媒体人离开北京，回内蒙转型做直播，现在要靠卖货年入上亿？

折峰先是一个“刷客”，再是嗖谷传媒的创始人。

2017年下半年，折峰多了一个兴趣爱好，看直播。 遇到喜欢的，聊得来的，折峰就打赏。

“后来就逐渐觉得，他们也可以存活下来。 ”存活，意味着他认为直播这个生意有利可图。 有些人给主播打赏刷到榜一，是为了获得流量和关注，但“刷客”非常纯粹，不需要关注，一心只想守护主播，也就是不求回报的打赏。

这种特殊的心态引起了他的关注。 他尝试着从“刷客”“用户”“主播”的角度去思考，什么样的行为可以留下“刷客”，以及“刷客”为什么愿意买单。

“刷客”捧红了很多大主播。

那年，冯提莫发行了个人首张单曲《识食物者为俊杰》，9个月3000万打赏收入的阿冷从陌陌跳槽到斗鱼，周二珂奋战在娱乐圈。

这是直播的后秀场时代，大主播树立了行业标杆，小主播纷纷下场。

为了寻找到有潜力走红的主播，公会大规模签约年轻人。 折峰在2018年成立嗖谷传媒，到今年，单秀场主播这个类目，公司就签约了3千余人。

但进入2019年，电商直播的风头盖过了秀场直播。 手握流量的折峰，看到了更适合自己的电商之路。

秀场和电商，两种逻辑不同的直播生意

“2013年到2015年，包括现在，煤炭深加工的品牌一直在做，我当时想把自己煤炭深加工的品牌宣传出去，想让它流量多一点，客户也能多一点。 但前几年一直是在给别人做贡献，就是把广告费砸出去，看不到结果。 ”接触直播后，折峰想尝试一些新的办法，比如： 秀场主播带货。

他在鄂尔多斯办了一场网红大赛，邀请了60余位主播以及行业人士来现场感受、体验产品。 活动结束，他又把煤炭样品寄给这些主播。 但想象当中的宣传效果并未产生，没人二次购买，也没有人继续来打听产品。

“ 秀场主播的粉丝属性和电商主播的粉丝属性，匹配度太差， 其次秀场主播的粉丝粘合度又不是太高，所以大家对你的消费欲望不是很高，就算你去推什么产品，或者你去做什么事情，大家不一定愿意轻易买单。 ”这是折峰活动后才意识到的问题。

想来想去，宣传这事儿只能自己做。

折峰重新招了一批主播，专心做电商。 但和秀场主播相比，他把规模放小了很多，整个公司做电商的博主，一共才145人。

他自己也转型成了主播，依托于微博，他挑中的平台是一直播。 时间长了，粉丝也就知道他手上有什么“货”，直播间似乎成了资源交流会： “我不会直接去讲，大家都会问我们做什么的，有些客户就会（主动）找我们，有需要电煤，有需要烟煤什么的，之后就会加微信，有一些（客户）还能帮我们去处理一些棘手的事，全部是在平台上认识的。 ”

另一方面，一直播对男主播更友好。 “有颜值，会点才艺，会聊几句，在一直播成长为中部主播是没有问题的。 ”

不过，公司并不要求所有主播都在同一个平台发展。 根据不同主播的气质和发展目标，可以选择主要的发展平台。

公司有一个基本的判断，抖音更年轻，更适合年轻、秀场主播的发展。 秀场主播可以通过短视频来塑造人设，遇到合适的题材，可以将一些商品链接放入抖音短视频。

“抖音其实更注重商业广告的变现。 电商这块，我们其实更多的是需要抖音，开放一些引流渠道，不是说你再开一个平台就好了，我们需要这个平台的变现能力。 ”折峰说，主播可以自己引流，平台也需要推，如果平台不推，光靠主播个人是很难去实现的。

快手下沉路线做得好，粉丝粘性和转化率非常高，“你像我们一个新培养的电商主播，（在快手）他才6万粉，但是我们测试了一下，他有30%多都是可以转化的人。 ”

“淘宝那边第一个是准入，第二是各方面的门槛，第三个是相对的运营成本，这几个都会比较高一些。 ”折峰告诉 刺猬公社（ID： ciweigongshe） ，目前他们的发展重点放在了一直播、抖音以及快手上。

