卖工具为主，是“一锤子买卖”；而对于产业互联网的公司来说，SaaS 只是入口，后续的服务会是更可观的部分。

“反映到收入结构上，SaaS 服务商其实是大客户依赖型：前十大客户可能会占到总收入的 20% 以上甚至更高，其主要原因在于这类服务商离不开定制或者半定制，一个大客户可能每年会贡献百万以上的收入，很难不定制；而校宝作为一个不做定制的平台型公司，前十家大客户在营收上的贡献占比是个位数”，张以弛告诉。定制化服务的需求多来自大客户的经验习惯，并不一定符合行业的发展趋势；而平台型公司，会抽出共性最高的需求，建立起通用服务来为行业树标准、立规范。

虽然 SaaS 和平台型公司几乎是同一时间出现，且从普通用户的角度来看两类公司最初提供的服务基本一样，但后续的差别会相当大：一旦接入了教育企业后，平台型公司后续会跟上保险、金融、贷款甚至是招生类“全家桶服务”，“且每项服务的供应链的改造都需要长周期，一旦校宝的这类服务推出之后，后面的企业就算想做也需要大量的时间去磨合，很难赶超。”

阿里巴巴集团执行副总裁、参谋长曾鸣曾经提到过：三浪叠加是中国互联网进化过程中的一个特殊现象：1.0 是传统的线下零售店；2.0是国美、苏宁、百联等零售超市；3.0则是以淘宝为代表的互联网平台，数据全部线上化，并且可以切入服务产业上下游的服务；三种模式同时存在。

在张以弛看来，教育也存在三浪叠加的现象：传统线下机构是1.0；VIPKID、掌门一对一等在线教育公司是2.0，同时原本1.0中的优秀代表，如新东方、好未来等也在将核心业务数据化，且在未来很长一段时间，数据化会成为教育机构的标配；而 3.0 则是演化出“网络效应”的教育服务平台，会出现类似教育版阿里巴巴的平台，用数据和平台的优势和外围生态的公司产生链接，甚至重构产业链，校宝在线就是在向这个方向演化。

在这个阶段中，往往会出现几种现象：“看不见、看不懂、学不会”，张以弛解释道：看不见是指传统企业依然在持续扩张，并没有发现 2.0、3.0 与 1.0 的核心差别，只感觉到竞争变激烈了；看不懂是指不会觉得 “数据化”是大势所趋；而错过了最关键的红利期后，已经学不会了。