阿里巴巴电话会实录：继续大力投资扩大三线及以下用户规模

电话会要点如下：

阿里巴巴执行副主席 蔡崇信（宏观回顾）

感谢大家的参与。这一季度我们表现出色，运营、收入和利润都超过了预期。这显示出在面对复杂经济状况时，我们的业务具有韧性。

在CEO和CFO带领大家回顾这个激动人心的季度之前，我想要先讨论一下“房间里的大象”（elephant in the room），全球贸易。

首先，中国消费者受益于从世界各地进口的优质产品。中国的进口不断增长，阿里巴巴的成立就是从这一长期趋势中受益。我们是全球制造商和品牌进入中国市场的平台，因为我们对平台上6.5亿的活跃中国消费者有着丰富而深刻的见解，我们接触中国消费者无论从规模还是效率上都是无可比拟的。

在跨境贸易中，对海外品牌和商家而言，天猫国际（Tmall Global）是中国排名第一的平台。天猫国际可以让品牌直接向中国消费者销售产品，而无需在中国实体经营。那些已经在天猫国际进行线上业务的全球知名品牌包括：保健品品牌Chemist Warehouse、Blackmores，婴儿用品品牌帮宝适，服装品牌Emporio Armani。

第二，中国市场将会越来越开放，以满足大幅增长的国内消费者需求。我们并不担心中国出口放缓会影响GDP增速，因为中国经济正在从出口型经济向国内消费型经济转型。

中国的就业仍在继续扩张。过去5年，尽管中国制造业工作岗位减少了1400万个，但是增加了7000万个的服务岗位，这推动了实际可支配收入和消费的增长。

中国的中产阶级规模已经达到了3亿人口，几乎与美国总人口相当。未来10年，中国的中产阶级人数将翻倍，特别是来自欠发达城市。目前中国国内消费总额为5.5万亿美元。未来十年，拥有5亿人口的三、四、五线城市的消费总额将增长2倍，从2.3万亿美元增长至近7万亿美元。

第三，近年来，中国在知识产权保护方面成效显著。中国也意识到需要保护自己的创新者，并关注对高品质产品有需求的中国消费者。

阿里巴巴在知识产权保护方面走在了前列。通过利用尖端技术，我们采取积极主动的措施打击市场上的假冒产品，因为信任我们平台的消费者需要我们这么做。阿里巴巴还是唯一一家得到全球品牌认证的、对知识产权保护做出最高承诺的电商公司。

2017年发起的“阿里巴巴打假联盟”已经发展成为拥有来自16个国家和12个行业的132个全球品牌的联盟。联盟成员在六个关键领域进行合作：第一，积极的在线监测和保护；第二，产品测试购买计划；第三，线下调查；第四，协助执法；第五，侵权诉讼；第六，公众意识提升。

第四，中国经济结构改革。传统经济模式正得到私营部门举措的补充，以使经济数字化，包括制造、供应链、分销、产品开发和市场推广这些环节。

通过我们的新零售战略，以及我们为企业提供的智能云计算解决方案的支持，在日益数字化的经济中，阿里巴巴正在建立一个新商业基础设施方面发挥领导作用。

我们与星巴克的合作就是一个很好的例子。在我们的移动端零售市场，星巴克在中国已经建立了一个突出的品牌展示和客户参与平台，这让星巴克在线上获得了数以百万计的新忠实会员。同时，我们帮助星巴克将其服务从基于门店运营，扩展到基于需求送到消费者手上。通过这些举措，星巴克已经在其客户获取和参与方面增加了线上维度，同时满足门店外消费者的需求。如果没有阿里巴巴业务运营系统、数据技术以及基于需求的物流基础设施，这不可能实现的。

总而言之，未来中国国内消费将进一步扩大，进口增加，知识产权保护将继续得到加强，由私营领域参与推动的产业数字化将更进一步。

当我们审视中国经济发展的时候，阿里巴巴在所有这些问题上都站在了正确的一边。我想不出还有哪家公司能够更好地推动这些长期变化，并参与到随之而来的长期利益中去。

阿里巴巴CEO 张勇（主要业务回顾、长期展望）

大家好，感谢大家今天出席业绩电话会。

我们度过了一个出色的季度和财年。过去一年，我们整体业务实现了许多重要的里程碑：核心商业（core commerce）业务实现了出色的收入增长，成功地将产品和服务从实体商品扩大到本地消费服务和数字娱乐内容。

