共享衣橱到底有没有戏？

因此，有人说，当代年轻人一方面沉迷于“剁手”的感官愉悦，另一方面遭受着商品高溢价和自身低购买力的痛苦。

某种程度上，共享衣橱是一种减轻这种痛苦的折中方案，所谓共享衣橱就是在线租衣，你可以花一点点钱包月，以类似在线购物的方式选择想穿的衣服。以较低的租用价格让更多消费者可以不断租用享受新款时装，而消费者既可以通过“租”这种拥有而不占有的形式取悦自身，又不会因为购买力透支而倍感痛苦。看起来似乎是对人们消费需求的一种较好的迎合与满足。

不是大众刚需，但匹配细分市场需求

但共享衣橱的发展现实似乎并不容乐观。衣二三发展到现在已有几年时光，虽然获得诸多资本青睐，但是用户体量并不大，经过行业的洗牌，剩下的共享衣橱产品已经进入到了红海，目前还在进行资本角逐的产品有女神派、衣二三、衣库、托特衣橱等。而多啦衣梦、魔法衣橱、爱美无忧、有衣、那衣服等不少品牌已经停止运营。目前国内的共享衣橱品牌仅剩不到5家，共享衣橱还有没有戏？

要回答这个问题，需要从共享衣橱的商业模式与用户需求谈起。

在笔者看来，这种衣服租赁共享文化，会基于女性市场越来越强大的租衣需求而存在，要知道，美国共享衣服之所以能够流行也与其消费土壤相关，在美国二手市场的消费文化成熟，租借衣服非常普遍，但在国内，随着季节变换、流行色迭代，女性换购衣服的需求一直很强劲。对于中美的女性来说，有一件事情是不变的，女性衣橱里永远缺少一件漂亮的衣服。但是从经济层面而言，白领的收入限制了它们不停换新衣服的欲望，所以，偶尔性的共享与租赁也可以说是一种比较强劲的隐性需求。

不过，在共享衣橱方面，它的共享维护成本是否足够低，多次租用后是否依然可以使用以及是否有足够的市场和使用频次方面依然还存在不确定性。

当然，对于收入高的群体来说，大多倾向于直接买下来而不屑于跟他人共享一件衣服，也比较也会担心感染疾病等风险。因此，对于共享衣橱这类产品的共享，它要占有市场以及扩大市场规模，首先需要占据用户心智并且改变用户的观念。

但事实上，人们可以共享单车、充电宝等非私用性的刚需类产品，但是对于衣服等私用性较强的物品来说，人们对私密贴身物品分享的观念尚没有形成。也就是说，人们对于私密性以及提升生活标准上的物质上的奢求，更多是愿意购买而不是租赁。对于需要穿在身上的物品，越私密的东西就越不愿意与他人共享。

也就是说，共享衣服它并没有网约车、单车等物品的刚需属性，它更多是一种来自细分市场的偶发性的临时需求，在部分情况下，B端的租赁的需求是成立的。比如旅行拍照、婚纱、演出服、晚礼服以及特殊制服、刚毕业生面试等场合，它依然存在一定的需求——当人们对衣服款式、数量的需求大于实穿性、材质的需求时，依然会选择共享衣橱。因此说到底，共享衣橱不符合大多数人对衣服的追求与理念，但是匹配细分市场的需求。

商业模式的风险

从商业模式来看，当前共享衣橱的模式多为B2C和B2B2C。前者指平台自营，服装由平台购买，然后租给消费者，后者指商家合作入驻，直接对接服装品牌和消费者。不要求平台买断，在平台上长期以租赁的方式盈利，双方收益分成。

从消费端来看，消费者根据购买的包月租衣服务，由平台负责包装快递、负责干洗熨烫和承担来回的邮费。从产业链来讲，具体涉及货源、选品采购、清洗维护、仓储运输等环节。但需要平台自建洗衣中心，控制清洗环节，也需要平台自建仓库，由第三方物流公司配送，平台承担物流费用。

从整体来看，平台承担了货源、选品采购、清洗维护、仓储运输等环节的成本，但盈利模式主要来源于三方面：会员会费、购买转化收入以及面向B端的收入。其中，会员会费占大部分。比如有数据显示，“衣二三”平台收入的75%来自会员费。

在当下的共享衣橱平台中，要想共享衣服，首先要成为会员，一般是按月支付，比如说，在国外，LE TOTE共享衣橱品牌，消费者每月需要花费599元成为会员，才可以享受国内外品牌服饰的租赁服务，也就是说，成为会员之后即便用户当月没有租衣，但依然会收取会员费。在国内会员价格有所不同之外，在模式上基本类似。

