小程序的增速，远超我们的想象

这个图表我最近用得特别多，我们可以从中看到近几年的大变化到底是什么。

我们会看到一个趋势，那就是——创业者人群义无反顾地从APP领域迁移到了小程序领域。

前不久发出的一个报告表示：现在的创业团队在小程序领域，月活运动已经到了800多万，接近1000万。

是从什么时间点开始如此的呢？是从2017年的年中。随着微信推出了更多的功能、模板、接口和基础能力，促使创业团队向小程序快速地迁移。

昨天我跟一个创业者聊天，他讲了句特别鸡汤的话，但我还是非常认同的，他说：

你从这一刻往回看，会发现历史每时每刻都处在红利期；如果站在现在看未来，你会觉得机会似乎正在变得越来越少，业界正在变得越来越不好。

这是什么意思呢？前天我们发了一篇文章，是分析微信小游戏做得是不是不好？实际不是的。

从2017年下半年开始一直到现在，小游戏在业界中发展的速度和数量都是比我们想象中要快的。

比如曹小刚，他和他的团队做出了第一款进入社交网络并直接引爆的游戏产品；同时，微信小游戏史上第一款月流水过亿的产品也是他们做的，在微信史上和中国社交史上占据了两个第一。

现在小游戏行业的流水数据和流水过亿的团队，都已经非常多了，多到什么程度呢？前不久我们问一个小游戏团队，你们的流水大概是多少，他们说，我们特别差，一个月才只有800万。

这个团队才三四十个人，过去亏损了900万，进入到小游戏行业中后，流水就变成了800万。以曹小刚团队的实力和经验，可能早就把自身在游戏时代和APP游戏时代时的流水数据与增长甩在后面了。

嘉加这个团队是我在腾讯时的老朋友，他们当时融资1.68亿人民币，是国内小程序团队中A轮融资最高的团队。我们问过这个团队，你们做到今天这样的程度一共花了多长时间？

他们的回答出乎了大家的意料：春节前跟我说准备创业，春节后两三个月他们决定开始做，而直到用户迅速增长、拿到投资，只不过用了几个月而已。我们在这里面，看到了他们的速度。

小鹅通去年年底有22亿的流水，它的CEO是我在腾讯的另一个同事，前不久碰到时，他说小鹅通总流水已经成长为35亿了。

他们在不到半年的时间里所获得的增长，甚至要超过前两年合计的总和。我们可以看到这样的成长速度。

当创业者从APP时代向小程序和小游戏时代迁移的时候，我们能看到他们用户数据的爆增，能看到他们流水数据的爆增，也能看到他们收入数据爆增。

整个市场的接受度远远超出我们过去的想象。

我常和一位创业者聊天，他是一个小程序团队的CEO，我们经常讨论到下沉市场。小程序和小游戏有非常多的案例和数据，最典型的是拼多多。

想明白下沉给整个业界带来的深层次启发，和我们讨论的私域之间，到底有什么关系？就先要回到所谓的新人群和下沉中。

我们找了几个下沉隐形的巨头，有糖豆、小年糕，它们是在老人市场当中的几大霸主，单个用户数已经过亿。我们和他们探讨，为什么老人市场这么火、数据这么好、用户这么认你们的东西。

他们讲了几点，现在梳理如下。

二、新人群：被忽视的下沉市场

新人群有2个特点：

1.关系链少而紧密

关系链少而紧密，这是什么意思呢？用微信来举例：

请问各位使用多少个微信？微信中有多少好友？有一天我见到一个CEO，他有八部手机，每部手机里都有一个微信，每个都在用，而且每个微信的好友都是满的，他说还要用第九部手机。

这就是他的真实状况。他真的就在我面前拼命地回复每个微信上的问题，原来这个人的好友数已经三四万人了。我同事的微信里有200个好友，强关系的好友聊来聊去也超不过100个人。

我们在腾讯跑大数据和全要素数据的时候，人均好友数不过50个；微博不断帮助大家拓展关系，也不过平均80多个。

关系链少和关系链紧密，意味着你发的每条动态，好友都会看；不仅认真地看，转发和浏览的数据也会特别好。

我们发现一个很残酷的现象，是针对各位而言的：

过去平均2-3次分享就可以帮助我们带来一个好友，这是过去的黄金时刻，而此时20次分享、30次分享都不一定能带来一个用户。

然而关系紧密的事物，使我们对整个世界分享、裂变、转化所期待的效果完全不一样了。

好的项目背后，如果再加上这部分的用户每天帮你分享20条以上，会是什么效果？这件事一定非常凶猛。

这部分的用户人群，他们真的特别希望你好，特别乐意看到你好。这是一种正能量。

90后和00后的付费意愿，非常强烈。我们在跟踪其中一个团队的时候，老年人群一年的消费，就是七八千块钱。他没有钱吗？他不愿意付费吗？不是这样。

从强转化和强分享当中，我们会看到下沉崛起的原因，为什么私域能够快速崛起？

因为，不论是在社交范畴中，还是在微信和社交网络的发展范畴中，私域都是亲密的关系，而不是弱关系。

你是我的兄弟、姐妹、同学同事和其他能模拟出来的更亲密的关系，如果是这样的关系就做不了私域，因为你的运营成本高不可攀。

私域是指你，或者说是指企业、产品、运营者，去跟数以十万、百万计的海量用户之间，模拟亲密关系。

这是一种一对多的亲密关系的模拟、形成、推进、增强和运营。这才是我们看到的私域背后的大基础所在。

2.新人群进入“躺赢时代”