• 用户增长、GMV
  

过去12个月，我们的用户增长惊人，中国零售平台的年度活跃消费者增至6.54亿，即共计增加1.02亿年度活跃消费者。GMV超过人民币5.7万亿元，年均净增长近1万亿元，展示了阿里巴巴数字经济无可比拟的繁荣和活力。在执行并实现长期增长方面，我们有着可靠的记录。到2020财年，我们有望实现5年前定下的目标，即总体GMV达到1万亿美元。

展望未来，在新一财年，我们将继续专注于扩大用户基础，并从平台上现有消费者和新消费者那里获得更多的钱包份额（wallet share）。

过去一年，我们的用户获取策略获得了成功。通过与支付宝的合作，我们有效地获取、吸引和留存消费者。

过去一年，中国零售市场中，超过70%的新年度活跃消费者来自欠发达地区。在2020财年，我们会继续推行新举措以迎合广大用户，扩展产品和服务领域以增加购买频次、增强用户粘性、以及提高钱包份额。

• 天猫
  

在我们的核心商业（core commerce）业务上，天猫继续加强其在B2C市场的领导地位。天猫已付实物GMV本季度同比增长33%，本财年同比增长31%；而中国整体网上实物商品的增速分别是21%和23%。

（注：国家统计局数据，2019年一季度全国网上零售额22379亿元，同比增长15.3%；其中实物商品网上零售额17772亿元，增长21.0%。）

天猫不仅开发了一套分销渠道解决方案以支持商家在中国更有效地销售，而且天猫也发展成为新产品发布的平台。在2019财年，产品营销解决方案“小黑盒”帮助超过5000个品牌成功发布新产品。

此外，天猫还利用自有的消费者洞察技术和先进营销解决方案，帮助品牌和商家获取、吸引和留存消费者。过去一年，超过1200个品牌、每个品牌在平台上获得了超过100万新消费者。

另外，天猫还帮助品牌更好地管理他们在中国零售市场的整个产品生命周期和营销方案。“天猫超级品牌日”已经成为品牌们的“定制型双十一购物节”。去年，约有100个品牌设立了自己的品牌日，与平台上的消费者互动。

• 客户管理收入、货币化
  

本季度，我们的客户管理收入同比增长31%。强劲的营收增长由以下几方面推动：不断扩大的用户基础，算法改进带来的更高转化率，品牌和商家选择我们作为新品发布和争取新客户的首选平台这一新趋势。

我们也看到了推荐信息流货币化（the monetization of recommendation feeds）的积极结果。然而，目前我们没有在下一财年扩大推荐信息流货币化的计划。

我们计划大力投资以扩大三线及以下城市的用户规模，并通过提供更广泛的产品选择为他们带来更好的用户体验。

• 新零售：盒马鲜生、天猫超市、饿了么
  

新零售部分，我们自有运营的生鲜杂货零售连锁店盒马鲜生，继续保持强劲的同店销售增长、扩大版图、优化门店、并引入新举措改善用户体验。截至2019年3月31日，我们在中国共有135间自营的盒马鲜生门店，主要集中在一二线城市。

此外，天猫超市正从单纯的线上杂货购物目的地转变成为线上/线下模式，与高鑫零售（Sun Art）等线下零售合作伙伴整合库存。在这种模式下，天猫超市能够通过我们的按需网络（on-demand network）降低配送成本、提高配送速度。

2019财年，通过利用支付宝和淘宝App的流量，饿了么实现了强劲的用户增长。我们还把外卖平台饿了么与本地服务平台口碑进行整合，建立了名为“本地消费者服务”的业务（local comsumer services）。在2020财年，我们将继续把饿了么和口碑的业务扩展到低线城市，并扩大本地服务范围。