在内蒙古，卖什么？

嗖谷转型电商的期间，各大短视频平台也在加速电商业务的布局。

有消息称，抖音与淘宝签订了70亿的年度框架协议，60亿元广告，10亿元佣金（抖音方面回应称数字不准确）。

2018年底，淘宝放话称未来三年淘宝直播将带动5000亿规模成交额。 今年，淘宝方面持续引入明星等资源，发力直播带货。

快手则加强了与拼多多的合作，亿邦动力网消息称，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。

去年11月，折峰在呼和浩特成立了电商公司，涉及的货品类型超过30个。 公司一方面在挖掘内蒙古的本地货源，一方面也会将国货潮牌等大类纳入商品库。

早前，他得到消息，一直播将与淘宝直播打通。 这对于布局一直播又想转型电商的嗖谷来说，无疑是个利好。

打通的消息已经得到媒体证实。

据晚点LatePost报道，淘宝直播和微博电商直播已实现打通，一系列工作基本完成，如果技术完善，淘宝新势力周上就会有一系列应用。 淘宝方面称，此次打通主要是让各类红人拥有更多商业化的工具，“ 方便他们来淘宝开电商直播带货。 ”一位阿里人士称，目前淘宝直播sdk在微博已经上线。

程程是嗖谷的签约主播，几个月前，她从鄂尔多斯搬回了呼和浩特，一心做短视频电商。 她在快手不定期发布一些短视频，目前粉丝数仅有794人。 但两个月前的一场直播，让她给公司带来了一个意外的客户。

对方是浙江某地的用户，找程程打听有没有内蒙古的煤炭资源介绍。 通过私信，程程把客户对接到了公司，经过几轮的协商，从快手过来的用户，向公司预定了一年200万吨的煤炭量。

折峰觉得并不奇怪。 这也是他在一直播做生意的逻辑。 “我们在做直播的时候，还没有想过说怎么去找到我的目标客户，其实是客户找上门来了，他看到你播的东西，比如跟羊煤土气相关的东西，他感兴趣之后就会买。 ”

可复制的内容经验

折峰还有一个优势，是B端客户非常重视的。

有社群运营从业者向刺猬公社 展示了他们某合作机构手中掌握的账号，一个excel表格里，放满了抖音人设号、抖音生活号、快手人设号、快手生活号等不同类目的中腰部账号。

这些账号并不像Papi或者李子柒，有全网知名度。 但基本处于中腰部水平，拥有一两百万到几十万粉丝。

只要B端客户投中的几个号中，有一个可以成为爆款，带动商品销量的增长，那就完全可以覆盖前期的内容生产成本。

折峰手下的145个电商主播，如果可以批量成长为中腰部账号，集群效应带来的商业价值或许不亚于一个超级大IP。

公司对不同账号的内容策划非常重视，虽然将总部设置在鄂尔多斯，但内容策划中心仍放在北京。 主播的人设定位，内容产出，均由北京团队负责。

他举了一个例子： 一个从农村走出来的大学生，定位就是播自己的生活，通过展现自己的真实生活，在快手沉淀粉丝。 8月份，公司做水果预售，这个账号一小时销售出去了4000斤山竹。

他认为，电商和秀场主播不同，秀场在主播找到合适的运营内容后，就可以自行发挥，但电商主播需要精细化运营，更适合做一对一的引导，前期内容策划成本也会高于秀场主播。

“我们会根据不同定位，在今年年末梳理出来几条路线，让大家去根据自身不同的条件去做定位，然后给大家定好路线，那么公司就会在每条路线上去做不同的内容。 ”折峰认为，北京团队的内容策划一旦形成经验，就可以进行推广。

电商收入有望超越秀场收入

不管是MCN还是公会，都不排斥增加电商业务。 但对中小机构来说，涉足电商业务也会存在一定的风险——没有足够的资金和资源支持，无法搭建出完整的电商产业链。

平台在帮助机构解决这一问题，比如抖音的星图，快手的快接单，一定程度上缩短了商家寻找电商博主的路径，也解决了电商博主的货源问题。

嗖谷的优势是，内蒙古有大量的货源以及B端商家。

“我们在电商这块可能跟别的公司有一些不同的手法，或者说不同的方法，我们给一些公司去做服务，很多小公司也想去做自己的电商，或者也想去做自己的品牌，但是他们不知道如何下手。 ”折峰介绍说，“我们会给他们做一个公司内部员工培养的机制，培养他们自己内部的的带货主播。 ”

这是传统电商面临的问题。 电商的销售战役已然变成了流量之战，谁能找到更多的流量，谁就能换来更大的销量。

除了投放广告，商家们想到的办法就是： 培养自己的主播，运营私域流量。 这是嗖谷所具备的内容生产优势。

同时，公司在内蒙古扎根多年，本身也具备完整的电商业务链。

“我觉得盘子做大了，大家都有这蛋糕吃，如果盘子越做越小了，我们都分不到羹。 所以如果说鄂尔多斯宣传出去了，鄂尔多斯品牌宣传出去了，对我们来讲我们的生意也更好做了，很简单。 ”按照折峰目前的规划，嗖谷不仅可以帮助商家转型，也能借用自己的流量资源涉足电商业务。