硅谷顶尖 VC Fred Wilson：给初创企业创始人的建议

“选一些简单易行的东西，先搞定它。然后在此基础上用另一个相对简单的行动去进行下一步，搞定它，然后再继续下一步。”

企业家在向投资者做融资Pitch时，往往会不自觉得就开始向对方描绘出一幅公司未来发展的宏伟蓝图，这其中可能不仅仅包括产品发展的前景，还包括公司发展五年计划以及如何通过曲棍球棒效应实现业务大幅增长，创造数十亿美元估值，成功上市。

对此，Fred Wilson并不赞同，他提议在这方面企业家不妨想的简单一些。他指出，如果你是去参加奥林匹克运动会，那你若想获胜就需要严格执行一系列非常精准、技术上也非常具有挑战性的动作。但创立一家初创企业与此不同，企业创始人更应该像一名入门级跳水运动员，只需要努力“做出简单的跳水动作，保证完美入水”即可。换言之，最开始只需要专注于一个独特的想法，去创建一个出色的功能或者服务即可，这是一切的开始。

Wilson指出一个简单的想法如果能得到良好的贯彻和执行，那很有可能会发展成大规模的业务，Twitter就是一个很好的例子。Twitter的本质就是一个状态分享工具，最开始的功能就是让用户分享他们正在做些什么或者是想些什么。但是之后，Twitter的后续迭代更新已经不仅局限于此，而是可以服务于多种不同的目的和功能。例如，它通过与BuzzFeed和The Verge等媒体公司建立流媒体合作伙伴关系将服务扩展到了视频领域。

这些功能已经远远超出了Twitter初期预想的服务范围，而一个简单的开始可以给予产品充分的发展空间，自然而然地拓展出更多的功能和服务。

除此之外，简单的初衷和愿景也有利于风险控制。早期阶段的初创企业需要应付的事情有很多，而在此时构建一个不必要的复杂产品会为他们带来更多的风险，并且很有可能使得原本已经难度很高的启动工作变得愈发举步维艰。

而在后续的发展阶段，初创企业总是会有机会对产品进行迭代。如果第一版产品没有充分发挥出潜力，那初创企业在接下来的发展过程中可以随时对其进行扩展。但是，如果初创企业团队将所有可能的功能都在第一版产品中实现，那因此而浪费的时间和金钱却无法失而复得。换言之，初创企业不需要从一开始就完全摸清用户与产品的交互方式，而是应该随着产品的推出，逐渐摸清用户的需求并相应地进行调整。

2、早期收入增长并不一定是积极的征兆，更应该关注产品-市场匹配

“早期就实现收入增长往往是由一位充满激情的创始人所造就，但很有可能是一个‘假动作’，尽量不要被表象蒙蔽。”

对于初创企业创始人而言，稳固的收入增长似乎可以成为初创企业对抗各种不确定性的一剂安神汤。毕竟如果有人来购买产品，那就意味着团队所做的是正确的事情。但Wilson认为，初创企业早期就实现收入增长，尤其是大量的销售所带来的收入，可能会产生一种误导。

从长远来看，最重要的应该是公司是否能够拿出可以为客户解决问题的可靠产品。强劲的收入数据有时可以证明这一点，但却并不总是这样。拥有一个富有人格魅力的创始人或者是运用一些巧妙的营销策略同样可以达到这一效果，从而使得问题复杂化：“擅长营销的创始人或者是CEO往往可以隐藏产品所存在的缺陷……因为他们往往能够通过个人魅力和营销技巧说服市场和消费者去接受、去购买他们的产品（可能这产品本身并不算太好），从而实现收入增长。”

Wilson 回忆起了一家公司，恰好就是落入了这样的陷阱之中，最终只能减价出售。这家公司在早期阶段迅速实现了收入的大幅增长，吸引了大量的外部融资，并利用这些融资来拓展了员工队伍。但后来发现，公司客户流失率很高，并且无法降低。所以最后，尽管收入增长率很高，但这家公司还是以失败告终。

