教育+智能硬件：教育行业新入口

智能硬件的机会在于：是否能够创造智能手机不能实现的价值，或者提供效率更高，体验更好的单点解决方案。典型的有2种：1）进入手机受限制的场景；2）提供智能手机提供不了或者体验不好的价值点。

为什么存在这样的机会呢？

第1，智能硬件本身的体积和面积，手机的尺寸与屏幕大小决定了其应用的场景主要是生活化场景，电脑的尺寸和屏幕决定了其应用的场景主要是工作化场景，垂直型的教育场景是智能设备的机会所在。

第2，智能手机或者电脑PC都是一种被动唤醒的机制，复杂步骤中存在着大量的体验损失，智能硬件能够实现的是主动提供服务，极大地延展了我们的行为。

第3，其实今天硬件的成本已经降低到了非常低的程度，可以为各行各业提供更高效率更低成本的解决方案，对于下沉市场有一个值得关注的现象，用户更愿意为实体产品付费，而非软件和系统，这也是移动公司的口号是充话费送手机的原因，如果倒过来，买手机送话费，心理落差是很大的，本质上是因为下沉市场的用户对外化的直接的产品更有价值感。

智能硬件：教育场景下的新端口

硬件的本身其实是人机交互的一种方式，是物理世界中采集用户行为数据的一个「端」。到了这个时点，我们重新思考智能硬件的价值在于：

第1，随着语音识别和交互技术、语音合成技术以及OCR图片识别技术的成熟，硬件在物理世界中完整采集行为的能力在加强。

第2，硬件供应链近年的快速成熟，硬件的各个软模块已经成熟，硬件存在联通互联网的低成本、规模化和标准化的基础，可能进一步产生物与物之间的互动，硬件本身作为一个供应链已经具备成为基础解决方案一部分的能力，过去几年大量企业在硬件上的尝试也为企业培养了大量的人才。

随着这2个条件的达成，教育行业的方方面面都可以被物联网改造，教育+智能硬件典型的价值就是采集到智能手机无法采集的行为并且数据化，通过用户的使用行为完成数据反馈的闭环。

教育+物联网创业者：思维方式转变

今天我们讨论智能设备，在不同场景有不同的意义和价值，因为教育的封闭性，许多场景都没有被很好的在线化，意味着数据化这一步都没有被解决的很好，反过来C端的很多场景，大量的用户已经在线上积累了很多学习数据，从考试到练习，到学生的学习投入数据等，所以不同场景的需求是不同的，拿着一个尺子去衡量一切商业模式是错误的。

很多创业者盲目的去用人工智能公式去解决一切问题，而缺乏思考用户需求的能力，用户在什么场景下，到底需要的是什么？这个场景下，不同的环节的限制，甚至政府的意愿，都是需要综合考虑的。所以，今天想要在教育+智能硬件领域创业，仅仅懂教育或者仅仅懂硬件都不太够，用产品和服务去承接用户需求，深刻的理解整个复杂的体系的人才有可能成功。

用户需要的不是硬件，而是完整的解决方案，这个解决方案往往包含着许多服务。

硬件供应链如果想将智能硬件单独作为解决方案，那么需求必须是简单需求，我想喝水，那么水就是我需要的解决方案，标准需求制造出来的标准产品的价值会越来越薄弱，未来智能硬件的价格会越来越低，甚至免费。解决复杂需求，往往包含着大量的服务，因为教育需求本质上都是反人性的需求，驱动用户受教育的除了用户的自驱力、产品本身的体验外还需要定制化的服务。

2013年到2018年，是在线教育的蓬勃发展的5年，我们称之为「教育创投上半场」，很多体验端的应用都被很好的在线化了，我们可以在线上辅导班，在线做作业，在线答疑、拍照搜题并且机器会持续的收集我们的学习行为数据，但是我们会发现后端的很多环节还是没有很好在线化，这极大地限制了前端可以在线化的程度。

比如，出版行业数字化的问题并没有很好被解决，整个中国的内容的出版与发行核心在出版社，这个环节长期都没有被在线化，我们在学校的大部分场景还是线下的，作业的主流形态还是纸质的。我们想要在前端上给用户完整而良好的用户体验，就必须在供应链上有完整的解决方案，意味着今天在中国做教育+智能硬件，如果是纯粹的硬件产品思维的话，大概率不太可能产生完整的教育场景的解决方案。

教育+物联网创业机会

在我们的调研中发现，针对教育为主的职能硬件的市场上，可以主要分为几类：第一类是延展了人的功能，比如听力、触摸、感知、视觉等，如VR设备、智能音箱；第二类是解决具体的功能，比如翻译机、点读机；第三类是可穿戴设备，最大的优点是便携，孩子几乎可以带着这一类设备进出任何场景。第四类，固定场景的硬件，比如公立学校教室的多媒体设备、幼儿园的多媒体设备，包括设备附属的数字盒子。

我们投资的一些硬件供应链端提供给我一些数字，供大家参考：

1）听力型硬件：MP3出货约占1000万台/年；复读机出货几百万台/年；与教材教辅配套的录音2016年出版2.14亿盒、录像0.62亿盒、光盘2.91亿张（学生的受限场景过去非常依赖音频解决方案）；

