早期ToB创业的“快”与“慢”

▲银河系创投管理合伙人 徐芳

各位企业家们，大家下午好。很高兴今天接到佳男老师的邀请回到清华母校给大家做一个简单的分享。在过去这几年我们看了大量的B2B项目，也经历了B2B创业与投资的波峰波谷。我看到很多学员来自建材家装、农业、物流等领域，今天的主题也是企业的转型升级，所以我把企业比作一辆在路上行驶的车，客户是我们的前轮，产品是后轮，渠道是我们的轴承，科技是我们的发动机，而CEO就是驾驶员。在创业这条道路上，什么时候该快，什么时候该控制节奏要慢下来，我做一些简单的总结。

我们的获客要快速，现在新的获客工具有很多，我们要大胆的借用这些方式。获客的方式不要在局限于电销、展会、扫楼地推等传统模式。举两个例子，一个是小程序，一个是抖音。小程序通过简单的链接转发，可以快速知道客户点击，线索留存，做到精准销售。

我们投资了一个进口床垫的项目“优眠严选”，在小程序上发起一个促销活动，从加盟商到小b分销售再到下游C端客户，在后台就能迅速看到哪些ID点击了、是否下单、哪些区域销量最好、下单客户的属性是什么，客户的客户的裂变效应是非常快速的。

另一个是抖音，我们打开抖音，可以看到很多通讯录的人，甚至朋友的朋友。现在网红的崛起、个人IP的崛起，这些小b都是我们很好的客户，我们也借助这些势能更快速的将我们平台的核心产品推广出去，未来形成我们自己的品牌抵达终端客户，要高度重视“个体商业”力量的崛起。

当我们快速获客之后，我们就要考虑留存、转化、复购。在B2B领域，获得客户的信任分为两种，感情信任和专业度的信任。开始阶段，利用我们在行业内的人脉资源，上下游关系，我们可以迅速带动一批客户与我们合作，产生交易。但之后这些客户如何留存，如何不断提升他们的复购，就需要比拼我们对客户深度的服务能力。

这个过程中我们要清晰的定位我们的客户，了解他们的真实需求，我们服务大B和小b, 对我们的能力要求是不同的，可能某些大B更关心质量和货源稳定性，小b更关心的是速度和价格。他们的诉求不同，对我们公司的服务体系就不同，这些都直接关系到公司的组织架构、产品体系、业务模式。所以我们获客可以快，但运营客户要慢，抓住客户的核心诉求。

产品的不断创新是企业可以持续发展的一个核心驱动力，早期创业项目要想拿到上游供应商很好的支持，其实比较难，电商交易和传统渠道之间又有一定的博弈。我们一个被投项目叫中装速配，创始人为了避免和传统渠道的直接竞争，他把供应商的产品集合之后做了创新，做成标准的套餐，只有用了他SAAS系统的客户才能享受这个套餐包，一方面他通过这套打法把下游客户全部变成了他的会员，另一方面打通了供应链，建立了自己的核心壁垒。

我们另一个被投项目三头六臂，平台有70%的产品都是自有品牌，自己控制工厂产线，提供质检标准，新的性价比高的产品只能进入自己的渠道中销售，最终形成平台的渠道+服务品牌。

产品在创新的过程中，横向扩展SKU的速度要慢，因为多增加SKU，上下游的客户结构、公司服务体系就会跟着发生变化。比如做全车件的平台，忽然增加了保养件的品类，下游终端修理厂，对全车件的主要诉求是和车型匹配的产品要准确和质量好，对保养件的要求是快速和低价。

SKU的差异，对库存、资金周转、物流的要求都不一样。如果我们在行业内全车件还没有做到一定量级就扩展保养件，那其实对公司内部运营的要求和挑战就会非常的高。大的工业品，MRO、紧固件行业，都是SKU超级多的赛道，我们也一直在研究这个领域，所以很关注在早期我们的核心杀手锏产品，当核心产品做到一定量级，占领较强优势之后再去增加新的SKU。