斯坦福大学教授Mark Leslie所提出的销售学习曲线概念可以解释这其中的问题所在。初创企业在做到有效的销售产品之前，需要先了解客户将会如何使用这一产品，了解清楚随着时间的推移客户是否能够继续获取这一产品的价值。而在推出产品之后，公司可能需要另外半年、一年甚至更长的时间来实现产品-市场匹配。如果初创企业创始团队在这之前就提前在销售上做文章，那往往是搬起石头砸自己的脚。

一旦实现了产品-市场匹配之后，公司就有足够的空间来拓展员工队伍，并对产品进行迭代。如果一种发展策略行不通，那就重新计划、再试一次。Wilson表示他们公司投资过许多收入模式与战略发展方向不符的公司，因为这些错误并不致命，但是无法实现产品-市场匹配却是致命的缺陷。

创建社交网络

3、与其它服务结合到一起时，社交网络才能发挥最大的效果

“社交网络仍然有效，特别是当它成为Web服务的一个功能时，它能发挥出超越社交网络本身的重要功能。”

社交媒体的第一波热度在21世纪初期开始出现消退的趋势。当时，社交网络数量迅速增长，需要管理太多不同的应用程序。许多人推测像Friendster 和 Orkut 这样的平台最终都会以失败告终因为人们做不到一次玩转两个或者更多的社交网络。

Wilson 是社交网络的积极推动者之一，他并不认输，而是植根于那个时代社交网络苦苦挣扎的困局开发出了自己一套独特的投资原则：社交网络没问题，只要能将它与另一种可以为用户创造价值的服务联系到一起即可。例如，Flickr 将一个照片共享网站与社交网络结合到一起，LinkedIn 则是一个建立在社交网络（帮助公司和求职者进行联系）基础上充当简历数据库的求职网站。

现在，信息技术越来越需要得到用户的关注，所以通过这种方式来构建社交网络的需求只会不会增加。到2025年，无论是从时间还是用耐心角度来看，用户愿意在不同功能应用之间切换的可能性会更小。

除此之外，Wilson表示围绕某个特定的服务构建一个社交网络可以让用户根据该服务来组织自己的社交图谱，用户通过Tumblr联系的人可能并不适合用Etsy来联系。这样一来，就可以防止社交网络过于嘈杂的现象出现。任何用户都会有几个社交图谱，各个图谱均具有其独特性，这样就可以避免21世纪初期出现的那个问题。

4、二阶网络效应能够创造强大的业务

“‘怎样能够让你们的业务变得强大？’我们思考了这个问题，得到的答案是秘诀在于软件内的用户、交易或数据网络。”

软件本身就是一种商品。Wilson认为构建强大商业模式的唯一方法就是创建一个用户、交易和/或数据网络。

设想一下，你是一位企业家，对于每次都要排队看牙这一体验你感到非常不爽，于是你创建出了一款软件，可以帮助牙医更好地管理预约、就诊流程体系，并通过销售这一软件创建了一家成功的初创企业。但随着时间的推移，你会发现其他公司以更少的资金投入创建出了相同类型的软件，于是利润空间变得越来越小，你们的业务开展变得越来越难。最终，可能一些牙医和编码人员联合起来开发出了一个开源版本，一举击败其它同类产品。

现在我们重新设想一下，当时你没有选择出售软件这条路，而是为牙医创建起了一个社交网络，患者们可以将过往所有的牙科预约和就诊记录创建成一个自己的档案，这样一来无论是复诊预约还是初诊登记都变得容易很多。开始，你可以通过原生广告来获利，然后你可以从每笔交易中收取提成：包括牙医和患者之间的交易；患者和“牙科保健品供应商”之间以及牙医和“牙科设备和产品供应商”之间。

采用这一模式和策略的Dentistry.com 最终成长为一家收入达10亿美元的企业，并最终以75亿美元市值成功上市。Wilson 表示，华尔街分析师之所以钟爱这家公司就是因为它在市场上表现出的强劲的发展势头以及强大的网络效应。

