从“圈名医”到“圈用户”，新型中医馆就是这么逆袭市场的

△图片来源：视觉中国

吴扬以前在三甲医院里的挂号费是18元，2014年刚到民营医馆时挂号费58元，现已涨至500元。中医身价看涨的另一面，则是众多中医馆自带流量医生的短缺。

市场需求旺盛，但“自带流量”的中医师却不像西医那样可以标准化输出。科班出身的吴扬当时辞职后，花了数年功夫在民间找到了中医师承，临床水平才得以今非昔比。

“中医诊所虽然已采纳了备案制，但并没有如预期那样出现井喷，”行业新媒体“医馆界”创始人王中华说，“水平差的医生，不敢从医院里出来；水平好的医生，大家都在抢。”

与井喷的预期相反，受资本追捧了几年后，2018年开始，连锁中医馆进入盘整期。据八点健闻了解，成都、南京、上海、广州均有连锁中医馆撤并的情况。其中很重要的原因，就是市场上并没有足够多“自带流量”的中医师。又恰逢资本寒冬，连锁中医馆停下了快速收购的脚步。

然而与此同时，也有一批新型的小众中医馆，以“互联网+”的思维起步，从“圈名医”转向“圈用户”，走出了一条别开生面的发展之路。

01.从快速扩张到进入盘整期不到3年时间

中医馆主要以家庭单体结构发起的形式为主。资本的大规模进入，则是跟随着三份重磅文件的先后发布而来：2016年的《中医药发展战略规划纲要（2016-2030）》、2017年7月起正式实施的《中医药法》，以及备受业内关注的2017年9月颁布的《中医诊所备案管理暂行办法》。

截至2018年底，全国中医类门诊部（含诊所）总量超过6万家。据业内人士初步估计，新政带来了更多民营中医馆的建立，数量较多的城市有杭州、北京、成都、南京、上海、广州、深圳等，杭州约有2000余家，被圈内誉为“医馆之城”。

中医馆大致可分为两种，一种是由零售中药店向中医馆转型，例如同仁堂中医医院、河南张仲景国医馆等，形成了“药店+坐堂医”模式。

另一种则是纯粹的中医馆，不少摈弃了中药回扣的做法，以门诊费为医生全部收入来源，更注重医疗本身。

在上述文件的推动与资本的涌动下，中医馆连锁化经营一时风生水起。2017年8月，总部位于广州的固生堂获中国国有资本风险投资基金---中国人寿、招银国际、金浦健服总计5.1亿股权+5亿债券的D轮融资，“国家队”投资人现身，也是迄今这一领域最大的单笔融资。2018年2月，起步于南京的君和堂获中卫基金、弘晖资本1亿元人民币C轮融资。

融资到位后，连锁诊所在各地展开了激烈的收购战。以固生堂为例，截至2018年，在全国已设立了42家分馆，年门诊量超过600万人次。2018年，固生堂营收总额超过11亿元，位居全国连锁中医诊所之首。

一家上海知名高端诊所负责人告诉八点健闻，过去两年，他甚至做好了诊所被收购、医生被“抢走”的最坏打算。

据国家卫健委公开数据，截至2018年底全国中医医师总数不到60万，绝大多数在公立中医院就职。此外，仅评出90位国医大师，3311名国家名中医，中医资源稀缺。很快，连锁诊所之战演变为围绕名老中医的“圈地运动”。

为了黏住医生，固生堂提出了“医生合伙人”计划，采用医生单店入股的形式。例如固生堂占单店股份70%，医生占30%。其中，固生堂负责运营管理、诊室规划、软硬装修、IT系统搭建、药品供应链等，医生负责具体的诊疗服务。收入方面，医生除了收取80%的挂号费，还可获得专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。

水涨船高，其它连锁诊所、单体诊所也不断提高医生的诊费分成。即便如此，治疗主要靠脉诊、问诊的中医师，对诊所平台协作的依赖度还是偏低的。

吴扬说，他与各家中医馆的诊费分成从前些年的五成，提升到了目前的八成。但他并不愿意锁定一家中医馆。他在上海选择了五家中医馆出诊，是因为如果拘于一家中医馆，就只能给一些熟悉的患者看病。医生需要在接触更多新患者中练手、提升，所以他愿意每天换一个医馆，积累更丰富的临床经验。

一位接近固生堂的业内人士说，过去一年固生堂也很低调，还关了几家店。“多开店没有用，因为缺少自带流量的医生。”

国内起步较早的高端中医诊所应象中医成立十余年，在上海才刚开出第二家诊所。创始人杨永晓说，虽然第一家很成功，相隔那么多年才开第二家，是因为“没有什么医生好挖，能挖的都挖过了。”

