水滴筹1.6万地推大军，降低了获客成本，却寒了用户的心
本文字数：1702｜预计3分钟读完 简单粗暴的地推模式为水滴筹带来了危机。 记者丨杨松 编辑丨鄢子为 水滴筹创始人沈鹏很难想到，近期公司遇到的最大危机来自他最擅长的领域。 11月30日，据梨视频报道，水滴筹“志愿者”在超过40个城市的医院扫楼，引导病患使用水滴筹产品。“每单最高提成150元，月入过万，末位淘汰……”部分地推人员与患者“合谋”，募捐金额随意填写，对求助者财产状况不加审核甚至有所隐瞒。 作为第三方募捐平台的水滴筹，原本应该仔细核实用户信息是否属实。但为了扩张，地推人员操作失范，诱导用户利用不实信息骗取他人爱心，进而引发信任危机。 1 失控的地推 沈鹏深谙线下运营之道。在创办水滴筹之前，他是美团第10号员工，曾负责美团外卖全国业务，带领超6000人的地推团队。 创始人丰富的线下地推运营经验，是水滴筹能保持快速增长的因素之一。使用大病众筹的用户们，通常对互联网并不熟悉，需要线下“志愿者”来协助完成注册、上传信息等一系列工作。 2019年3月，沈鹏公开表示，平台76%的筹款用户、72%的捐款用户以及77%的互动用户来自于三四五线城市。 水滴筹创始人 沈鹏 为了获取下沉市场用户，沈鹏称，水滴筹有三百多个片区经理，管理1.6万多个志愿者，覆盖了中国400-500个城市。他坦言，水滴筹的获客成本很低。 通过遍布全国的地推人员，推广线下众筹产品水滴筹，让用户多一个求助途径，水滴筹因此获取海量用户，为公司其他商业化产品打下用户基础。 这种运营模式也存在弊端。志愿者被鼓励多拉用户，病患信息的真实性则置于次要位置，吸引眼球的夸张“文案”大行其道。用户的病例是志愿者利用模板生产出来的，摧毁了社交网络上原本脆弱的信任关系，导致后续真正需要支援的病患“无水”可筹。 很多网友在社交媒体上表示，水滴筹这样的失控式地推，会将爱心人士推远。 水滴筹官网显示，截至目前，已为大病患者筹到200亿元医疗救助款，共有超过2.5亿名爱心人士参与帮助，累计产生6.5亿人次的爱心赠与行为。也就是说，每名用户平均参与了将近3次捐赠行为。 12月2日，水滴筹公司回应称，成立工作组展开调查，全面暂停线下服务。水滴筹将舍弃原有以服务患者人数为主的绩效管理方式，调整为以项目最终过审的合格通过率为依据。 《21CBR》记者查询发现，在某招聘网站上，“水滴筹市场推广”职位已关闭。该职位要求线下人员完成医院覆盖，帮助当地需要帮助的人发起水滴筹，招募管理水滴志愿者、兼职团队等。 水滴筹竞争对手公司的某高管在接受《21CBR》采访曾坦言，大病众筹的用户中诈捐行为确实存在，但从绝对值上看并不高。该高管认为，“我们不能推卸责任，确实要管控，不能消费大家的善心。” 2 商业的边界 水滴筹公司辩解称，水滴筹从成立以来就一直坚持对筹款用户免费服务，相当长时间里还以救助金方式帮用户承担支付渠道手续费；报道中提及的“提成”，实为公司自有资金支付给线下服务团队的酬劳，并非来自用户筹款。 水滴筹为什么要自费推广非盈利性的产品？ 为了快速获取更多下沉用户。在沈鹏的描述中，除了做公益性质大病筹款，水滴公司商业化主要来自网络互助和互联网保险两大产品。 以水滴筹、水滴互助、水滴保为核心的三大产品，形成了水滴生态圈——水滴筹为个人提供发布平台和筹款服务，水滴互助帮助会员建立大病互助社群，水滴保对接保险公司提供健康险销售服务。公益性质的水滴筹，成为公司其他产品的导流工具。 2019年3月，沈鹏表示：“水滴公司成立不到三年，付费用户已经接近2.5亿了，现在单月的保费交易额大概有3亿，佣金率比较理想。” 两个月后，他透露，公司目前盈亏平衡，靠商业健康险的收益在养活公司。 公开资料显示，2019年水滴筹母公司共完成了合计15亿元两轮融资，投资方包含腾讯等大公司。 互联网商业保险领域竞争激烈。以水滴公司旗下的水滴互助为例，同类产品蚂蚁金服“相互宝”用户量接近1亿，市场上还有京东互保、美团互助、360互助等产品。 水滴筹地推以签下用户为考核目标，是为了扩大用户规模，为后续卖商业化产品做准备。 但正如沈鹏所言，“水滴公司是一家商业公司，也是一家社会性的企业。”在商业与公益之间，公司需要建立更清晰的边界。平台只有提供真实的病患信息，严谨的审核体系，才能让爱心持续传递下去。