下沉市场到底会带来怎样的新启发？我询问了两个团队：

一个团队的创始人是爆款小游戏“消灭病毒”的制作人周威，用户1-2个亿，很多人愿意留存和付费；另外一个团队的产品昨天刚刚推出，今天已经是爆款了，我们也问了同样的问题：

你为什么可以不断地打造出爆款？

两个团队的答案一样，对于新人群和下沉市场的根本所在，他们用了一个词汇来形容，叫做——“躺赢时代”。

什么是躺赢？实际上不是企业躺赢，而是用户躺赢。例如你在刷抖音时，从开始进入抖音的那一刻，你就会一路嗨到底。这就是躺赢。

躺赢是让用户没有过去的打怪升级过关，从一开始就站在最高的起点，你脑海中的多巴胺从这一刻开始就直冲到底，一条直线滑到最后。滑到你已经累得不行，不知不觉两个小时就过去了。

让用户躺着就能赢，无数团队都在不断地强调这个特点。

上述这些会带来什么？答案是：高速新增，高留存，高变现。

社交电商、社交团购、二手、小游戏市场和SaaS，有些公司已经快速上市，都是在我们刚才所看到的基础之上爆发出来的。只要能用好六个字——

拼、帮、砍、送、比、换。

三、2种留存裂变玩法的核心

在这些背后，我们看到整个增长模型发生了变化：过去是漏斗，慢慢漏下来，而现在是扩散的模型。

也就是说：开始是一两个人，然后开始迅速飙升，从50个人上升到10万人。

这时候会带来新的问题和麻烦。

我们总是质疑小程序和小游戏的留存和变现，刚才讲的很多案例变现还是不错的，因为都已经过亿了；但是大部分小程序和小游戏的留存和变现还是不足。

这个问题能不能解决？可以。从今年4月份开始，我们和微信有多个主题性的案例研究，我们在一个系列一个系列地走下去：小程序团队的留存是怎么解决的，裂变、变现怎么解决等等。

当你走完了三个项目之后，一个项目有五六个团队，一个团队出一篇文章，有别于以往独属于新的小程序和小游戏时代的裂变体系，留存体系和变现体系正在涌现，正在重新崛起。

这两个体系我们可以用两个路径讲，一个路径是社交化体系，也就是社交玩法；另一个路径是钩子体系，也就是游戏玩法。

1.社交玩法

先讲社交化体系。兴趣驱动，利益驱动和事件驱动会在接下来的时间里，成为微信生态、小游戏、小程序增长推广中的新策源地。

裂变六字法——拼、帮、砍、送、比、换——通常一招就可以带动整个社交电商快速蓬勃发展。

新的关系种类就带来了社区团购新的赛道重新崛起。

这件事又带来很多线上线下打通的产品快速爆发，这背后带来的趋势是完全不一样的，带来的能量也是完全不一样的，这是我在社交当中能感觉到的其中的一个方向。

2.游戏玩法

第二个方向是游戏玩法，对于商业策略和收费、创新创业模型，会讲到“钩子”。

电子烟就是非常好的钩子策略，你买了烟嘴之后电子烟就可以免费送给你，但是烟袋要不断地更新，这就是钩子策略，有一个东西勾着你不断地回来消费。

对此，大家分为两个非常强烈的观点。一个观点是不屑一顾，瞧不上；另外一个观点是，这个东西非常好，要认真研究它带来的完全不一样的感觉和体验。

举个例子，昨天我们跟一个非常有名的行业大佬讨论到这个问题，他说，你跟我聊的这个东西当年在PC、APP都玩烂了，没有什么价值。

但是我告诉了他另外一个数据。比如拼多多的“多多果园”这种策略，前不久我们找到另外一个团队做类似的这种产品，我们先问他电商的获客成本是多少钱，不同领域卖的东西不同，获客成本和转化成本在越来越上升：三十块、一百块，、三百块、八百块不等。

那么这个成本到底是多少钱呢？第一个数据是获客裂变成本，只要五分钱到六分钱；留存成本和定单转化成本，一个月是二十三块钱。一个人的转化率是多少？80%以上。一个人会下多少单？至少两到三单。一个人可以转化多少新用户呢？平均两到三个。

这类游戏玩法在网上大行其道，我们预判今年年底乃至明年上半年，这会成为非常主流的玩法和声音。

再举个例子，小游戏可以随时离开、随时回来，游戏中有虚拟收益，离开的时间里反而能赚得更多的收益，这就不断地吸引你回来：

如果3个小时后回来，会额外拿到平时根本拿不到的东西；如果5个小时或10个小时后回来，又会拿到额外的东西。

就像很多人会定闹钟记录自己好友蔬菜成熟的时间，用户持续不断地随时回来，这是个非常简单的原则，来解决留存问题。

四、小游戏长期留存的5个原则

1.强关联

就是和我有关的东西。比如，我在玩虚拟电商产品的时候，赚到的水果是真的。

2.时间的组合

要能让我经常回来。

3.虚拟时限

不能一年以后回来再还给我，达到收益最大化需要在我一回来就能得到。

4.和用户成长体系结合

我成长得越快，得到的越多。

5.随机性惊喜

这个策略在当下会特别适用于今天的小程序、小游戏的碎片化玩法。

——有一部分人会开始悲观地说，这个市场最近不是太好，但同时我们会感到很多玩家在不断地往里进：

QQ开始做小程序了，360已经开始做小程序了，抖音也在做，年底会有更多新的平台进入。

更多流量涌进来的原因是什么呢？

就是因为这个市场太大了，就是因为这个市场掌握了新的用户行为习惯、数据，和背后的新潜力，它带来的新增长会更加诱人。

以上就是今天的分享，谢谢大家。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。