金山办公冲刺科创板：靠免费预装快速占领移动端市场，广告推广业务过于依赖几家大客户

金山办公的实际控制人是雷军。6月20日回复上交所的问询资料显示，截至2019年5月31日，雷军间接持有金山办公的股权比例为11.99%。此外，根据雷军、求伯君及张旋龙于2011年7月7日签署的《表决契据》（Voting Deed），雷军享有求伯君和张旋龙通过该两人直接/间接控制的企业（或作为委托人的信托）所持有的占金山软件已发行股份总数的10.40%的股份的投票权；据此，雷军享有占金山软件已发行股份总数的25.70%的股份的投票权，为金山软件的单一最大投票权的拥有者。金山软件通过WPS开曼和WPS香港间接持有金山办公67.50%的股份，为发行人的间接控股股东，对金山办公享有控制权。

事实上，金山办公曾在2017年5月提交了创业板上市申报稿，不过随后未见更新预披露。2019年4月，金山办公撤销创业板上市申请，5月改为在科创板提交上市申请。

6月20日、7月15日，金山办公先后两次回复上交所有关科创板上市的问询。上交所科创板页面的最新信息显示，金山办公目前处于已问询状态。

曾在创业板排队两年

2017年5月，金山办公提交了创业板上市申报稿，并在2018年1月收到了证监会的反馈意见材料，不过随后金山办公一直没有更新预披露。直到2019年4月，金山办公撤销创业板上市申请，5月改为在科创板提交上市申请。

对比两次提交的招股书，金山办公此次申报科创板IPO有3个变化：第一，募集资金额大增；第二，募集资金投向发生变化；第三，2016年净利润数据发生变化。

金山办公申请创业板IPO时，拟募资5.65亿元，分别投向WPS办公套件升级、云办公服务平台、研发中心建设和营销服务支撑体系等4个项目；而此次科创板IPO，金山办公拟募资20.5亿元，分别投向WPS Office 办公软件研发升级、办公领域人工智能基础研发中心建设、办公产品互联网云服务方向和办公软件国际化等4个项目。

此外，金山办公的科创板招股书显示，2016年净利润为1.30亿元，而此前披露的创业板招股书显示为1.71亿元，差额达0.41亿元。金山办公在6月20日回复上交所的问询资料里表示，数据“打架”主要受会计差错更正的影响。

对于为何要改为在科创板上市，金山办公的回复是：金山办公作为民族自主创新软件公司的优秀代表，符合国家对科创板企业“应面向世界科技前沿、面向经济主战场、面向国家重大需求”的要求，科创板更加市场化的政策规则符合公司自身定位及未来发展规划。

靠免费预装快速占领移动端市场

招股书披露，截至2018年12月，金山办公主要产品月度活跃用户数（MAU）超过3.10亿。其中WPS Office桌面版月度活跃用户数超过1.20亿，WPS Office移动版月度活跃用户数超过1.81亿。截至2018年底，按照WPS注册用户总量2.80亿计算，公司WPS办公软件用户占国内办公市场用户总规模的42.75%。

那么，WPS办公软件是如何获取市场份额的？

金山办公在回复上交所的问询资料里表示，WPS Office拥有广泛的用户群体，PC端免费用户的获取方式主要包括官方网站、百度搜索、软件下载站、PC 安全软件管家等，其中官网网站、百度搜索及PC安全软件管家均为公司产品提供免费链接，因此不产生获取成本。

对于移动端用户的获取，金山办公在回复上交所的问询资料里表示，2011年，WPS移动版发布时，当时微软尚未发布office移动版本，且市场上的其它同类产品普遍为收费预装产品，即对手机厂商收取授权费用。为快速推广WPS移动版，公司在业界率先采用免费策略与手机厂商达成预装合作（免费预装服务持续至2015年），促成了WPS移动版市场份额快速扩张。尔后，其它移动Office产品逐步转化为产品免费模式，因此手机厂商等推广渠道的行业地位发生了根本性变化。在原免费预装合同陆续到期后，WPS移动版也改为付费或未来分成等方式与小米、华为等手机厂商延续预装合作。

