酒店领域超级项目「轻住」，创立半年获三轮融资，源码资本、XVC、红杉资本中国基金持续加注

据 2017 年行业数据，中国酒店行业的有 1677 万间存量客房，其中连锁酒店客房约 320 万间，连锁化率仅 19.08%。

参照美国住宿行业的市场模型，高中低端供应占比分别为 49% 、40% 、 11% ，为橄榄形。中国则呈金字塔形，中低端酒店占比高达 86.3% ，中端酒店占比仅有 8.1 %，而对应的需求量却超过 40% 。

在住宿领域消费升级需求的驱动下，去年开始，市场供应结构出现明显变动。超过 80% 的“尚未收编”的存量单体酒店，吸引了海外巨头、本土酒店集团、甚至 OTA 入场。

该市场被创业者形容为，一场涉及数千亿市场的行业生态迁徙，同时也是互联网模式创新和资本市场，对传统酒店行业的一次撬动。

据了解，轻住的核心团队在 OTA、电商销售和连锁酒店行业深耕多年，积累了丰富的一线经验和管理经验。

轻住创始人& CEO 赵楠，曾担任美团酒店收益和评论管理业务负责人，美团酒店商业分析总监，清华大学电机系学士及硕士学位。 联合创始人赵晓东，曾担任铂涛集团华东大区开发及运营总监，10 年连锁酒店综合开发及运营经验。联合创始人刘福军，美团酒店地面销售大区经理，7 年美团销售管理经验，原阿里“中供”团队成员。

赵楠告诉，2 年前他们已经在工作中，看到了一些行业变化，包括新增酒店数量放缓，存量单体酒店入住率不高、供大于求。此次创业能够迅速启动，团队建设、系统搭建、融资过程相对顺利，和此前的经验积累有很大关系，“我们知道商家（加盟商）需要什么，该怎么和商家沟通。”

据了解，轻住筛选合作物业的方式比较综合，有一定门槛。

比如，对合作酒店客房数量有一定要求，OTA 综合评分在一定分数以上。以成都为例，据不完全统计，在美团 APP 中，该地区轻住加盟门店数量在 100 家左右，其中 4.5 分以上门店占比超过 8 成。

细节的筛选门槛，主要从消费者角度把关，比如硬件设施、用户评价、房间大小等。据赵楠介绍，“酒店签约、验收是两个独立团队负责，相互制衡”确保拿到的物业质量合格、可塑性强。这些物业的签约期限 3 年起签，且必须使用轻住的 IT 系统。

为了细化管理，轻住设置了类似区域酒店运营经理的岗位，通过提供 SOP 手册和管理工具，赵楠希望未来人效能够提升至少 2 倍，也就是每人能有效管理几十家酒店，以支撑快速扩张带来的区域管理压力。

部分门店、房间也会投入资金进行改造，但投入改造的钱“不会花太多钱”，赵楠认为，“只做关键有效的改造，达到了效果、有品牌感知就足够了”。

此外，采访中赵楠多次提到这样一个观点“了解加盟商和用户的需求，基于此构建能够盈利的商业模式”。至于加盟商和用户需要什么？在赵楠看来其实很简单，也很基础 —— 用户需要干净、舒适、高性价比的住宿空间，而加盟商则需要盈利。对于互联网赋能传统酒店的垂直领域而言，需着重关注以下几个层面：

管理层面，提供简单好用的数据系统、员工管理 SOP，因此轻住为区域运营经理提供了一套 IT 管理工具；同时为酒店业主提供了一套基于 PMS 的收益管理工具，帮助小老板完成数据化、精细化管理。

营销层面，为酒店吸引流量、提高转化、优化定价来提高入住率和总体营收；

运营层面，连锁、非连锁作为两种物理形态，住宿环境、服务质量、卫生差异很大，通过统一管理提高环境和服务质量，就能带来用户满意度的提升。

品牌层面，由于单体酒店规模小、品牌认知度低，不仅在客户端难以培养忠诚度，在员工一侧也缺乏正规的用人管理体系，员工招募、培训都比较艰难。而品牌化过程，可以逐步解决这些问题。

此外，组织架构层面，赵楠认为“如果客户不满意，商业模式是不成立的”，轻住设立了监察团队，对合作商家进行回访，确保政策推行，及时了解一线业务进展情况。该部门相对独立，直接向 CEO 赵楠汇报，一旦发现基层存在的问题，总部可以自上而下推动解决。

而客户满意，离不开入住率、RevPAR 的提升，赵楠向介绍，轻住合作 3 个月以上的酒店。赵楠告诉，能达成现有的提升效果，是上述几大层面带来的综合结果。

除了解决加盟方目前面临的营销、运营、品牌、IT 系统、员工培训、会员管理等问题，赵楠表示，轻住还在挖掘新的需求和商业空间，希望提供更多服务，完善轻住品牌和加盟商之间的触点，完成酒店品牌对单体酒店的更全面的赋能。

至于市场竞争，赵楠认为还不是现阶段的核心命题。市场足够大，还未到短兵相接的时候，“至少有 30 万家单体酒店，还没有到你多我少、零和竞争的阶段。” 但开店节奏不会盲目追求速度，要保证合作物业的质量、团队的组织能力。

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