此外，不仅仅是本地消费者服务领域，我们还将把整个阿里巴巴数字经济渗透到低线城市，以满足中国各地不断增长的消费者需求。

• 阿里云
  

阿里云在企业服务领域继续实现了大幅增长。随着中国迈入数字经济时代，各行各业都开始拥抱数字技术。阿里云不仅为企业用户提供了基于云的IT基础设施，更重要的是为企业们提供了先进的数据处理、分析能力、以及人工智能能力。

基于云的数据技术能力，加上我们在商务、金融服务和物流方面的专业知识，共同形成了阿里巴巴业务运营系统的核心。这个系统将为企业数字化转型赋能。

• 全球业务
  

在全球化方面，Lazada在东南亚成功地从1P市场模式转型成为3P市场模式。全球速卖通（AliExpress）则在东欧和南欧市场拥有巨大的增长潜力，比如俄罗斯和西班牙。截至2019年3月31日的12个月内，Lazada和AliExpress合计拥有超过1.2亿年度活跃消费者。

• 长期展望
  

最近的全球贸易，我认为这对中国经济而言，既是挑战，也是机遇。展望未来，中国将加快转变经济发展方式，从出口驱动型经济转向消费驱动型经济。我们相信，消费和服务领域将会成为新的标杆，为中国带来新的增长潜力。

我们认为，有两个引擎将推动阿里巴巴的长期可持续增长。

首先，是消费。中国的经济结构变化和发展，伴随着强劲的消费需求。作为最大的电子商务平台，阿里巴巴正成为中国日常消费的代名词。从实体商品、本地消费服务到数字内容，我们已经做好准备在生活的各个领域不断增加品牌认知度（mind share）和钱包份额（wallet share）。

第二，是全业务的数字化转型。随着中国进入数字时代，中国企业需要核心技术创新、综合数据处理能力、业务和整个价值链的数字化。过去20年，我们构建了包括零售、营销、金融服务、物流、云计算在内的平台服务，这些都得益于我们先进的数据技术，并形成了阿里巴巴业务运营系统的核心。该系统将帮助我们的企业客户实现数字化转型，并让我们成为中国乃至世界范围内企业的领先合作伙伴。

阿里巴巴CFO 武卫（季度、财年核心数据）

今天的电话会，我将首先回顾本季度的主要财务指标，然后再概述2019财年的财务亮点，最后会谈及未来展望。

• 季度财务指标
  

截至3月的这个季度，主要运营和财务指标继续保持强劲。正如张勇所说，我们实现了有一个用户强劲增长的季度，中国零售平台的移动月度活跃用户达到7.21亿，年度活跃消费者增至6.54亿，反映了用户获取方面的成功。

与此同时，我们也成功地打入了中国欠发达城市。今年，超过70%的新增年度活跃消费者来自欠发达城市。我们的庞大且积极参与的用户基础继续呈现强劲增长，这为我们未来扩大营收奠定了基础。之后我将提到，我们致力于实现可持续的长期增长。

截至3月的这个季度，我们的总收入同比增长51%至935亿元人民币，主要受到了中国零售业务的强劲增长、饿了么的整合、以及阿里云营收的强劲增长这三方面推动。

本季度成本趋势方面，我们的成本和支出得到了很好的控制。

如果看各个细分市场，可以发现核心商务（core commerce）本季度表现强劲，营收同比增长54%至789亿元。中国零售业务的基本面继续保持强劲，本季度客户管理收入和佣金收入显示出31%的健康增速。

本季度，客户管理收入同比增加31%。产生客户管理收入的付费商户数量增加，我们认为这反映出商户在分配营销支出方面的信心有所增强。我们在推荐信息流货币化和增强推荐算法方面取得了进展。本季度，我们在分配了更多的流量用于测试推荐货币化，在季度收入季节性较低的情况下这增加了客户管理的营收。