他曾在外资眼科企业工作多年，认为中医连锁诊所想复制爱尔眼科这样的大规模连锁模式，是行不通的。

“培养一个会做白内障手术的医生，大概需要3-5年；如果要眼科手术做的非常漂亮，大概需要5-10年。这是标准化的培养，医生可以很多。但是，中医的好苗子，至少培养20年。”

连锁中医诊所扩张的另一个挑战是区域差异。王中华说，浙江尤其是杭州，是对中医诊所最为友好的区域，政策很扶持，民营中医诊所欣欣向荣。“杭州的老百姓看中医，首选去民营，其次才是公立，我当时觉得太不可思议了。后来去调查，发现确实如此。”

“医馆之城”杭州早在2002年就开始鼓励中医诊所发展，当地中医馆容易申请到医保，看门诊可以刷医保卡。杭州市中医院的大门对面就有一家民营医馆桐君堂的旗舰店，这在很多城市很难想象。

与浙江相邻的江苏，中医馆的挑战就大得多。多点执业不开放，公立医院也更为强势。例如，云南圣爱中医馆是近年发展较为成功的连锁诊所集团，全国拥有37家中医馆，但其在南京新设三家中医馆，最后撤并只剩一家。

02.练“内功”是中医诊所的传承之路

君和堂也是在诊所风口那一年获得了投资人青睐，目前全国有9家诊所，南京、上海均有面积超1000平米的旗舰店。创始人潘学才坦承，中医连锁诊所比其他学科的连锁诊所要难得多，因为这一领域医生提供的诊疗服务是“非标准化”产品。

“中医是整体医学，一个医生可以看各种病；中医师又是个性的、自由的，也是自成体系的。所以，在管理上很难，中医诊所的经营管理人才市场上也非常难找，”他说，“店长非常重要，没有好店长你就歇火了。除了店长，还要有医生团队的建设、中药饮片管理、市场推广等。仅仅找几个跨国公司的高管，是不可能成功的。”

他坦言，不能把连锁诊所增速放缓归咎于没有足够的医生，而是企业应该自己“多练内功”。“中医诊所的快速、大规模发展要掌握节奏，要沉下来发展。如果诊所的内功深，医生就会来；如果你的内功是表面的，那医生也很聪明。内功就是管理，包括对病人的服务，对专业的态度，诊疗合规性等。”

从目前趋势看，中医诊所慢慢分化为两类，一类是医保支付，偏向于普惠医疗；另一类是不走医保，靠患者自费或者商保，趋向于高端医疗服务的模式。前者，不少都给医生药品提成，通常10%，高者甚至超过30%；后者中不乏一些医馆力主医药分开，仅给医生诊费分成，如北京的正安中医馆、平心堂中医、厚朴中医，上海的应象中医等等。

医保支付的中医馆，不乏单店营收规模化的代表，且更容易连锁扩张。例如，杭州方回春堂的旗舰店，一年营收可达3亿元。深圳和顺堂的旗舰店，700平方米的空间，一年营收也超过1亿元。但风险在于，随着医生成本逐年上升，如何抵御靠卖药盈利的冲动？是否会不抵营收压力而出现降低药品质量的情况？

△图片来源：医馆界

中医馆的盈利周期比中药店要更长，通常在3-4年左右。早期亏损是普遍现象，更需要创始人的远见与定力。

另一类是不走医保支付的高端中医馆。应象中医创始人杨永晓说，高端中医往往要使用精品饮片，这类药品无法医保报销，所以就干脆走多元化的道路，选择患者自费或者商保买单。

“我们的医生没有药品回扣，因此医生有动力减少药的用量，而诊所也更有动力去找优质的中药饮片。”他说，“如果创业做民营诊所，却还要走以药养医的老路，就没有价值了。”

不给药费提成的中医馆都有一些共性：具有一定的品牌影响力，社会关系网较大。此外，所在城市医生资源相对充沛，比如北京有很多国家级的名中医、国医大师；高端医疗保险比较发达，例如北京、上海、深圳等城市。高端中医诊所的门诊费在一线城市，目前普遍300元起，500-1000元也有相当的市场需求。

高端中医诊所的另一个“内功”是提高平台的医生服务能力与患者服务标准化。以上海一家高端中医馆为例，诊所推行预约制，并保证每位患者的看诊时间平均20分钟。要做到这一点并不容易。一位曾在正安中医就职的医生说，很多医生在体制内习惯了3-5分钟看一个病人，刚到正安就很不习惯，“你让医生和患者聊20分钟，觉得太难了，没法聊那么久。”

此外，还需在细节上做到极致的决心。应象中医煎药的用水标准是拿雀巢桶装水，以保证药汁的高品质。

中医、中药产品也有标准化的空间。最早对中医产品标准化有思考的是总部位于上海、主打妇科连锁诊所的泰坤堂。泰坤堂创始人武大圣曾提出，中医产品标准化的原则是“中医擅长、西医无奈、市场广阔”，并被业内广泛采纳。例如，泰坤堂选择了卵巢囊肿与子宫肌瘤这两种符合上述12字原则的疾病，西医用激素治疗，服用周期长，但效果时常欠佳，中医却有比较丰富的临床经验，且疗效较好。

