2019中国投资人未来峰会

9月17日，2019中国投资人未来峰会在深圳举办，大会邀请近百位主流投资机构的掌门人和创业领袖，共同探讨潜在赛道的发展机会。

经历过去几年的倒春寒，企业服务又进入了夏天的火热，甚至原本关注消费互联网的投资人也加入其中。在新的市场环境下，所谓企业服务是不是一个新的风口？和toB市场更加成熟的美国市场相比，中国的机会点有哪些异同？企业服务的成长性是不是注定不如消费互联网，投资机构该怎么办？对于创业者而言，该保持怎样的品质才能从重而慢的企业服务市场中杀出来？

就以上问题，我们邀请来了磐霖资本创始主管合伙人李宇辉、华映资本合伙人章高男、云时资本执行董事王欣、联创永宣管理合伙人朱一凡、光速中国助理合伙人王国栋，讨论如何把握企业服务的新机遇。

对话要点如下：

李宇辉：首先请各位把所在的机构对企业级服务的投资做一个简要的介绍。

章高男：我们华映最早是做文娱投资的，过去的十年逐渐在企业服务有相对系统的布局。

我们的投资可以分为两大块：第一，通用型企业服务，比如，做人力社保的金柚，做人力招聘的Boss直聘，做商标专利的知呱呱，还有财税领域的轻松财税，以及在微商SaaS领域的微盟；第二，技术壁垒比较强的toB端企业服务，比如，深蓝科技，AI的Paas平台天云大数据，3D的三维视觉重现的众趣等。我们未来还会布局数据基础，比如企业网盘、FPGA（现场可编程门阵列）。

王欣：云时资本今年刚成立，我们会花比较大的精力投身于企业级方面的投资。

我们主要在企业的价值链和通用功用方面找SaaS软件公司，希望它能够切到跟企业决策有关的领域去，伸展成一个所谓平台性质的或者创造更多应用场景性质的（产品），给企业带来更多的价值。

比如，我们最近在看生产制造行业的SaaS，基于对工厂内部运营流程的管控，很有可能切入到企业下游的订单或者上游的采购，这样原本只能收到软件的钱，未来还可能扩展到供应链的价值上。

朱一凡：永宣创投已经有20多年了，企业服务是我们比较关注的领域，过去投了一些比较好的公司，也在硅谷投资和孵化本地的项目。

王国栋：光速中国总的规模超过15亿美金，投资方向上我们大概有三个方向：消费互联网、互联网+、企业服务和科技。在企业服务和科技领域，我们投了做云服务的青云、跟Zoom类似的云通讯公司小鱼易连、劳动力管理和人才灵活用工管理的喔趣，还有做RPA和AI的来也科技，以及做直销的saas直客通等。

李宇辉：磐霖资本重点布局两个赛道，一是围绕重大疾病的新药研发，二是针对消费供给端的企业级服务。

李宇辉：第一个问题，今年有很多toC投资的转向来做toB了，好像toB这个方向已经形成了一个所谓的风口，不知道各位怎么看待这个现象？

磐霖资本李宇辉

王国栋：我本身从2015年之后开始关注企业服务和toB领域的投资。可能从去年下半年开始，市场的热点在逐步变少，尤其是toC领域，所以很多投行在关注toB。

我们认为，企业服务没有所谓风口之说的，因为toB的发展需要产品、技术齐头并进，资本不是唯一的助推剂，而且toB的每个细分领域都有一定的专业性门槛。

很多toC的小伙伴也在关注toB的领域，我认为，多看看toB的人投过的案例，可以少走弯路。

章高男：我们观察到，在一些技术壁垒比较强的toB行业里，来来回回还是原来的投资机构，没有增加多少，他们看了很多年清华、中科院出来做芯片、大数据、混合管理、IT技术化等技术壁垒很强的公司，toC的投资机构还没能进来。

但是，一个明显的变化是，在一些业务模式驱动的toB项目中，比如，在和消费、衣食住行结合比较紧密的行业中，有以前看toC、看消费的投资机构进来。

华映资本章高男

朱一凡：什么叫风口？风口就是钱到位了，资本到位了，迅速把一个行业吹起来。

在美国toB和toC项目数量比差不多是3：2；中国过往的数字是98：2，100个项目中只有两个toB项目。

现在互联网流量红利渐渐枯竭了，toC再也不能像以前一样迅速吹起来后，以高估值退出，所以很多人转向去另外一个蓝海市场——toB。但是，toB的市场需要精心打磨产品，精精细细、扎扎实实打基本功，不可能像消费互联网一样——产品怎样无所谓，只要流量烧起来就可以。

2013年，企业级服务火过一段时间，当时很多资本把它定义成一个赛道或者风口，砸了重金下去，但那一批以做消费互联网的思路投资的toB企业基本上已经消失了。

王欣：刚好我在2013年进入这个行业，当时大家说是企业服务的春天，但过了一两年，出现了倒春寒，而今年又很火热。

我认为，这个市场的发展是稳健的。因为企业的采购非常理性，不像toC的消费者采购有趋同效应、从众的效应和马太效应，toB的需求是平稳的增长。企业服务市场这些年来一直在发展，只不过需求没有那么迫切，也没有什么流量红利。