佣金收入同比增加30%，主要因为天猫已付实物商品交易额（GMV）增长加速至33%。云计算、数字媒体和娱乐、创新举措等其他领域的表现也保持健康。

接下来，介绍季度经调整EBITA。

基于市场的核心商业业务（Marketplace-based core commerce）经调整EBITA继续增长稳健，本季度增长了38%至347亿元。

在中国零售市场稳定的盈利能力，使我们能够投资于核心商业的战略领域以及其他战略创新领域。在核心商业（core commerce）部分，我们投资的领域包括：本地消费者服务、Lazada、新零售和直接进口、以及菜鸟。这些业务在本季度总计亏损72亿元。在计入这些亏损后，核心商业业务经调整EBITA增长24%至275亿元。

图片来源：阿里巴巴

云计算业务本季度收入同比增长76%至77亿元，主要由每位客户平均支出增加所推动。根据Gartner数据，阿里云继续是中国和亚太地区领先的云服务提供商。云计算业务经调整EBITA利润率从去年同期的-8%，改善至本季度的-2%。

图片来源：阿里巴巴

数字媒体和娱乐业务经调整EBITA是亏损28亿元。

整体经调整EBITA本季度是208亿元，同比增长24%。

• 2019财年财务指标
  

2019财年，总收入同比增长51%至3768亿元；排除收购后，有机营收（organic revenue）增长39%，继续超过全球同业者。我们预计，随着进一步实施新零售战略，直销业务营收将继续增长。我们正朝着2020年3月实现GMV 1万亿美元的目标迈进。

2019财年，中国零售市场GMV同比增长19%至5.7万亿元，主要是受到年度活跃消费者增长所带动。整体已付实物GMV继续实现强劲增长，天猫实物GMV同比增长31%。

基于市场的核心商业业务经调整EBITA同比增长31%至1620亿元。核心电商业务经调整EBITA同比增长19%至1360亿元。

图片来源：阿里巴巴

云业务在2019财年保持强劲增速。目前，我们云计算业务的首要任务仍然是扩大市场领先地位和销售更高附加值的服务。我们看到客户收入方面的巨大吸引力和多样化。2019财年，阿里巴巴的云服务覆盖了超过一半的中国A股上市公司。

自由现金流和资本支出方面，我们的业务已经显示出强大的盈利能力和现金流产生能力。2019财年，自由现金流达1040亿元，小幅高于去年。随着我们继续投资于云计算业务和其他创新项目，财年内，与科技有关的资本支出占到了运营资本增量的一半以上。

图片来源：阿里巴巴

截至2019年3月31日，现金、现金等价物和短期投资为1930亿元，约288亿美元。我们致力于通过股份回购为股东增加价值。本财年，我们已回购约1090万股ADS，总额约为16亿美元。

• 2020财年展望
  

展望2020财年，我们预计营收达到5000亿元。我们相信会继续超过全球范围内的竞争对手。

现在我来详细说明如何看待客户管理收入部分。以推荐信息流货币化为例，尽管在过去一个季度测试流量货币化时，我们看到了温和的积极影响，但是目前我们不打算在未来一个财年扩大推荐信息流货币化。

原因如下：

类似于在过去一年进行投资以扩大B2C市场领导地位，我们计划积极地投资以进一步扩大在低线城市的用户基础。上一财年，我们新增年度活跃用户超过1亿，其中超过70%来自于欠发达城市。考虑到这些新增用户的巨大消费潜力，在对这些流量进行货币化时持保守态度，意味着将改善用户体验、并鼓励商家开发商品来迎合这些用户。

尽管如此，来自中国零售市场的营收产生了高利润和强大的现金流。在过去的财年，基于市场的核心商业业务经调整EBITA接近240亿美元。

我们预计，这一部分收入的强劲盈利能力和现金流特征将持续到2020财年，这将让我们能够投资于战略业务，包括本地服务、数字娱乐、国际市场、新零售、物流和云计算。我们相信，这些战略业务将是有巨大增长的领域，将大幅度增加我们的总市场。

我们将继续以严谨、耐心和创新的方式来发展具有战略重要性的业务，为客户和阿里巴巴数字经济带来长期价值。

分析师问答环节

摩根大通分析师 Alex Yao：

我想跟进一下关于低线城市的投资策略。我知道你们在做类似的事情已经有一段时间，考虑到目前经营环境的变化，比如竞争格局、不同城市的渗透率、不同人口的可支配收入等等，你认为在2020财政年度，要想在低线城市具备竞争力，需要做些什么？以及在这些城市和消费人口中愿意投入多少资金？