共享衣橱的盈利模式的风险可能会来自于会员费模式，因为对于许多用户来说，一时尝鲜成为了会员，但冲动期过去之后，会员续费与复购率并不能确保。

其实从当前的共享衣橱模式来看，人们对于租衣=消费时尚的这种认知并没有形，在平台用户规模太小、出租率不高的情况下，平台自营会面临着资金、成本以及库存上的压力，但随着用户的增长，中后期面临品牌采购与供应链上的压力，需要承担购买成本、物流成本、清洗维护成本以及仓储管理成本，以及需要对接更多品牌，上架更多热门款式，包括与洗衣厂合作，甚至自建清洁中心等，但营收无非就是租赁收入。但如果成本投入过高而租赁收入回本慢，一旦资金链断裂，风险立马呈现。

到底有没有戏？

某种程度上，共享衣橱契合了当下不少服装品牌去库存的需求，当前各种服装品牌将原本没有卖出去而积压在库房的衣服拿出来共享，本身也是一种资源的优化配置。对于平台来说，即匹配了特定群体的需求，并且帮助品牌商解决库存压力，做到了连接供需两端，对闲置过剩资源、过剩产能等方面的共享。

对于共享衣橱平台来说，笔者认为还有诸多方面没有做到位。其一，缺乏内容社区。对于这类共享衣橱类APP来说，主打的是女性市场，而女性的特点是比男性有更强的购物分享与交流诉求，这成就了小红书，女性的交流与分享能够推动平台活跃度与服装出租率，甚至能在KOL的带动下打造爆款品类。但是在目前大多数APP上，缺乏一个交流的社区。

此外，当下的共享衣橱平台未来的发展，有几点需要考虑：其一是租赁定价的合理性非常重要——租赁价格若太贵，人们会更偏向于购买，比如说，因为衣服、包包这类物品很容易折旧，共享多次之后，就会越来越旧，时间越久，越难以再共享出去，商家与平台方需要迎合潮流趋势不断上新品。

其二是如何降低供应链成本——共享租衣属于小众市场，订单量增加缓慢，而服饰更新、清洗消毒等维护衣物成本物流配送等成本高企，导致平台管理和运营成本无法被摊薄，再加上衣服自然磨损和故意人为损坏等都很难进行责任界定。

其三，适当扩充男性市场。有一个不少人认同的商业定律是：从消费市场的价值维度来看，少女>儿童>少妇>老人>狗>男人。目前的共享衣橱几乎百分之百主打女性服装需求，男性服装目前是一个蓝海市场。但事实上，商家的这种规律认定似乎有点陈旧与过时，男性并非没有消费价值，而在于你是否能挖掘其消费价值。在女性之外，平台方更应该扩充品类，增加男性服装与潮牌、独立设计师等小众品牌拉动长尾，竞争蓝海市场。

其四，有必要与品牌商合作打造迎合市场需求的爆款品牌。对于品牌商家来说，一次性卖出对才能满足快速获利与快速回笼资金的需求，而如果折旧的衣服共享不出去而本身的租赁频次还没有回本，就会导致巨大的库存、资金压力与资源浪费，继而影响到品牌方的合作诉求。

前面说到，越是设计到私密性的物品，人们越倾向于私人占有而非共享。如果人们在这个需求点上不是刚需，那么新鲜感过后，用户很容易陷入现象级消费的疲态，久而久之，用户活跃度会持续走低。

因此，卫生是当下用户对尝试共享衣服的最大顾虑，解决这一层顾虑是共享衣橱需要向消费者承诺并解决的问题。至少越是讲究品质生活的人，越不愿意跟成千上万的人去共享同一件衣服，就好比许多人都或多或少对于酒店的毛巾与浴巾会产生抵触心理。毕竟，衣服这类物品的共享已经不是心理洁癖的问题，而是关乎健康与品质生活。如何通过标准化的流程服务，更高标准的清洁消毒来确保衣服的品质与服务品质， 是其中关键一环。

对于平台运营方来说，需要深挖细分市场的服装品类——比如旅行拍照、婚纱、演出服、晚礼服以及特殊制服等品类供货与选品。这些特殊场合的临时穿搭依然存在一定的市场。

总的来说，国内服装租赁行业依然处于萌芽期，如何通过运营影响大众既有观念、培育用户心智是它未来增长的关键。总的来说，它不会成为大众化的选择，但共享衣橱可能会成为女性消费市场的一种选择而长期存在。

作者：王新喜 TMT资深评论人 本文未经许可谢绝转载 我的微信公众号：热点微评（redianweiping）