招股书显示，2016年-2018年，金山办公与北京小米移动约定的预装台数分别为2069.1万台、8531.6万台、594.5万台，2018年与广州小米信息约定的预装台数为4351.8万台，单台手机的预装价格均为0.1元。

在第二次回复上交所的问询材料里显示，几大手机厂商中，Oppo/Vivo 2014年开始与金山办公合作，免费合作期限为5年，2019年4月开始需付费预装。华为2012年开始与金山办公合作，免费合作期限为5年，2017年4月开始需付费预装。

然而，对于预装价格，金山办公并没有明确透露，只是在回复上交所的问询材料里有这样一段：

中长期来看，与手机厂商的预装合作是否顺利，对WPS移动版的市场份额会产生较大影响。而未来预装价格的变动是否会对公司的经营成本、市场份额产生影响，金山办公并未在招股书及上交所的两次问询里予以明确解答。

互联网广告推广业务过于依赖几家大客户

招股书显示，2016年-2018年，金山办公分别实现主营收入5.42亿元、7.53亿元、11.30亿元，分别实现净利润1.30亿元、2.14亿元、3.11亿元。其盈利模式主要包括办公软件产品使用授权、办公服务订阅和互联网广告推广等3种。

来源：金山办公招股书

对照前五大客户销售情况，2016-2018年，实现的营收分别为2.24亿元、2.86亿元、3.13亿元，对年度营收的占比为41.19%、37.91%、27.68%。我们再看看明细：

金山办公2016年的前五大客户，来源：金山办公招股书

金山办公2017年的前五大客户，来源：金山办公招股书

金山办公2018年的前五大客户，来源：金山办公招股书

很明显，前五大客户多数采购的是金山办公的互联网广告推广服务。

2016年，光阿里巴巴（旗下阿里妈妈、天猫和淘宝）、百度这两家公司采购的互联网广告推广服务就达到了1.14亿元，占金山办公当年总营收的21.3%，占当年互联网广告推广服务这项业务营收的46.95%。

2017年，阿里巴巴、京东（北京壹捌零广告有限公司为京东广告代理商）两家公司采购的互联网广告推广服务达到了1.83亿元，占金山办公当年总营收的24.26%，占当年互联网广告推广服务这项业务营收的61.77%。

2018年，阿里巴巴、京东（其实还有腾讯，但腾讯的单项数据看不到）两家公司采购的互联网广告推广服务达到了2.23亿元，占金山办公当年总营收的19.71%，占当年互联网广告推广服务这项业务营收的58.40%。

互联网广告推广是金山办公的一项重要收入来源，从数据来看，相当依赖阿里巴巴、京东等几家大客户。

事实上，上交所对科创板申报公司的主营业务增长情况也非常关注，比如在第一次问询时，上交所就提到了“2018年全国办公软件行业仅增长8%，同期公司办公软件产品使用授权收入同比增长超过25%，公司该业务增长大幅快于行业的原因和未来增长的持续性”。

金山办公表示，公司办公软件产品使用授权业务增长高于行业增长的原因主要为公司由于自身竞争优势不断拓展国内市场渗透率，因此自身收入增长高于行业的增长。得益于公司自身的技术水平与上下游整合协作等优势，公司业务增长具有持续性。

结语

虽然，相比国际知名的同行业公司（如微软、谷歌），金山办公整体规模较小，基础也还比较薄弱。但金山办公作为国内领先的办公软件和服务提供商，经过20余年的研发与更新，已经拥有国内领先的技术水平。期待金山办公能通过科创板上市，借助资本的力量成长为行业龙头，就像在招股书中说的，“将紧抓行业发展机遇，力争成为世界领先水平的办公软件民族企业”。

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