阿里巴巴CEO 张勇：

正如你所看到的，在2019财年，我们在中国核心市场增加了超过1亿的新用户户，其中超过70%的新客户来自低线城市。

正如我们所说，我们将继续投资于低线城市和农村地区，以获得新用户。我们坚信，这些新用户——实际上，当他们进入我们的市场时，当他们改变生活方式时，我们会给他们更多选择，这将扩大我们的潜在市场。这就是为什么我们希望继续在营销支出、一个精心策划的营销解决方案上进行投资。

我们希望通过搜索和推荐为他们提供更好的用户体验，以及让他们在最初几次的购买中有更广泛的选择。

摩根士丹利分析师 Grace Chen：

我的问题是关于2020财年的财务指引。能谈一下销售指引的细节吗？比如核心收入预期以及另外业务预期？另外，是在什么样的宏观条件下制定了销售指引的？

你们刚才提到不想在2020财年把推荐信息流货币化，这是否意味着如果商业和市场条件允许，在2020财年推荐信息流货币化依然存在可能？

阿里巴巴CFO 武卫：

如果你看我们5000亿人民币的营收指引，这代表了33%的同比增长。正如你从过去几年所看到的，我们的主要收入来自我们的中国零售业务，2020财年也将如此。

我想提的一件事是，随着我们进一步实施新零售战略，我们预计来自直销业务的收入比例将继续上升。

对于宏观大环境。从总营收百分比角度上，我们的中美相关业务实际上是非常小的。

我们谈论的是跨境贸易，尤其是中国和美国之间的贸易。实际上，如果讨论今年可能的影响，影响其实不会那么大。这对我们的5000亿人民币营收指引有一定影响，但我想应该没有那么大。

阿里巴巴执行副主席 蔡崇信：

我想补充一点，我们关注的宏观环境都是长期趋势。相对于每个季度的GDP增长或工业生产变化，这些长期趋势对于我们的业务是更重要的驱动力。

事实上如果你观察，中国的经济过度集中在制造业。中国的经济正在从制造业向服务业转变，过去的5年制造业失去很多岗位，但服务业创造了更多的就业机会。这些持续的就业增长是推动可支配收入和持续消费的关键因素。这是一个长期的宏观变化趋势。

我们也提到了中国经济向国内消费经济的转变。这是一个大的宏观趋势，将持续很多年。未来，中国将进口更多商品。

这些是我们需要考虑的宏观因素。

事实上，如果把我们的业务看作在一条河里游泳，我们更多的是顺流而行，而不是逆流而上。所有这些长期的宏观因素实际上都在推动我们的业务向前发展。

高盛分析师 Piyush Mubayi：

请问在过去一年的GMV增长了9000亿元人民币，其中有多少来自于平台新增的1亿年度活跃消费者？在现有的买家基础上，看到了怎样的持续增长？

阿里巴巴说将继续投资本地服务、数字娱乐、物流和云服务。这些投资对于2020财年的利润表有什么影响？

阿里巴巴CFO 武卫：

如果仔细看这些新增用户群体。这一亿新增用户大部分来自低线城市。

如果看这一人群第一年的消费，他们的消费水平低于前几年的同龄群体，但没有那么低。我想应该这么说，他们的消费水平和过去几年的新进入消费者差不多。这可以让你了解这些欠发达地区消费者的消费水平。

谈谈利润率，或者说你更感兴趣的是那些仍处于亏损状态的业务。

我认为，数字娱乐和本地服务，这是两个最大的亏损业务部门。正如我所说，我们将继续保持财务纪律。然而与此同时，我们也为市场竞争、扩大市场份额而做准备。所以我认为，在商业计划中，我们有一个相当平衡的方法来实现商业目标和有效支出。