那为什么说倒春寒之后，企业服务可能要来到夏天了？

第一，在技术上，这几年云计算的基础设施发展越来越好；第二，国家的很多政策要求不同行业、不同企业更加规范，国家在用人用工和财税方面的制度变得越来越严；成本结构对企业本身的效益都提出了更高的要求，更何况，中国已经过了高速发展的阶段，从前大部分企业只要做销售就好了，而现在要考虑利润下降了之后，人员控制怎么样？内部管理成本怎么样？

到了2018年、2019年，很多条件都具备了，未来几年，这些需求会大量出现，大量被实现。

今天看起来这个风口到了，实际上叫水到渠成。

云时资本王欣

李宇辉：大家都有共识，就是To B没有所谓的风口，我非常同意刚才王总提到叫水到渠成。谈To B投资，首先要强调强需求，并在技术的带动下面能够产生出这样一个提供新的产品，或者给B端带来降本增效的效果，这是我们投资的整个逻辑。对此，我想通过磐霖的投资实践来谈一下感受，我们是从2015年的下半年就进入到To B投资领域，最开始从SaaS切入；我们发现C端需求越发要求科技感、个性化，这就产品和服务有了新的要求；另外，宏观经济下行，其实对B端，尤其对消费供给端的智能化改造或者降本增效的压力越来越大，在此背景下，一些新兴的技术，如AI等价值凸显。所以，我们就是针对这一需求点切入To B的投资。这就是我们常讲的C端的需求倒逼着B端，或者降本增效的压力使得B端产生了这样的供需。

随着需求的积累，对To B的投资就变得顺理成章，这是我们对这个事情的一个看法。

大家知道To B的投资有一个难题，其成长性远远没有To C这么爆发性，To B因为技术的发展，或者需求的扩张实际上有一个实现的过程，我们作为做toB投资的或者做企业级服务的一些人士怎么看待这个事情，首先我想请问第一个问题，我们从技术切入的话，我们台上这些机构，现在看哪些发展的新兴的技术，从章总开始，我知道章总是一个技术控。

章高男：第一，以数据为基础的技术是我投资布局的重点方向：数据的最底层技术，包括存储、计算、算力支持、AI芯片和FPGA；数据的加工，比如最近比较火的所谓边缘计算。

第二，在业务上，有一个比较大的机会是整个IT的升级，以前的IT偏重于相对传统软件的架构，新的IT基于分布式技术和云系统的普及，所谓的5G将使得其形式和方式发生很大的变化，所以整个IT升级会有很大的红利。

第三，对5G和物联网的结合，这在未来有很多红利，和工业机器人、工业自动化以及边缘计算相结合。

朱一凡：我们关注的是服务级管理，这在美国已经非常成熟了，出了一家超级独角兽service now，在中国也有人想做，但还没有看到比较好的团队，我们也在摸索这个领域。在中国很多企业级服务软件都在用，但是端口没有统一，在中国需要有这样的软件，使各个信息渠道打通。

我们也在关注企业级服务人工智能的团队。美国的独角兽企业服务公司，包括Workday、Salesforce之类已经进入了AI化的过程，可能在明年陆续推出自己的AI+的产品。这是个必然趋势，因为企业级服务跟大数据有关，而如果把人工智能的机器学习引入大数据，对提高效率、减少错误和提高用户体验很有帮助。

王国栋：第一，劳动力成本的上涨是相对确定的，尤其是服务业劳动力成本的上涨，围绕这个领域的企业服务创业项目有比较大的机会。

第二，基于中国的国情，围绕半导体的技术创新值得关注。在美国，投资人已经不看半导体，但是中国提出“不要被半导体技术卡脖子”，这意味着在未来十年它有机会。

李宇辉：谈投企服在中国目前阶段呈现的特征，首先服务的对象已经从服务行业转到制造行业。第二，服务的内容，从智能管理，即刚才提到HR、CRM等，到了供应链、信息链以及到现在提供AI甚至边缘计算这种能力。这是国内企业级服务所呈现出一种新的特征。

李宇辉：你们怎么看待目前中美之间在企业级服务的差异？

王国栋：上一波中国的企业级服务市场热起来是在2014年、2015年，一大批美国背景的公司回到中国，想copy to China from America，但是那时候都照搬美国的model。在过去三四年，大家发现，中美有很大差异，特别是目标受众的差异。

在美国，企业级服务的公司是伴随着中小企业起来的，第一，中小企业在用SaaS或者新一类的软件时，已经历过了传统软件的普及，他们对传统软件本身就有付费意愿；他们也知道什么叫好的软件。而中国中小企业没有这样的特性。