在过去几十年的时间里，软件公司往往只有如下两种结果：要么是发现自己在价格上处于底线，最终无法与免费的开源软件竞争，要么是找到了一种利用这些网络来获利的方法。网络之所以可以实现货币化是因为存在Wilson所说的“二阶网络”效应。每个用户都将他或她的社交圈带到应用程序中来，然后这些应用程序会在一个网络中聚集，这样每个用户的社交圈都会为其增加更多的价值。

这样一来，应用程序所有者就无需再费心费力去占有并控制潜在客户的网络。当一款新应用将其用户群与他们共享的网络联系到一起时，双方都会受益。正如有新用户注册“Dentistry.com”时，每位牙医都会受益，因为这意味着他们的潜在客户群进一步扩展。Facebook就是二阶网络效应发挥效果的案例之一，因为Facebook允许第三方开发人员在Facebook网络上构建应用程序，也就是鼓励在其网络基础上形成二阶网络。

USV参与投资的一家名为Zynga的社交游戏开发商采用的也是这一原则。除了开发自己的游戏之外，该公司还允许第三方开发者使用其网络。这样一来这一网络就能从两个方向来汇集用户，从现有的应用程序引流到新应用程序，以及新应用程序吸引而来的新用户。果不其然，在实行这一策略后的第一个周，Zynga 游戏开发平台向第三方应用贡献了75000次点击，而第三方应用也为Zynga 贡献了32000次点击。用户口味会发生变化，在这过程中个人游戏会不断更新换代。但这一网络却可以持久延续下去，只要Zynga 能将其实现货币化，就可以抵御其它的冲击。

5、社交网络需要增加单用户实用价值

社交网络供应商从相互连接的用户中汲取了很多的价值，很容易将个人用户功能体验仅仅当作装点门面的工具。Wilson对此表示反对，他认为创建一个可靠的单用户实用体验不仅有助于构建促进社交网络形成和拓展的用户群，而且有助于帮助这一网络持久存续下去，免遭新鲜感退却的负面影响。

换言之，社交网络供应商需要让其提供的服务有实用价值，而且这价值绝不仅仅是因为你的朋友也在用这一社交网络。对于用户来说，任何新的社交网络平台都需要成为一个有趣的地方，即便是对于第一批用户来说也是如此。Wilson表示，“开放数据丰富的大型社交平台就是有趣的地方。”在这方面，Foursquare 就是一个很好的例子。Wilson表示自己经常使用这一app就是因为它会根据用户位置自动进行地理分类，并且它的地图视图功能可以扮演街区或者是城市里一张行走的地图。

这一服务并不缺乏竞争者，你如果是想找到一家餐厅、酒吧或者是博物馆，你可以使用Foursquare，也可以用Yelp，你可以使用谷歌或苹果地图，也可以通过搜索引擎进行搜索，甚至可以直接找其他行人打听。在这其中可能会有所区别的就在于用户历史记录这一元素。一个人使用某一app的时间越长，这一app拥有这名用户的数据就越多，因此可以给出的个性化推荐也就越多。除此之外真正起到决定作用的其实就是单用户实用性体验，这也是Foursquare 得以与谷歌地图这样的权威服务进行竞争的重要原因。

Foursquare 并不只是一个大型数据收集库，它还很好地利用到了这些数据，例如它所提供的“接下来去哪些地方”这一功能可以告诉用户其他人在离开当下场所之后，往往会去往哪些地方。

更重要的是，如果能够实现强大的单用户实用性体验，那即便市场条件发生了变化，它也能够帮助这一社交网络“保值”。炒作热点造势可以在短时间内迅速提升整个社交网络的关注度，但随着用户转向下一个热点，这一炒作对象也很有可能会迅速崩塌。那在这种情况下，良好的单用户实用性体验可以帮助企业留住那些原来可能离开的用户。Wilson说道：“如果我从你的服务中获得了很好的单用户实用性体验，那即便这波热度过去，即便我的朋友们都不玩这个了，我也很有可能会留下来继续使用它。”

译者：aiko