美银美林分析师 Eddie Leung：

我们看到淘宝和天猫最近的总裁是同一个人。那么，您能否谈一下未来对于淘宝和天猫的定位有什么新想法或者新策略？任何可能的区别？这和过去有什么不同？

阿里巴巴CEO 张勇：

事实上，蒋凡同时负责淘宝和天猫。我认为我们做出这一改变的原因是，淘宝和天猫本质上是两个高度整合的市场。

淘宝——手机淘宝是消费者同时浏览淘宝和天猫产品的一个非常重要的入口点。因此，我们需要一个非常集成的产品架构，以满足不同的消费者需求。

所以我认为蒋凡作为淘宝和天猫的新领导者，他有非常强大的产品背景。他将担任这两个整合市场的首席架构，并加强和区分淘宝和天猫的地位。

我认为淘宝仍然定位于一个消费者社区，其价值主张是深度的选择以及发现的乐趣，而天猫则试图给人们提供非常高质量的产品和服务，而且有很高的确定性。

所以我认为在淘宝市场上——在淘宝界面上，天猫的供应对于丰富淘宝的选择也是非常非常关键的。组织架构的改变将提高淘宝和天猫的地位。

巴克莱分析师 Gregory Zhao：

所以我的问题是关于你们在非电子商务领域的投资计划，比如食品配送、数字媒体、物流，以及其对明年利润率和EBITA增长趋势的影响。

我们知道你们有一些附属公司和投资公司比如蚂蚁金服、趣头条，而且这些公司在低线城市有很强的影响力。所以想知道将如何利用这些资源来扩大你们在低线城市的用户增长?

阿里巴巴 CFO 武卫：

对于投资，我们真正关心的是相关的支出是否有效。我们致力于扩大市场份额，并在当地服务、数字媒体、娱乐等新业务领域占据市场领先地位。

阿里巴巴CEO 张勇：

关于第二个问题，我们正与我们的合作伙伴紧密合作，以渗透到低线城市的客户。

正如人们所能想象的，我认为对于新的互联网用户来说，他们会从社交网络开始，或者从消费最基本的互联网内容开始。接下来，他们开始尝试第一次上网购物。

所以我认为与我们的媒体合作伙伴合作是有好处的，尤其是那些在低线城市拥有非常广泛用户基础的合作伙伴，帮助我们在该领域发展新用户。

阿里巴巴CFO 武卫：

关于公司开支的效率，也许我可以举一个例子来进一步解释。像本地服务(外卖)，现在我们看到，来自低线城市的总订单只占我们总订单的20%，这意味着我们在这些欠发达城市有很大的增长潜力。

当看我们在一线城市的开支时，你会发现我们的开支效率和同行差不多。但我们还没有真正进入低线城市。当我们进入的时候，它可以给我们一个提高效率的机会。

另一件事是，发挥集团公司之间的协同作用，比如流量与用户获取。正如我们所展示的那样，饿了么来自支付宝和淘宝的订单已经占总订单的30%，这就是我们与同行相比的优势和独特之处——我们可以利用集团其他公司的资产进行交叉销售。

花旗分析师 Alicia Yap：

我想确认一点，你们说在这一季度分配了更多的流量来测试推荐信息流的货币化，这提振了本季CMR收入的增长，这对吗？

你们还说没有计划将推荐信息流货币化测试延长至整个2020年财季，这是否意味着我们应该预计未来的季度相关增长会放缓？还是说，如果继续逐季度测试推荐流，我们可能会在2020财年看到CMR增长的一些波动？

阿里巴巴CFO 武卫：

是的，你没有听错，我们为测试推荐信息流货币化分配了更多的流量。我们没有计划在未来的财政年度里延长该测试计划。

换句话说，当你看到本季度的客户管理收入增长时，它是非常高的，对吧，31%对上一季度的26%、27%。这是因为我们为推荐信息流测试分配了更多的流量。

我们不打算扩展测试的原因在于，这与我们投资B2C市场份额扩张类似。

所以我们要告诉人们的是，如果我们想把这个货币化，我们可以增加收入，并迅速扩展CMR。但我们的目标是长期增长。我们希望首先从欠发达城市获取用户，为他们提供最好的用户体验，同时吸引商家前来开发商品，以满足这些用户的长期增长需求。这就是计划。

HSBC分析师 Binnie Wong：

在饿了么食品配送策略方面，公司完成收购饿了么已经一年多了，你们能讨论一下竞争格局和市场份额的变化吗？

另外，当我们看这个季度的时候，部门的收入相对持平，但是这里的损失是不是也缩小了呢？从长远来看，能们分享一下您认为这将如何增加我们的生态系统和物流战略的价值吗?