我们发现B2B领域的创业者分为四种：来自于传统公司的高管、大型互联网公司高管、传统行业的成功生意人、草根的创业者。四类人的基因不同，在开始阶段的打法就不同，在早期一定要把核心团队的优势发挥到极致。

银河系创投投资了南京的一个社区生鲜项目叫欢乐番茄。整个团队是美菜出来的一帮人，渠道负责人、采购负责人对南京区域非常的熟悉，在南京深耕很长时间，所以有很强的供应商资源，供应商在菜品的质量和价格方面都给了创业者最大的优惠支持，在很短时间内，这个团队就开出了50家店，预计今年底在整个华东区至少700家店，真正成为了南京区域、华东区域的渠道之王。

当根据地站稳之后，积累了一大批核心的供应商，这批供应商可以跟着公司一起拓展，我们企业的人才也可以向全国输出，这样再去拓展其他省区的时候就会更具优势。

早期当核心资源没有积累起来时候，不要盲目拓展区域，而是将火力聚焦。新进入一个城市的时候，这个城市的人口结构、小区密度、消费习惯都会影响我们的品类结构，而不同品类对供应链全国化的能力要求也不同。一个好的生意模型，上游供应商、加盟/自营店客户、消费者都是获利者，不能在资本的催生下为了全国化而全国化，还是要回归到平台真正的服务价值。

B2B领域的创业，在天使、PreA和A轮阶段的项目，IT的投入不是制胜的关键因素。我们要不断思考的是如何提升交易效率，这是本质，而不是执着用多么高大上和完美的交易工具。我们要学会拿来主义，在早期先借用外部已经成熟的软件系统，换个展示页面就可以用，虽然这些系统不能全方面的满足我们当下的需求，但只要能验证我们的商业模式可行性就是对的。

早期融资的资金有限，如果我们再去开发一套系统，不仅需要投入很多人力资金，而且这套系统开发需要时间，等开发出来也许我们的业务条线已经做了调整。

科技的投入就像我们开车时候的发动机一样，用2.0T和3.0T都可以上路，也都可以抵达终点。但抵达终点的速度和时间是不一样的。在早期，先确保我们走对了一条路，而不是多快到达。等后期商业模式验证了，已经跨越了从0-1的阶段，再开始考虑整个科技端的投入，打通上游的进销存，植入RFID可追溯，开发AI知识库，BI的数据分析，通过科技的力量帮助上游进行生产决策，帮助下游进行智能销售、客户管理等等服务。

现在生鲜赛道特别火热，2013年开始的那批O2O生鲜创业项目让很多人望而生畏，巨大的补贴和损耗难以支撑公司盈利。但到2018年开始，这个赛道又异常火热，大家争夺的四种业态：线上拼团自提、社区生鲜店、前置仓配送、菜市场线上化等模式。

当大量资本涌入这个赛道的时候，当大部分创业者进入这个赛道的时候，我们要不断的抬头看路，这是一个快轨道，所以我们在直线上比拼的还是规模化的速度，以及我们融资的速度，在早期的时候不要太介意估值，选对能给公司赋能的投资人是最重要的。

现在医药领域，4+7集采、两票制、处方外流、医药分离等政策层出不穷，这个阶段，我们要低头研究，多了解宏观经济政策、金融动态、税务的调整以及这个阶段潜在的看不到的竞争对手。当弯道出现的时候，也是我们创业者的机会，2015年医药行业政策大变动，出现了药师帮和小药药这两个公司，从撮合平台和技术工具赋能不同的维度切入，服务终端十几万家药店和小诊所，发展速度都很快速。所以拐点出现时候我们要谋定而后动，找到最好的切入点，沉下心为客户做好精细化的运营和服务。

感谢现在这个大时代，给予了我们这一代人很多机会，所以在此祝各位企业家和创业者，掌握节奏，把握时机，穿越周期，创造价值。我最敬佩的一家美国的投资机构叫做Benchmark，Benchmark的投资史几乎等于“硅谷20年伟大公司史”，在此也希望我们每个公司的成长史就是一个行业的发展史，正是我们这批人一起见证了中国的B2B发展史。