但不是所有的经验都能转化成产品，很多中医不愿意把毕生的研究成果拿出来，这需要医生与医馆经营者有很高的默契，才能达成合作。如果中医诊所的标准化产品立得住脚，则在一定程度上减少对医生的依赖，增强机构自身的立身之本。

“光有配方也没有用，还是要验证疗效”，王中华说。从政策层面，中医医疗机构最期待的是院内制剂能有政策支持，但目前政策推进的阻力不小。政策制定者的顾虑在于，一旦放开，监管极难。事实上，中医对于中成药施治于所有人群始终有保留意见，中医是个性化医疗，切断中药与中医源头的连接，犹如涸泽而渔。这也是中医诊所期待院内制剂的初衷。

03.互联网+中医能否摆脱名老中医的依赖

医生固然重要，但也有另辟蹊径者。70末的米医生，是少有的真正用互联网思维与方式创立中医诊所的人，她的素问中医诊所走通了一条并不依赖“名老中医”的新路。

2016年9月，素问中医在各家连锁诊所激战正酣的年份切入了行业，没有“自带流量”的医生，也没有线下诊所。米医生的第一步是开设公众号“素问轩”，定位儿科的中医科普原创内容。生动的漫画配以简洁的文字，深入浅出的讲明白小儿常见病的病理，迅速吸引了很多“米粉”。

“传统的中医馆都是先解决医生从哪里来，所以他们去挖医生，让医生自带流量”，米医生告诉八点健闻，“这种方法有很大的不确定性，一旦医生离开，平台就垮了。所以，我们先解决病人从哪里来。”

三年时间，素问轩的用户超过10万，转化的线上服务客户群2万。创业一年后的2017年8月，米医生成功地把线上读者引入到线上问诊平台。2018年，当素问中医诊所落地上海时，患者从线上自然地转化到了线下。

米医生的经验是，一个有疗效的医生，如果平台给他50个患者，那么这些患者就会像“爆米花”一样增长，“你看好了小朋友，妈妈也会找你看，然后她的爸爸妈妈、她的同事也都会来。所以，一个医疗机构需要做的就是对医生的选择和过滤。”

米医生在她的线下诊所没有采纳传统的“名老中医”模式，而是选择培养自己的中青年医生团队，通过使用辅助诊断系统来赋能，例如使用病情采集设备，如舌诊仪、脉诊仪，帮助青年中医准确收集病情资料，还为常见病种设置了相应的标准化问诊单等等。截至目前，运营一年的素问中医诊所月入营收已超过140万，而且这仅仅是诊所全职年轻医生的看诊收入，还不包括多点执业的名医。

素问中医的底气在于，公众号自然衍生出的中医育儿电商产品本身就是盈利的，由于平台患者资源足够，因而多点执业医生带来的收入是医馆的纯营收增量。“我们对名医没有收入需求，最需要的是他们培训我们的医生，让年轻医生可以博采众长”，米医生说。

△图片来源：医馆界

一位关注中医诊所多年的投资人告诉八点健闻，素问中医创始人的特点是科班出身，中西医的底子都有。因此，她在做中医科普的每一篇原创稿件时，都会从中、西医两方的思路去推敲，再从中国知网的学术文献中核实印证，因而规避了西医的论辩。

“有互联网思维的人非常好学，思想也包容开放，互联网的方式是，你不要先入为主说别人是骗子，至少听一听别人怎么讲，用开放的心态去接纳别人的观点，”上述投资人说。

除了米医生的素问中医外，还有一批新型医馆出现在视线中，尤其在四川、浙江等省份，单体医馆不断涌现。例如，成都的新型医馆承启堂、互联网基因的泰生堂、以中青年专家为主力的秉正中医等。

王中华认为，中医馆最根本性的内功是发展中医临床学术能力，但这一点尚未被大多数的中医馆认识，多数仍忙于名老中医的“圈地运动”，不下真的苦功夫。

据他统计，目前全国的学术型中医馆不足十家，例如北京的杏园金方国医院、徐文兵的厚朴中医学堂、刘力红的三和书院、慈方中医、成都的秉正中医、广州的汉古中医学堂等等。以北京慈方中医为例，其学术传承做到了开放化、网络化、制度化与普及化。从2017年6月开始，创始人贾海忠带领医馆的年轻医生，每两周一次做“复杂疑难病解惑现场直播”，惠及医生、患者和中医爱好者。

这些新兴的中医馆创业者非常小众，“赚钱”不是他们的首要目的，挽救中医的颓势，培养能看病的中医青年才是他们的期盼，因为名老中医终将老去。