阿里巴巴 CEO 张勇：

实际上今年4月，我们刚刚庆祝了收购饿了么一周年纪念。回顾过去的一年，我们所有人都相信拥有饿了么是正确的决定。

首先，它是关于品类（category）扩张的。今天送餐是所有中国消费者生活方式的必需品。这取决于频率，但至少你必须试一试。这是今天消费者生活的一部分。因此。确保我们能满足客户的所有需求是非常非常重要的。

第二，饿了么还为我们带来了一个非常重要的按需配送网络。如今它不仅为饿了么提供服务，它也服务于阿里巴巴生态系统中的其他业务，包括我们最近与星巴克的合作。

所以我认为饿了么实际上在阿里巴巴扮演了一个非常重要的角色。首先，它是一个新的品类杀手；其次，是按需物流基础设施。

回顾去年，我们把饿了么与阿里巴巴的技术平台相整合。在新的一年里，我们将继续扩大我们在中国各地的食品配送业务。

今天，饿了么的运营主要集中在大城市，但我们将继续向前推进，覆盖更多的城市，尤其是低线城市，我们看到这些城市的需求和市场需求都在不断增长。

RBC分析师 Zachary Aaron Schwartzman：

我的问题是关于饿了么的，显然其核心业务非常健康。（Marketplace-based core commerce）调整后EBITA 7个点的增长使得你们可以在战略业务上投资的更多。那么在即将到来的财政年度，你认为核心商业计划在总商业收入中所占的比例会有多大？

其次，我知道你们不是以利润率为基础来管理业务的，但本财政年本季度的毛利率明显下降。有多少是由于季节性因素？如果有，或者没有的话，你预计这种情况会持续多久?具体来说，就是试着更好地了解当你们扩展到三线及以下城市时，你们在多大程度上使用补贴措施来激励司机和当地消费者，以及这些激励措施是临时的还是长期的。

阿里巴巴CFO 武卫：

我们公开发布的PPT可能能提供一些信息。它显示了我们的支出在哪，EBITA盈利增长能力如何，以及我们的核心业务。这样你就能更清楚地知道钱都花到哪里去了。

所以我们谈论的不是利润率，而是盈利能力的增长。

在过去的一年里，我们投资的领域不仅仅是云计算、数字媒体及娱乐。此外我们还在其他领域投资并取得了积极的进展。这些领域包括本地服务、国际商务、Lazada、新零售和物流。

总体来说，我们预计未来3到5年是我们的下一个里程碑，而不是下个季度或明年。

虽然我们致力于投资，但同时我们也致力于提高投资的效率。这意味着我们每花一美元，我们都在关注投资回报率。这就是我们如何决定是否要扩大某些业务的支出。

关于市场收入作为总收入的问题，如果你看一下我们的核心商业。首先，公司核心商业仍然会贡献总收入的很大一部分。前几年这个比例大约维持在80%左右，在未来一年这一比例不会发生显著变化。

德意志银行分析师 Han Joon Kim：

我想问一个关于营收指引的问题。考虑到你们提供的数据，你们对于本财政年度似乎非有信心，而在此之前（营收）同比增长达到50%，那么（新一财年）33%的增长是否是最小的增幅？

阿里巴巴CFO 武卫：

如果你看一下2019财年，我们的总收入同比增长51%。然而，我们确实在当年财年增加了一些新收购的业务，这意味着这些业务2018财年的基数为0。例如，饿了么。

如果剔除这些，我们的收入的有机增长将是39%。这是预测的起点。现在我们给出5000亿人民币营收指引，也就是33%的同比增长，实际上是和去年39%的业务有机增长相比较的。更重要的是，我们相信33%的增长将继续超过我们所有的全球同行。