从B2C到B2B，印度创投的这股新浪潮不亚于一次进化
编者按：本文作者 Malini Goyal，原文标题 How the centre of gravity of India’s startup ecosystem is shifting towards B2B startups。
B2B独角兽俱乐部
创始人：Sujeet Kumar、Amod Malviya 和 Vaibhav Gupta 估值：10亿+美元 资金：2.49亿美元 创始人：Naveen Tiwari、Mohit Saxena、Amit Gupta 和 Abhay Singhal 估值：10亿+美元 资金：2.21亿美元 创始人：Girish Mathrubootham 和 Shan Krishnasamy 估值：10亿+美元 资金：2.5亿美元 创始人：Rajul Garg 和 Tarun Upaday 估值：有望在2019年成为独角兽企业 资金：2.27亿美元 创始人：Samay Kohli 和 Akash Gupta 估值：有望在2019年成为独角兽企业 资金：1.8亿美元 创始人：Deepak Garg 和 Gazal Kalra 估值：有望在2019年成为独角兽企业 资金：2.3亿美元 创始人：Harshvardhan Lunia、Mukul Sachan 估值：有望在2019年成为独角兽企业 资金：1.55亿美元 创始人：K Satyanarayana、Manju Dhawan、Sanjeev Saxena、T A Krishnan 估值：有望在2019年成为独角兽企业 资金：1.79亿美元 创始人：Jaspreet Singh、Milind Borate 估值：有望在2019年成为独角兽企业 资金：2亿美元 印度创业生态系统的重心正在转向以企业为主要客户的 B2B 领域。 投资者和创业者的头脑也显得越发清晰，不再像当初建立大型 B2C 企业那样争先恐后地搞打折活动、大肆烧钱。 早先一批 B2B 的 SaaS 公司，如 Zoho、Tally 和 Eka Software，近年来受到的关注也有所增加。 一场豪赌：随着以模仿前辈为主的B2C创业浪潮趋于稳定，创始人和投资者开始把目光投向了B2B领域 未来：IT服务外包行业已经开始走下坡路，但印度对这股B2B浪潮抱有很大希望 中小企业焦点：经济活动的数字化和体系化让小企业成为了一个颇具吸引力的客户群体 印度优势：云计算、按使用付费模式和案头销售给印度初创企业带来了全球优势 “大多数这类公司都不需要太多的钱，以后会出现适用于它们的评估标准，”Venture Intelligence 创始人 Arun Natarajan 说。 为了获取更大的市场份额，它们疯狂营销，大肆烧钱。可想而知，估值和融资对于这些行业巨头的发展起到了重要作用，同时它们的创始人由于了解媒体，自然也懂得如何引起公众的注意。 B2B 初创公司通常是白手起家，融资规模和频率都要比 B2C 略逊一筹。它们的创始人很少登上头条，对自己的独角兽地位也轻描淡写。 关于 B2B 初创公司，我们首先注意到的便是它们的全球化风格。Uniphore 的总部虽然设在钦奈，但两位创始人分别在新加坡和美国。 “印度的B2B市场很小。我们的竞争对手大多是专门为较大机构服务的美国公司。鉴于美国公司的成本结构，让它们把东西卖给布拉格这样的小公司没有什么意义。 而我们关注的就是这种‘长尾’类业务，”独角兽企业 Freshworks 的联合创始人 Girish Mathrubootham 说，该公司总部设在美国，在德国、英国、澳大利亚和法国设有办事处。 从创业之初，他们的产品就支持多种语言。“这在东欧国家这类地方很实用。2018年是我们的国际化元年。我们目前在关注美国、加拿大和东南亚市场，”他说。 B2B初创企业的投资主要在于前期。Rastogi 花了两年时间来组建团队和开发产品。“一旦产品推出了，增长就很快了，”他说。这家初创公司有85名员工和50多家企业客户。其中有40家来自印度。 “我们团队有经验丰富的行业老手，他们有着深厚的专业知识，”他说。Arya.ai 有21名员工，其中15名是工程师和人工智能专家，在推出产品前，他们花了三年时间来完成开发。 他们在印度有八家客户（包括一些财富500强跨国公司），目前正在开发英国和新加坡的市场。“B2B初创公司最大的难题就是要找到第一家客户，”他说。 此外，B2B初创公司对资金的渴求要小得多，并且在增长曲线的早期就能开始赚钱。拥有20年工作经验的前 Google 雇员 Rahul Garg 于 2015年和他人共同创立了 Moglix。 2017年8月至2018年12月，通过网络提交的纳税申报表数量从376万份增加到了720万份，几乎翻了一番。约有1170万家企业在GST申报系统上进行了注册，其中有500万家是新近才注册。这些小企业存在许多问题，如获得资金和信贷、应收账款周转、申报GST、物流等。数字化有助于提高效率、降低成本和自动化，而且不需要中介机构（例如找中介提交纳税申报）。 “在三年前，这个市场并不存在。Udaan 和 OkCredit 等公司正在努力解决小企业面临的这些问题。专注于服务印度小企业的科技初创公司可以有效地进行扩张，这还是头一回，”Khare 表示。 这些小企业跟消费者很像。他们资金有限，所以必须先免费向他们展示产品的价值，然后再让他们购买。由于基于SaaS的按使用付费模式和云计算，产品的使用门槛也降低了。 对于印度B2B初创公司来说比较幸运的一点是，它们的DNA和成本结构让美国企业难以触及这一领域（美国企业在其国内市场也没有解决好这个问题）。 “现在，很多跨国公司的印度分部开始与印度初创企业展开合作。在过去18个月内，我还看到一些来自跨国公司总部的合作。这会是一个很大的转折点，”Ramanathan 说。 这种情况迟早都会到来，同时也会带来一些挑战。产品打造和营销技能不是印度的优势。印度的投资者生态系统尚处于发展之中，还不够成熟。 “政府不了解拥有知识产权和需求高度差异化的 SaaS 公司。如果在各省设立专门的 SaaS 加速器来利用这些机会，那么这个问题就能得到一些改善，”Sambandam 说。 如果印度政府能够采取合适的行动，我们有望看到一波真正意义上的全球化突破性创业浪潮。而这些创业公司也能从真正意义上取代印度的低成本IT服务提供商。 -------------------------------
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