经过上一波的验证，我们认为，面向中腰部企业是一个重要路径。

由此提出一个新的挑战，因为中小企业的需求比较同质化，而大型企业的要求是个性化的，前期可能要经历两年的时间，和客户打磨产品。

在关注美国企业级服务市场时，发现美国市场有几大特点，我们也打出了问号：

第一，安全方面诞生了很多独角兽和上市公司，反过来看，在中国5到10年里安全也是一个比较重要的点，只不过我们在想这是不是美元基金的投资机会。

第二，toB也诞生了非常多的机会，但是在中国这个机会是成熟了，还是太早了，这也是一个问号。

此外，在美国销售和市场领域，例如CRM，诞生了非常非常多的独角兽和上市公司，反观中国，过去大家在该领域也撒了非常多的钱。但是，因为很多巨头入场，比如钉钉，对于投资机构来说，还存不存在在机会？我们打一个比较大的问号。

中美两地相类似的点是在HR领域，美国有非常多公司验证了这个机会，在中国这样的机会也比较多，但是，我们也打一个问号，我们觉得隐藏了一些机会。

光速中国王国栋

王欣：美国企业和中国企业需求的不同，美国的企业家可能有200年的企业文化，他们有很强的DIY性格，他们有很多东西想自己做，或买不同的产品来用。但是，中国企业需要一站式服务，买了软件产品以后，还有其他东西需要做解决方案。

李宇辉：我们看到通过BD展开，不断获取企业的数据，最后可以变成一个数据赋能的公司，我相信台上这几位也都是基于这样的逻辑投资。怎么理解这些企业的终局？

王欣：我非常同意数据赋能的逻辑。比如HR领域，企业无论业务是什么，都涉及到管人，管财，管物，如果说只给企业做一套软件，让它更好的管理，那你就是SaaS付费，给你10倍的PS，跟美国同行对比一下就可以了。但是，在HR领域里，得到人有关的数据，你就可以在员工需求的场景下创造很多新的产品。

李宇辉：所以你会延伸到toC里面去？

王欣：这个叫2B2C，比如这个人可能有自己的消费概念，但是公司给它提供更多的东西。在美国，工会建立以后，整个企业开始给员工提供服务。在中国，企业给员工提供的服务不过是最近10年、20年才开始。现在中国企业要给员工买商业保险，可能要给员工提供更多的东西。

李宇辉：我们注意到最近在美国上市有一家公司叫Zoom，是华裔创办的公司，上市之后市值非常高，已经有200亿美金了，整个的PS已经从2016年的大概3倍涨到了今年差不多12倍左右，大家如何看待美国这类企业级服务的高估值变化？

王国栋：高估值后面消耗的是大家对未来成长的预期，中美两地市场的差异还是比较巨大。但是，中国有一个特点——增速非常的快，所以一些早期公司表现比较好的，比如我们投的一些，也有比较高的PS，15倍的PS在早期也是有可能的。

李宇辉：在toB的投资里面一个很大的难题，肯定不像toC领域爆发性那么强。如果成长比较慢，从投资的角度我们怎么来把握这样一个难题？

王国栋：因为它毕竟不是消费互联网，10倍、100倍的往上走，但是企业级服务，特别是SaaS，一旦你成为它的客户了，你基本上终身就是它的客户了，因为你的数据、系统全部依赖于它的平台，所以留存率和付费率非常高。

李宇辉：toB企业跑得慢一些，但是基金都是有期限的，在我们投资期限以内，toB投资怎么退出？

章高男：对退出我没有做过深入的思考，因为我才做了6年投资，还没到退出期。我个人的观点是好的项目要拿死，要持续投，不要退。只要能满足基金回报率的最低要求就持有，投资是有点情怀的事情，尤其是toB类的投资。

朱一凡： 我大致同意章总的观点，好的项目尽量淡化时间的成分，可以跟LP沟通，而且现在科创板也出来了，淡化对盈利的要求，没有盈利或者微利的SaaS企业还是会有比较好的退出途径的。如果没有渠道上市退出，可以看跟阿里、腾讯产品的契合度，比较高的话可以被收购。

联创永宣朱一凡

李宇辉：随着中国产业的发展或者对专业化服务的需求在逐步逐步的增长，所以实际上大家的付费意愿会逐步提升。在这样背景下，退出机制的发展是值得期待的。刚才谈到美国上市的估值，包括PS的上涨，其实已经预示出我们今后退出的通道。

李宇辉：你们期待的企业服务创业者是什么样子？

王欣：第一，搞清楚行业到底是什么样的；第二，要有很好的产品和技术的能力；第三，搞好销售，有一个好的销售合伙人；最后，锻炼好身体，因为企业服务是一个长跑的过程，必须要有好的身体支撑。

李宇辉：希望创始人在所在行业已服务多年，对行业的理解是最深的。

李宇辉：最后，用一句话表达我们这些投资人对企业服务创始人的希望。

王国栋：在企业服务领域里面没有风口，只有趋势，把准趋势，把握好自己的节奏，就有好的结果。

朱一凡：在中国做企业级服务，如果不是一个好销售的产品设计师绝对不是一个好的创业者，因为在中国要做企业级服务的话，投资团队必须要重视销售环节，不然拿到一个优质的项目，你会发现企业是做不下去的。

章高男：一个字，熬吧。

李宇辉：坚持下去，你是最棒的。