2）教育场景的智能音箱：智能机器人或者故事机1200万，本质上解决是听故事的需求；

3）可穿戴设备，以儿童电话手表为主：年出货量可能达到了1800万；

4）多媒体触控一体机：120万台/年，其中希沃占到了30%以上的市场份额；

5）翻译机：年出货量几百万台，云端存储，本地的翻译识别；

6）教育数字盒子：几十万台/年（家庭、幼儿园、托育机构的多媒体场景），实现多屏互动，内容绑定；

7）点读笔：300万；

8）学习机/学生平板，300万台/年。

（数字来源于硬件供应链调研，欢迎更正）

在如此之大的一个市场里，硬件长期是离线的，也没有更多好的商业模式托住，创始人进入也长期比较封闭。我们在投资了蓝象营1期的音乐笔记、蓝象营1期的古筝笔记、蓝象营1期的一维弦，蓝象营4期的爱卡的米、蓝象营4期的大腿科技，蓝象营7期的分贝工场与Dodoro之后，我们可能有一些创业思路提供给大家：

（1）体制内：核心场景在线化

智能硬件的一个非常重要的特点是能够进入智能手机受限制的场景，体制内场景天然适合智能硬件，有许多受限制的场景。智能硬件作为一个端，能很好把未在线化/数字化的部分在线化。

教育可能是智能硬件最适合的几个垂直场景之一，并不是所有的教育场景都欢迎智能手机的全方位进入。智能手机的互动性和学习的枯燥与强制性本身存在一定的不可调和。可能除了学习以外的场景，人的物理行为的方方面面都是越互联越互动，体验越好，但是学习本身需要一定的强制性，这个强制性很大程度上来源于物理环境的管控，这也是为什么在公立学校场景，中学其实是禁止智能手机的进入的。

电脑与智能手机的价值在于，可以进入一个成年人的大部分工作和社交的场景，整个移动互联网的价值在于智能手机的覆盖率乘以每个人花在手机上的时间。换个角度想想，一个孩子，他的大部分时间花在了什么场景里？总之，绝对不是智能手机里。

按照时间来划分，用户的主要学习时间中，其实有很大一部分比例是限制或者禁止智能手机的应用的。比如3到6岁的幼儿，比如中学生的场景。我们认为，在智能手机不能很好发挥作用的场景下，将用户的行为更大程度的与网络互联互通有巨大的机会，在这些领域做初始的数据化，意味着后来进入者想要超越的难度很高，除非并购或者重新再做一遍，有的时候初始的挖掘总是最困难的，好的商业模式都是越做越容易，所有环节都很容易意味着别人抄袭可能也很容易。

很多先进入在线教育的创业者，先将在线化成熟的领域快速的覆盖了，教育行业到了这个阶段，在数据初始化上创新地找到了更高效率更低成本更符合用户习惯的方式，也是企业很重要的一种创新能力，这是大部分人忽略的，代际的差别就是从这里产生的。

（2）体制外：解决方案场景化

首先是智能硬件同样也在体制外的C端受限制场景中天然适配，比如3-6岁就是典型的家长不愿意孩子接触过多智能屏幕的产品，在这类的场景中，找到合适的产品模式去采集用户更多的行为数据，并且持续和用户交互，让用户的行为去反馈产品。

这里所称的智能硬件，绝对不是简单的教具，教具是使用在教学中的，教具采集的行为是教和学的行为，教具本身承载的内容复杂度是有限的，必须要不停的去升级换代，它不是我们所说的智能硬件。能够成为教育场景中的硬件，承担了工具属性，延展了人的一部分能力。

在体制外场景去应用，你需要考虑的是，你到底是提供给用户一个智能互动点读笔还是一个互联网早教产品。

换而言之，用户购买的不是一个没有生命力的硬件，用户需要的是越来越懂他们习惯的解决方案，硬件只是承载服务和采集数据的端。

教育行业的特性决定了内容在其中扮演非常重要的角色，如何在硬件中提供更好、更加场景化的内容，这注定是一个很苦很累的活儿，因为需要打通上下游，先用硬件的方式切入，再整合内容端，再把内容结构化的提供给用户，与传统的在线提供教育产品的区别之处可能在于，硬件最终的核心价值还是在数据智能上。

从终局考虑，平台毕竟还是离创业公司的能力边界太远，做好细分场景的服务传递还是非常有价值的。从教育+物联网或者教育+智能硬件的终局去考虑，最终大家提供的还是服务，硬件比智能手机和电脑更好的传递出教育产品的价值的时候，一个商业模式才真正的立住了。

教育行业虽然存在着大量封闭、离线的环节，但是未来一定会走向在线化和智能化，5G等底层技术的革新也是其中的巨大变量，可能给整个行业带来大量的创新机会，智能硬件或许是其中非常重要的破局点，让我们拭目以待。

希望我们的思考能给大家带来一点启发，也感谢各个蓝朋友给我们带来的启发。

如果你在相关领域创业，欢迎添加蓝象资本高级投资经理陈晶(微信：JenniferChan0623),找我聊一聊。